農藥行業結構優化加速集中度提高企業C端渠道建設有待加強

劉杰

農藥龍頭企業先正達集團股份有限公司（以下簡稱“先正達”）今年5月份在科創板上市失利后，隨即便向主板遞交招股說明書，開啟了新的IPO征程。實際上，在農藥企業中。除先正達外，正在IPO的企業為數不少，據Wind統計，包括綠霸股份、正邦作保、泰禾股份等在內，目前至少有8家農藥企業叩響資本市場的大門。

作為農藥出口大國，目前正在排隊的IPO企業中，有諸多企業聚焦于海外市場，而農藥登記證是市場重要的準入門檻之一，對企業經營影響重大，因此，對于農藥登記證的獲取情況應保持關注。此外，在市場銷售模式上，大多數農藥企業采取的是“toB”銷售模式，對于“toC”銷售渠道的建設仍有待加強，以提升企業盈利水平。

今年2月13日，《中共中央國務院關于做好2023年全面推進鄉村振興重點工作的意見》（以下簡稱《意見》）發布，《意見》提出抓緊抓好糧食和重要農產品穩產保供、加強農業基礎設施建設、強化農業科技和裝備支撐、鞏固拓展脫貧攻堅成果、推動鄉村產業高質量發展、拓寬農民增收致富渠道、扎實推進宜居宜業和美鄉村建設、健全黨組織領導的鄉村治理體系、強化政策保障和體制機制創新。農藥行業發展關乎糧食生產安全，因此《意見》的發布對農藥行業而言，是一項積極利好政策。

近年來，農藥市場一直保持著穩定增長的態勢，根據AgbioInvestor統計數據，2021年我國植物保護產品行業市場規模為480億元，同比保持穩定，2016年至2021年的年均復合增長率為3.1%。預計2026年整體市場規模將達到628億元，年均復合增長率為5.5%。

從化學農藥產業鏈來看，農藥行業主要包括中間體、農藥原藥和制劑，終端產品主要分為除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、種衣劑及其他特殊用途產品。

由于原藥研發成本不斷加大、研發周期逐步增長，且研發難度較大，在農藥行業逐漸筑起了較高的資金和技術壁壘，根據PhillipsMc-Dougall統計，一種新農藥自開發至上市需要10年以上的時間和最高達到3.5億美元的研發投入。因此，目前大型公司才有實力從事規模性的新型原藥和相應制劑的創制并擁有知識產權。

全球農藥行業經過數十年的發展已經較為成熟，經過多年的激烈競爭和并購重組，全球農藥工業格局已經初步形成，以先正達、拜耳、巴斯夫、科迪華為第一梯隊農藥企業，占全球市場份額達到近60%。該類企業研發能力突出，專利產品優勢明顯，享受專利保護下的高額利潤，處于行業領先地位。

在第二梯隊中，以安道麥為代表的農藥仿制型企業，通過生產專利到期農藥，憑借低成本優勢迅速搶占市場；日本住友化學、日本曹達等經幾十年努力，也形成了相對完善的研發體系。

正在排隊IPO農藥企業中，先正達營收規模超千億元，憑借自身技術及規模優勢躋身于國際農化巨頭行列，而其余農藥IPO企業營收均在百億之下，對比行業龍頭來看，相關公司規模偏小。泰禾股份在招股書中介紹稱，在農藥企業中，我國與印度等發展中國家的大型仿制原藥與制劑企業是最具有代表性的第三梯隊。

值得關注的是，我國一批具有技術、工藝和成本優勢的企業通過引進知名農化企業先進技術、自主創新等方式獲得快速成長，目前已經形成各自的競爭優勢。譬如，綠霸股份深耕吡啶產業鏈十五年，搭建了較為完整的吡啶產業鏈，實現了氯化吡啶規模化量產，是國內吡啶產業鏈最完整的公司之一。

正邦作保的原藥業務經過多年發展，逐步形成了連續化反應技術、三廢處理等核心技術，并以此為基礎，結合先進的工程化技術，將咪鮮胺打造成其原藥業務的核心產品，產能規模、產品質量和市場份額均居國內領先水平。

泰禾股份形成了以氨氧化、氯化、加氫等反應技術為核心的技術創新體系，依托較強的工程化能力，實現全流程連續化、自動化生產，將百菌清、嘧菌酯和2，4-D打造成為其核心產品，產品規模和質量均達到世界先進水平。

還值得一提的是，泰禾股份將新農藥創制作為其戰略業務之一，為此其引進了國內知名學科帶頭人，組建專業隊伍，成立新藥創制部，并配有功能齊全的合成實驗室、先進設備、專業化生物測定平臺以及完善的殺蟲、殺菌和除草的篩選體系。其有望在新農藥創制領域建立起與部分國內農藥企業的競爭壁壘，增強自身技術研發實力。

從全球農藥市場來看，亞太地區、拉丁美洲是農藥需求的主要市場。據PhillipsMcDougall、農藥快訊信息網數據，2019年，亞太地區和拉丁美洲的農藥銷售額分別為172.04億美元和166.76億美元，分別位列第一和第二。

此外，根據AgbioInvestor統計數據，2021年全球植物保護產品用于農業領域的市場規模為658億美元，自2016年至2021年的年均復合增長率為3.3%，略高于我國市場3.1%的復合增速，這意味著海外市場具備廣闊的發展空間。

在出口方面，得益于國內農藥企業發展與產能快速擴張，我國成為全球農藥出口數量最大的國家。根據世界農化網數據，據聯合國糧農組織統計，2019年全球農藥出口總額為356億美元。其中，中國農藥出口金額達50.8億美元，占全球農藥出口總額的14%，居于首位。

依托國內供應鏈與產能集聚效應，國內農藥行業具備明顯的成本優勢，是我國成為農藥出口大國的重要因素之一。據FAO統計，2019年，我國農藥出口平均單價最低，為3377美元/t，美國農藥出口平均單價最高，達9741美元/t，法國和德國農藥出口平均單價分別為8967美元/t和8511元/t，印度農藥出口平均單價為7470美元/t?？梢?，我國以遠低于同行的出口價格快速搶占市場份額，在海外市場競爭中占得先機。

基于我國農藥出口的優勢，目前多家排隊IPO的農藥公司業務聚焦于海外市場。據招股書顯示，2022年，先正達境外業務收入占比為74.14%；2021年，泰禾股份境外業務收入占比為78.42%；綠霸股份境外業務收入占比由2021年的30.54%提升至2022年上半年的52.01%。

登記證是農藥企業“走出去”的重要門檻，目前世界各國一般均有自己的農藥登記管理制度，農藥原藥或制劑必須符合該國對有效成分含量、毒理、環境影響等方面的要求，并取得主管部門頒發的農藥登記證書后方能銷售。

擁有更多的登記證意味著農藥企業在該國市場具備更多的自主靈活性，可以根據終端需求調整產品結構。不過，各國農藥登記政策的不斷收緊與審批的日趨嚴格，農藥登記對于非專利藥企業而言需要投入大量的時間、人力以及資金成本。

鑒于獲取登記證難度較大，在傳統農藥行業中，原藥企業大多通過與客戶合作登記的形式實現市場準入，往往需要依托與客戶的合作實現銷售，當客戶的采購策略或市場地位發生重大變化時，可能存在因無法靈活地調整戰略和合作伙伴而失去市場的風險。

在登記證獲取方面，先正達在招股書中僅披露了其重要境內、外農藥登記情況，2022年末，其分別有224個、51個。綠霸股份截至2022年末擁有的農藥登記證共194個。正邦作保表示，截至招股書簽署日，其境內農藥產品登記證320個，登記證結構符合安全、環保的趨勢，其中微毒、低毒產品登記證分別為9個、235個，合計占比76.25%。

值得一提的是，泰禾股份在招股書表示自主登記能力是其競爭優勢，打破了因客戶持有登記形成的業務壁壘，具備了自主選擇合作伙伴和供應對象的條件。其在美國、巴西等多個核心農化市場布局了核心產品的相關自主登記，目前已擁有95個境外農藥自主登記證，增加了業務靈活性。

隨著行業競爭的加劇以及環保壓力加大，我國農藥行業進入了新一輪整合期。比如，此前就有利民股份收購威遠生化，揚農化工收購中化作物，南通江山收購哈爾濱利民等。根據中國農藥工業協會發布的2021年中國農藥行業銷售百強榜，百強企業2020年總銷售額達2062.07億元，同比增長12.31%。百強排行榜上，銷售額超過10億元的企業達64家，相較2019年增加5家，行業結構正在加速優化升級，產業整體集中度明顯提升。

在農藥制劑行業競爭上，主要圍繞銷售渠道和服務展開，制劑企業的客戶主要為農藥經銷商、農資服務站等，最終用戶為廣大農戶，客戶數量眾多且對產品鑒別能力較弱。由于國內農藥制劑品牌眾多且劑型復雜，終端用戶往往缺乏農藥專業知識，通常以經驗為導向進行選購，其購買行為容易受農藥經銷商或農資服務站的宣傳引導，因此銷售渠道和服務水平是制劑企業的競爭焦點。

在銷售渠道建設方面，國金證券認為：農藥企業需加強“toC”端渠道建設，提升品牌影響力與盈利能力。目前國內大多數農藥企業還是采取“toB”的模式進行銷售，到終端農戶手中還需要經過經銷商、零售商等多個營銷環節。而通過“toC”端的銷售模式一方面可以跳過中間商，提升企業自身的盈利水平；另一方面可以通過對于農戶進行長期的專業化指導將產品進行推廣，并且有幾率實現被農戶長期采用，從而使得企業的市場影響力逐步增加。在為農戶提供專業化指導的過程中可以掌握不同地區、不同作物在種植過程中的所出現的問題，并針對此推出相應產品，增強市場反應能力。

正在IPO的幾家農藥企業大部分主要采用直銷模式，其中，綠霸股份在招股書中表示銷售渠道是其競爭優勢之一，其境內銷售主要采用對生產企業直銷與對農資經銷商經銷的銷售模式，銷售網絡覆蓋全國各地，主要客戶包括兄弟科技、潤豐股份等國內知名醫藥、農化類上市公司以及廣泛分布于省、市、鄉鎮的各類大中小農資經銷商、農資服務站點，能夠為不同地域、種植結構、氣候條件下的客戶提供滿足其需求的產品。