細節營銷的背后

客戶本身具有著情緒波動，洞悉客戶之后，可以在無需增加成本的情況下，提高市場營銷的工作成效。告訴潛在客戶，如果他不買會失去什么，激發其恨失情緒。

樊登曾說，讀了《細節營銷》，相當于省了中歐一小半的學費。寥寥數萬字，就將一個現代社會的偉大企業應該具有的運營形象勾勒出來。

何為市場營銷？融會貫通，大道相通

“市場營銷的核心就是一物換一物，物物相依，普遍聯系，所以，一號擺好，一切都會更美好。”作者在序言就回答了這個問題。

所謂營銷是建立在4P與4C理論相輔相成的。4P理論，包含產品、渠道、價格與促銷，側重企業端的操作；4C則是客戶滿足需求、便利、成本、溝通四個維度，側重消費者的角度。4P理論是市場營銷工具，4C理論是客戶體驗。

營銷無處不在，小到當年蘋果公司憑借著退出了五顏六色的iMac就在眾多的PC供應商中間脫穎而出。

大至更換企業價值觀，戴爾退出上門維修電腦的理念，降低客戶擁有個人電腦的總成本，進一步拓展客戶。企業經營中，小辦法可以解決大問題，但必須是個有心人。

營銷并不是一味的追逐完美主義，有點類似于打高爾夫球，贏球不需要完美的成績，只要比競爭對手稍好一些就可以了。

這種理念在美國總統大選的時候尤為明顯，商人出身的特朗普，一開始就沒有把目標定義為讓所有的美國人滿意，而是要比希拉里拿到更多的人的支持。相較于傳統的競選方式，顯然走媒體路線，樹立ip是一個更加劃算的方式。輕松取勝，還順路嘲諷了一波。

這不是執政能力水平的差距，這是營銷思維與傳統模式的競爭。

營銷關鍵，知己知彼，洞悉客戶

企業的本質是創造客戶價值。

作者眼中，擁有好客戶的人會有好結局。現有客戶，現有流量后變現。不了解客戶，只會做出荒唐的決定。

例如，任天堂和索尼一度認為要通過提供家庭銀行和電視節目這類服務在美國市場站穩腳跟，柯達曾一度認為數碼成像技術將會阻礙其更好的發展，當年吉列在刮胡刀刀片材質選擇上差一點讓他錯失了江湖地位。

作者推薦了從客戶的角度看待問題的6種方法：1，看清現實；2，找離你而去的前客戶談談；3，從客戶中招納賢士；4，最了解你的客戶的專家是客戶自己；5，做你自己的客戶；6，也試著做一做你自己競爭對手的客戶。

了解到客戶的處境，與客戶實現雙贏，大家皆大歡喜就好。至于誰多誰少，只要讓客戶不去成為競爭對手的顧客，就是最好的市場營銷。

在供不應求時，仍需要做市場營銷，調整客戶屬性，主動出擊，尋找那些你愛的客戶，將優質客戶保留在客戶名單上，考評客戶，將不好的客戶剔除范圍，或者提升價格，進而提升企業的未來賺錢能力。

客戶本身具有著情緒波動，洞悉客戶之后，可以在無需增加成本的情況下，提高市場營銷的工作成效。告訴我潛在的客戶，如果他不買會失去什么，激發其恨失情緒；想要引誘客戶，分散其注意力，若不能分散其注意力，那么就讓他感到悲傷，降低他的決策能力。

這類技能，在中國買房、買車等大物件的時候經常會出現，例如，營造一種緊張的氛圍，“我先幫您摁著，現在這個樓盤沒人知道，不過我只能壓下2天”“同時還有3戶看了這戶房子”“這款汽車在中國大陸僅3輛，如果再需要，就要等7個月之后了”，這類經典語言，無不是在壓制人的慢思考，讓人更加傾向于趨利避害，重視短期滿足。

市場營銷中，做事正確并不能保證成功，但能夠提高成功的概率。市場營銷就像賭博，迎面有利于他的時候賭博并不危險。

不應該像斗士那樣四面迎戰，視死如歸，而是應該像賭博高手那樣能屈能伸，前方百計地確保局面對我們有利，該放手的時候就放手，該離場的時候就離場，該逃跑的時候就逃跑，不盲目戀戰，不負隅頑抗。

品牌營銷，注重價值，合理定價

在創業的時候，謹記我們這個新品牌能為客戶提供的價值，寧為雞首，不為鳳尾。在細分領域享受著很高的聲望。

一個良好的企業可以幫助客戶更容易的做決策。例如，無論是在世界的任何一個角落，點上一杯星巴克咖啡，都可以喝到一樣的口感，就不會讓自己放置在全然沒有保護的陌生環境中。那種，雖談不上醇香，但是熟悉、溫馨、平淡的口感，可以讓你找到一種叫做陪伴的幸福。

品牌可以降低風險。當需要購買物品時，客戶會將價格作為一定的依據，那些傳統的價格高、名聲響的品牌可以有效降低風險。

品牌可以成為社會標簽可以獲得他人的尊敬。阿瑪尼、勞力士、LV、邁巴赫等無不是彰顯出成功人士的氣質。城市如同森林，若不能向同類展示出自己成功與強壯，才是叢林中的立身之道。

品牌可以幫助創造理想世界。營造出一種氛圍，一種被包容的氛圍，讓周圍的環境都更加的親切，也是一種價值觀念的表達。

美國前總統奧巴馬給我們的三個品牌戰略啟示，做到兼容并蓄，招募了社會各色人等作為其競選團成員，將對待決策的價值上打開了全新的視野，拓展新的能力，發現新的關注點；始終如一是信任的基礎，相較于希拉里，奧巴馬則一直專注于自己的口號和戰略，不曾改變；忠于自己忠于自己的品牌，一個強大的品牌有自己的完整性，而不會設法變成其他品牌。奧巴馬自始至終都在強調“變革”，而他自己本身也是“變革”，這個是誰都取代不了的。

時至今日，中國很多大企業也開始逐漸轉變著營銷思維，從一開始的產品思維，逐漸向客戶價值延伸。當年的董明珠怒摔手機以示質量的段子估計越來越少；類似雷軍帶領著小米發燒友們探索著生態系統的事情愈加頻繁；華為從沒有品牌的代工廠到如今的領銜世界，如此才是打的企業環境發展的良性模式。

中國自改革開放以來，盲目鋪張，蒲公英式的企業無不是半路出了問題，當年的太陽神、維維豆奶都是很好的反例；深耕行業，忠于企業的初心，就像定下來“天下沒有難做的生意”的阿里巴巴，讓賓至如歸，服務到極致的海底撈，腳步穩健，在成為偉大的路上步步為營。

本書作為一本工具書，是很多工商管理學科的推薦讀物，縱觀全書，即是營銷。

*作者：老大叔，來自網絡