文化差異對商務英語談判影響的研究

劉格菲

摘要：在經濟全球化的大環境下，商務英語談判已成為國際商務活動的重要交流方式。然而，不同文化背景的人在商務英語談判中存在諸多差異，如交際風格、價值觀念、禮儀習慣等，這些差異會對商務英語談判產生影響。因此，通過對不同文化背景下的商務英語談判過程進行分析，可以幫助人們更好地進行跨文化的商務溝通。本文主要討論了不同的文化對商務談判產生的影響，從商務英語的角度出發，分析了不同文化背景下商務英語談判的表現形式、影響因素，并提出了相應的對策和建議。

關鍵詞：商務談判；商務英語；文化差異

不同文化之間的差異往往導致商務英語談判中出現各種各樣的問題，如溝通障礙、誤解和沖突等。在國際貿易之中，為了盡可能避免這種誤會就要求商務談判者提前了解相關知識，做好準備。

深入研究文化差異對促進國際間貿易合作以及提高商務談判質量和效率具有重要的理論意義和實踐價值，筆者希望本文能在一定程度上幫助商務人士更好地應對跨文化談判挑戰進而提高國際商務活動的效率和質量。

一、文化差異與商務英語談判概念闡述

（一）文化差異的含義及其作用

文化差異是指不同文化背景下人們的價值觀、信仰、態度、行為等方面的差異。在全球化背景下，商務英語談判中文化差異的影響越來越受到關注。各國商人在談判中需要克服文化差異的影響，以達到共同的目標。比如，由于不同的文化背景，人們對時間、空間、交流方式等有不同的認知和習俗，而這種差異又會對商務英語中的談判產生一定的影響。因此，對不同文化背景下的商務英語談判進行研究，有助于提高跨文化溝通能力和商務談判效果。[1]

（二）商務談判和商務英語

商務談判是一種雙方調節各自利益、縮小差異、建立共同利益的活動過程。談判離不開語言，商務英語不僅是英語與商業知識的綜合，其更具有自身的時代性，在全球經濟化發展的背景下，學好商務英語對于開拓國際市場、推動世界各國之間的文化交流都有很大的幫助。而商務英語談判又是一項跨國家和跨文化的復雜經濟活動，因此，在進行跨文化的商務英語談判時，要充分認識兩國之間的文化差異，以避免溝通障礙，提高談判效率，促進跨文化的協作。

二、文化差異對商務英語談判影響研究

（一）研究設計

本文探討文化差異對商務英語談判的影響，希望通過本次研究，深入了解文化差異對商務英語談判的影響，從而為商務英語談判提供一些實用的建議和策略。具體而言，本文將從跨文化的角度，深入分析跨文化的商務英語談判過程中所涉及的談判風格、交際風格、禮儀以及談判策略，并探索這些差異對商務英語談判結果的影響。同時，還將探討如何在商務英語談判中克服文化差異，提高談判效果。希望通過本文的研究，為商務英語談判提供一些有價值的參考和建議，幫助商務人士更好地應對跨文化談判挑戰，提高國際商務活動的效率和質量。[2]

（二）數據收集和分析方法

首先，通過文獻綜述和專家訪談，收集了關于文化差異和商務英語談判的相關理論和實踐案例；其次，通過問卷調查收集關于文化差異下的商務英語談判了解程度的數據；最后，通過對數據進行統計分析，得出文化差異下商務英語談判的表現形式及其影響因素。

收集數據的過程注重樣本的隨機性和代表性。問卷調查覆蓋了不同行業、不同職位和不同文化背景的人。在此基礎上，結合具體的商務談判實例，總結出在商務英語談判中存在的文化差異，并給出相應的對策及建議，以期對商務英語談判者有一定的參考價值。

三、商務英語中的文化差異對談判的影響

（一）文化差異的影響因素

文化差異的影響因素在商務英語談判中扮演著重要角色。文化差異的影響因素有很多，如語言表達方式、社交禮儀、價值觀念、宗教信仰等。在國際商務談判中，如果想要確保商務英語談判能夠成功，談判人員必須重視雙方文化差異。否則，談判中可能出現嚴重錯誤，甚至導致談判失敗。因此，了解并尊重對方文化差異是商務英語談判的前提。

（二）文化差異與商務英語談判的影響因素關系

在商務英語談判中，文化差異是一個重要的影響因素。商務談判者來自不同的國家，有著不同的背景，他們的思維模式、語言交流、決策方式等方面均存在明顯不同。所以，在進行國際商務談判時，必須認識到文化差異對談判活動可能造成的影響并做好相應的準備工作。不同文化對商務英語談判的影響主要表現在以下幾個方面。

1.談判班子的選擇。談判者的選擇標準、談判者的人數、談判者的分工都因不同的文化而異。舉例來說，美國是一個權力距離相對較小的國家，注重的是口才、專業水平和邏輯，而不在于談判者在企業中的地位；相比之下，日本則更加重視談判人員的身份和職務的對等。

2.時間概念。不同的文化在時間概念上也有不同的觀點。美國人講究效率，喜歡迅速解決問題，在談判中他們不想有過多的禮節而希望直接切入主題。與此形成鮮明對比的是，日本的談判者更關注協商的進程與細節，并將為尋求協商一致而花費的時間視為取之不盡用之不竭的資源。所以，日本的談判者在商議事情的時候，總是要花很長的時間來考慮。但他們對準時參加談判有很強烈的時間觀念，他們寧可提前到達，也不愿意晚到一分鐘。

3.語言形式。語言形式在直接程度上的變化體現在低語境文化和高語境文化上。低語境文化，如北美文化中，談判人員重視直接、高效的表達，他們喜歡直接、坦誠地表達自己的意見，不喜歡拐彎抹角；而高語境文化，如亞洲文化，則比較含蓄、委婉，會維護對方的面子，講求說話的藝術。然而，在對美商務談判中，模棱兩可的回答是不可接受的。當無法接受對方的條件時，應直接明確地表示不同意，不能用模棱兩可的措辭，以免使對方產生誤解。

4.決策過程。高權力差距文化中，權力更加集中，下屬更容易受到上司的觀點的影響；低權力差距文化中，權力更加扁平，下屬更容易參與到公司的各項決策中，也更容易勇敢地表達自己的想法，只要觀點有理有據，能夠說服其他成員，該想法就能夠被采納。例如，高權力差距文化中的北美談判人員更加傾向于獨立決策，而低權力差距文化中的丹麥、日本等談判人員則更注重集體決策。

不同文化背景下的談判者可能會有不同的決策過程和談判策略，比如，說服和談判就是兩種完全不同的溝通手段。決定權在于對方的溝通時，要采取說服手段；決定權在于雙方的溝通時，要采取談判手段；決定權在于第三方的溝通時，要采取辯論手段。因此，應該提前了解對方的文化背景并制定相應的談判策略。

5.禮儀和姿態。在與文化背景、習慣和思維方式不同的人交流時，跨文化交際與商務禮儀成為聯系雙方的橋梁，也是商務人士的必備素養。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，但不同文化對禮儀和姿態也有不同的要求。例如，在與美國人談判時，談判人員通常會表現出自信和優越感；而在與日本人談判時，則更注重謙虛和尊重。

另外，文化因素的差異可能會影響價值觀和行為準則的沖突。例如，不能摸馬來西亞人的頭，因為馬來西亞人認為那是靈氣所在；與日本人交談的時候，不能長時間注視對方，與法國人交談則需要全神貫注、目不轉睛等。因此，在進行國際商務英語談判時，了解文化差異并做好充分的準備是非常重要的。

在商務英語中，不同的文化會對談判過程及結果產生很大的影響。在進行國際商務英語談判時，一定要考慮到不同談判人員的文化背景。因為他們在時間意識、語言形式、思維方式、決策過程以及協商方式等方面都存在明顯的差異。

四、文化差異在商務英語談判中的作用及對策

（一）跨文化培訓與溝通策略

跨文化培訓與溝通策略在現代國際商務領域愈發受到重視。在全球化背景下，企業在進行商業談判時，必須充分理解不同國家間的文化差異，以避免交流上的障礙從而提升談判效率。例如，在對待時間、權力距離、個人主義與集體主義等方面，不同文化表現出不同的特點。因此，跨文化培訓與溝通策略的研究具有現實意義。

（二）商務英語談判策略的調整

在國際商務英語談判中，文化差異是一個不可忽視的影響因素。文化差異可以對商務英語談判的各個方面產生影響，包括談判風格、溝通方式、禮儀和時間觀念等。此外，文化差異還可能產生溝通障礙，導致談判雙方對合同和協議產生不同的理解和解釋，這些差異可能會影響談判者的合作意愿以及談判進程和結果。因此，在制定談判策略以及起草合同和協議時，需要考慮文化差異的影響并及時調整相關內容，盡可能避免因此產生的糾紛和爭議。例如，在不同文化背景下，人們對商業禮儀和溝通方式的期望和習慣可能存在差異，因此，在商務談判中，需要尊重對方的文化背景，了解對方的文化特點，并根據對方的文化習慣進行適當的調整。[3]

除此之外，在應對不同文化背景下的商業談判時，應該使用簡單、清晰、明確的語言，盡可能避免使用比較容易造成誤解的多義詞、雙關語、口頭語、成語等。

總的來說，國際貿易談判中存在許多不確定因素，會對談判結果產生影響。要想成為一名優秀的國際商務談判人員，不僅要熟悉談判原則、了解相關法律法規、了解相關國際商務知識，還需要能夠靈活使用談判中的一些技巧，并精通商務英語和其他相關策略，從而實現自己設定的談判目標，爭取讓談判雙方的既定目標都能夠順利達成。

（三）提高文化敏感度的建議

提高文化敏感度對于商務英語談判至關重要。在跨文化商務交往中，了解并尊重文化差異是成功談判的關鍵。

本文提出以下建議以提高文化敏感度：

1.增進對各種文化的理解。在商務英語談判中，為了更好地了解和交流，談判人員需要了解各種不同的價值觀、宗教信仰、習慣和行為模式等。

2.培養跨文化交際技能。通過學習語言、交流技巧和非語言交流，商務英語談判人員可以更好地與不同文化背景的人進行交流。

3.提高自我意識。意識到自己的文化背景和價值觀，并了解如何在不同文化環境中調整自己的行為和言語，這是提高文化敏感度的重要步驟。

4.參加跨文化培訓和交流活動。通過參加跨文化培訓和交流活動，商務英語談判人員可以更好地了解不同文化之間的相似和不同之處，并提高跨文化溝通能力。

5.在商務英語談判中尊重文化差異。在商務英語談判中，尊重不同文化之間的差異，避免使用冒犯或不適當的言語和行為，是提高文化敏感度的關鍵。

綜上所述，提高文化敏感度對于商務英語談判人員來說非常重要。只有了解并尊重文化差異，才能在跨文化商務交往中取得成功。

五、結束語

通過對文化差異的分析，可以發現不同文化背景的人在商務談判中存在不同的溝通方式、價值觀和行為準則。因此，在進行跨文化商務談判時，了解并尊重對方的文化背景至關重要。

具體來說，本文研究了文化差異對商務英語談判產生影響的三個方面：語言、非語言和文化因素。語言方面的差異可能導致談判誤解和溝通障礙，非語言方面的差異可能影響談判者的談判效率和談判決策，而文化因素則可能引起不同國家對談判人員的選擇差異以及引發價值觀和行為準則的沖突。

成功的談判需要在任何時候都能保證信息的暢通。但是，在跨國商務談判中，不同的文化背景使得雙方的談判風格、習俗、語言表達、人際關系、時間觀念等都存在很大的差異，這就導致雙方之間的信息交換存在著很多的障礙和矛盾。因此，國際商務談判人員應當具備廣泛的全球文化背景知識，深刻理解各種文化之間的差異，并清楚地認識到各個國家的文化在談判中所起的作用。談判者需要在談判前做好準備工作，了解并尊重對方的文化背景，避免使用可能導致誤解的語言和非語言行為；談判者在思考問題時，不能只從自己的角度出發，而是要設身處地地為對方著想，嘗試用對方的文化來進行交流和溝通；要對不同文化背景的談判者在需求、動機、信念方面的差異有充分的了解，從而學會理解、接受并尊重彼此的文化，建立信任和合作的關系。總之，文化差異對商務英語談判具有重要影響，了解并尊重對方的文化背景是國際商務英語談判成功的關鍵。

參考文獻：

[1] 詹星.試論商務英語談判中跨文化交際對策[J].現代商業， 2018（32）：177-178.

[2] 鄧潔.簡析商務英語在國際貿易中的作用與應用實踐[J].中國商論，2021（23）：61-63.

[3] 宮捷.現代商務談判[M].青島：青島出版社，2001.