制造企業產業鏈延展的財務風險及控制分析
——以M公司為例

張祖蕓

（作者單位：湖北工業大學）

一、研究背景

產業鏈延展[1]一般被認為是企業向產業鏈的上下游延伸，將原料供應、加工生產、倉儲運輸和產品銷售等各環節均納入同一企業組織內部的經濟行為，最終形成覆蓋原料種植采集、加工生產、倉儲物流、分銷零售、品牌推廣等各個環節的完整產業鏈條。

在我國市場經濟不斷發展的背景下，單一產業鏈的價值創造達到天花板，其獲利能力相較于多維產業鏈融合缺乏競爭優勢。尤其是在食品、汽車、農業領域產業鏈延展取得可喜成就后，制造企業越發積極地向產業鏈的下游延伸，強化產品創新和渠道管理，向多元運營轉變。M公司2019年就確立了優化產業鏈的戰略，但重新培育市場競爭優勢，在銷售階段直接與市場進行交流，產業鏈延展必然直接影響企業資金、人力的配置[2]，由此帶來的財務風險是不可忽略的。

二、M公司產業鏈延展現狀

M公司是國內領先的綜合類眼鏡鏡片生產商，目前已具備完善的研發制造業和一站式服務體系，業務涵蓋鏡片、成鏡、鏡架等產品的研發、設計、生產。鏡片行業產業鏈主要由上游的原材料和輔料、設備供應商，中游的鏡片生產廠商，以及下游代理商、經銷商和零售商組成。近年來，M公司加大市場引導及品牌建設投入力度，通過多種手段、多種渠道加強品牌和產品的宣傳與推廣，進軍下游零售領域，加強制造業與直接銷售市場的聯系。目前，M公司已經形成系統的銷售體系，實現了產業鏈的縱向延伸，提高了市場競爭力。

三、M公司產業鏈延展面臨的財務風險

（一）應收賬款風險

由表1可知，M公司的應收賬款總量持續上升。其應收賬款在2019年就高達1.203億元，占營業收入的21.75%，在2020年更是占23.85%。雖然在2022年占比下降到18.17%，但應收賬款總額相較2021年依然增加了0.036億元。而從企業年報可知，國際品牌YSL在2020—2021年期間應收賬款與營業收入分別為29.44億元、32.89億元與198.2億元、244.94億元，應收賬款占營業收入的比重分別為14.85%與13.43%，都低于M公司。與優勢企業相比，M公司賒銷比例過高。

此外，M公司壞賬準備持續上升。根據財報披露，M公司在2022年對應收賬款額達到15萬元以上15家、以下87家企業的總應收賬款計提1 910萬元壞賬，占當年應收賬款賬面價格的16.87%，說明M公司對賬款收回的預期并不看好，未來發生經濟損失的風險高。

從利用效率來看，M公司應收賬款周轉率變動幅度較大，總體呈先降后升的趨勢，周轉效率在2020年之后有所提升，但相較于2019年并沒有明顯的變化，企業對應收賬款的利用還有待加強。

綜合來看，M公司實際效益、資產情況與銷售情況、賬面資金的差異風險高，應收賬款資金回收能力較弱，資產質量較差，無法為企業正常營運決策提供指導，增加了企業運營風險。

（二）成本增加風險

通過觀察M公司2019—2022年的合并利潤表可以發現，M公司的銷售費用年年走高。企業經營中每年都有1億元以上的資金用于產品銷售業務，而企業每年的營業收入在5億～6億元，其銷售費用率在4年間基本保持在19%左右，波動不大，但總體偏高。通過企業利潤表可以計算出同時期上市的K公司的銷售費用率在2020、2021、2022年分別為6.14%、5.62%、4.48%。對比來看，M公司對銷售費用的控制能力弱，獲得收入的銷售成本高，沒有充分發揮營銷對業務收入的提升作用，反而增加了資金用于再投資再生產的機會成本。

（三）資金鏈風險

企業資金來源主要依靠經營、投資、籌資。通過對比M公司2019—2022年的現金流量表可以發現，M公司的經營活動現金凈值逐年穩定上升；投資活動現金凈值下降，在2021年投資流出現金比流入現金高15 790萬元；籌資活動現金凈值在2021年急速上升到8.062億元后又下降到-1.064億元，籌資帶來的現金流量并不穩定。

從現金流結構分析，M公司2020年的經營現金凈值還能滿足其投資活動需求，2021年經營現金已經不能覆蓋投資需求，2022年籌資現金凈值與投資現金凈值為-1.046億元和-1.07億元，不僅籌資活動不能支持投資，經營現金也不能補足投資和籌資缺口，現金流結構完全失衡，資金鏈脆弱，經營壓力大，投資風險高。

四、M公司產業鏈延展風險成因

（一）銷售制度松散

1.銷售渠道管理薄弱

上市前M公司主要從事鏡片生產制造，銷售渠道以直銷為主，經銷占35%。為了擴大市場份額，搶占市場先機，M公司擴展了分銷方式，與醫藥行業和互聯網平臺深度合作，全面鋪開分銷網，增加直營電商和直營門店的比例，下調經銷規模，經銷收入占比逐漸減少。同時，為了適配高端品牌戰略，M公司產品突然全系列提價，沒有維護好與經銷商的合作關系，影響了經銷渠道的穩定。據年報披露，經銷商從2017年的105個下降到2022年的35個，降幅達66.6%，幾乎大半經銷商沒有與M公司繼續合作，甚至拖欠合同款。

2.信用審核不全面

M公司的信用評估體系并不完善，雖然公司對經銷商的選擇制定了標準，從營銷能力、市場影響力、銷售經驗等方面對經銷商進行評估，但并沒有持續跟蹤經銷商經營狀況，對其信用評估沒有長期的參考價值，容易忽略銷售后產生的信用風險。同時，M公司缺少資金保護措施，缺乏抗風險能力。許多客戶與M公司就買賣合同產生法律糾紛，主要原因都是M公司客戶逾期拖欠貨款，即使勝訴，對方也無力償還。企業缺乏對短期應收賬款催款、追蹤，對長期應收賬款追回的保障措施，更無法與信用體系適配，無法防范壞賬風險。

（二）品牌建設催生高額宣傳費用

M公司為了快速打通銷售渠道，投入大量資金用于營銷宣傳。M公司大規模鋪設廣告，在幾個知名城市的機場、高鐵站、核心商圈、知名樓宇等地投放線下廣告。大規模宣發導致廣告費用逐年上升，廣告費用在2020年和2021年分別為6 430萬元和5 539萬元，占總銷售費用的57%和46%。另外，為了打造專業的宣傳隊伍，培養更多的宣傳專業人才，如電商直播主播、新增直營門店的銷售人員、微信公眾號維護人員等，公司以薪酬激勵制度來增強銷售人員的推廣動力。因此，職工薪酬的占比一路上升，漲幅達到12%，是銷售費用中增速最快的。

（三）資金鏈短缺，投資腳步過快

M公司希望在主營制造業的基礎上打造多元產業鏈格局，讓制造板塊的優勢通過科技應用宣傳得到凸顯，從而獲得競爭優勢，拉動產品銷售版塊，較大的市場需求又反推制造版塊升級，持續優化生產技術，形成穩定的三角循環。但事實上，M公司在銷售投資上的步伐過快，并沒有達到理想的效果。

首先，M公司的投資擴張速度遠高于經營現金的增長速度，且目前沒有突破行業壁壘，現有投資還不能回報相應的收益價值，經營的“供血”能力不足。其次，國際品牌長期占據眼鏡市場，資金雄厚，市場認可度高，國有品牌進入市場的時間短，競爭力較弱，資本市場對M公司的未來預期并不樂觀，導致M公司僅在2021年通過上市吸納了8.26億元資金后，再沒有資金注入。M公司籌資結構單一，沒有穩定的融資渠道，無法進行股權融資后，籌資額直接下降113%，導致資金鏈壓力過大。如果在之后的經營中不能扭轉目前的困境，投融資持續失衡，M公司的資金鏈會有斷裂風險，影響公司持續經營。

五、M公司產業鏈延展的風險防控策略

（一）優化應收賬款管理制度

1.優化信用評估體系

客戶信用評估是指通過對客戶的信用狀況進行綜合評估，確定其還款能力和還款意愿，以便為其分配信用額度和賬期[3]。首先，M公司應該完善信用評估選擇標準，更加關注客戶未來發展，而不是局限于當下的經營，可以基于客戶的歷史交易記錄、企業收入水平、行業地位和市場前景等方面進行信用評估。其次，綜合考量客戶的信用評級、資產負債率以及流動性等指標來確定信用額度。最后，根據信用額度選擇對應的銷售方式、銷售期限、違約金額等，最大限度實現額度與還款能力的精準配對，減少應收賬款拖欠的情況。

此外，M公司應該通過信用評估提高經銷商管理水平，全程追蹤經銷商的合同履約進度與盈利情況，實時更新到對應的信用檔案里，為以后的銷售評估提供數據支撐。如果客戶存在欠款風險，公司就能及時捕捉信用下降風險與償還風險的信號，調整銷售策略，提高違約成本，減少損失。

2.豐富回款手段

M公司對于應收賬款的催收主要通過訴諸法律的方式，但立案追款的成本高，耗時長。建議M公司采取多元化的回款措施，對賒銷業務進行科學管控。針對未收回貨款的客戶采取跟蹤管理辦法，制定相應的逾期款項催收制度。比如，根據逾期時長的不同制訂不同程度的催收方案。對于逾期3個月以內的應收賬款，以溝通善意提醒為主，通過微信、電話、短信等方式提醒客戶逾期事實；對于逾期6個月以內的應收賬款，以嚴肅通知為主，通過郵件、信函等正式書面方式通知客戶，確保客戶得知逾期事實，要求對方及時處理；對于逾期6個月到1年的應收賬款，以協商面談為主，與客戶約定會面時間，派遣催收人員上門拜訪，調查長期逾期的原因，督促還款進度，協商還款方式；對于逾期1年以上的應收賬款，提高催收頻率，縮短催收間隔，針對惡意拖欠的客戶，申請法院立案，并將其加入企業合作黑名單。只有多重回款措施加持，才能降低出現壞賬的概率。

（二）科學控制銷售費用

市場定位對產品的精準銷售至關重要[4]。M公司對銷售費用的管理應該做到以下幾點：事前評估市場前景，定位目標市場，科學編制預算；事中在預算范圍內嚴格執行宣傳計劃，減少額外開支；事后分析實際與計劃存在差異的原因，調整預算制定細節。第一，在制定預算時，M公司要綜合考量企業績效、營銷方向、市場層次等，將銷售費用控制在合理區間，減少無效宣傳。第二，在具體執行時，M公司要充分利用互聯網等數字化技術，擴大宣傳渠道，提高宣傳效率。同時翔實記錄宣傳支出，細化到渠道、門店、銷售人員、宣傳物資等，以便后期進行合理性評估，避免資金挪用的現象發生。第三，在后期總結分析時，M公司要根據銷售收入分布情況、銷售費用使用明細等，分析以后的銷售重點、市場傾向、渠道選擇，為以后的預算制定提供數據支撐，方便改進銷售策略，提高宣傳能力。此外，M公司應該針對銷售費用的預算制定和使用規定嚴格的審批標準和流程，從內部制度層面避免不合理的經營銷售以外的費用開支。

（三）完善現金投融資管理

1.挖掘市場需求，科學選擇投資項目

建立科學的投資管理制度是企業現金流循環的關鍵環節[5]，是增加現金流入量的重要手段。首先，M公司在選擇投資項目前要做好市場調研，深入了解眼鏡市場客戶的最新需求、國內領先的競爭對手的財務狀況、高度飽和的市場劃分情況等。例如，全面調查近幾年鏡片、成品眼鏡的銷售情況，分析消費者對產品的價格敏感度、質量要求、科技成熟認可度等。其次，M公司要根據前期消費特性，分析需求趨勢，從而確定企業投資方向，確保達到預期銷售目標，增加企業營運現金流入量，增強經營活動的投資承載力。再次，選定投資項目后，要評估投資行為對現金流的影響，預測可能發生的風險損失，并基于企業風險承受能力制訂配套投資方案，確定合理的投資周期、投資方式、投資規模，從而避免現金大量流出，影響資金鏈的穩定性。最后，M公司在投資過程中要時刻關注項目進度，在投資損失達到止損點時，要立即出售或停止投資，從而防止投資失敗對企業造成致命打擊。

2.建立多元籌資渠道，保障資金鏈穩定。

為了避免資金短缺造成的財務風險，M公司要充分運用各種融資工具，在進行充分的比較分析后，在自身負債能力和資本運營能力范圍之內，靈活選擇融資工具。M公司的股權融資并不穩定，市場偏好影響大，需要綜合考慮內外部融資渠道。比如，考慮銀行信貸資金、非銀行金融機構資金等外部融資，或對內通過內部融資，以及債券融資等方式提高融資效率。