S&OP銷售運營計劃在企業終端產品中的運用研究

王麗

在激烈的市場競爭中，企業若要脫穎而出，就需依托有效的營銷運營計劃，實現降低成本+增加經濟收益的雙目標。S&OP（Sales and Operations Planning）銷售與運營計劃作為一種綜合性管理流程，不僅能提高企業盈利能力，還能實現供需平衡，故而在企業中得到廣泛應用。基于此，本文以S&OP銷售運營計劃為研究對象，闡述其應用優勢和工作內容，分析S&OP銷售運營計劃在企業終端產品應用中存在的問題，并提出一系列有針對性的改進策略，以提升S&OP銷售運營計劃應用水平，促進企業經濟效益的提升。

S&OP銷售與運營計劃是一種用于平衡需求、供應和財務計劃的集成計劃流程，旨在支持企業規劃執行。S&OP銷售與運營計劃的順利實施需要多個部門的協同合作，包括財務、運營、市場、銷售和其他業務部門。因此，企業必須做好協調、溝通工作，避免因個別部門或人員的失誤導致整個S&OP效能受到影響。

一、S&OP銷售運營計劃概述

（一）S&OP銷售運營計劃的應用優勢

S&OP通過整合各個部門的信息和數據建立共享預測平臺后，可以準確預測市場需求和銷售趨勢，幫助企業實現生產計劃和庫存管理精準化目標，也能有效減少供需不平衡、庫存積壓等問題，提升供應鏈響應速度和效率，避免過度生產和呆滯庫存導致的成本浪費問題。對于企業而言，若想實現長足發展，就要提高客戶對企業產品的認可度、滿意度和忠誠度，因此需根據客戶需求分析制定符合多數客戶期望的S&OP銷售運營計劃。在S&OP作用下，企業可以結合市場變化、客戶需求數據分析結果等因素，打造出更多符合客戶預期的產品，同時也能確保產品供應和交貨時間的及時性，避免因銷售服務不到位而導致客戶流失。

（二）S&OP銷售運營計劃的工作內容

首先，收集、整理和分析相關銷售數據、市場需求預測、產品庫存情況等信息，幫助企業了解市場趨勢和需求變化。基于市場需求預測和銷售趨勢，制定銷售計劃，明確銷售目標、銷售額度、產品組合、銷售渠道，并制定生產計劃和庫存計劃。通過協調溝通將各個部門的需求和供應資源整合到一處，形成一個完整的S&OP銷售運營計劃，同時保持需求和供應平衡。

其次，根據實際情況優化S&OP流程，促使企業商業計劃落地，與日常經營活動相互連接。此外，對銷售與運營計劃的執行情況進行監控和評估，以便及時發現問題和解決問題，確保S&OP銷售運營計劃有效執行。

二、S&OP銷售運營計劃在企業終端產品應用中存在的問題

（一）銷售預測不準確

銷售預測的準確性取決于數據信息的質量，部分企業收集產品信息存在疏漏，如市場調研不全面、未整合客戶反饋信息等，因此導致產品與市場需求不符，銷售額度難以達到預期甚至與銷售預測結果相去甚遠。市場需求和消費者行為經常發生變化，終端產品市場的變化尤為明顯，若企業沒有及時掌握變化信息，S&OP銷售運營計劃將難以全面反應當前市場需求。同時某些終端產品銷售具有明顯的季節性和周期性特征，如節假日商品、時尚產品等，有些企業開展預測工作時沒能充分考慮這些因素，也會影響銷售預測數據的準確性。此外，新產品銷售預測更為困難，因為缺乏以往可以借鑒銷售數據和經驗，這種情況下預測精準性往往會大打折扣。

（二）缺乏跨部門合作與協調

企業終端產品中應用S&OP銷售運營計劃可以優化資源配置、合理規劃銷售渠道，但鑒于部分企業跨部門合作與協調能力不足，導致信息共享不暢，各部門制定銷售計劃和運營決策時因信息不足，出現銷售計劃和實際運營需求之間的差異。同時各部門在銷售與運營方面可能存在不同的目標和指標，因此難以達成一致的計劃和決策。例如，銷售部門追求銷售額的最大化，而運營部門則注重成本控制和供應鏈效率，兩者之間著重點不同，落實S&OP銷售運營計劃時可能會產生工作上的沖突，進而影響計劃執行效率。

（三）數據質量和集成問題

S&OP銷售運營計劃需要依賴準確的數據做出決策，包括銷售數據、生產數據、庫存數據等，然而上述數據來源于不同部門，所使用的數據系統可能存在差異，工作人員個人能力也有高低之分，難以確保所有數據的準確性、完整性。此外，數據傳遞和共享過程中存在障礙，導致關鍵數據丟失或其他問題，最終影響了S&OP銷售運營計劃的合理性。

（四）靈活性不足

企業終端產品應用中，S&OP銷售運營計劃可能面臨以下靈活性不足的問題：

1.需求響應時間。終端產品市場變化迅速，需求波動大，如果S&OP銷售運營計劃無法及時對市場需求做出調整，企業將難以滿足客戶需求，進而導致銷售額下降、庫存積壓或產品缺貨等問題。

2.產能適配性。終端產品的生產需要考慮多個因素，包括供應鏈、設備和人力資源的可用性和穩定性等，當前不少企業制定的S&OP計劃存在產能過剩或不足問題，側面反映出S&OP銷售運營計劃未能靈活地調整產能，進而影響了企業的生產效率和成本控制。

3.供應鏈協作。S&OP銷售運營計劃需要與供應鏈各環節進行協調和合作，當S&OP銷售運營計劃靈活性不足時，企業與供應鏈的協調溝通工作也會受阻，進而出現交貨延遲、缺貨等問題。

（五）呆滯庫存問題

終端產品生命周期較長，若企業S&OP銷售運營計劃沒有合理地考慮產品生命周期和市場變化，可能導致產品在中期、后期依然保持較高的庫存水平，從而增加呆滯庫存風險。若對市場需求預測偏高，企業往往會因生產過多導致庫存積壓；而當預測偏低時，企業通常會因無法及時滿足市場需求而錯失銷售機會。此外，供應鏈也是導致呆滯庫存問題的主要原因之一。因為S&OP銷售運營計劃需與供應鏈各方保持緊密協作關系，如果供應鏈存在延誤、缺貨等問題，企業需要通過其他途徑彌補供應鏈不穩定帶來的影響。

（六）缺乏執行監控機制

執行監控需要收集和分析與S&OP銷售運營計劃相關的數據，包括銷售數據、生產數據、庫存數據等，企業缺乏執行監控機制，就無法有效地跟蹤和評估S&OP銷售運營計劃中設定的銷售和運營目標實際達成情況，也難以對經營決策進行合理調整。同時容易出現信息斷層、決策滯后、不同部門之間的執行不一致等情況，影響終端產品銷售和庫存管理效率，難以在短時間內清理呆滯庫存和提高經濟收益。

（七）人才配置不足

應用S&OP銷售運營計劃時相關人員需要具備相關領域的知識和技能，包括銷售預測、需求管理、供應鏈規劃、數據分析等方面，然而實際上不少企業并不具備經驗豐富、專業素質較高的人才團隊來管理和執行S&OP銷售運營計劃。同時S&OP銷售運營計劃需要對大量的銷售和運營數據進行分析，并基于分析結果做出決策，相關人員的數據分析能力和決策能力也關系到S&OP銷售運營計劃的制定和執行。同樣，這方面人才缺口也相對較大。

三、S&OP銷售運營計劃在企業終端產品應用中的優化措施

（一）強化銷售預測能力

首先，采集和分析可靠的銷售數據是進行準確預測的基礎，企業應通過收集歷史銷售數據、市場趨勢數據、競爭對手數據等，建立一個完整的數據集，并使用數據分析技術探索銷售趨勢和模式，做出更準確的預測。

其次，單一的預測方法可能無法全面覆蓋銷售變化的不確定性，因此，企業可以結合多個預測方法，如時間序列分析、回歸分析、市場調研、專家意見等，以綜合各種因素來進行銷售預測。

最后，積極引進先進的技術工具和算法，如機器學習、人工智能等，這些技術在分析大量數據方面具有較高的優勢，能給決策人員提供更為精準的預測結果。

（二）跨部門合作與協調

首先，共享目標能夠促使不同部門和團隊圍繞一個共同的目標進行協作，提高協調效率，因此需確保各個部門和團隊對S&OP銷售運營計劃的目標和重要性有清晰的理解和共識。明確各個部門和團隊在S&OP銷售運營計劃中的責任和角色，使每個工作人員均清楚自己的任務和職責，有效避免決策滯后、信息斷層等問題。

其次，定期召開跨部門的溝通會議，以促進信息共享和及時溝通，會議可分為線上會議和線下會議兩種形式。同時搭建跨部門合作平臺，各個部門和團隊均可以在該平臺上分享最新的市場信息、銷售預測等內容，以便更好地調整S&OP銷售運營計劃。

最后，建立有效的數據采集、處理和共享機制，各部門使用相同的數據和信息基礎，減少數據不一致性和信息滯后的問題。

（三）提高數據處理質量

首先，開展數據準確性檢查和驗證工作，確保所使用的數據是真實、完整和準確的，包括對銷售數據、生產數據、庫存數據等進行審核和驗證，排除可能存在的錯誤和數據不一致性。

其次，及時清洗和整合數據，消除數據中的冗余、錯誤和不完整的信息，并利用數據可視化和報表工具，將數據以圖表、表格等形式進行可視化展示。通過可視化的方式可以更直觀地理解和分析數據，從而更好地支持數據驅動的決策。

最后，引入自動化工具和系統處理數據，減少人為干預和錯誤，輔以數據質量監控機制，定期評估數據處理質量，根據評估結果進行改進。此外，為員工提供相關培訓，增強員工的數據處理能力和意識，熟悉各種數據處理方法和工具，全面提高數據處理的質量和效率。

（四）推行VMI管理制度

VMI管理制度的核心理念是由供應商來負責庫存管理，確保及時補充和調整庫存，以滿足客戶需求。在S&OP銷售運營計劃中，企業可以與供應商達成VMI合作協議，通過以下步驟來推行VMI管理制度：

1.數據共享。與供應商分享銷售數據、庫存水平和需求預測等信息，通過供應鏈協作系統實現數據的實時共享和更新。

2.庫存持有權轉移。將庫存持有權從企業轉移到供應商，供應商根據共享的數據和需求預測，定期補充庫存。

3.定期庫存盤點。供應商需要定期進行庫存盤點，確保庫存準確性，同時，供應商也負責識別和處理庫存過剩或過低的情況。

4.協調運輸與配送。供應商負責物流和配送，確保及時交付產品，企業要與供應商之間建立良好的溝通渠道，以便及時協調訂單和配送計劃。

（五）及時清理呆滯庫存

首先，由庫存管理人員負責評估企業庫存中的呆滯產品，將庫存數據上報后由管理層制定清理計劃，該計劃應包括清理時間表、目標銷售數量和促銷活動等。

其次，通過實施優惠促銷活動，吸引消費者購買滯銷產品，例如，打折促銷、買一送一或捆綁銷售等。同時也可以考慮將滯銷產品轉移到其他銷售渠道，例如線上平臺、批發商或其他零售商等，尋找新的市場和客戶群，增加產品銷售機會。此外，對滯銷產品進行改進和創新，提升其競爭力，如重新設計包裝、改善產品功能等。

最后，與供應商合作時，應提前制定靈活的退貨政策，使供應商能接受部分或全部退貨的要求，以減少滯銷產品的庫存量。

（六）健全執行監控機制

首先，確立明確的銷售、生產和庫存指標，并將其與S&OP銷售運營計劃相對應，指標應包括銷售額、市場份額、生產效率、庫存周轉率等。

其次，建立信息系統收集、分析和報告與S&OP銷售運營計劃相關的數據，確保數據的準確性和及時性，以便能夠監控和評估計劃的執行情況。

再次，確定關鍵的績效指標，如銷售完成率、訂單交貨準時率、庫存偏差率等，用于跟蹤和評估S&OP銷售運營計劃的執行情況。

最后，設立反饋渠道，讓各個關鍵部門能夠提供對S&OP銷售運營計劃執行情況的反饋意見，管理層根據反饋意見，及時調整和改進計劃的執行策略。此外，需明確各個部門和個人在S&OP銷售運營計劃執行中的責任和權責邊界，建立相應的獎懲機制，激勵有優秀表現的員工，同時對于未能達到目標的情況做出適當的處罰。

（七）優化人才隊伍建設

首先，根據崗位要求和S&OP銷售運營計劃的需求，制定明確的招聘和選拔標準，解決相關人員工作技能不足的問題。

其次，為S&OP銷售運營計劃團隊成員提供持續的培訓和發展機會，以提升員工專業技能和知識水平，培訓內容應涵蓋S&OP銷售運營計劃的理論、數據分析工具和銷售手段等。

再次，組建跨部門的團隊，讓銷售、運營、供應鏈等不同功能團隊成員共同參與S&OP銷售運營計劃的制定和執行，通過團隊合作促進信息共享和決策協調，提高計劃的執行效果。

最后，引進導師制度，讓經驗豐富的員工擔任新員工的導師，進行經驗傳承和指導，這有助于新成員更快地適應S&OP銷售運營計劃的相關工作，從而提高整體團隊的績效水平。