不負農時加速跑

鞍山銷售分公司延伸惠農服務觸角，開辟春耕備耕支農綠色通道。

人勤春早農為先。隨著氣溫的漸漸回暖，春耕生產陸續展開，化肥需求正處于旺盛期。

中國石油遼寧鞍山銷售分公司以支持鄉村振興戰略為發力點，發揮農村網點優勢，全力服務三農，著力解決農戶春耕備耕的化肥需求。公司借助大集和服務，延伸惠農服務觸角，開辟春耕備耕支農綠色通道，全面提高為農服務和鄉村振興的能力。

• 肥效回訪，增強引領力

公司根據去年化肥銷售情況，優化擴充了化肥客戶檔案，細分為銷售地區、鄉鎮、村、化肥品牌名稱、化肥配比、種植物、購買量、聯系人和聯系電話等信息予以登記。按照購買量的多少分成大客戶、中客戶、小客戶三個級別，分析出重點維護客戶和普遍聯系客戶。

加油站回訪時通過掃描二維碼進行農戶化肥施用、肥效情況統計和匯總，著重了解農戶秋收進展情況、糧食產量及化肥肥效，回訪過程扎實、穩健推進，實現了農戶回訪的全覆蓋。同時，回訪現場著重聽取農戶的反饋，查看農作物的豐收情況并分析其環境、肥質影響，針對農戶的施用問題給予答疑解惑。玉米棒大、籽粒飽滿、活期成熟等均可證實中國石油化肥的肥效期長。

通過了解化肥肥效和收成情況，努力打造農村示范田和農村示范帶頭人，將老客戶培養成中國石油的忠誠客戶。加之老客戶的示范、引領，帶動村屯周邊農戶對中國石油品牌化肥的注意力，以點帶面吸引一大批農戶成為中國石油的潛在客戶，為化肥銷售上量深度耕耘存量市場，有效累積優質的增量客戶儲備。通過對回訪資料的整理和篩選，公司以客戶為核心，抓牢老客戶、引領新客戶，提升客戶質量，增強客戶消費黏性。公司優先發展村鎮里具有影響力的豐收農戶，作為化肥農資銷售代表。為了更好地宣傳中國石油品牌化肥，公司專程邀請了豐收農戶參與了化肥宣傳片的錄制。通過全員及農戶們的轉發，定會助增化肥的銷量。

• 謀篇布局，優化統籌力

為了搶占化肥銷售市場先機，公司提早謀劃春耕化肥農資銷售工作。根據往年的化肥等農資商品的銷售走勢和量態分布，制定了《化肥農資營銷方案》。方案內容涵蓋秋收化肥肥效回訪工作計劃，銷售毛利計劃目標的制定與分解、在售的化肥品牌、商品名稱、肥料配比、肥料功效與銷售價格、春季化肥客戶的走訪與開發工作、化肥銷售政策，化肥活動內容等相關事項。公司緊盯化肥原材料價格走勢，在原材料價格調整高于100元/噸時，與供應廠商溝通對供貨價格進行調整，從而壓低進貨成本，提升銷售毛利空間，平衡化肥量效關系。同時，從農戶選購農資的需求喜好、施用技巧和配送服務等方面著手，優化改進農資售前、售中和售后相關服務等工作，同步下發化肥等農資銷售話術。公司經營的肥料既包含玉米水稻適用的摻混肥料，也包含水果蔬菜適用的復合肥料；既能滿足作物苗期的種肥和基肥，又能滿足作物中期和后期的追肥品種。借助運輸便捷與低價特性，持續抓牢抓實抓穩化肥客戶。

公司于2023年11月底邀請化肥廠家來鞍，對所有銷售人員進行了化肥等農資商品營銷知識專項培訓。通過培訓不僅提高了站級人員對化肥等農資相關知識的了解、提升了與農戶的交流、講解等銷售技能，而且為推動2024年化肥銷售蓄勢賦能。同時，綜合考量2024年化肥市場的銷售行情，公司依托站級屬性進行分層次宣發預熱。市內站級重在派發化肥宣傳單、朋友圈轉發推介視頻的宣發方式；鄉鎮站級則以加油站為圓心，對周邊村屯進行推進式拜訪，帶著中國石油的化肥樣品和宣傳單，走進村屯、走進農戶家中，更走進了廣大農戶的“心中”。

市內、鄉鎮站級進行多維推廣，不斷拓展、延伸中石油化肥商品認知度和影響力。

• 整合資源，激發拓展力

為了積極謀劃和拓展化肥等農資商品銷售渠道，公司運用“三增進”舉措，充分整合化肥購銷資源，激發化肥銷售內核增量動力。

公司搶先抓早，增進與鞍山市商務局和農業農村局的拜訪、磋商和合作。通過走入鄉村、融入村屯等舉措，全力開展春耕惠農助農趕大集等活動。在敲定好大集后的第一時間，通過與遼寧衛視《黑土地》欄目的溝通和交流，確定好其參與的具體時間和場次。同時，與中化一面旗、昆壯（津大）等化肥廠家聯合，邀請其技術人員作為大集現場化肥等農資商品的解惑專員。公司整合多方資源、注重優勢互促，強力提升了中石油化肥等農資商品的影響力和知名度。

公司巧抓農村趕大集的銷售契機，全力增進中石油化肥的品牌知名度和銷售拓展力。在大集現場運用紅色醒目的充氣拱門進行宣傳造勢，拱門上懸掛著“中國石油攜手遼寧衛視黑土地趕大集”的銷售標語。大集現場整齊展示了玉米種子、蔬菜種子和各種品牌的化肥肥樣，加之宣傳單、銷售海報、宣傳展架和音響設備等組合營銷，從視覺、聽覺雙重引領，有效提高了趕大集現場人員的關注度。《黑土地》記者進行了現場采訪。攝影師用鏡頭全程記錄了現場火爆的銷售場面。員工們熱情細致地為農戶們講解種子、化肥、耕作等注意事項；對農戶提出的化肥配送需求，進行了詳細地登記備案并核準配送時間、地點和聯系人等信息。截至4月16日，公司已將 2100 噸化肥配送到農戶家中，成效喜人。

責任編輯：齊鐵健