大轉(zhuǎn)山變形記

大轉(zhuǎn)山加能站實(shí)現(xiàn)了從低無負(fù)效站點(diǎn)到“大流量”銷售的新突破。

• 團(tuán)結(jié)一心，主動作為，大轉(zhuǎn)山加能站員工用硬本領(lǐng)啃下油品銷售硬骨頭。 供圖/云南臨滄石油

中國石化云南臨滄大轉(zhuǎn)山加能站是一座位于二級路邊的“大流量”加能站。

2021年以前，這座站是一座低無負(fù)效站，每天安靜地矗立在城郊。長期低迷的銷售業(yè)績讓該站通過轉(zhuǎn)觀念、出奇招，持續(xù)激發(fā)內(nèi)生動力，持續(xù)向外尋求突破，知恥而后勇，“大流量”銷售不斷取得新突破，實(shí)現(xiàn)了逐年遞增。

2023年，該站“大流量”銷售同比增加2047噸，同比增幅88%。

• 轉(zhuǎn)思想挖潛能激發(fā)內(nèi)生動力

2021年以前，在大轉(zhuǎn)山加能站現(xiàn)場看到的是一幅平穩(wěn)運(yùn)行但毫無生機(jī)的畫面。每天加能站要做的工作大轉(zhuǎn)山加能站都在做，但始終看不到成效，與其他站的差距愈發(fā)明顯。這讓站經(jīng)理與員工陷入了自我懷疑，心里犯起了嘀咕：“我們能力真的很差勁嗎？”

大轉(zhuǎn)山加能站經(jīng)理深入反思之后決定不能再帶領(lǐng)員工就這么“擺爛”下去，加能站已經(jīng)處在懸崖邊，必須力挽狂瀾了，便組織員工開展站內(nèi)大討論，認(rèn)真分析形勢，員工積極建言獻(xiàn)策。通過大討論，他們總結(jié)出了三點(diǎn)。一是開展站容站貌大提升行動。不僅站內(nèi)環(huán)境要改變，而且大家的精氣神要提上去。二是大轉(zhuǎn)山加能站受地理位置影響車流量小是客觀事實(shí)，但本站有“大流量”這一優(yōu)勢，既然客戶不進(jìn)來那就走出去找客戶。三是客戶維護(hù)上需要再下重功夫。要讓客戶記住大轉(zhuǎn)山加能站、選擇大轉(zhuǎn)山加能站、依賴大轉(zhuǎn)山加能站。

此后，大轉(zhuǎn)山的現(xiàn)場便煥然一新，站內(nèi)環(huán)境被打掃得干干凈凈的，商品陳列整齊有序，員工精神飽滿、熱情高漲，引導(dǎo)、加油、推銷一氣呵成。員工們紛紛表示要比一比，站內(nèi)員工比，站外與其他加能站比，在比較中找準(zhǔn)差距不足，才能對標(biāo)提升、補(bǔ)齊弱項(xiàng)短板。站經(jīng)理響應(yīng)大家號召，將任務(wù)指標(biāo)分解到個人，每班積極完成各自任務(wù)。班長每天利用班前會匯報本班任務(wù)完成情況，員工的心齊了，勁兒往一處使，凝聚力在大轉(zhuǎn)山加能站體現(xiàn)得淋漓盡致。

• 積極走訪實(shí)現(xiàn)增量創(chuàng)效

“天上不會掉餡餅，客戶不會自己跑進(jìn)來。我們要做的便是跑出去找客戶，從今天起由我?guī)ьI(lǐng)休息員工去走訪?！闭窘?jīng)理在班前會上說道。大轉(zhuǎn)山加能站對轄區(qū)內(nèi)全部用油客戶進(jìn)行摸排和細(xì)分，做到心中有數(shù)，分企業(yè)、分類型、分性質(zhì)制定走訪計劃，然后便按照走訪計劃深入開展實(shí)地走訪，對有合作意愿的客戶第一時間與上級溝通，爭取優(yōu)惠政策，盡力促成合作。走訪期間，有時候?yàn)榱粟s上客戶的空閑時間，一忙大家便顧不上吃飯，沒少挨餓受累、四處碰壁。這些挫折沒有擊垮他們，反讓他們越戰(zhàn)越勇。多跑、多看、多問，成了大轉(zhuǎn)山加能站所有員工的習(xí)慣。

有一次走訪客戶時，站經(jīng)理偶然了解到客戶急需20公斤煤油但附近沒有售賣點(diǎn)。站經(jīng)理和員工便立即詢問家人、身邊朋友是否有知道賣煤油的地方。最終員工詢問到了售賣點(diǎn)，當(dāng)即站經(jīng)理便驅(qū)車去買了20公斤給客戶送過去?？蛻舢?dāng)時非常感激。他們本打算第二天進(jìn)城買，沒想到當(dāng)天大轉(zhuǎn)山加能站就給他們送過去了。大轉(zhuǎn)山加能站的誠意感動了客戶，這家客戶從那以后便一直在大轉(zhuǎn)山加能站進(jìn)油。

這一次客戶開發(fā)成功，給足了大轉(zhuǎn)山加能站信心。古有三顧茅廬，今有三顧客戶。他們明白，開發(fā)客戶不是一蹴而就的，是需要長期堅持的。他們堅信肯付出就一定會有回報，哪怕晚一點(diǎn)也沒關(guān)系。

• 以客為本實(shí)施客戶客情維護(hù)

“跑客戶要腿勤，找客戶要嘴勤，維護(hù)客戶要聯(lián)系勤?！贝筠D(zhuǎn)山加能站緊緊圍繞“以客戶為中心”這條主線，將“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最好的營銷”經(jīng)營理念貫穿工作始終，急客戶之所急，解客戶之所需，實(shí)現(xiàn)與客戶的常態(tài)聯(lián)系。第一時間傳遞“大流量”優(yōu)惠信息，及時收集客戶提油信息，積極幫助客戶解決用油過程中遇到的困難和問題，確保油源充足不脫銷、客戶不斷油。

客戶有油罐需求，大轉(zhuǎn)山加能站及時發(fā)動身邊資源尋找購買渠道幫助客戶購買油罐，每天留意柴油出庫配送情況，及時把柴油配送到客戶工地。每月站經(jīng)理與員工親自去幫客戶校機(jī)，切實(shí)做到情為客戶所系、心為客戶所想，不斷增強(qiáng)雙方的情感溝通，提高客戶的黏性。

有一次，大轉(zhuǎn)山加能站經(jīng)理在走訪老客戶的時候，發(fā)現(xiàn)客戶的加油機(jī)不出油，便沉下身打開加油機(jī)檢查并詳細(xì)詢問了客戶加油機(jī)的故障情況。憑借多年在站上的設(shè)備設(shè)施維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，站經(jīng)理“會診”出客戶的“帶病”加油機(jī)是由于加油機(jī)的電磁閥松動而造成機(jī)器不能出油和。站經(jīng)理用工具重新緊固螺栓后，客戶的加油機(jī)恢復(fù)正常?？蛻糸_心地說道：“你們不僅是賣油郎，而且是加油機(jī)大夫?？磥砦耶?dāng)初選擇從大轉(zhuǎn)山加能站進(jìn)油這個決定沒做錯，你們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)我都深深地體會到了，我很滿意和你們的合作?！?/p>

大轉(zhuǎn)山加能站在銷售長期處于低迷的狀態(tài)下，沒有固步自封，而是在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下強(qiáng)化自我革新。團(tuán)結(jié)一心，主動作為，不斷激發(fā)創(chuàng)效潛力，用硬本領(lǐng)啃下硬骨頭，實(shí)現(xiàn)成品油銷量逐年遞增。未來，大轉(zhuǎn)山加能站將持續(xù)做好“變形記”后半篇文章，強(qiáng)化市場競爭應(yīng)對，深挖存量市場，做好客戶客情維系，多措并舉增量創(chuàng)效。

責(zé)任編輯：齊鐵健