多做一點，不吃虧

從方便面到化肥，大坡服務區便利店做好店內店外銷售。

鄉間小路，泥濘崎嶇，邁開步子往前走，日復一日，終將收獲成功的果實。葉金鳳說：“店里的好業績，就是靠著這樣一步一個腳印用心干，漲起來的。”

葉金鳳是中國石化廣西石油梧州公司大坡服務區店長，管理著南區和北區兩座易捷便利店。進店的客戶，多是南來北往的卡車司機和節假日出游的顧客，購買的商品多是方便面、小吃之類的產品。可在今年的梧州石油化肥專項銷售頒獎臺上，葉金鳳被邀請上臺，跟大家分享化肥銷售經驗。

• 走出來的化肥銷售訂單

大坡服務區在平日，進店銷費的顧客不多。葉金鳳覺得，客戶不多的時候，不能坐在店里等客戶，走出去才能更好地提升站里的銷售額。

服務區周邊是村莊，化肥的需求量大。一個客戶一個客戶去找，雖然會很累，雖然也不確定一定能找到客戶，但葉金鳳決定試試。

葉金鳳開始從大坡鎮林場、果園、菜地去找客戶。剛開始，并不順利。有客戶說，他們的化肥沒有用過，不敢試；有客戶說他們一直用著其他的牌子，挺好的，不想換；有客戶對他們的化肥不了解，不敢試……

針對村民的疑問，葉金鳳虛心向中化集團的化肥專家請教，找來了中化集團產品的相關資料，到周邊的市場摸排化肥的價格……

這回，葉金鳳穿上整齊的工裝，帶上化肥樣品、宣傳資料，開始走向周邊的田間地頭。顧客對產品不信任，葉金鳳就說：“我們的化肥是中化集團的產品，是世界500強企業，質量有保障。”遇上客戶說一直用著其他牌子的產品，葉金鳳就拿來其他地方用了油滋滋化肥的效果圖，并拆包先讓顧客小批量試用。有些顧客推托說還沒到下肥時間，葉金鳳就想辦法加上他們的微信，拿下顧客的電話號碼，同時留下自己的電話號碼給對方。

前段時間，公司組織中化化肥大坡農民專場座談會，由于葉金鳳前期的積極走訪，手上積累了很多客戶信息。她一個顧客一個客戶打去電話，邀請他們來參加。她還專門走了一趟，當面邀請幾個忠誠的老客戶和村委主任一起來參與活動。

在座談會上，油滋滋化肥得到了交村村委主任和老客戶的口碑推介。漸漸地，客戶對中國石化銷售的化肥開始有了興趣。葉金鳳就借著這個機會，把大包的化肥拆分，分給客戶拿回去試用。做好記錄。然后，她算好日子，按著記錄下的客戶信息，逐個電話咨詢使用效果。經過反復地溝通、聯系、推介，大坡站的客戶逐步累積起來了。

一次，葉金鳳聽說在幾十公里外有個客戶，對化肥需求量大。雖然目的地路況很差，路程很遠，但葉金鳳不想放過這個好機會。于是，她帶著員工開著車子，去找客戶談。一次不成功，她就去第二次。在微信上，在電話里，她保持聯系，擺出產品質量資料，拿出樣品展示，展出其他客戶使用后的評價。最終拿下了7噸化肥訂單。后來，這位客戶成為了大坡站的長期客戶。

漸漸地，大坡服務區的化肥銷售業務鋪開了。葉金鳳手上慢慢積攢下了一批忠誠客戶，化肥銷售業績排名公司前列。

• “黃金周”里向“半分鐘客戶”要銷量

“大哥，玉米剛煮好，好香，多來幾個路上吃。” “天氣熱，帶兩箱卓瑪泉放車上，現在有活動，劃算。”“姐，帶上我們易捷品牌的螺螄粉回家，送禮自嘗都合適。”

大坡服務區位于蒼郁高速公路上，適逢節假日，進站休息、購物的人流呈井噴式增長。每到這個時候，葉金鳳全天駐站，給員工搭把手。她帶著員工們，一邊麻利地掃碼、收款、找零……一邊揚起嘴角，提著嗓門，傾情推介。很多時候，經過他們這樣“吆喝”，買方便面的客人，也會多要兩罐飲料；本來只打算買香煙的顧客，結果大包小包的伴手禮搬上了后備箱。

葉金鳳說：“別小看這樣的‘隨口’推介。節假日人流多，顧客進店自助選購，銷售很被動，抓住與顧客交流那半分鐘的付款時間，動動嘴，營業額就能在原來的基礎上至少再提升30%的增幅。”

為了讓假日銷售額最大化，葉金鳳都會早早做好準備。她組織員工們，總結上一個假期的銷售情況，把店里500多種商品重新布局。她們在黃金通道擺上精美的應季重點商品，以吸引顧客的眼球；飲料、零食等熱銷品往里面放，有意識地讓顧客繞道去取，以帶動其他商品的銷售；她們把部分伴手禮放在隨手可及的地方，這樣在收款推介時可以用最快的速度完成交易。

“節假日是服務區增量的最好時機，多花點心思，就會有不同的效果。”葉金鳳說。

• 用心用情做服務收獲好口碑

平日，進入服務區消費的多為南來北往的長途車司機，進站休息的時間相對長一點，葉金鳳就把站里的休息區域打理得干凈整潔，并準備足夠的方便面、面包、功能飲料。根據貨車司機的需求，進貨手套、牙膏、毛巾等生活用品，以方便顧客購買。她還在站里準備了保濟丸、霍香正氣液、創可貼、清涼油等急需藥品，以備不時之需。葉金鳳對進站購物的每一位客人都笑臉相迎，耐心接待，贏得了客戶頻頻回頭。

有一次，那時已過零時，來了一位私家車的顧客，要買五個茶葉蛋。“雞蛋不幫剝殼的嗎？”顧客語氣有點強硬。面對顧客的特殊要求，葉金鳳笑了笑，換了雙新手套，一個一個地把五個茶葉蛋全部給剝殼。這回，顧客有點不好意思了。“對不起，是我心情不好。你這樣的服務真是好得沒話說了，謝謝你！”

“司機大哥出門在外，我們盡自己的能力多給予他們幫助。只要不怕吃虧，多做一點，顧客就會成為回頭客。”葉金鳳說。

責任編輯：齊鐵健