咖啡賽道卷成了紅海，庫迪還能加盟嗎？

庫迪作為一個知名的咖啡連鎖品牌，近期卻因涉及多起負面事件而備受關注。這些事件不僅涉及產品質量問題，而且牽扯到企業內部管理和消費者權益保護等多個方面，引發了公眾的廣泛關注和討論。

庫迪這艘大船還能不能上？這個問題令人深思。

借著這個由頭，今天我們就來聊下咖啡賽道，以及現在做庫迪聯營商的出路。

咖啡賽道的“無限游戲”與庫迪咖啡的“有限子彈”

一個人吐槽，可能是這個人的問題，但隨便打開一個社交媒體，一搜“庫迪”，滿眼的轉讓帖、吐槽帖，整得比庫迪線下店都熱鬧。

出于個人喜好不同，網友吐槽當然只是“僅供參考”，但如此大體量的吐槽，就值得去分析一下其背后的行業風向了。

1.聯營模式問題：免費才是最貴的

庫迪咖啡大部分門店采用聯營模式。在聯營模式下經營庫迪咖啡門店的經營者被統稱為聯營商。和加盟模式不同，在聯營模式下，庫迪不向聯營商收取加盟費，而是按照毛利收取一定的服務費。

因此，陸正耀做的咖啡生意，跟聯營商做的咖啡生意，本質上就不是一個商業模式。

陸正耀的咖啡生意走的是流量模式。這意味著只要有聯營商源源不斷地參與進來，這個生意就能形成閉環。聯營商足夠多，營收就足夠漂亮，哪怕庫迪咖啡公司是虧損的，未來如果能夠IPO（首次公開募股），這個生意也是能形成閉環的。

而聯營商的咖啡生意走的是成本模式。其營收邏輯是，營業額減去各種開支，才是實打實能落到手里的利潤。店鋪再熱鬧，流水再多，一核算，不賺錢，那就是真的不賺錢。庫迪聯營商忙活大半年，最后一算賬可能還賠錢，可不得到處訴苦嘛！

2.咖啡賽道就是一場“無限游戲”

2022年10月，庫迪在福州、杭州、西安、南京等地多家首店開業。在交流會上，加盟商們知曉了庫迪“咖啡夢想家計劃”的細節——不收加盟費，注冊資金2億美元。庫迪的招商PPT里詳細列出了咖啡店的盈虧平衡表：一杯咖啡的成本（算上原料、房租、人力、折舊、水電）為9.55元，“單杯收入”為“16 元”。

這是庫迪為加盟商們畫下的“藍圖”：只要挺過價格戰，未來咖啡定價會恢復到“單杯收入”這個價格，到時候就能賺錢了。

沒想到的是，價格戰持續了這么久，絲毫沒有停止的意思。

近日，庫迪咖啡首席策略官李穎波在一場媒體溝通會中透露，“9.9元活動”預計會持續3年，但是不排除會提前結束。

會不會提前結束，不知道，但市場形勢擺在這兒，價格戰還是得打下去，聯營商還是得面對虧錢的現實。

咖啡賽道為什么這么殘酷？其實，核心還是太卷了。

賽道格局固化，行業巨頭林立，聯營商自然不輕松，做的雖然是小生意，左右決策的卻是行業大格局。

作為“老大哥”的星巴克，自然不愿意拱手讓出市場。2024年5月，“星巴克也急了”“星巴克變相降價”等話題登上多家社交媒體平臺的熱搜榜。雖然品牌沒有降低售價，但一杯星巴克咖啡的實際消費價格已經被拉低至20元左右。部分網友在社媒平臺爆料，線上下單疊加各項優惠后，的確有人買到了9.9元的星巴克咖啡。

要知道，星巴克本質上賣的是空間、是場景，它有著自己的差異化競爭力，跟庫迪本就不屬于同一類，就這也跟著卷起來了。

瑞幸作為行業開創者，強調的是“地理位置+忠實粉絲群體+品牌調性”。瑞幸善于搶占各地區的核心地理位置，線下優越的地理位置就那么多，這就好比搶占“流量入口”。多年來，瑞幸積累了一批咖啡忠實群體，很多顧客喝習慣了，就好這一口，就認這一個味道。

庫迪的問題就在于顧客對其沒有深刻的味道記憶。沒有味道記憶，品牌價值就上不去，復購率也就很難進一步增長。

品牌層面，瑞幸先推出醬香咖啡，后推出《黑神話：悟空》聯名款咖啡，這都是刷屏級的營銷事件。瑞幸以此迅速占領消費者心智。后來者想搶市場，沒兩把刷子還真不行。

庫迪呢？還是得靠打價格戰犧牲利潤去貼身肉搏，最終苦的還是聯營商。但苦一苦聯營商就能挺過去嗎？恐怕難說。

當下的咖啡賽道就是一場“無限游戲”，但庫迪的聯營商卻是“有限子彈”。在負面事件的影響下，這么多聯營商轉店的轉店、閉店的閉店，或許就是鮮活的例證。

弱復蘇時代：加盟商的生意還能干嗎？

如今很多人，特別是在二、三線以下城市，選擇加盟奶茶店、咖啡店、餐廳。但生意不好做，對于加盟這件事，我只能說“一入宮門深似海”，尤其是在如今這個消費降級的時代，做加盟生意更要慎之又慎。因為做自媒體，經常關注新消費賽道，接觸過不少加盟商，根據自身經驗，我簡單整理出一份避坑指南：

1.只加盟行業Top1

年初我跟線下零食賽道的一名從業者交流的時候，對方斬釘截鐵地說：“現在生意越來越卷，加盟就加盟行業第一，加盟行業第二生意都很難，除非第一、第二合并。”短時間內庫迪能做到行業第一嗎？恐怕不能。

這名從業者還說：“不是說第二不能加盟，而是要有個‘冗余度法則’，給自己留有容錯空間。”

一方面，行業競爭激烈，其實證明了這個生意是可行的，要不然也不會有這么多競爭對手，資本也不會投。所以，第一肯定能活下來。

另一方面，在馬太效應下，第二跟第三、第四等廝殺，第一的處境其實沒那么難。就像現在的汽車賽道，在新能源汽車領域，比亞迪一家獨大，即使行情再差，也絲毫不影響比亞迪的銷量，就是因為消費者怕其他廠商倒閉，所以就買比亞迪，而且保有量大，維修便宜，也更保值。

咖啡行業也是如此。幸運咖前兩年也很火，現在呢？

根據媒體披露的數據，2021年到2022年，幸運咖新開門店數從289家飆升到1558家，但到了2023年就只有1285家；同期關店數卻明顯增加，從2021年的14家躍升到2023年的359家。進入2024年，這種情況并未緩解，甚至關店數首次超過了新開門店數：截至5月5日，幸運咖關閉330家門店，新開250家門店，存量門店數為2695家。

幸運咖作為奶茶霸主蜜雪冰城的“親兒子”，如今看來也是扛不住的。那庫迪能扛得住嗎？這恐怕很難說。

不過有一點可以確定的是，按照目前的打法，庫迪并不能打“持久戰”。它在C端消費認知方面并沒有優勢，品牌黏性又差，復購中有相當一部分可能還是沖著價格來的。

所以，要么不做，要做就選老大。

咖啡雖然看起來是線下生意、實體生意，但玩的卻是典型的互聯網打法，講究的就是唯一性，頭部絕對集中化。作為聯營商，肯定要選擇占有市場份額更大的、影響力最大的品牌，這樣即便行業再卷，起碼有個品牌“避風港”。

這可能也是庫迪加盟擴張的最大弱勢，品牌、渠道硬實力都差那么一截，分擔給加盟商、聯營商的風險自然就多上幾分。

2.最好找上市公司

很多生意難做，本質上是因為信息有問題，尤其是加盟。很多人之所以反感加盟，稱其為“割韭菜”，其實就是因為信息不對稱。

加盟的時候，品牌方慣于“畫餅”，加盟商錢一交，面前就有了各種各樣的套路。

而上市公司的好處是，數據公開透明，有嚴格的審核機制，管理也相對更加規范。單從造假概率角度來講，上市公司肯定是遠遠低于非上市公司的。

3.選擇功成名就型，不選擇冒進型

咖啡雖然是小生意，但加盟也需要審時度勢。從這個角度來看，此時加盟庫迪的行業新玩家，也許在策略上顯得比較偏激。

畢竟，外部大環境好時，最好選擇冒進型企業，因為機遇多，風險小，很容易拿到錢，擴張欲望強，這就意味著賺錢的可能性大；外部大環境萎靡時，就得選擇功成名就型企業，因為基本盤穩，有靠山，最起碼公司自身發展很穩健，在激烈的競爭面前不至于傷筋動骨。

生活不易，尤其是身處現在這個大環境，風險意識要永遠放在第一位，給自己留出足夠的安全空間。

（作者：劉能，向善財經主編）