中交上航福建交建公司立體經營體系構建與實施

［摘 要］在市場環境發生深刻變化、市場競爭日趨白熱化的當下，企業構建立體經營體系的緊迫性和重要性日益突出。中交上航（福建）交通建設工程有限公司結合自身市場區域、業務定位，立足廈門本部，發揮區位功能、資源集聚、產業發展、創新創造和區域品牌優勢，全面構建“總部引領、權責明晰、統分有序、高效協同”的立體經營體系，在深度融入區域市場，全面提升市場前端經營能力的同時，逐步形成區域經營規模效應，走出了一條企業立體化經營的新路。

［關鍵詞］區域市場；立體經營；屬地化經營

一、公司簡介

中交上航（福建）交通建設工程有限公司（簡稱“福建交建”）成立于2013 年11 月14日， 注冊資本金5億元。

公司具有市政一級、環保一級、照明一級等轉型業務領域資質，有港口與航道工程施工總承包二級、地基基礎工程專業承包三級、航道工程專業承包三級及施工勞務資質。

公司主營業務包括航道、市政、環保、造地工程等基礎設施等工程項目的施工管理?，F擁有每小時3500立方米大型絞吸式挖泥船一艘（新海鱷）、抓斗船一艘（航揚1308）以及高精度測量儀器及施工配套船舶等設備。

截至目前，福建交建已累計中標合同額約為560億元，屬于廈門市重點建筑企業。

二、實施背景

長期以來，福建交建聚焦水運、市政、環保等主營業務，大力開拓水利、河湖治理業務；聚焦“人才強企”戰略，重點培育經營、技術領域領軍人才；聚焦品牌建設，全力培育形成在福建省內具有明顯專業優勢的“品牌企業”。

但在開拓福建市場過程中，公司暴露出一系列問題亟須解決：

（一）福建市場起步較晚，市場底蘊積累不足

企業較為年輕，入閩時間晚，缺乏經營資源積累，市場底蘊不足。同時，公司屬地化發展仍在起步階段，未能深度參與地方項目策劃。

公司在福建市場的經營工作存在對內依賴局公司品牌，對外依賴社會合作方的情形，自主經營中標的項目非常有限。

（二）經營觸角不夠深入，市場開拓能力不足

公司在市政、水利等領域的經營思路理念，尚不適應市場環境。經營網絡觸角還不夠深入，區域經營規模效應尚未顯現，市場擴張與品質提升適應度不高。

同時，經營人才隊伍建設亟待加強，經營人員與政府部門的深度交流不多、朋友圈“窄”的現象較為突出，對重大項目策劃性不強，在高端項目經營上亟須突破。

鑒于上述問題，福建交建以構建立體經營體系為重點（即：圍繞廈門本部，打造“1+N”立體經營格局），從資質證照、資格證書、業績積累、信譽建設等方面入手，補齊經營要素短板，為立體營銷提供保障。同時，既要加強專業經營，又要發揮多板塊聯動優勢，加強短板業務和弱項市場的開發力度，建立健全重點項目全過程跟蹤管理機制，確立重點客戶維護維系管理模式。

三、主要做法及成效

作為中交上海航道局有限公司深耕福建市場的重要載體平臺，福建交建全面構建“總部引領、權責明晰、統分有序、高效協同”的立體經營體系，集聚核心經營要素資源，打造明星拳頭產品，持續提升公司在福建細分領域市場的核心競爭力。

充分發揮注冊地的區位功能、資源集聚、產業發展、創新創造和區域品牌優勢，深度融入地方發展，全面提升公司屬地化經營工作質量。

持續聚焦主責主業，重點布局市政、環境環保和能源、水運等業務領域，“抓大現匯、大抓現匯”“抓大不放小，大小齊抓”，改善市場業務結構，提升經營成果質量，全面提升經營管理水平。

合理利用“投資拉動轉型，資金撬動市場”模式，持續擴大現匯市場份額，尤其是轉型業務領域市場份額。

（一）總部引領

總部引領是構建立體經營體系的核心，能夠確保各個部門和業務板塊能夠保持整體協調和方向一致性，進而提高績效和市場競爭力。在實踐過程中，公司主要采取以下舉措來跟進總部引領的方針：

1. 制定市場經營戰略規劃

根據實際情況和經營發展需求，圍繞“1+3”立體經營格局（即一個本部、三個區域經營中心），制定本部及區域經營開發戰略和策劃，形成有針對性的戰略方案。通過加強市場戰略規劃，確保與市場保持一致；提高前瞻性和預測能力，靈活應對市場變化，并不斷推進創新，提升核心競爭力。

公司總部時刻洞悉經營模式微變，及時作出反應調整，積極推進經營觀念的轉變，扎深扎牢現有市場，廣泛深掘片區市場經濟新潛力，實現從拿項目轉為包裝項目，變市場經營為經營市場。

主動適應新的經營發展形勢，轉變經營開發理念， 充分運用PPP、EPC、F+EPC等項目的運作方法，提高實際操作能力，使投標項目的評審和選擇更加理性，在經營開發過程中能夠少花錢、多辦事、辦好事，投效益突出、質量優良的項目，使經營開發運轉通暢有序、理性健康。

深化落實“公司統籌、區域經營、項目深化”經營策略，蓄力深耕公司“四層業務鏈”區域市場以及助力“十四五”中堅之年的戰略行動計劃，充分研判基建市場走向，重點關注水運、市政、環保業務領域信用提升，把水運、市政、環保業務領域作為穩增長的主戰場。

這一發展策略使得福建公司能夠充分利用本部和區域經營中心的優勢，整合資源，實現持續創新和發展，為未來的業務拓展奠定了堅實基礎。

2. 提供全局指導

利用區域總部信息中心平臺，收集本企業、合作伙伴、競爭對手、重點區域的各種信息資源，消化兄弟公司市場信息。針對招標新規則，提前研究對策、掌握規律，深入摸排潛在競爭對手商務信息、開展投標報價策略技能比武，制定具體的應對措施，提高中標率；對層次高有決定權的重點業主加大經營力度，對重點項目、重點區域、重點領域舍得投入，獲取核心信息。加強標前策劃，研究投標各個環節，加強與競爭對手的溝通，在投標項目上取得進一步提升。

近5年來，重點跟蹤項目數呈平穩上升趨勢，立體經營體系逐漸發揮作用，2022 年重點跟蹤項目是2021 年的2倍多。（如圖1所示）

3. 資源分配和協調

為實現市場經營整體統籌和區域工作高效運作，采取了相應管理措施和資源配置策略。總部協調優化資源配置，確保各業務板塊得到必要支持和配合，區域經營中心提供信息和數據，協助總部資源管理和分配，并跟蹤監測資源使用情況以便及時調整。

這種管理機制避免資源重復配置和浪費，提高效益和效率，使公司應變能力增強，快速適應市場變化。同時優化各業務板塊資源配置，實現整體效益最大化。通過這些措施和策略，實現了市場經營整體統籌和區域工作高效運作，提高競爭力和績效表現。

在市場經營活動中，多個經營中心上下聯動、協同推進，構建區域經營、立體經營管理體系，經營力量的加強，經營效率的提高，經營范圍的擴大，經營鏈條的豐富，為企業經營工作發展提供了強大動力引擎。

在突發公共衛生事件嚴重影響經濟的大環境下，基于立體經營體系作用的發揮，近5年內公司中標數基本上保持穩定，并逐步釋放新簽項目合同額。（如表1所示）

（二）權責明晰

權責明晰保障各級單位和個人的職責和權限，減少重復和沖突，提高工作效率和執行力。在實踐過程中，主要采取以下具體舉措來加強權責明晰：

1. 制定明確的責任分工

經營格局的改革，為各層級之間的對接提供明確的組織結構。廈門本部中心作為總部，負責制定戰略規劃、目標設定和資源分配，為各個經營中心提供統一的指導和支持，明確不同層級之間的角色和責任，形成清晰對接關系，增加各層級之間的交流協作和面對面交流頻次，更好地傳遞信息，理解各方的需求和意見。高端、中端、經辦端對接的次數顯著增加，不同層級之間的交流和協作得到了加強。

本部中心負責整體規劃和決策，與經營中心的經辦端進行頻繁對接，通過與各方各層級的員工或領導的聯絡，打破層級間的壁壘，拉近彼此距離，促進更深入地探討問題、提出建議和解決問題，以了解市場動態、項目進展和資源需求等情況。

各層級之間建立良好的人際關系、信任基礎，進一步促進信息共享、加快決策速度，并提高團隊的工作效率。為了進一步明確各部門間的協同作用，制定《經營管理辦法》和《區域經營管理辦法》，詳細規定了各部門的職責和權限。

在項目管理方面，制定年度項目經營責任清單。通過明確各項目的目標和責任，能夠為項目經營提供明確的指導，確保項目的有序進行，提高實施效率，降低風險。

針對項目評價，制定分類分級機制。在獲取項目信息后，本部和區域經營中心進行初步篩選并重點審查資金來源、工程條件、競爭對手情況、市場前景等因素。對于重大項目，將其列為重大跟蹤項目，給予特別關注。而針對不同類型的項目，建立了跟蹤策劃體系，并成立了前期工作專班，從而充分利用公司的優勢條件進行項目經營策劃，推進項目的有序推進。

在項目投標管理方面，加強了管理措施。設立了項目領導小組，并制定了詳細的投標工作計劃表，明確工作節點和要求。通過統籌資源、提高經營效率，推進項目的順利落地。

通過以上綜合措施的實施，進一步明確責任分工，提高項目實施效率，并降低風險。這將有助于確保公司經營活動的良好運行，實現經營目標的順利達成。

2. 建立績效考核機制

為了評估績效并激勵員工積極工作，制定了本部及區域經營中心的KPI績效評估指標。采用績效管理手段，對經營開發過程進行全方位考評，并與經營開發結果掛鉤，以經營開發過程的受控來實現結果的受控。

“過程控制”是對各部門、各崗位工作質量的考核，使“執行層”在每個關鍵節點處都有工作標準，“管理層”掌握節點執行情況，及時糾正和改善偏離行為。

“結果控制”是對總體經營開發成果的考核，使“執行層”明確每項工作的目標，“管理層”通過“執行”與目標結果之間的缺口，及時提出修正措施，確保經營開發目標實現。

通過績效管理過程中的計劃、組織、檢查、評比，找出不足，再計劃、再組織、再檢查、再評比，不斷循環，使管理精細地落實到工作中的每一個環節，經營層級均目標一致，經營開發流程順暢，管理手段更加規范，經營開發業務水平不斷提高，工作效率的提升。

3. 加強信息溝通和協作

通過建立暢通的溝通渠道，加強各級單位之間的信息共享和協作。具體措施包括建立規范的會議制度，定期組織各級單位和團隊進行交流和溝通，并建立信息管理系統以實現信息的快速傳遞和共享。這些舉措的成效包括：提高了公司的組織協調和資源管理，實現了工作協調和溝通的無縫對接；增加了信息傳達的透明度和準確性，避免了信息丟失和誤解的情況；同時，建立了和諧的公司文化氛圍，提高了員工的凝聚力和向心力。通過以上措施，公司能夠更好地實現內部的協同合作，提升工作效率和整體業績。

其中，首次進入漳州市政市場，成功落地漳浦縣赤湖工業園污水處理廠尾水深海排放工程EPC項目，實現局內深海排放工程業務領域的新突破；中標廈門集美泵站項目、同安地鐵配套管網項目，廈門業務區域進一步擴大；推動漳州市豐山鎮固體廢棄物堆場整治項目落地，實現公司以自有環保資質承接業務“零”的突破；落地福建羅源?？訛掣劭诩凹庸の锪鲄^填海工程、羅源灣深水航道二期工程，自嚴控用海審批以來福建省單體最大填海造地項目，夯實了公司在港航市場的領先地位。

（三）統分有序

統分有序的方針，使得公司實現和各級單位的有機銜接以及整體協調，提高了生產效率和市場競爭力。在實踐過程中，主要采取以下舉措：

1. 建立區域經營中心

公司大力推動經營關口前移，打造出“1+3”立體經營格局。利用區域總部人脈資源優勢，充分調研區域市場，了解區域市場的發展形勢、市場規劃、發展前景、潛在競爭對手，選擇發展前景好、在建項目多、各類資源廣的地區布設營銷點（福州、泉州及漳州經營中心），做強做大區域市場。

充分利用經營中心的資源和網絡，讓總部擁有全局視野和戰略規劃能力，與各經營中心進行頻繁對接，了解各地區和領域的客戶需求。通過深入了解客戶的行業特點、市場趨勢和競爭狀況，企業能夠更準確地把握客戶需求，設定清晰的目標和指標，通過合理規劃和管理項目資源，企業提高項目的執行效率和質量，進而提高客戶滿意度。

通過優化運營流程和提升響應速度，實施更高效的溝通和協調機制，成功將經營圈的時間從4～5小時縮短到最多2小時。及時應對市場作出變換，最大限度滿足客戶需求，提高反饋傳遞速度，更迅速地將市場信息、客戶需求和業務反饋傳達給相關部門和團隊。

經營圈時間縮短，能夠更頻繁地與各地的合作伙伴、供應商和客戶進行對接和溝通，有助于擴大人脈圈，抓住拓展業務關系和了解市場動態，并通過與多個利益共同體建立聯系，深入了解每個地方、每個市場，精準制定市場策略、產品定位和“銷售”計劃，滿足當地客戶的需求，把握當地市場特點和商機，增強市場競爭力。

對大客戶制定更精準的拜訪計劃，并安排相應的人員進行拜訪。通過定期的拜訪活動，企業能夠與大客戶建立更緊密的關系，了解其需求并提供個性化的解決方案，從而增強客戶滿意度和忠誠度，為企業擴大的市場份額增加新的業務機會和收入來源。與各方包括中交兄弟等單位建立良好關系，也要和競爭對手建立信息溝通。全局各子公司在局公司的統一協調下，做到講合作、講大局、講紀律，確保局內各兄弟單位不發生內耗。

在立體經營體系建立之后，福建交建在福建市場的重要客戶數量顯著增加，客戶對接和拜訪次數顯著提高。（如圖2所示）

2. 制定年度項目經營責任清單

明確每個經營中心的項目經營目標和責任，并制定年度項目經營責任清單，詳細規劃項目經營任務和工作計劃，以確保各項工作有序推進。同時，建立項目跟蹤機制，及時掌握項目進展情況和問題，并提供相應的支持和配合。這些舉措的成效包括：推動公司快速發展，增強市場競爭優勢；確保項目實施的高質量和高效率，提升整體績效；強化資源協調和管理，使公司更加靈活應變。

通過以上措施，能夠有針對性地管理和推進項目，確保項目順利完成并取得良好業績。

3. 建立經營周例會機制

定期組織經營周例會，全面考慮各項工作的關聯性和重要性，并確保各項工作之間的有機銜接和整體協調。會議期間匯報工作進展和問題，及時協調解決，并建立了記錄和反饋機制以便及時跟蹤和處理問題。這些舉措的成效包括：加強經營工作協調和匯報，提高工作效率和執行力；確保各項工作有序開展，避免內耗和沖突。同時，提高了團隊協作能力和綜合素質，增強了公司的整體戰斗力。

通過以上措施，公司能夠更好地推進各項業務工作，提高內部溝通和協作水平，實現高效、協調、穩定的發展。

（四）高效協同

高效協同是構建立體經營體系的最后一個重要要素，能夠促進公司內部各個部門和外部合作伙伴之間的協同和協作，提高資源利用效率和效益。在實踐過程中，主要采取以下具體舉措：

1. 建立合作伙伴關系

公司與政府、客戶、設計研究機構等建立合作關系，拓寬項目信息獲取渠道，并選擇適合的合作伙伴來維護穩定的合作關系。

同時，建立信息共享機制，提升合作伙伴之間的溝通和協作。這些舉措的成效包括：提高項目獲取和投標成功率，擴大市場份額和影響力；拓寬項目信息的獲取渠道，提高信息準確度和及時性；增強公司在行業內的影響和地位，進一步提升品牌價值和知名度。

通過與合作伙伴的緊密合作與交流，公司能夠更好地獲得市場機遇、分享資源和經驗，從而為公司的穩定發展和業務拓展創造更加有利的條件。

2. 加強項目評價分級機制

對項目進行初步篩選和評估，重點關注重大項目和轉型項目，并建立細化的項目評級制度，設立專責小組進行項目評估和決策。

同時，建立項目管理團隊，制定項目實施計劃和進度安排。這些舉措的成效包括：篩選和優化公司項目組合，提高項目整體效益和利潤率；降低項目投資風險，減少公司損失和損害；并提升公司專業能力和技術優勢，增強公司核心競爭力。

通過對項目的系統管理和科學決策，公司能夠更好地把握市場機會、優化資源配置，實現項目的高效實施和穩定發展，為公司的可持續發展奠定堅實基礎。

3. 加強信息共享和協同合作

通過建立信息共享平臺和協同工作機制，促進內部各部門之間的信息共享和協作。利用技術手段和工具整合各部門的信息，并提供給相關人員使用。

同時，鼓勵跨部門協作，實現業務流程的協同和優化。這些舉措可以提高信息傳遞的效率和準確性，避免信息滯后和失誤；促進團隊之間的溝通和協作，提高工作效率和質量；加強團隊協同能力，增強公司的競爭力和創新能力。

通過有效的信息共享和協同工作機制，公司可以更好地整合資源、提高工作效率，并在激烈的市場競爭中保持領先地位。

4. 建立跨部門溝通機制

通過建立跨部門溝通機制和團隊，加強各部門之間的溝通和交流。定期會議、聯絡人員等方式用于解決部門沖突和協調問題，促進信息共享和資源整合。這些舉措可以加強各部門之間的協調合作，提高工作效率和質量；同時提高問題解決速度和質量，減少溝通誤解和沖突；促進知識和經驗的交流，提升團隊整體素質與能力。

通過跨部門溝通機制和團隊的有效運作，能夠更好地協調各部門工作，減少摩擦和沖突，增強整體協同能力，提高公司績效和競爭力。

5. 建立外部合作伙伴網絡

項目實施前的維護。根據不同行業、經營責任區域建立客戶及業主信息檔案，并定期維護更新信息。分區域、分專業設定掛鉤領導A、B角，根據客戶重要程度制定拜訪計劃，定期定員進行拜訪。

項目實施過程中的維護。切實做好實施過程中客戶關系維護工作，與客戶保持良性互動，協調、解決項目合同在實施中發生的商務問題，持續做好業務品牌維護、業績總結與宣傳等工作。

項目實施后的維護。建立客戶后評價管理機制，在項目履約過程及項目結束后，定期進行顧客滿意度調查，根據客戶評價內容調整項目實施方向及后續經營策劃，不斷提升客戶滿意度。

6. 建立屬地項目合作平臺

利用屬地項目，與各地政府關鍵部門建立良好溝通平臺，持續增進與地方政府聯系與合作，極大增加有效溝通頻率，及時把控所轄區域市場訊息變動，推進提前介入、主動策劃策略，適時做出適應性調整，善謀群智，減少項目前期推進阻力。把在建項目做成企業展示的平臺“窗口”，實現項目的滾動發展。

在建項目部充分發揮自身優勢，利用建設單位、設計單位、分包單位、政府監管單位等關系網，積極開展二次經營，保住并擴大市場。每個項目來之不易，要有發展的眼光，不單僅局限于本項目的管理運作，還需進行企業的持續經營，滾動發展，要有培育并做大現有市場的決心，探索出項目發展的經營模式和管理模式。

四、結語

福建交建通過全面構建“總部引領、權責明晰、統分有序、高效協同”的立體經營體系，深度融入區域市場，全面提升市場前端經營能力，逐步形成區域經營規模效應，走出了一條立體化經營的新路子。

之所以能夠取得如此成效，主要得益于公司主動應對市場形勢變化，破除陳舊經營思想，前移策劃切入點，實現了生產經營全周期把控；推崇下沉式經營理念，全面推進相關多元化經營開發，利用現有生產經營開發資源和施工管理優勢，向轉型業務發展，橫向拓展新領域，縱向延伸產業鏈，培育新的競爭優勢，突破資質和業績瓶頸，力爭在新領域取得實質性進展；縱向延伸產業鏈，應積極追蹤發達地區的上游業務，加強項目研判，積極追蹤介入，力爭實現新突破；牢牢把握現有區位優勢，深度融合地方經濟建設，實現快速響應、多線并行，提高經營工作效率，打開多點項目齊落地的良好局面。

下一步，福建交建將進一步發揮品牌和管理優勢，持續優化立體經營體系，不斷開拓市場，全面打響“中交上航”品牌。