“互聯網+”背景下河北趙縣雪花梨營銷策略創新研究

摘 要：河北省石家莊市趙縣是全國優質雪花梨生產重點大縣，近幾年，受新冠疫情影響，趙縣雪花梨的銷售時常出現停滯的情況，從而影響了趙縣梨果產業發展的進程。目前已經進入后疫情時代，雪花梨產業將迎來一個嶄新的發展階段。在“互聯網+”的背景下，傳統的農產品營銷模式受到了沖擊，如何將“互聯網+”與趙縣雪花梨的銷售更好地結合是我們需要探索的問題。本文通過對趙縣雪花梨產業的發展優勢進行介紹，闡述雪花梨營銷的現實意義，分析雪花梨營銷過程中面臨的挑戰，從而提出雪花梨在“互聯網+”背景下營銷策略的創新，以促進趙縣雪花梨的可持續發展，幫助農民增收致富，對加快農業農村現代化發展具有一定的參考和借鑒意義。

關鍵詞：互聯網+；農產品；雪花梨；營銷策略

一、趙縣雪花梨產業發展優勢

梨業種植的歷史悠久，在我國的栽培至少應在3000年以前。因為梨的適應性強，易高產穩產，所以深受果農的青睞。河北省作為梨果生產第一大省，無論是種植面積還是產量都居于世界先列水平，在農業經濟中占有重要地位。雪花梨是河北省的主要梨果品種，趙縣自漢代開始種植雪花梨，距今已有2000多年的種植歷史。趙縣雪花梨久負盛譽，被譽為“天下第一梨”。趙縣梨產業的生產規模優勢明顯，專業化程度高，但當前在“互聯網+”的背景下，梨果產業進入一個新的發展階段，對于農產品這樣的傳統行業，如何更好地利用雪花梨進一步擴大發展優勢，需要我們不斷進行探索。

1.具備良好的交通條件和優越的氣候條件及土壤資源

河北省石家莊市趙縣地處于河北省的中南部，地理位置在北緯37°37′～37°53′和東經114°36′～115°4′之間，趙縣的交通位置優越，有穿境而過的京港澳高速、新元高速、青銀高速3條高速公路以及目前正在建設的衡昔高速公路，加上2條國道、6條省道，從而構成了四通八達的交通網絡，為雪花梨產業區大型車輛的通行提供了基礎保障，保證了及時、快捷的物流運輸，經過一系列加工后的梨果及梨酒、梨脯、梨干等梨果深加工產品及農副產品可以快速地利用地理位置優勢送達采購者手中。

趙縣位于河北平原地區，屬于溫帶大陸性季風型半濕潤氣候，光熱充足，地下水豐富，利于井灌，又有石津渠灌溉之利，一年四季分明，春秋兩季時間短，夏冬兩季時間長。同時，趙縣也擁有優越的土地資源，趙縣雪花梨的種植區在趙縣的東部地區，此地區的土質是沙壤土，土質疏松，透氣性好，保水保肥，適宜梨樹的生長。趙縣主要產有“雪花梨”“鴨梨”“黃冠梨”“玉露香”“秋月梨”等品種，其中“雪花梨”栽培歷史悠久，以其獨特風味聞名中外，是趙縣的特產。

所以，對于雪花梨種植來說，趙縣具有生長適宜的氣候和土壤等天然優勢。

2.需求量大且具有較高的經濟效益

梨是廣受歡迎的水果之一，其口感清甜、汁多，含有大量的維生素C和鉀等營養成分。在國內市場上，梨的需求量一直很大，在節日等傳統消費季節更是銷售旺季。此外，隨著人們生活水平的提高，對健康和營養的關注日益增加，梨作為一種健康的水果，其市場前景更是值得期待。

種植梨樹的經濟效益很高。梨樹不需要過多地施肥、噴藥，也不會因氣候惡劣而大規模死亡，并且梨樹的種植成本比較低，而梨的價格相對較高，趙縣雪花梨相對個頭較大，品質優良的大果在500g左右，受到消費者的喜愛和關注。由于梨的生長周期不長，一年可收獲一次，因此收益也比較快。所以和種植其他農作物相比，種植雪花梨能夠為企業和農戶帶來更多的經濟效益。

3.有強有力的科學技術作為支撐和保證

趙縣組織編制了《趙州梨標準化生產技術手冊》等技術指南，推廣綠色防控技術，構建了標準化管理、科技化服務、常態化監管三大體系，夯實了雪花梨的品質基礎，實現了提質增效。同時注重一、二、三產業融合發展，培育各類農業人才，大力開展技術培訓。另外，趙縣與河北農大、石家莊果研所等科研院所建立了良好的合作關系，依托其科技優勢加大對梨果產業的技術指導，廣泛開展技術承包、技術培訓、技術指導和技術咨詢“四技”服務活動。趙縣把提升趙縣雪花梨品質、擴大品牌效應作為農業供給側改革的重要抓手，廣泛開展標準化生產、產業化經營。

二、趙縣雪花梨營銷的現實意義

1.有助于推動現代農業高質量發展

趙縣雪花梨的營銷有助于推動當地的現代農業發展。例如，趙縣制定了《趙縣雪花梨質量安全控制方案》等相關文件，對梨果投入品及添加劑的生產、經營、使用各環節實施全程監管，這有助于保障梨果的質量和安全。此外，趙縣還與石家莊檢驗檢疫局聯手創建雪花梨出口基地3.8萬畝，年出口梨果8.2萬噸，這不僅提高了梨果的產量，也促進了農業的國際化發展。

2.有助于提高農業生產積極性

傳統的梨果產業比較單一，只有水果銷售這一項。而隨著技術的發展，與梨果相關的周邊產品出現在人們的眼前，如梨干、梨汁、梨罐頭、梨果醬、梨脯、梨酒等，趙縣雪花梨營銷范圍的拓寬會增加農產品的銷售渠道以及銷售產量，盡管農產品作為生活必需品，在價格方面一直處于相對穩定的狀態，但在銷售產量增加的同時，也會伴隨農業生產主體的農業收入提高，這有利于提高農業生產積極性。

3.有助于提升雪花梨品牌影響力

趙縣雪花梨營銷還有助于提升品牌的影響力和認知度。趙縣鼓勵企業和個人出品牌、創特色，重點打造“趙縣雪花梨”“趙縣黃冠梨”2個區域公用品牌，并統一改進包裝，果品箱統一印制“中國趙縣”字樣，共同打響趙縣梨果品牌。此外，趙縣還通過舉辦各種活動，如趙縣雪花梨文化豐收節暨梨果產業發展推介會，以及與各大電商平臺、農貿商超、網絡媒體的深度合作，進一步提升趙縣雪花梨的知名度和影響力。

4.有助于帶動當地旅游產業發展

趙縣雪花梨的營銷也有利于當地旅游業的發展。趙縣充分挖掘梨文化，積極打造梨花旅游文化品牌，與鄉村旅游融合發展，成功舉辦了21屆梨花節，推出了3條精品旅游線路，打造出梨鄉花海等15處精品觀花區。

三、“互聯網+”背景下趙縣雪花梨營銷過程中面臨的挑戰

1.雪花梨農產品的知名度較低

由于受到自然條件、地理位置和農業生產的約束，每個地區都有自己的農產品品牌，但不同的農產品品牌知名度也有明顯的差距，如信陽毛尖、煙臺蘋果、大同黃花等農產品的知名度較高，而深州蜜桃、滄州蜜棗、祁縣酥梨、禹州金銀花等農產品的知名度相對較低，僅在本省以內的區域較為知名，在本省以外的區域則不被大家知曉。而趙縣雪花梨的生產經營和銷售仍然還是以農戶為主，在銷售市場中基本上屬于弱勢地位，其知名度不高，所以如何在“互聯網”的背景下提高趙縣雪花梨的知名度成為目前面臨的困難。

2.缺乏復合型的營銷人才

在“互聯網+”的背景下，農產品對于營銷人才的需求和要求都在逐步提高。“互聯網+雪花梨”的發展需要大量的營銷人才，而農村地區的社會經濟發展相較于城鎮普遍落后，農業生產者很難跟上互聯網發展的腳步，這就亟須引進年輕、優秀的人才，助力雪花梨的營銷。基于“互聯網+雪花梨”的發展，我們需要擁有懂農業、擅營銷、強技術、會運營的復合型人才加入進來，對人才的質量和數量要求越高，“互聯網+”背景下趙縣雪花梨營銷發展的高度也就越高。而目前由于雪花梨產品營銷和互聯網信息技術融合的發展時間較短，在短期內這類復合型人才的綜合素質很難跟上網絡發展的速度，在市場上這類復合型人才嚴重缺乏，能投身農村地區參與當地發展建設的更是少之又少，這也是迫切要解決的問題。

3.信息化理念淡薄

目前，從河北趙縣雪花梨銷售的情況看，傳統意義上的批發零售仍然是重要的銷售渠道，同時，也占據著雪花梨銷售的主導地位。但在“互聯網+”的背景下，農業生產者應該積極地加入共享互聯網的時代紅利中來，要借助互聯網這一渠道來銷售自己的農產品，但是由于農產品的銷售主體是以果農和種植公司為主，他們的互聯網信息化理念相對淡薄，而且農村地區的互聯網發展相對滯后，導致信息化意識相對薄弱，不愿意相信甚至不相信網絡推銷能夠拓展農產品的營銷范圍，能夠給他們帶來豐厚的利潤，沒有充分突出互聯網銷售的優勢，再加上沒有建立相對完善的物流服務鏈條，趙縣雪花梨在運輸過程中的成本會提高，而且運輸的速度也會影響雪花梨的食用，因此提高農業生產者的信息化素養和意識也是“互聯網 +”背景下趙縣雪花梨營銷中面臨的挑戰。

4.互聯網營銷過程中無法充分保證雪花梨農產品的質量

針對梨這類水果農產品來說，有些不良電商為了追求個人的私利，違背自然規律，提早對趙縣雪花梨進行早采、收購和銷售。早采的雪花梨與自然成熟的雪花梨的品質相差很多，早采可能會賣出高價，但是嚴重損害了“趙縣雪花梨”的品牌形象和產品質量，導致互聯網銷售雪花梨產品的質量參差不齊，也降低了趙縣雪花梨在電商方面的市場競爭力，不利于趙縣雪花梨產業的長遠發展。梨果產業屬于勞動密集型的產業，需要投入大量的人工勞動，同時，種植雪花梨的過程中所需農藥化肥的價格也在上浮，這些方面都讓趙縣雪花梨的生產成本增加；另外，在網絡銷售過程中，運輸時間過長對水果的保存也不利，使雪花梨受損，影響其口感。

四、“互聯網+”背景下趙縣雪花梨營銷策略創新

1.培育農產品特色品牌，提高雪花梨的知名度

趙縣雪花梨有2000多年的種植歷史和特色的梨文化，在農產品特色品牌的建設上富有深厚的文化底蘊和歷史價值。想提高趙縣雪花梨的知名度，就要走出生產的舒適圈，加強在互聯網上雪花梨的宣傳力度。第一，要增強趙縣雪花梨品牌保護意識，將當地特色梨文化和趙縣雪花梨深度結合起來，舉辦各類梨文化組織推廣活動，如梨文化短視頻大賽、梨書畫展、梨文化舞蹈歌曲大賽等，在培育雪花梨品牌價值的過程中，還要保證雪花梨的產品質量，嚴禁出現“以次充好”的市場行為，運用互聯網手段對這種市場行為進行監督和處罰，確保優質的趙縣雪花梨流向市場，保護趙縣雪花梨的農產品品牌形象。第二，加強對雪花梨農產品的宣傳推廣力度也是培育雪花梨農產品品牌的必經之路，要通過借助互聯網的短視頻平臺宣傳推廣河北趙縣雪花梨，如快手、抖音等，利用電商平臺開展節假日促銷推廣活動，如拼多多、京東、淘寶等，在法定節假日和電商節日推出一系列符合節日特點的雪花梨產品，如在春節、元旦、中秋節、“雙十一”、“6·18”等時段進行促銷，還要充分利用網紅效應，通過當下流行的網紅博主、知名主播直播帶貨，大力推廣宣傳雪花梨的健康功效，在保證雪花梨品質的前提下提升趙縣雪花梨的知名度和銷量。

2.培養復合型人才，提高雪花梨營銷的專業性

從目前趙縣雪花梨的銷售主體來說，大部分進行網絡銷售的商家是當地的農民，其文化水平普遍偏低，無法充分利用互聯網增加雪花梨的銷量，所以在“互聯網+”背景下，銷售雪花梨就需要培養復合型的人才，作為提高雪花梨營銷專業化的支撐，所以要讓學校、社會、政府、農業企業等多方通力合作，加快培養復合型的人才，從而提高趙縣雪花梨營銷水平的專業性。在“互聯網+”背景下，學校和農業企業要加快建設產學研一體化平臺，讓理論向實踐更好地轉化，培養理論知識足、實踐能力強的復合型人才，要讓復合型的人才充分帶動有想法的農村青年，利用以人帶人的方式，在對農民進行相關培訓后，逐步讓企業和農民獨立經營，提升其互聯網營銷水平，為“互聯網+”背景下趙縣雪花梨的營銷奠定人才基礎，同時保證河北趙縣雪花梨互聯網營銷的服務質量。社會要正視農業的生產發展，摒棄高學歷、高素質的人才不能從事農業生產工作的觀點，引導青年樹立正確的職業價值觀，從而凈化社會風氣；地方政府要健全機制，向農村引進高學歷、高素質的人才，讓其扎根農村、服務農村，助力雪花梨營銷發展，實現農村經濟可持續發展。

3.普及互聯網知識，提高農民的信息化素養

在“互聯網+”的背景下，農產品的銷售對于農業的經濟發展具有極大的促進作用，但存在農業生產者對互聯網一知半解、對互聯網持抵觸態度等情況，所以我們要充分利用互聯網，讓農業生產者對互聯網技術有充分的了解，充分認識到互聯網技術所帶來的優勢，積極動員農民群眾參加課程，普及互聯網知識，積極轉變舊的傳統營銷思維，提高農民群眾的信息化素養，為“互聯網+”背景下河北趙縣雪花梨的營銷奠定基礎。首先，在農村，實現互聯網的全覆蓋是農業信息化、現代化的第一步，加強網絡基礎設施的建設，增強農業信息化知識的宣傳和信息化的技能訓練，建立農民青年培訓機制，尤其是在“互聯網+電商”方面，提升農民的信息化技能。其次，要把精準管理與智能決策等現代信息技術和農業結合起來，最大限度地發揮農業信息化的作用，拓展農業信息化的服務范圍，推動舊有的農業生產模式向智能化的方向轉變。最后，“互聯網+電商”模式對于農業信息化的發展具有極大的促進作用，但是相關的電子商務系統還不成熟，還要加強互聯網招商以及營銷的范圍和力度，強化電子支付運營商的整合，要完善電商的物理信息系統，讓消費者能隨時查詢商品物流信息，保障電商交易的透明性。

4.構建完善物流配送體系，為雪花梨互聯網營銷提供保障

對趙縣雪花梨來說，構建完善的物流配送體系對雪花梨的營銷有著重要影響。要想進一步提升趙縣雪花梨的互聯網營銷能力，就要構建更加科學、合理的物流配送體系，做好硬件設施、物流網絡等建設，為雪花梨互聯網營銷提供保障。首先是加強硬件設施的建設，在建設過程中道路運輸部門要充分發揮監督、指導作用，優化快遞物流樞紐網絡，向轄區內的農村地區提供更高質量的公共服務，暢通從農村向城市配送的物流網絡，完善市、縣、鄉物流配送體系。在互聯網上銷售雪花梨時，大部分商家的發貨地點都在農村，可以以鄉鎮為中心合理安排雪花梨的運輸路線。其次要加強快遞服務網絡建設。地方政府可以以趙縣為示范點，打造示范縣，建立快遞寄收網點，嘗試采用共同配送模式，如“前店后倉”等模式，以試點帶動其他地區內的農村物流體系建設。最后是要加快雪花梨的冷鏈物流基礎設施的建設，優化冷鏈物流網格，提升服務水平，充分保證雪花梨等果蔬產品的新鮮度，保證雪花梨的品質和口感，為雪花梨的營銷提供物流運輸保障。

五、結語

在“互聯網+”背景下，對河北趙縣雪花梨的銷售路徑進行分析研究，發現要想提高趙縣雪花梨的銷售水平，必須充分運用多種渠道推進趙縣雪花梨的營銷，利用互聯網，應順應時代發展，與現代技術相結合，創新營銷策略，打響農產品特色品牌，讓地方特色農產品走向全國。

趙縣雪花梨的種植規模逐年擴大，產品質量把控越來越完善，為趙縣雪花梨的產業發展提供了重要保證。趙縣雪花梨的銷售要在政策的引導下，采用互聯網時代營銷新模式，彌補傳統營銷中的空間距離，積極扶農助農，提升物流服務水平，促進雪花梨銷售，這不僅有利于帶動趙縣范圍內雪花梨的產業發展，還能夠助力推動鄉村振興戰略的實施。

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作者簡介：張靖璇（1997— ），女，漢族，河北趙縣人，天津科技大學經濟與管理學院，碩士研究生，研究方向：市場營銷。