門店如何挑選鏡架品牌？

面對眾多鏡架公司，以及每家公司的多個品牌、產品線，眼鏡店應如何選出最適合自己店鋪庫存的組合？

第一步：了解你的顧客群體是誰

明確你的顧客畫像：進店的顧客都是誰？可以先調查清楚所在地段和商圈的人口統計數據，包括性別、年齡、收入、教育水平、就業狀況、生活成本、企業分布等。在日常經營中也要有意識地搜集客戶信息，這些信息可以幫助你圈定目標市場，并據此精選鏡架品牌。雖然你可能希望店內的產品能滿足所有人需求，但通過分析數據，可以判斷出庫存重點應放在哪些類型的鏡架上。

其次是考慮門店的定位或品牌特色——是什么讓你的門店不同于其他眼鏡店？比如，你是否專注于兒童眼鏡、運動眼鏡、時尚眼鏡、奢侈品牌等？只要與你的顧客畫像契合，就可以向這些品類傾斜庫存配比。

小貼士：回答“誰”和“要什么”的問題。你的顧客是誰？他們想要什么？使用人口數據、門店管理系統、生活方式問卷或調查問卷等方式都可以幫助你找到答案。

第二步：你應該備多少鏡架？

鏡架產品太多會令人眼花繚亂，反而讓顧客不容易做決定。業內有一個粗略的計算方法：用前一年的鏡架銷售總量除以2，就是一個比較合適的庫存量。

你需要幾個供應商才能湊齊這樣的庫存組合？這要回到顧客畫像和庫存規模上。許多供應商旗下有多個品牌線，能覆蓋不同年齡、性別和價格段。相比之下，與其有很多供應商、每個品牌只有幾副，不如集中在少數幾個供應商，并保證每個品牌線的代表性。

第三步：分析品牌的“周轉率”

選定一個品牌線，計算過去12個月售出的鏡架數量，再除以該品牌在柜臺展出的鏡架位數量。這樣就能得到年周轉率（Turn Rate），業內認為3.0是最理想的周轉率。對所有品牌線進行計算，就能一目了然哪些品牌是暢銷品。熱銷品牌應該放在店里最顯眼的位置，占據更多鏡架位；表現不佳的品牌，則可以換款或者打折促銷。

小貼士：通過分析周轉率，能快速看出鏡架品牌的發展方向。關于庫存數量，“少即是多”往往更有效。同時請記得，許多供應商的品牌線本身就可以覆蓋你顧客群的多個層面。

第四步：品牌的背后——業務代表同樣重要

挑選上架品牌，即挑選品牌代表。一個好的銷售代表是無價的資源，他們每天在市場奔走，能帶來比你在店內觀察更廣闊的視角。他們知道哪些品牌線銷售最好，哪些品牌與你店鋪的風格互補，哪些可能沖突。這些建議都非常有價值。

和品牌建立合作關系，要記住“合作”是雙向的。不管是職場關系還是私人關系，信任都不是一蹴而就的，需要時間和溝通。安排銷售代表拜訪的時間時，盡量避開客流高峰，讓你們能交流得更充分。

還需要弄清楚：銷售代表和品牌是否會更換滯銷款式？品牌保修政策如何？退貨流程是否清晰？他們是否會主動布置展示道具、搭配門店風格的陳列物？一個負責任的銷售代表每季度會拜訪一次，和你一起分析銷售數據、推薦新品，并協助進行品牌培訓活動。

小貼士：請確保你和品牌方在目標方面保持一致。一個好的銷售代表不僅僅是銷售員，更是你的事業伙伴和可靠盟友。

品牌選擇的三重奏：清晰的顧客畫像、鮮明的門店定位、強大的品牌代表，這三者融合得越好，你的門店運營就越穩健、越成功。

注：本文選自2020mag網站3 Tips for Selecting the Brands You Carry，文章內容經過編譯。