二手車市為何陷入“贏利難”怪圈

2024年，全國二手車累計交易量達1961.42萬輛，同比增長 6.52% ，交易總額突破1.28萬億元，兩項數據均刷新行業紀錄。今年一季度，全國二手車交易量460.74萬輛，同比增長 0.15% ，其中3月份交易量為175.49萬輛，同比增長 2.60% ，整體增速放緩。

去年二手車交易量高增長的背后，政策的持續推動功不可沒，如大規模設備更新、消費品以舊換新等“兩新”政策，極大地刺激了市場需求。全國公安交管部門統計顯示，全國2024年辦理汽車轉讓登記業務達3502萬筆，與全國新注冊登記機動車3583萬輛的數量不相上下。

然而，繁榮的交易量背后，行業盈利狀況卻不容樂觀。中國汽車流通協會數據顯示，2024年二手車經銷商百強企業中，近八成企業單車毛利率不足 6% ，超三成企業毛利率低于 4% 。從更廣泛的行業調研來看，一度曾有超九成的二手車商陷人虧損。

一邊是政策推動下交易量持續攀升，另一邊卻是新車價格戰、庫存積壓、資金周轉壓力等多重挑戰，行業盈利空間被不斷壓縮。

為何不賺錢？不止困于新車降價

4月中旬，武漢竹葉山二手車市場一角，金三鑫二手車1000多平方米的展廳里，300多輛干凈整潔的車輛整齊排開，主要經營路虎、奔馳、寶馬等中高端燃油二手車。

金三鑫二手車是武漢二手車市場規模較大的企業，總經理余頂責是從業20年的行業老兵，二手車市場的冷暖變遷他深有體會。

“以前毛利率輕輕松松做到10% ，現在只有 7% ，在行業里也算很高了。”余頂貴坦言，2003年，公司營收過億。2018年前后，營收最高峰達到過6億元。近年維持在2億元左右。“凈利潤不到 1% ，錢放銀行吃利息都比折騰車省心，不少老行家都選擇了離場。”

中國汽車流通協會數據顯示，2024年二手車經銷企業的單車毛利率普遍下降。二手車經銷商百強企業中，單車毛利率在 4%-6% 的有49家， 4% 以下的有29家， 10% 以上的僅4家。

2023年， 92% 的二手車經銷商出現虧損。就是這一年，特斯拉ModelY大幅降價，開啟了中國車市的價格戰。上游的新車價格戰對二手車市場產生了連鎖反應。從收車到物流運輸再到整備上架，車輛尚未售出，新車價已經低于收購價。“3月底，我們準備花32萬收一輛寶馬525Li，4月初，這款車型的裸車價就降到了29.3萬。”余頂貴舉例說。這種價格倒掛現象屢見不鮮，讓二手車商難以招架。

據蓋世汽車研究院統計，2024年，超過70個汽車品牌、330多個車型發生降價。新能源車新車降價車型的降價力度平均達到1.8萬元，降價幅度達到 9.2% ；常規燃油車新車降價車型的降價力度平均達到1.3萬元，降價幅度達到 6.8% 。

此外，經濟疲軟使得人們買二手車越來越講究經濟實惠。2024年，全國二手車單車成交均價為6.5萬元。“現在一個月只能賣出幾臺豪車。”余頂貴指著一輛原價400多萬元、現標價126.8萬元的賓利添越對記者說，“基本上打了三折，還是無人問津。”

庫存周轉率是二手車商非常在意的指標，二手車經銷商需要承擔檢測、場租等費用，面臨較大的資金壓力。有經銷商對記者透露，一般來說，為加快周轉，每隔15天就要進行一次調價。“一輛車如果超過60天還沒有售出，那基本上就默認虧本，并且得馬上脫手。”中國汽車流通協會數據顯示，2025年3月全國二手車庫存周轉天數為42天。

余頂貴介紹，為提升客戶留存率，公司成立質檢部門，對車輛進行專業檢測與評估，確保車況透明，提供多樣化售后服務，涵蓋車輛保養、金融貸款等。

正如中國汽車流通協會會長助理羅磊分析，汽車產業從過去的高速發展轉變為高質量發展，從業者在經歷陣痛期。行業從過去的粗放式發展向更規范、更專業的方向轉變，一些不適應轉型的企業將被淘汰。譬如，新媒體的發展改變了消費者獲取信息的方式和購車習慣，從業者要適應從坐等市場引流、自然引流，轉向利用新的傳播方式吸引客流。

“來自新媒體和互聯網的客群占 65% 。我們主要面向35歲—55歲的客戶，和視頻號的受眾非常契合。”余頂貴說。

小胡說車是一家武漢網紅二手車商，全網平臺粉絲量達干萬級。2018年，小胡說車主理人胡明明開始做買車科普類短視頻，團隊還打造了“丁丁玩車”“小周電電車”“高師傅收車\"等IP，分別對應車輛維修、新能源二手車、二手車收車細分領域。胡明明介紹，起初，維修業務還是二手車業務的配套服務，現在已經開始盈利。

小胡說車起步于武漢長豐愛之家二手車市場，新店選擇在幾公里之外的漢西紅星美凱龍一樓，家居賣場空間開闊，店內提供咖啡、手機維修、男士理發等服務。“二手車行業給人‘臟亂差’的印象，我們希望能夠改善這種形象。”胡明明表示。

“二手車行業的利潤越來越薄，一是因為供需發生了變化，由賣方市場變為買方市場，二是獲取信息的渠道更便捷，車商議價權變弱，并且做推廣的成本更高。”胡明明分析。

很多二手車商回避新能源車，因為新能源車降價更頻繁，還存在一些“硬傷”，比如新能源車終身質保等福利大多只給第一任車主，新能源車的信息遷移涉及隱私等。小胡說車選擇“擁抱”新能源二手車，月銷量300余臺，新能源車占比達到三成。

“做好新能源二手車必須非常了解新能源車市場動態和品牌特點。”胡明明舉例道，上半年問界M8上市，那么今年對問界M7二手車的進貨和估價都要謹慎。“新能源二手車的規模只會越來越大。”

全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹發布的數據顯示，新能源二手車的市場滲透率從2024年初的 3.6% 迅速躍升至年底的 8.4% 。瓜子二手車平臺分析報告顯示，新能源二手車的平均成交車齡僅為2.5年。這種“年輕化”趨勢為消費者提供了車況更新、性能更優的選擇，也在一定程度上改變了人們對二手車“車況偏日”的傳統印象。

“許多連鎖機構、資本運營的二手車商都有專業化團隊，學歷、素質都較高。”胡明明表示，在行業競爭加劇的背景下，缺乏品牌運營、專業管理與工具應用能力的二手車商盈利將日益艱難。

二手車行業透明度困局待解

值得注意的是，傳統二手車經銷商多以單一門店經營，依賴實體場地展車。即便在大型二手車市場形成集群，也受物理空間限制，難以擴大規模，對新車降價等情況敏感，抗風險能力弱。一位互聯網二手車平臺負責人向記者分析，不少中小型車商因規模和資源限制，在效率提升與流量獲取上力不從心。

湖北省二手車交易行業協會會長羅吉文介紹，除了小規模二手車商，當前二手車市場主要存在三類經營主體：第一類是以卡泰馳為代表的大型連鎖企業，憑借標準化運營與品牌優勢占據市場份額；第二類是車企經銷商拓展的二手車業務，依托新車銷售資源延伸產業鏈，比如中升集團、廣匯汽車；第三類則是如懂車帝、瓜子二手車等互聯網平臺。

卡泰馳是海爾集團旗下企業，自2022年成立以來，通過控股或參股地方優質二手車經銷商快速鋪開市場。截至2024年，卡泰馳通過并購投資，在全國擁有40多家線下門店，覆蓋北京、上海以及多個省會城市。“卡泰馳的核心優勢是輕資產控股、重標準輸出，通過資本整合快速占領市場，再以標準化服務和生態協同構建護城河。”羅吉文介紹。

優信二手車以倉儲式大賣場、線上全國購為核心，與武漢、合肥、鄭州等地方政府成立合資公司，在當地落地超大型綜合體。目前，武漢倉儲大賣場已經試營業，鄭州大賣場也將在下半年開業。2024年，優信集團總營收達到18.14億元，虧損2.84億元，二手車銷量為21773輛，同比增長 133.8% 。

脫胎于今日頭條汽車頻道的懂車帝，依托線上流量，迅速在二手車市場嶄露頭角。截至2024年，二手車車源規模超過30萬臺，業務覆蓋350多座城市，在武漢、重慶、合肥等地布局線下汽車商城，可進行二手車交易。

無論企業規模大小，信息不透明始終是行業發展的主要障礙。即便頭部平臺占據市場主導地位，泡水車、事故車鑒定等車況信息標準化問題仍頻繁引發消費者投訴。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三對此一針見血地指出，在政策層面，二手車與新車銷售同等便利，但市場端始終難以讓消費者像選購新車般安心，癥結恰恰在于誠信交易缺失與車況信息不透明。

羅吉文建議，建立全國統一的二手車檢測評估標準，引入第三方獨立檢測機構，通過區塊鏈技術實現車況信息不可篡改存證，讓每輛車的維修記錄、事故歷史、車主變更、環保檢測等“一目了然”，才能真正打破消費者的信任壁壘。

今年4月，商務部等14部門印發《推動消費品以舊換新行動方案》，部署汽車以舊換新工作，聚焦新車、二手車等汽車全生命周期各環節促進換新。方案要求推動汽車領域非保密隱私信息開放，提升第三方二手車信息平臺運營質效，支持新能源二手車電池檢測估值平臺建設，引導二手車經銷企業展示車輛狀況及基本信息、配置、價格等內容。

羅吉文認為，未來三年將是行業洗牌關鍵期，具備車源整合能力、數字化運營體系和信用背書的頭部企業將存活壯大，而依賴信息不對稱盈利的傳統車商將加速出清。