基于商務流程的談判教學方法

摘要： 商務談判的傳統教學是按照談判的過程來展開，將談判的原則、策略、技巧插入介紹，理論多，實踐少。我們將教學中的重點環節基于商務流程中和談判相關的部分，加入案例教學和模擬教學的方法，以期使學生從單純的理論學習中解放出來，多學實戰經驗，為將來正確與熟練運用談判策略和技巧做好準備。

關鍵詞： 案例教學 模擬教學 商務流程 談判

商務談判涵蓋整個商務活動流程，從出口價格、貨物質量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結算、技術轉讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經貿領域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經過專門的學習和訓練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強的語言表達能力，豐富的經貿知識，嫻熟的商務談判技巧與經驗。因此，作為商務談判課程的教師，要采取切實的行之有效的方法來培養學員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。

一、基于商務流程的案例教學

自從美國哈佛大學商學院首創案例教學法應用于MBA教學并取得成功，我國一些高等院校及相關專業，紛紛采用案例教學法應用于相關專業或課程的教學活動中。商務活動流程中的談判案例可以大量運用到課堂教學中。

1.引進案例教學方法的要點

案例教學方式，應從引導學生興趣入手，鼓勵學生大膽發言、主動發言，引導學生思考問題的思路與方法，指導學生應該如何準備案例分析材料，在案例分析中如何結合實際去發現問題和解決問題，所采用的案例應由淺入深、由易到難，循序漸進，逐步提高學生的學習興趣、理論水平和實踐技能。

2.教學實例

將案例教學法穿插在商務談判的教學過程中，在課堂教學中，教師合理安排教學內容，每堂課留有一定量的時間，指導學生案例分析。

3.教學效果

案例教學體現了學生的主體地位，激發學習興趣，培養發散思維，訓練學習能力，改變單純的理論知識傳授，引導學生綜合運用談判知識，積極思考，自覺參與，主動了解更多商務談判技巧，獲取更多的知識。

案例教學效果取決于教學組織形式，在不改變現有教學秩序的前提下，每課理想的學生人數應當不超過三、四十人，這樣在進行案例教學的過程中，任課教師可以通過組織教學，變被動為主動，由主角變配角，充分發揮學生的主觀能動性，積極引導學生運用所學的知識對案例進行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個學生提供發現自己、鍛煉自己、展示自己的機會。

另外，學生是否具有自主意識、參與意識就成為案例教學能否成功的關鍵。不根據學生的實際狀況盲目安排案例教學，可能出現參與人數過少的情況，學生的無動于衷，使教學目的無法達到。

二、基于商務流程的模擬訓練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。

1.模擬訓練方法

模擬談判教學則是指將模擬談判的形式應用于課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預演談判過程。

2.教學實例

（1）確定模擬談判的內容

運用模擬談判教學，教師應首先限定模擬談判的類型和內容。在類型上，我們在模擬教學中選用商務活動流程中貨物買賣談判，選擇內容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業以及“金鷹國際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進行選擇。其中兩個小組對陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國際，即“千百度廠家和金鷹國際之間就2008秋冬女靴進場銷售進行模擬談判”。

（2）學生分組，確定談判內容與角色

由于學生人數較多，談判時間有限，因而需要進行分組。模擬談判工作量較大，需要學生分工協作完成，組員人數一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內容。各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準備

模擬談判要求在課前做大量的準備工作，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務談判方案。根據談判目標將所制定的談判內容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結束談判的模擬

準備工作越充分，課堂上模擬談判的優勢越明顯，效果越好。學生體驗開局階段寒暄，培養良好的談判氣氛，目標原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價還價，結束階段合同的簽訂。各小組的計劃能力、靈活應變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現和磨煉。

（5）提交綜合分析報告

課后要求提交文字材料，包括商務談判方案、商務談判記錄、合同以及個人總結。個人總結反映學生在模擬談判中承擔的工作，結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會及改進的方法，讓學生進行反思，有利于對商務談判理論知識及實踐的體驗與掌握。

3.教學效果

在進行模擬談判教學的過程中，需要將商務談判的相關知識融會貫通，理論知識是進行模擬談判的基礎，因此在模擬談判的過程中更易發現對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。

以上是我們將教學中的重點環節基于商務流程中和談判相關的部分，加入案例教學和模擬訓練的方法的教學實踐總結。今后，還可進一步為學生提供廣泛的商貿背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進行模擬訓練，開展多樣的小組活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學與實際談判結合起來；為學生營造更豐富、更實際的談判空間，使每位學生主動積極地參與到商務談判的學習中去。

參考文獻：

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