金融危機下我國商業銀行個人理財業務發展的思考

張莉莎　聶　露　湯　翔

摘要:文章以美國次貸危機引起的金融海嘯為背景,對比了中資銀行發展緩慢的原因以及外資銀行的先進理念,分析我國個人理財業務面臨著巨大的發展潛力和機遇,在此基礎上提出如何抓住機遇提高國內銀行的競爭力的一些思考。

關鍵詞:金融危機;個人理財;商業銀行;營銷理念

中圖分類號:F832文獻標識碼:A 文章編號:1674-1145(2009)18-0188-02

一、我國商業銀行個人理財業務的發展歷程

所謂個人理財,對客戶而言,就是確定自己階段性生活及財富增值目標,根據自己的資產、收入、消費、風險承受能力以及心理偏好等在專家的建議下優化資產分配及投資策略,并及時了解自己的投資收益及相關信息,達到最高的增值目標。對銀行而言,就是根據客戶需要以及有關的自身情況制定最合適的個人理財產品及提供專業的顧問服務,協助客戶實現生活各階段的目標以及投資的期望。現代意義的個人理財不同于單純的儲蓄或投資,它不僅包括財富的積累,還包括了財富的保障和安排。

1995～2001年是我國商業銀行個人理財業務發展的初創階段。這一時期,一些銀行推出了一些簡單的理財產品并對客戶提供資產運用等咨詢業務。如:1995年招商銀行推出本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的一卡通個人理財產品,1996年中信銀行成立私人銀行部,1997年中國工商銀行推出包含理財咨詢設計、存單質押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內容的理財系列服務。商業銀行個人理財中心發展迅速,理財產品種類繁多,但由于當時國家政策層面限制,許多理財產品僅停留在計劃中。

2002年以來,是我國商業銀行個人理財業務的成長階段。隨著國內居民財富的增長和金融市場的深化,一些中產階級和富裕階層迫切需要運用各種財務資源來實現人生目標,消費者開始主動尋求稱職的、專業的個人財務策劃人員,以獲取理財咨詢。這一時期,理財產品開始分層,個人理財從業人員增加,出現了理財規劃師認證考試,理財行業向規范化方向發展。2005年中國銀行業監督管理委員會頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》,指出商業銀行可以推出保證收益理財計劃、保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃等產品,這從法律上確認了我國商業銀行開展個人理財業務的合法性。

二、內資銀行與外資銀行個人理財業務發展差異

雖然我國商業銀行個人業務已經進入了成長階段,但是發展的速度相對于外資銀行還是很緩慢,主要原因可以從以下幾點來看:

(一)相關政策制約個人理財業務的市場化發展

國有商業銀行在管理中過分強調一致性,在全國各地區分行、支行采用統一理財政策,地方分行、支行無法根據當地客戶的實際情況和需要制定適合的理財方案;我國目前實行“分業經營、分業監管”的政策,銀行與證券、保險之間界限分明,商業銀行只能代銷保險公司、基金公司推出的產品,不能在這兩個市場上開展理財業務,這使得銀行沒有自己的特色產品,更難進行最優組合設計。在這種體制下,個人理財服務更多的是為客戶提供“合理化建議”,銀行收益主要來自手續費和傭金,沒有對客戶進行深入分析制定個性化理財方案,更不能代客進行投資。

而國外商業銀行早已實現了對客戶需求的全面化、個性化管理。服務范圍從資產管理、保險、到咨詢顧問、甚至旅游等;銀行根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分,針對不同層次的客戶提供適合其需求的金融產品和服務。例如美國的諸多商業銀行就把客戶劃分為三個層次,分別提供大眾化服務、半個性化服務以及個性化服務。

(二)缺乏積極的營銷理念

國內商業銀行受傳統的“以產品為中心”的經營模式所限,缺乏營銷觀念和品牌意識,市場開拓意識不強,在營銷中缺乏主動性,即便在開展營銷活動中手段簡單,沒有從客戶需求、市場需要等方面去分析和研究;理財產品大多限于為客戶提供銀行自己設計好的固定產品,同質化現象嚴重,銀行很難建立自己的品牌,并且在塑造品牌上意識不強烈;在辦理業務時流程繁雜,以自己管理方便為出發點,服務質量低下。

國外先進的商業銀行在個人理財業務方面業績突出,高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流;對不同的客戶提供不同層次的服務,打造差別化的競爭優勢,吸引客戶在該行辦理更多的業務,從而更緊密地維系客戶;對于一般大眾客戶則推出“門檻”較低的理財產品, 制定大眾化的理財業務菜單,以維護潛在的中高端客戶;實行客戶經理制,客戶經理負責與客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品),及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。

(三)缺乏高素質的理財隊伍

商業銀行個人理財業務的成功,很重要的一點是銀行與客戶之間能否建立一種長期的相互信任。當前商業銀行的個人理財人員一般來自業務骨干和具有一定專業金融知識的員工。業務骨干在行業的時間很長,行業內經驗豐富,但是專業知識較為欠缺,無法提供客戶需要的高端服務; 后者具備較豐富的理論知識,但由于進入行業的時間較短,缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。行業內缺乏“全能型”的通才。

國外銀行理財服務的專業人員通常對市場比較熟悉,掌握全面嫻熟的銀行業務和恰當有效的營銷服務技巧,

具備證券、保險、信托、稅收、房地產、貿易等方面的知識,能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具為客戶量身定做理財服務。

三、金融危機背景下發展個人理財的機遇

本次源自于美國的次貸危機,實質上是市場風險(房產價格風險)經過了杠桿化,從而被放大,而監管不力是此風險放大的助推器。美國金融體制特點是比較自由化,鼓勵創新,但任何事情都有兩面性,如果過度了,就會走向反面。金融衍生品是為管理風險、分散風險,提高流動性而創造的創新類產品,但如果信用主體類別集中在經濟下滑受打擊之行業或者被多次衍生,而變成一個投資性的東西,從而將其影響面波及各個投資主體,則其對整個社會投資主體的風險也會急劇擴大。中國的情況與美國不同,中國是金融創新不足,金融產品單一,金融衍生品基本沒有。

在這次金融危機中,中國雖然也受到了一定程度的波及,但是在個人理財業務方面我們看到了繼續發展的曙光。首先,政策在逐步寬松,從QDII 可以投資海外股票市場、港創新,又股直通車的出臺,可以預見,個人理財可以投資的范圍會越來越寬,發展的步伐也會越來越快,面對的風險也越來越大。其次,外資銀行在這次危機中受到的沖擊非常大,無論從市值還是品牌聲譽上都受到了很大程度的削弱,內資銀行可以利用機會擴大自己的市場份額。國內商業銀行可以加速推進“零售銀行戰略”和“綜合經營戰略”,大力發展占用資本量少、成本收益比低的中間業務,從而使中間業務的平穩增長,綜合盈利能力大大增強。再次,由于外資銀行迫于經濟壓力進行大幅裁員計劃,內資銀行可以借由這個契機吸引大批優秀的高級理財人員。

四、改進個人理財業務的建議

盡管金融危機讓全球經濟受到了猛烈的沖擊,但是我國的商業銀行可以抓住機遇把危機變成轉機,進一步拓展個人理財業務,使之真正成為新的利潤增長點。

(一)轉變經營觀念,樹立營銷意識

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,個人客戶對商業銀行發展的作用越來越大,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優質客戶針對不同客戶,采用差別化的營銷策略和服務手段,從而達到提高客戶滿意度、提升客戶忠誠度和擴大客戶貢獻度的目的,最終實現銀行成本最低、風險最小、利潤最大的經營目標。

(二)加大創新力度,強化風險意識

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。加快理財新產品的創新至關重要。產品創新的關鍵就在于銀行是否具備相應的產品研發能力和風險管理水平。由此,商業銀行應盡快提高產品設計和定價能力,科學測算產品成本和收益;建立專業化的財富管理業務風險管理團隊。

(三)嘗試“客戶關系管理”,分層次服務

我國商業銀行應該借鑒國外商業銀行重視客戶關系管理,與客戶保持長期的服務與被服務關系,并針對不同顧客的金融需求,對銀行的利潤貢獻度,提供不同層次的服務。不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務, 由他們根據不同客戶的偏好和需要, 進行最有成效的管理。

(四)做好宣傳推廣工作

中國的個人理財市場還在發展的初期,大部分人還沒有樹立理財的意識,商業銀行必須加大對個人理財業務的宣傳推廣工作,營造全民理財的意識,積極開拓市場;精心培育一批具有品牌效應的理財專家,并進而通過持續的包裝,逐步擴大自身的品牌知名度和影響力,通過品牌效應提升自身理財業務的市場競爭力和收益水平。

(五)注重相關人才的培養

理財業務屬于知識密集型業務,以服務人員專業性投資技巧為基礎,為此要不斷提升一線客戶經理的理財能力。銀行可以提供高薪聘請優秀的理財人員,并對內部有相當專業技能的人員加強相關金融專業知識的培訓;給員工提供有價值的實戰機會。

(六)拓展網絡理財

能否通過網上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發展“網絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。我國商業銀行必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。開發理財操作平臺、完善理財信息系統、建立客戶個人自助理財系統和客戶資源管理系統。

(七)完善與個人投資理財業務有關的法律、規章制度

在發展中規范個人投資理財業務如果沒有相應的法律、法規尤其是準則加以約束和規范,必然會出現混亂,帶來很多問題。建立并嚴格執行相關規章制度,為用戶提供高品質的規范的服務,可以使新業務的開展有法可依、有章可循,在法制化、規范化的軌道上平穩運行,把風險水平降低到最低的限度。

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