天倫出海記

有一個行業，不管風吹浪打。多年來出口退稅率皆保持在17％。是所有出口產品中最高的。但它卻鮮有人知，鮮有關注。

有一家企業，它在50多個國家南征北戰，最終在十幾萬家國內同行中樹立起一桿王旗，但媒體卻無一絲記錄，人們并不了解它所經歷的重重貿易壁壘，明暗交織，以及身后的驚鴻無數。

有一類企業家，他們從“成名不返鄉如錦衣夜行”的鄉土觀念中慢慢“減輕”，從“在中國做生意什么東西都是可以談的”商業潛規則中慢慢進步，最終在溫州制造群落超前建立起自己健全的企業人格。以及完備的產業精神。

是什么，讓這家企業四小時在德國最大的連鎖超市LIDL創下勁銷3000萬元的驚人戰績；又是什么讓它在中國家電業百攻不下的日本市場，每年保持近兩億元的銷售額?

——2010年2月，中國一天倫之樂科技工業園成立。

窗外，中國最大的按摩椅博物館正在緊張施工，工人們用電焊將幾個鎏金大字鑲嵌上去，火花四濺。42歲的夏光義在商海已經馳騁了整整28年，商業領域轉手成敗的現實，讓他聯想起這一生起起落落的歷史。

幾十年來，他最討厭聽到的是“這件事你肯定是干不好的”；他對自己說，“這一輩子，我們不能什么部沒有改變，就這樣一年年地老下去!”

上篇“堂·吉訶德”式的少年悲歡

渺小，一個偉大的辯證詞匯。當“賣冰棍”、“擺地攤”、“家貧輟學”近乎成為中國第一代企業家的共有經歷時，夏光義的典型之處在于他的起點更低，而闖勁更足。

1968年，他出生在溫州瑞安的一座大山里面，14歲出道，不乏破釜沉舟的闖勁，卻遭遇無釜可沉的家底。他的固定資產投入是兩個自編的竹簍，第一個創業項目則是廢品回收。

與生俱來的進攻性

丁岙山，溫州遠郊的一個偏僻小山村。在這里，命運提前將7歲的夏光義放進了人生的熔爐。

1965年，父親突然病故，原本貧困的家庭雪上加霜。母親看兒子們餓得實在不行，跑到山下米粉店賒來米粉，然后再跑回山上換成番薯，為的就是能多吃上一頓。可番薯吃了，米粉還不上，店老板惡狠狠地扔下一句，“你們家天生就是過窮日子的!”

“天生就是過窮日子的!”這句話深深扎痛了夏光義。在丁岙山這樣的山村社會，夏家沒錢沒背景，所謂尊嚴只能憑著自己雙手去“掙”。夏光義立志改變。14歲那年，人生第一個拐點出現。夏光義瞞著母親讓二哥編了兩個竹筐，決心要去溫州闖一闖。 一根扁擔、兩個竹筐，四個小時的山路兄弟倆一路沉默，甌江成了他和二哥作別的地方。輪渡緩緩開過來了，夏光義一把推開哥哥說，“你不要再送了，再送我就走不了了!”甌江對岸，上世紀八十年代的溫州正處在天翻地覆的赫然變化中。這是一座城市一方地域的乘風而起，相較其它商幫，溫州老板們更吃苦，對財富也更具進攻性。多年以后，當溫州資本如蝗蟲般流竄，當鞋匠南存輝，木匠王振滔，以及擺地攤的周成建相繼站到鎂光燈下時，人們卻忘了將目光投向他們起步時的茫然感，以及在商業信仰上的一次次進步。這是后話。

此時的夏光義14歲，身高一米四幾，即便20多歲結婚時體重也不過98斤。如此身板要想在一大群牛高馬大的拾荒者中突圍，吃苦受罪自不待言。但那一年春節，夏光義帶著他的第一桶金——“54塊錢”衣錦還鄉了。那是夏家從未有過的熱鬧場面，夏光義第一次可以在春節穿上新衣服，在那個農民普遍卷著向日葵葉當煙抽的年代，他手里拿著一包“上游牌”，家里欠賬還了一大半，除夕晚上第一次放了鞭炮。

“鞭炮真是熱鬧，再也不用一個人躺在硬板床上看星星了。”

創業就是“闖業”!1983年，夏光義帶領十幾個同鄉兄弟再赴溫州樂清。同一時刻，未來的中國變壓器大王南存輝也正準備在此地打樁建廠，而夏的商業天賦也逐漸顯露出來，他逐漸理清和建立起自己的“商業模式”，依仗溫州全國性廢品加工基地的地理優勢，15歲，他懂得了團隊合作，建收購站作加工廠的大供應商；16歲，他組織人手分赴上海、石家莊和深圳，然后將收購來的廢品運回溫州高價獲利。

“決心干好一件事，總能找到力量和理由，不要做一件事，總能找到借口!”兩年下來，夏光義掙了6萬塊，整個桐浦鄉轟動了。他成了十里八鄉遠近聞名的“奇才”。

回憶過往，夏的語調陡然變高，“我感謝那些曾經看不起我的人，是他們教會我三個道理，一是有發展的地方才有‘大錢’，二是要懂得幫朋友，帶隊伍，隊伍越強賺錢越多，三是對目標要有攻擊性，孤注一擲!”

王者氣象，沒人能一蹴而就

年輕的夏光義身上流淌著這片地域特有的商業沖動與老板欲望，為了贏得尊嚴，他們不怯懦，不退縮，懂得容忍，瘋狂打拼。但如此強烈的攻擊性一旦遭遇少年得志，則難免跌倒。因為他們的修煉和底蘊，尚不足以支撐商業上的王者氣象。

創業第三年，夏的6萬塊錢全賠了，同時欠下大筆外債。原因在于，各地批發站在建筑垃圾上動了手腳，東西運回溫州賣不掉。“那時太年輕，住在外地賓館里吃著別人孝敬的驢肉，就懶得去監督裝貨了，結果被騙。”

世態炎涼。血本無歸的夏光義回到了生養他的丁岙山，口袋空空蕩蕩，身邊風涼話嗡嗡作響，遭遇事業滑鐵盧的夏光義痛定思痛，開始重新規劃起自己的人生道路。

為了給兒子減輕壓力，老母親下山給人當起保姆。臨走前對夏光義說，“家里沒錢沒背景，咱還是學門手藝算了。”夏光義淚流滿面，拿著三嫂借他的兩百塊錢，學起了理發。

理發學了28天，一天夜里創業激情再度燃燒，“我當時感覺自己已經相當不錯了!”他從街上找了個兄弟，現場唰唰唰一陣倒騰，然后問母親“怎么樣?”母親說，“好像還可以。”“那好，我要開店了!”

拿著母親借來的500元高利貸，夏光義再次上路。這一次，他到了江西九江，給發廊取名為“溫州OK發廊”。開業第二天，他寫了一大疊花花綠綠的傳單，“溫州頂級發型師傾情授藝，兩百塊錢，包學包會。”招生廣告貼滿大街小巷，10多平方米的發廊人頭涌動，但仔細一分辨，全是徒弟。

一個月后，兩千塊錢的匯款單和一封長信被寄了回來。老媽高興得不得了，“我兒子又發大財了!”

事實上，夏光義的手藝和“頂級發型師”并不搭界，且只會剪平頭。當初之所以低調選擇九江開店而非沿海，正是因為自己這手藝。但學生招進來，總不能讓他們天天“刨著冬瓜”找感覺呀!九江城里有個廣州人以剪“飛機頭”名震一方，夏光義每周便以顧客的身份去偷師，回來后再現學現賣。

三年下來，徒弟先后收了五六十人，夏的手藝也在不斷偷師中同步增長。只是徒弟們始終不知道，那位從不輕易以“絕學”示人的師傅，自己也不過學了28天。

服務行業畢竟掙錢有限。21歲的夏光義發現摩絲、嗜喱膏之類的產品利潤極高，于是南下廣東千方百計搞來了配方。他又要轉行了。

1990年，夏光義回到家鄉。一副模具，從廣東買回最好的原料，如此“手工”打造的嗜喱膏每桶成本不過100塊錢，轉手批發到溫州飛霞北路立馬變現180塊。在那個商品經濟尚不發達的年代，他三個月賺了70萬。

兩年間，夏光義掙了近兩百萬，鄉政府找到他說，“你這個人簡直就是個天才！我們給你地皮，你去辦廠吧!”

土地三千多塊錢一畝，再花幾十萬元建廠房，夏光義卻突然決定不搞嗜喱膏了。一來，化妝品批文太復雜，二來，另一個有名有利的“新大陸”已經讓他欲罷不能——1994年瑞安市天倫理發用品廠成立，主營“金猴牌”電吹風。

電吹風真是暴利啊，當時國內叫得響的電吹風品牌只有廣東的“勁力”。“臺灣人做的，10塊錢的成本，他們要賣100塊。”在那個品牌意識尚不強烈的年代。“金猴”出廠價不過20多塊錢，幾年下來夏光義資產超千萬。

到1995年，金猴相繼成為石家莊，沈陽等城市的老大，夏光義也實現了他“有名有利”的夢想——“外地出差，五六個經銷商開著車搶著接我，我都要回避的，不然得罪人。”

感謝那些曾經看不起我的人，他們教會了我三個道理：一是有發展的地方才有“大錢”；二是要懂得幫朋友，帶隊伍，隊伍越強賺錢越多；三是對目標要有攻擊性，孤注一擲。

中篇 海外征戰錄

從創業者到企業家的氣象轉換，沒有人能一蹴而就。從產品質量、到企業責任，再到產業精神，三十多年來，溫州制造在困難與質疑中逐年進步，超越自我。他們從游攤小販獨善其身的宿命中轉身，開始在財富機器之外尋找和理解真正的工業精神。

溫州制造如此，溫州企業家亦如此。

從“都瘋了”到“選對了”

“金猴”發展最迅猛的時候，也是市場最瘋狂的時候。甚至有代理商在廠里通宵排隊，結果第二天貨被另一位代理商拉走了，雙方為此大打出手。一個沈陽的經銷商甚至在電話里稱，“市場好得不得了，實在來不及。做個殼子發過來就行啦!”

這是一個何其瘋狂的年代。面對十足的賣方市場，溫州制造開始拔苗助長，諸如“禮拜鞋”、“灌水打火機”等光怪陸離的偽劣產品如妖魔降世。也正是此時，夏光義遭遇了他創業生涯中最大一次危機。

價值數百萬的貨發出去，但這批電吹風實在太“神奇”，吹出來的居然是冷風!“客戶們催貨太急，結果電阻絲出了大問題。”一時間，消費者高喊退貨索賠，代理商紛紛倒戈，夏光義急了。最終他做了一個讓他驕傲至今的決定，召回所有產品滿足所有合理索賠。“即便傾家蕩產，也要留個好名聲。”

留個好名聲，他已經不再是那個十幾歲的懵懂青年了。他開始著手規劃企業的未來發展之路，盤算著這輩子如何才能干成一件轟轟烈烈的大事。“電吹風畢竟技術含量不高，行業空間不大。”在去歐洲拜訪客戶的過程中，夏光義發現，隨著發達國家對保健的日益重視，按摩器材行業已隨之崛起，“比如一種名為按摩減肥腰帶的東西在歐洲賣得風生水起，而國內卻是空白一片——期，不可失啊!”

1999年，天倫開始戰略轉型，夏光義購回了國外能買到的所有產品，又花重金從廣東挖來數十名模具和電子方面的專家，將目標盯牢在按摩器材行業。工程師們先從小件產品開始研發。事實上，小型按摩器的技術并不復雜，加之夏光義挖來設計師的超強創造力，天倫產品的性能絲毫不輸國外同行。甚至國外某種產品只有一種功能，經天倫人一改良便立馬多出數種功能。

生產研發不成問題，渠道銷售呢?此時保健器材在國內尚屬新鮮事物，加之電視購物日漸興起，夏光義通過與紅極一時的七星購物、納嘉斯合作，迅速站穩腳跟。因為競爭對手稀缺，按摩帶，甩脂帶以兩百多塊錢批發出去，利潤往往還有100多塊錢，兩年之后，天倫成為了國內電視購物渠道最大的單項產品供應商。

電視購物畢竟不是長遠之計，眾多良莠不齊產品的瘋狂進入，大挫其渠道公信力。夏光義意識到，天倫當下的戰略市場應該是海外，而非國內。而此時，諸如長虹等家電業大鱷紛紛扛起民族大旗，企業行為被炒作成了一場國家戰略。而按摩器材同樣屬于機電產品，這類產品的出口退稅常年保持為17％，是所有出口產品中最高的。

溫州素有“僑鄉”之稱，2002年春節，一位姓宋的希臘華僑承諾幫夏光義代銷按摩帶，十個貨柜的訂單量讓他莫名興奮。只是夏光義沒有想到，外貿和內銷根本就是兩回事，歐盟對按摩帶的檢測項異常復雜，單就按摩帶的外殼都會有化學分解測試，直到達標為止。

第一筆外單并未賺錢，但外貿之旅總算起航。望著一個個集裝箱緩緩駛離港口，夏光義感覺自己離“成就一番事業”的男人夢想似已越來越近。

只是，通過華僑以及外貿公司接單絕非“長期飯票”。在天倫剛有外單可接的那段時間，夏光義感覺自己已觸摸到成功的脈搏，而今他渴望著更大的突破。

一群“不速之客”的來訪改變了天倫的企業命運。

十幾位操著港式普通話的香港人突然找到夏光義，讓夏感到奇怪的是，對方非但不發名片，甚至拒絕了自己好心奉上的茶杯，繼而拿出自帶的礦泉水咕咕嚕嚕地喝起來。這群人開門見山，讓天倫立馬做出十款按摩帶樣品寄往德國。至于運費、樣品費全由天倫負責，交貨時間，三天。

三天做出十款樣品，還要承擔三萬多塊錢的運費?高管們對于這群天外來客的作法嗤之以鼻。但夏光義卻決定做了再說，并且要滿足對方所有要求。

半個月后，夏光義收到消息，來訪者竟是一家德國企業聘請的第三方機構。而這家企業，便是德國第一大連鎖巨頭——LIDL。

三小時二十分，生死一線

更讓夏光義感到不可思議的是，在和自己見面以前，對方其實已經到過公司數次。他們在工廠下班時間去食堂考察了工人的伙食情況，上班期間則去了工廠的洗手間以及員工宿舍。

放著產品樣板間不看，偏偏去看洗手間，德國人的做法著實不可思議。香港人告訴夏光義，LIDL是一家對供貨商要求極其嚴格的公司，共有125項考察指標。比如他們會調出工廠近年來的打卡記錄，看是否存在非法加班情況-比如AcA8000企業社會責任感指標，則是考慮到中國工廠身處城鄉結合部，是否與當地農民有征地矛盾。至于讓天倫在三天內交貨，則是為了考察工廠的應急機制。

這就是規則。“如果你不能適應，那么真正的國際大單你肯定接不了。”香港人的話讓夏光義一夜難眠，回顧天倫數年來的成長經歷，自己總認為在中國做生意，什么東西都是可以“談”的。但這種取巧心理和“土人”般的商業邏輯，其實正在成為企業發展的致命瓶頸。

比如做外貿初期，一個意大利客戶要求天倫為其代工甩脂帶，附加條件是產品必須通過GS認證。夏當時對認證理解尚淺，以為隨便貼個GS標志即可。殊不知產品發到口岸全被退了回來，原來，真正的GS標志用酒精擦都不會褪色，而自己的GS則一擦消失，一千多萬的單最后足足虧了兩百來萬。

外貿企業的核心競爭力，說到底還是獨立的知識產權和核心技術。痛定思痛，夏光義決定利用與狼共舞契機，割骨重建，不惜一切代價拿到各項認證以突破各種外貿壁壘。自2002年至今，天倫一共獲得各類認證近百項，累計投入數千萬元研發資金。

而圍繞與LIDL的合作，天倫打響了企業成立以來最驚心動魄的一場攻堅戰。

除開前期談判的7個月，從產品立項到6月16日最終交貨，時間已不足三個月。工廠立即啟動應急機制全線動員，可就在這千鈞一發之際，浙江地區突然大面積的錯峰停電。

“停電這種事情牽涉到中國工廠的形象，肯定不能和客戶講。沒辦法，只好緊急購買發電機硬著頭皮上。”于是，流水線24小時開動，食堂后勤24小時服務，天倫高層24小時一線督戰……企業的爆發力終于在這個夏天洶涌釋放，燈火通明的工廠彌散著緊張、團結、為達目的不惜一切的激昂斗志。終于，6月14日，價值三千萬的訂單如期完成。高層們喜極而泣，他們已經整整兩個月沒有回家了。

殊不知，流水線并非終點線。一雙更加突兀的場外之手突然干擾起這場競賽。

6月14日一大早，貨柜緊急發往海關，然而從工廠到溫州的公路正在翻修，前方突然遭遇大堵車。夏光義的心提到了嗓子眼，一旦過了14日凌晨，所有貨柜便不能裝船，由此造成的損失將全部由天倫承擔，同時LmL在德國市場砸下的廣告費也將由天倫承擔。“廣告費一天數十萬，一旦錯過航線，便意味著至少一個月的損失!前期的所有努力將功虧一簣!”

十萬火急，急得夏光義從車上跳下來，跑到交警邊上不斷催促、央求，甚至一起疏導起交通。

所幸，上天并未真正和天倫人開如此揪心的玩笑。四小時后，順利通車。6月14日晚所有貨柜如期到達海關。一看表，時間僅剩下三小時二十分。

……

付出總有回報。讓夏光義瞠目結舌的是，這三千萬元的貨在大洋彼岸的德國，竟然只花了4個小時便全部消化。LIDL在德國的6000多家門店如同一個巨大的消化器，蓄積三個月的廣告勢能將訂單迅速分解到千家萬戶……

這真是一場險象環生的完美配合。

如今，LIDL每年都會向天倫投放數千萬的訂單，而其在歐洲市場的標桿效應，也為天倫帶來了更多意想不到的大客戶。沃爾瑪、家樂福、樂購等紛紛向其伸出橄欖枝。與此同時，天倫的產品線也擴大到八大系列近千款產品，其先后攻克了德國、土耳其、俄羅斯等50多個國家，夏光義由此從國內十萬多家保健器材生產企業中脫穎而出，成功封王，顧盼自雄。

翻山越嶺，決戰日本

對于中國企業而言，一億元是一道坎，翻過去，你會再上層樓，翻不過去，你就得長時間如臨深淵如履薄冰。與狼共舞，天倫在2002年成功過億，格局由此大開。

對于打遍全球的中國家電企業而言，日本市場是一座山。作為世界電子產品重鎮，整個日本儼然機器之邦。松下、索尼、三洋等虎踞各大要塞，余下一千品牌日夜蠶食著巨頭遺漏的市場，大有萬夫莫開的氣勢。為了拿下日本市場。夏光義多次努力，依舊寸步難進。

這是他心頭揮之不去的結。

終于，2005年，日本川崎集團下面的一家大型連鎖超市找到天倫，其開口同樣把夏光義怔住了。“我們已經觀察了你們三年，現在想請你們代工一種腳底按摩器。”原來，這家超市每年都會去廣交會，對于有意向的加工廠，它會連續三年考察其展位。“展位越來越大，才證明你的企業在發展!”

依靠低廉的土地和人力成本。中國制造在海外有著無可比擬的價格優勢，而日本人則把中國家電看作便宜貨的代名詞，即使你價格再低人家就是不要。但市場不可能永遠密不透風，此次川崎的訂單邀約便是突破口。

而發生在突破口上的一系列攻守博弈，則可看作中日兩種思維方式在制造業中的智慧比拼。

在產品開發上，日本消費者反映按摩眼罩，摘取麻煩，兩眼一抹黑，朋友來訪開門都來不及。考慮到眼壓等系列技術指標，日方實驗室多次攻關依舊束手無策，殊不知天倫的工程師不假思索地說，在眼罩模具上開個小洞，問題不就解決了嗎?

在模具檢測中，除了PSE等一系列嚴格認證，日方代表甚至戴著眼鏡對著燈光，測量按摩器底部的上百個小點是否距離一致。為此天倫先后開發了上千套模具，最終得以通過。

即便在產品使用環境上，雙方也有“碰撞”。比如天倫后期開發的按摩椅，因為椅背可以上下調節，日方提出質疑“人躺在按摩椅上調節椅背，萬一家里的小貓小狗突然沖過來怎么辦?”為此又是一系列技術攻關……

如今，天倫每年在日本的訂單額近兩億人民幣。能在高手林立的日本制造中站穩腳跟，天倫獲得的是一種信心。

當然，夏光義的外貿生涯絕非一帆風順，他就像漂流海上的魯濱遜一樣，幾乎每天都會遭遇新的波折與險境。期間如何面對如何決策，我們往往難以從企業的自身狀態去判斷，而是應該通過企業家的性格去解讀。

天倫創業初期，一個俄羅斯客戶一年可以做到三千萬人民幣的訂單，對于天倫的成長功不可沒。然而到2007年，該客戶屢屢表示資金緊張，要天倫支持他一下。于是，一個貨柜一個貨柜地發過去，然而數千萬的貨款卻杳無音訊。

夏光義急了，帶著部下親赴俄羅斯，這才發現，該客戶如今沉迷賭博且有黑幫背景。“貨款嘛，肯定是沒有的。”置身俄羅斯的冰天雪地，夏光義頭發都氣得立了起來。

然而在公開場合，他卻給足了客戶面子。彼時，該客戶正在搞經銷商年會，聽說中國老板來了，大大小小的經銷商都要求和他合影、會談。夏則考慮到這些經銷商容易跳過東家直接從中國工廠接單，因而反復征求俄羅斯客戶的意見。

看到中國老板如此細心義氣，俄羅斯人分外感動，2009年的訂單全部現款現貨，之前的欠賬也開始陸續還清。

而在2006年按摩器材市場進入魚龍混雜期后，面對山寨廠的壓價競爭，天倫的對策是，客戶可以先訂購便宜的山寨產品，一旦出現質量問題，由天倫來給你修復。

事實上，十多年來全世界50多個國家的外貿生意，也養成了天倫強大的企業競爭力。其擁有了中國按摩器材行業最龐大的模具體系，各個國家各種不同類別的產品在功能上相互嫁接便會創造一個新的保健器材品類。

其次，與跨國巨頭的一次次合作，歷練了天倫的研發管理能力和成本體系。比如，其以庖丁解牛的方式進行成本控制，將整個生產環節拆分成“產品成本”和“管理費用”兩大項，這兩大項再重新細切，如“產品成本”里，又分割成七項要素：“材料成本”、“加工成本”、“測試成本”、“包裝運輸成本”、“質量成本”、“庫存”、“固定資產”等。每一個項目里又有一個分控系統——環環相扣，層層銜接，儼然一座堅不可摧的鐵臂江山。

江山是用鐵騎踏出來的，江山也是用時間和無數人的智慧深耕出來的。

下篇 從世界沖向中國

外貿江湖潮起潮落，風云激蕩。過去三十多年，中國制造懷著“從中國沖向世界”的夢想一路沖殺，如今當他們以“留學生”的姿態回到中國時，其制造理念和商業風格，已不大一樣了。

“不是誰都能做按摩椅”

鏡頭一2008年年初，天倫董事長會議室。夏光義一拍桌子，眾高管鴉雀無聲，“按摩椅項目必須上，誰都不要再說了!”

鏡頭二2008年下半年，國內部分按摩椅企業的十多住高級工程師，收到一份特別的禮物，他們分別在家鄉的省會城市擁有了一套房子。購買者是一位溫州的大老板。

鏡頭三2008年下半年，北京。一場盛大的新聞發布會上鎂光燈閃爍，夏光義信步登臺，“三年內。天倫要做到按摩椅行業的老大!”

在按摩器材行業，按摩椅無疑是一頂亮眼的“王冠”。

“健康產業對國民經濟的貢獻蘊涵無限前景，中國政府應該積極引導健康產業的持續發展使之占國民生產總值的比例達到8％左右，成為國民經濟的一大支柱。”衛生部部長陳竺多次這樣指出。保健行業無疑遇上最好的時代，被認為發展潛力最大的按摩椅企業尤其為之一振，當其它企業蜂擁而至按摩椅市場掘金時，天倫之樂已經搶占先機，優勢漸顯。

殊不知，兩年前，當夏光義講出進軍按摩椅的想法后，竟把高管們嚇住了。

“一臺按摩椅涉及2000多個供應商，當時我們已是小型按摩器領域的老大了，外貿做得輕車熟路，大家覺得突然轉戰國內會有風險。”然而，老板軍令如山，高管們只得面面相覷，低聲說，“那先開發一兩款試試?”“什么一兩款!那不是把鹽撒到大海嗎?第一批先開發十款以上，前期投入8000萬!” 夏光義此舉絕非一時頭腦發熱。自2007年下半年起美金匯率持續下滑，這讓在外貿領域浸淫多年的他高度警惕，殊不知席卷全球的金融海嘯隨之而來。2008年4月，天倫的訂單量下降了20％，三個月后更是一挫到底下降了60％。大勢如此，同行們紛紛倒地暴斃，天倫憑借多年積累暫無大憂，但風暴同樣暴露了外貿型企業的短板。“不依托國內市場，企業再強也只是一條腿走路，終究登不了更高的山!”

同時，按摩器行業從十多年前的處女地，到如今已有近10萬家企業盤踞于此。天倫的產品屢屢被人仿制，“一明一暗，官司都打不過來”。“我們研發一款產品需要半年時間，但沿海家庭作坊一個月便仿了出來。一方面，我們必須加大研發投入，否則國外巨頭會看不起你，但山寨廠們先模仿再壓價，搞得我們利潤越來越薄。”

與其屢遭暗算不如傾力狠擊。以技術門檻高的按摩椅帶動小產品，徹底與山寨廠們甩開距離。

為此，夏光義親自掛帥主抓按摩椅項目，密集接觸了業內五十多位高級工程師。“上午覺得對方確實有貨，下午便訂機票，飛赴其所在城市談到他動心為止。”夏光義依靠自身的挖人殺手锏，時至今日，已成功打造了行業第一支養生保健咨詢師團隊，為接下來的國內市場營銷積極備戰，整裝待發。

天倫負責國內營銷的大將汪友桂便是在這一背景下加盟天倫的，其曾在國內多個行業領袖企業擔任高管，深諳國內營銷之道。用他的話說，“溫州企業家精明者很多，但聰明者卻少，加盟天倫是他下半輩子最大一場戰斗!”

2008年下半年，天倫的十幾款按摩椅同時下線。光是一把椅子的模具便需要幾十噸鋼材。緊接著，夏光義在北京體博會上搭起一個200多平米展廳高調宣誓。誰都不敢相信夏的手筆會如此之大，傲勝、三洋等同行深為震驚，“這小子要出來，我們就危險了!”

事實上，當下國內按摩椅市場正如十幾年前的家電領域，行業群龍無首，稀缺領導品牌。2008年，全球按摩椅市場規模約56億美元，而中國市場尚屬營銷初級階段。在市場發展最早的日本，平均兩個家庭便擁有1臺按摩椅。

在汪友桂看來，眼下，亞健康人群越來越多，即使按照未來5年達到5％的家庭普及率標準測算，我國約2.6億戶家庭中，按摩椅銷量也將達到1300萬臺，平均每年260萬臺的規模無異于超級金礦。

要想在這樣的市場一騎絕塵，同樣也需“猛藥”。2010年下半年起，每款天倫按摩椅都可以在其官方網站上下載應用程序，不同的程序配合不同的音樂，伴隨美妙的音樂消費者可以體驗不同的按摩手法，“一款按摩椅永不過時”!

天倫在按摩椅上的非常之道還在于，夏光義甚至將其做成了充滿美感的家裝飾品。考慮到家庭裝修的不同風格，簡歐風格的按摩椅一律采用巴洛克式的藝術雕花，中式風格的按摩椅則在材質上選擇厚重紅木……

如今的天倫擁有了22條國際先進的生產流水線，按摩椅年產能達6萬臺。

未來三年內，天倫將投入3億資金進行品牌傳播，打造150萬平方米的銷售終端，成就行業第一。“天倫將打破傳統渠道格局，實現城市旗艦店、商場體驗店、KA賣場、社區體驗中心、美容院、汽車4S店、酒店、機場等全線覆蓋。”而目前，天倫已和家電巨頭國美電器達成全國全線品牌戰略合作關系，天倫按摩椅將成為行業首家挺進國美終端的品牌。最反感人家說，

這件事你肯定干不好!

2009年，天倫的產能突破12億元。當初反對做按摩椅的高管們紛紛翹起拇指，“這一步真是走對了!”天倫在按摩椅市場的重拳出擊，國內外大客戶紛紛要求代理，此舉反而促使天倫擁有了小型按摩器的定價權。“對方若是不要我們的小產品，那我大的按摩椅就不給他了。從被動到主動一舉兩得。”“我們非但沒有在金融危機中受傷，反而給自己趟出了一條新路。”天倫國內營銷負責人汪友桂稱。

現在夏光義幾乎天天都會受到政府部門的邀請，去市內各大企業演講。題目是，《如何走出金融危機》。對于中國民營企業而言，老板的性格往往意味著企業的性格。溫州企業尤其如此。

幾十年來，他最討厭聽到的是“這件事你肯定是干不好的”，他對自己說，“這一輩子，我們不能什么都沒有改變，就這樣一年年地老下去!”

夏光義就是這樣一個人，對干認準的目標他充滿攻擊性，排除萬難也要攻克城門，但與溫州企業家不同的是，他不愛熱鬧不去夜總會也不打高爾夫，他甚至將家搬到了辦公室樓頂。最大的愛好便是拉著一幫高管到家里喝啤酒。“酒在肚子里，事在心里，酒淹到心里去，把工作中的矛盾全都說出來。”

他又是一個爽快之人，他稱自己最享受的是，決策成功后的喜悅感，每次收到勝利的戰報，他都要拿瓶啤酒一口氣喝下去，“吹瓶!”

在企業內部，他的權威和決策不容絲毫侵犯，但對部下他又視若家人大碗分金。一個基層員工母親生病，他立馬拿出7萬塊錢讓對方先回家。殊不知，那名員工等母親病好后，帶著一家人來到公司，然后撲通一下跪倒在夏面前。

他戒了煙，但每次出國都會帶回不同的香煙，然后悄悄放到高管們桌上。他穿一百來塊錢的襯衫，但每次買襯衫都會買六七件，身邊陪同的員工一人一件。他不善表達情感，兩個小孩見了他就哭，但對員工他又顯得細致入微。每年除夕晚上，他都會親自打電話給高管的父母拜年。曾經一位高管在公司團年時候流露去意，他聽說后立馬從車廂里鉆出來，一把抱住對方，“是兄弟的話，明年就早點來!”

他14歲只身闖蕩溫州，歷盡常人難以想象之艱辛，33歲放棄理發用品轉戰保健器材，40歲又再次揮師按摩椅。年輕時他鋒芒畢露為尊嚴而戰斗，但隨著年齡增長，他又變得沉穩寬容，對昔日所受的白眼抱以感恩心態。

夏光義對記者說，企業家首先應是戰略家，其戰略管理能力往往對企業發展起著決定性作用，而戰略管理必須圍繞三個維度去構建：戰略、策略，戰術。戰略上要有前瞻性的眼光和超人的膽識，不斷創新商業模式，策略上要形成立體的戰略解碼組合，形成企業持久的競爭力。精準的戰略和策略依然不足以保證企業的成功，戰略執行的能力尤為重要。一個企業的旺盛生命力，源于其領軍人物的思維格局和開拓精神，成就于整個團隊的系統建設!

是的，苦難、摔打、收獲，浸淫商海28年，足以讓一個少年青絲染霜，也足以磨礪和修煉出一個男人全新的人生境界。“云在青山水在瓶”，如今，42歲的夏光義已經擁有了掌控自己人生命運的智慧和力量。

“云在青山水在瓶”，說的不單是一種心境，而是源干這種心境的偉大戰斗……