并非衍生業務

張靜

截至目前，中國汽車保有量已超過萬輛，超過日本成為世界第二大汽車保有量國家。假設車主的平均換車年限為5年，那么8000萬輛保有量所帶來的二手車交易量就應該為1600萬輛。然而，2010年我國二手車交易數量卻只有400萬輛，遠遠低于這個數字。這主要是由于中國汽車消費市場還處于初級階段，大量車輛還屬于一手車階段，并未完全進入二手車流通市場。此外，稅收政策的不確定性以及消費者對于二手車認識上的欠缺在很大程度上都限制了我國二手車市場的發展。

如今伴隨車齡的增加，越來越多的消費者開始關注二手車以及品牌二手車的發展以及車輛的保值率。2012年4月20日，由51汽車網主辦“品牌二手車頒獎典禮暨保值率榜單發布”活動如期揭榜，一汽-大眾奧迪榮獲“品牌二手車卓越獎”。

自北京限購政策出臺后，去年奧迪在北京的銷量非但沒有降低，反而增長了11%，這是如何做到的？其中，二手車業務又做出了哪些貢獻？一汽-大眾奧迪銷售事業部二手車經理任玉凱對話《汽車觀察》，暢談國內二手車市場的現狀與未來。

A=Automotive Observer

R=Ren Yukai 任玉凱

A：您認為我國二手車市場未來發展趨勢如何？

R：二手車市場的發展走向會從單純的衍生業務轉變為能夠影響汽車消費市場的一個關鍵性的戰略業務。主要有兩個參考依據：一是參考城市二手車交易數量的逐漸增大；二是參考購買新車的客戶群體發生了很大變化。

A：請您談談限購政策對于二手車市場的影響？

R：國際上對于北京限購政策的出臺是非常關注的。限購政策出臺后的各個階段表現出了不同的特征，去年北京二手車市場變化主要分為三個階段：第一個階段是恢復階段，每一次國家汽車產業政策出臺后，市場的反應期都在半年左右；第二個階段是市場迅速變化的階段；第三階段體現在下半年基本進入平穩期。

A：由于各地政策不同，二手車外遷壓力是否越來越大？

R：的確如此，二手車外遷半徑還會增長，這方面的壓力會越來越大，今年市場形勢會更加嚴峻，一些地區市場容量非常小 如今，外遷城市只剩下三四線、五六線城市了，而這些城市的特點是散、小、亂。由于外遷成本的增加，從客戶角度來說，他們對于二手車的性價比會有所提高，消費行為會從新車購買考慮到二手車。各地外遷政策出臺后，經銷商對于今年二手車市場非常沒有信心，其實真正考驗我們的時候到了，這是一個關鍵時期，我們要相信我們的判斷是正確的，今年北京本二手車市場會所有增長。

A：除上述影響外，目前二手車業務還存在哪些問題？

R：如果沒有專業的二手車業務人員，二手車交易市場就無法有效落地，就不能轉化成生產力。一系列政策出臺后，二手車置換量翻了幾倍，工作量也翻了幾倍，但業務人員卻遠遠不夠。品牌二手車需要每一個品牌的努力，因為渠道認知度不是由一個品牌的幾家經銷商就能改變的，需要所有品牌的共同努力。另外，二手車銷售不同于新車銷售，新車銷售擺幾輛新車就可以直接銷售了，但二手車銷售必須要有庫存，如果沒有庫存，品牌二手車就沒有基礎和依托。零售業務是最和諧的業務，如果沒有零售業你會發現你的業務量是不健全的，那么你的人員隊伍也自然不穩定。很多二手車業務人員在最初培訓時還是信心滿滿的，但后來越來越沒有信心了，這是什么原因？這是因為二手車銷售不是單純做培訓就可以解決的，它需要有強大的庫存和實實在在的業務量做支撐。

A：您對品牌二手車未來發展的諫言？

R：二手車業務無論是對經銷商還是對廠家而言，要做到持續、健康、穩定的發展，最重要的一個前提條件就是僅靠經銷商的二手車部門是不夠的，僅靠廠家的二手車部門也是不夠的，必須想盡一切辦法獲得其他部門的支持，要在公司內部對二手車的認識形成統一合力。 我經常對經銷商強調，做二手車業務是做品牌，而不是做業務。我也非常理解二手車業務人員不夠，做業務都忙不過來，做品牌有心無力。但還是要強調，如果僅僅是做業務，那就干脆不要做了。因為相對新車，二手車業務帶給我們的業績非常有限，如果單靠這個業務掙點錢就沒有太大意義了。二手車市場發展一直步履維艱，一直在尋找春天，希望中國品牌二手車能夠盡早地迎來春天，面向市場為客戶更加提供優質、專業的二手車產品。