淺談文化差異對國際商務談判的影響及對策

摘要：國際商務談判是跨國界活動，是國際貿易和國際交往的重要組成部分。隨著經濟全球化步伐的加快，政府、企業之間的國際往來日益頻繁，了解不同國家文化差異在國際商務談判中越來越重要。文化差異影響了國際商務談判的各個方面，從國際商務談判中文化差異的表現入手，闡述了不同文化形勢下的談判風格。分析了商務談判中文化差異的協調與溝通，并且給出了應對的策略，加深了人們對商務談判中文化差異的重要認識。

關鍵詞：文化因素；國際商務談判；文化差異；影響

國際商務談判是一種對外經濟貿易中普遍存在的跨國界活動，也是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，在很大程度上會涉及各個國家的不同文化和風俗習慣。因此，了解各國不同的文化差異是非常重要的。

一、文化差異對商務談判的影響

文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，構成人們生活和工作中的行為。由于特定的歷史和地域差異，世界各民族逐漸形成了自己獨有的文化傳統和模式。由于中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰和思維方式等的不同，中西方文化表現出諸多差異。這種不同文化導致了商務談判中的各種矛盾，因此，了解文化差異對商務談判人員來說是相當重要的。

1.時間觀的差異

不同的文化背景會體現出不同的時間觀念，例如在西方國家，時間觀念很強，比較追求速度和效率，力爭在談判中速戰速決。德國人在會談時很注意對方是否準時，他們認為準時是一種基本禮貌，也是有責任感的一種體現。不按時守約，不僅浪費了雙方的時間，也是缺乏誠信的行為。另外，隨著經濟的發展、社會的進步，中國人的時間觀念也有了很大的改善，“時間就是金錢”這種西方人的價值觀也正在被我國民眾所接受。由于持有不同的時間觀念，不同談判人員的談判風格和談判方式是存在很大差異的，為了避免因時間觀的差異所引起的沖突，要對各國的文化進行深入的了解，這樣談判雙方才能順利地談判。

2.價值觀的差異

不同的國家和地區的價值觀、立場和經歷各不相同，美國人在談判期間更愿意將他們的討論集中在工作上，而不是集中在個人上；在拉丁美洲和中東，與談判人員在會談工作前，彼此熟識起來是很重要的。而他們所談論的內容往往是體育文化活動、個人愛好、公司的歷史等來聯絡私人感情，這對于進一步談判也是很重要的。

3.禮儀的差異

禮儀是在人際交往中表現出來的一種相互尊重的行為，中國自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現就是飯局和觀光等活動，希望通過飯局和觀光等活動來建立一種和諧融洽的人際關系；而美國人則個性比較開朗，不拘小節。不同國家禮儀的差異對商務談判也有著很大的影響，了解各國的禮儀差異，可以更好地完成商務之間的談判。

二、文化差異中不同的商務談判風格

談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點，由于不同國家、地區的文化背景不同，談判者具有不同的談判風格，他們的這種不同風格也反映了他們不同的文化特征。

1.在國際貿易中，美國人的談判風格是很有影響力的

一方面，美國人屬于性格較為外向的民族，在談判中、言語上比較直接坦率。另一方面，美國談判者有著與生俱來的優越感和自信，他們善于直接向對方表露出真摯的感情，即使是剛結識不久，他們的表現也會很友好，讓你在交流中倍感親切。

2.美國與英國雖然都是講英語的國家，但是卻有著不同文化上的差異

英國人雖然很講禮儀，善于交往，與美國人不同的是他們往往是先與談判者保持距離，然后才會慢慢地接近。英國人在談判時一般不急于求成，在價格或有關條款方面都可有商討的余地，他們所談判的焦點往往是談判過程是否能夠順利地進行。

3.中國人在商務談判中與美國和英國的談判風格不同

中國人有著強烈的民族優越感，希望別國的談判人員能夠尊重本國的文化。另外，中國人善良好客，在與中國人進行商務談判時，他們一般不會表現出那種盛氣凌人的樣子，相比之下，他們更喜歡在親切友好的氣氛中進行商務談判。

三、商務談判中文化差異的協調與溝通

跨文化的談判首先表現在談判的語言溝通中，為了使談判順利進行，談判者一般都會借助翻譯人員來進行。一個好的翻譯不僅要熟練掌握語言方面的技能，同時也要對對方的文化有著深厚的了解。當然，文化差異對談判的影響不僅表現在語言溝通中，還體現在非語言的溝通中，通過手勢和面部表情等肢體語言表達自己的意見。然而由于文化的差異，非語言溝通也存在不同的含義，比如，很多國家和地區，人們多以點頭表示贊同和接受，以搖頭表示反對和不同意；在北美，為了避免在談判過程中出現一些令人不愉快的問題，人們總是小心謹慎，在指出別人的錯誤時，盡量做到得體而不得罪人。此外，西方人在與中國、日本等東亞的商人建立商務關系時，就非常注意東方人的文化，他們認為中國人的主要特點是談話存在著不明確性，比如中國人很不情愿在談判中說“不”，擔心說“不”會對商務關系造成傷害，由于這種不明確和間接的交流風格，使很多談判都沒有達到理想中的效果。

四、如何對待國際商務談判中的文化差異

國際商務談判涉及面廣首先要充分了解各國的文化差異，正確地對待文化的差異。談判者也要具有隨機應變的能力，避免談判中因文化差異的不同而引起的利益沖突。

克服溝通障礙是指談判雙方在進行商務談判過程中所遇到的由于主觀原因造成的理解障礙，其原因主要是由于不同的文化背景或者表達不明確而引起的。對于跨國談判來說，在交流過程中溝通障礙是經常出現的。所以要了解各國的文化背景，克服溝通障礙，使談判達到理想中的效果。

掌握不同國家和地區的商務談判技巧，由于他們彼此存在著文化差異，所以必須充分了解來自不同國家和地區談判人員的文化環境及其差異，只有這樣才能做到知己知彼，促使談判最后取得成功。

作為一名商務談判人員，必須具備廣泛的世界文化背景知識，充分了解不同國家、地區間存在的差異。在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應的談判技巧是重要的。無論談判雙方有著怎樣不同的背景，最終的目的都是為了達到兩方的雙贏，因此在談判過程中不應該局限于如何縮小雙方因文化差異而在理解上可能存在的誤差或矛盾，而應考慮到不同文化的因素，從而提高談判成功的可能性。

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作者簡介：

單香云（1985— ）助教，河南駐馬店人，從事商務英語、英語教育等相關工作。

（作者單位 廣東南方職業學院）