公共選修課模擬談判評價研討

單燕萍 段曉波

公共選修課模擬談判課堂教學一、主題描述

大學公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對于拓寬學生知識面、完善和優化學生的知識結構，培養大學生綜合素質及促進學生個性發展具有重要的作用。《商務談判》屬于理論和實踐性都極強的課程，不僅涉及商務談判的基本知識，如相關談判術語的定義、特點、基本程序和技巧等，還涉及很多實踐的內容，如談判團隊組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學公共選修課，《商務談判》教師在教學過程中如何激發學習積極性、滿足學生對該課程的訴求，關照不同層次的學生并帶領學生走進商務談判，成為授課教師在教學各個環節必須考慮的問題。

模擬談判教學是指在商務談判課堂教學中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、談判的過程。采用模擬談判，能夠變被動學習為主動學習，有效激發學生的學習興趣，形成自主學習的氛圍?！渡虅照勁小肥且婚T實踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來激發學生興趣，深化學生對概念和策略的認識，提高學生對已學知識的應用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時，課堂模擬談判的效果和教師的預期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設置，學生情況分析，如何引導學生全面解讀談判內容以及參與談判，對于保障課堂模擬談判開展并達到預期效果非常重要。

二、案例描述

筆者旁聽云南師范大學文理學院2012～2013上學期公共選修課《商務談判》，授課老師進行對“談判”以及“談判方式”內容的講授。學生對象為云南師范大學2011級各個專業選修《商務談判》課程的同學。到課人數約80人。

課堂討論過程如下：

教師將全班學生兩兩分組，同桌兩名同學為一組，并指定其中一名學生為A，另一名為B。然后教師讓學生B閉上眼睛，而令學生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學展示模擬談判的內容：

“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無法獲得這筆錢。請問你會如何分配這100元錢。”

教師關閉投影，令學生B睜開雙眼。教師給出指示：現在每一組的A同學思考如何才能得到B同學的簽字；而B同學考慮，根據談判，是否在合同上簽字。教師提出活動時間為5分鐘，并宣布活動開始。

接下來同桌一組的兩位同學開始按照教師的要求模擬談判，學生參與此活動表現出較高積極性。教師則環繞教室，觀察學生談判的情況。

5分鐘時間到。教師回到講臺，詢問學生是否都已經達成協議。學生表示均已達成協議。

教師隨機抽取了4組學生詢問談判的結果，4組的談判結果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對全班同學發問，是不是所有的小組都是5/5分成才達成協議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。

此時，教師再次打開投影以便之前模擬談判中的學生B得以知曉學生A在大屏幕看到的內容。接著教師解釋，之所以之前只讓學生A看大屏幕，是故意隱瞞學生B學生A談判的籌碼。故此，學生A在與學生B協商時空間很大，即5/5分成并非對學生A最有效的談判結果。此時，學生都似乎有所領悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結果。

三、案例分析

1.優點

（1）教師案例選擇考慮周全

由于《商務英語》是公共選修課，選修此門課程的學生可能來自外語專業、藝術專業和城市建設等，學生不一定都具有商務背景。教師在選擇上述模擬談判案例時充分考慮到了學生知識結構，因此選擇了一個不是非常商務的場景，此場景描述簡單，易于理解；而且此活動學生發揮空間很大，利于激發學生對談判實踐的積極性。

（2）教師對模擬場景設計用心

雖然學生都來自不同的專業，但是在現實生活中都有討價還價的經歷，所以教師選擇將學生兩兩分組，并且僅讓學生A看大屏幕了解整個談判的內容和籌碼，這是將現實的談判簡化并按實際情況還原。讓學生在模擬談判的同時對談判有比較真實的體驗。

（3）教師對模擬談判結果的點評具有啟發性

模擬談判的結果非常一致，均是以5/5分成達成協議，但教師對此結果并不感到非常意外。教師不急于讓學生知道模擬談判的各種結果和各種談判方式，而是重新打開投影，讓學生B得以知曉學生A已經獲得的信息，讓學生A和學生B之間的信息一致。再次，教師暗示學生5/5分成并非對學生A是最優的結果，讓學生自己領悟和體會。

2.缺點

（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮

《商務談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學生在座位的選擇都具有很強的主觀性。通過筆者對上公共選修課同學的調查，基本上大部分通過學都會與本專業或者熟識的同學坐在一起。如果是本專業或熟識的同學同時成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識結構和思維方式，或者在平時在學習和生活對另一方的了解，模擬談判中思路打不開，這個結果是可以預測的。

（2）教師在模擬談判前對學生的引導不足

上述的模擬談判是在校級公共選修課上開展的課堂互動，談判的雙方大部分是同專業或熟識的同學，在模擬談判之前，教師基本未對模擬談判的雙方加以引導，再加上模擬談判雙方并非一定為商務專業學生，對談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來不同談判結果，因而模擬談判結果單一也是有因可尋的。

四、改進意見

1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方

作為公共選修課，《商務談判》是面向全校同學開設的課程，如果談判雙方都是彼此認識或熟悉的同學，會對談判結果產生一定影響。由于學生的知識結構不同、經驗不同、思考問題的角度不同，有的學生思維敏捷，思路開闊，能夠將所學知識和要解決的問題緊密聯系起來，能夠提出很好的問題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學生的座次，或者隨機指定談判雙方來進行模擬。通過這樣的方式，可以讓不同知識背景的同學在思考和談判過程中有思想的碰撞，因此有利于產生多樣化的談判結果。

2.加強模擬談判前對學生的引導

課堂上學生的理解能力既是學生主動展示的結果，更主要的是教師啟發誘導的結果?；趯W生多樣的知識背景，和對商務談判這一概念的認識并不深刻這一現實，在模擬談判之前可以加強對學生的引導，暗示學生A可以通過降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進行模擬談判?；蛘呓處熆稍趯W生B閉眼時在大屏幕上提示學生A降低談判成本的一些思路。通過引導，模擬談判的結果也許會大有可觀。

參考文獻：

[1]王玉瓊.對高校公選課教學管理的幾點思考[J].教師教育研究，2005，（3）.

[2]李敏.論模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用[J].現代企業教育，2007，（9）.