基于建構主義的國際商務談判教學探究

李曉燕

摘 要：以建構主義理論作為國際商務談判課程教學改革研究的理論基礎。在教學實踐中，應基于建構主義理論對國際商務談判課程從理論教學、案例教學、情境教學以及實踐教學四個方面進行改革，而且教學改革要從轉變教師觀念、精選教學案例、精心創設情境、營造民主寬松的教學氛圍以及建立科學的評價體系入手，從而達到較好的教學效果。

關鍵詞：建構主義；國際商務談判；教學改革探索

中圖分類號： G642.0 文獻標志碼： A 文章編號：16720539（2013）05011103

“國際商務談判”課程既是一門基礎理論課，又是一門實踐性和應用性很強的課程。在教學中，要求學生不僅要掌握相關的國際商務談判的理論知識，而且還要培養較強的處理談判各個環節的實際業務的能力。因此，要求教師既要重視基礎理論知識的教學，又要更加強調實際能力的訓練、掌握和運用。由于學生是從學校到學校的群體，如果采用傳統的“知識陳述+案例分析+習題作業”這一以教師為中心的教學方式，很難讓學生體會到比較真實的談判情境。在教學實踐中，作者基于建構主義理論對該課程進行了教學改革，將單純的課堂灌輸轉變學生主動的、有目的的知識建構過程，突出培養學生的溝通能力、應變能力和創新能力，從而為國際商務談判教學開拓了新視野。

一、建構主義理論簡述

建構主義（Constructivism）是由瑞士著名心理學家皮亞杰在20世紀60年代首先提出，是認知心理學的一個分支，它較好地揭示了人類學習過程的認知規律。建構主義有以下的核心觀點：第一，強調“以學生為中心”，學生是知識的主動建構者。學生是信息加工的主體，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸的對象[1]；強調學生對知識的主動學習、主動發現和對所學知識的主動建構。第二，知識不是通過教師傳授所得，而是通過學生根據自己的經驗建構起來，而對意義的建構，又要依賴于特定的情境[2]。第三，學習不是知識由教師向學生的傳遞，而是學生建構自己的知識的過程，學習者不是被動的信息吸收者，而是主動建構信息的意義，這種建構不可由他人替代[3]。第四，教師不再是知識的灌輸者，而是教學環境的設計者、學生學習的組織者和指導者，要從臺前退到幕后，從“演員”轉為“導演”[4]。在此基礎上，形成了強調學習者經驗、注重以學習者為中心、尊重個人意見、注重互動式教學的學習觀；形成了從學習者的經驗出發、注重角色調整、布置良好的學習情景、鼓勵學習者反省和思考、注重合作的學習方式的教學觀。

建構主義理論的提出和發展，對現代教育理論以及教學產生了深遠的影響。建構主義強調教育和教學以學生為主體，重視學生對知識的主動探索，主動發現和對所學知識的主動構建，引發了全球的一場教育革命。這一理論為國際商務談判教學提供了一個全新的教學理念，將這一理論應用到國際商務談判的教學中，對教學過程的創新和教學效果的優化將起到良好的作用。

二、基于建構主義的國際商務談判課程教學法的探索 在國際經濟與貿易專業及相關專業中，國際商務談判課程對學生應用能力的培養，起到十分重要的作用。依據建構主義的理論，結合本課程的實際，進行了如下的初步探索。

（一）理論教學

依據建構主義理論，課本知識只是一種關于各種現象的較為可靠的假設，而不是解釋現實的“模板”[3]。這些知識在獲得學生接受之前是沒有任何權威，不能通過壓服的方式來傳授知識，只能通過依靠學生本身的建構來實現對知識的學習。

國際商務談判的理論是該課程的主干部分，其目的是要是學生建立起系統的、完備和扎實的理論基礎。主要內容講述國際商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧等，通過基本原理、基本原則的學習，增強學生對國際商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀念；通過基本程序的學習，是學生掌握國際商務談判實踐操作的基本框架；通過基本技巧的學習，讓學生認識到國際商務談判既是一種技術，更是一種藝術，它是衡量談判者水平的重要標志。理論可以單獨講解，也可以結合案例教學或者模擬談判前進行講授。比如筆者在準備模擬談判之前，將馬斯洛的需要層次理論、談判的基本原則和基本階段等對學生進行講解，讓學生對其理解，以便在模擬談判過程中加以運用。這樣，在有基本理論作指導下的模擬談判更符合規范要求，學生也能靈活學習和“活學活用”，達到較好的教學效果。

（二）案例教學

在理論教學的同時，為了調動學生學習的積極性、主動性和參與意識，要適時運用案例教學。案例教學重在培養學生的分析能力和決策能力，本質是理論與實踐結合的互動式教學。用于教學的案例既是談判過程的再現，也是決策過程的再現，通過對案例的分析、討論，促使學生進入特定的談判情景和決策過程，逐步建立起真實的談判感知和主動尋求解決問題的方法，從而更加有效培養學生的談判能力。

在實施案例教學時，首先要明確案例分析的目的，從而精選案例。只有對選擇的案例進行深入細致的分析，才能探討國際商務談判的規律，訓練學生談判的技巧，增強課堂的生動性和吸引力，達到教學的目的和效果。例如在代理談判中，為了培養和訓練學生的談判技能，筆者選擇了雅芳化妝品招代理商談判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分體現案例的學習是實踐

理論

實踐的認識過程。要做到這點，對每一個案例，筆者都要求學生從以下三個方面充分準備。一是案例簡介及背景知識，最好是學生比較熟悉或感興趣的案例；二是案例分析，找出雙方的需求，明確談判雙方的目的，解決辦法及過程。三是案例的啟示。比如在雅芳化妝品招代理商的談判中，要求學生實現分析代理雙方背景、談判背景、市場背景等。再次，學生分組抽取案例。學生被分為若干個組，每個組3-5人，并推選出組長，每組學生課前要認真準備，遇到問題可以互相討論，也可以請老師幫助。課堂進行案例分析時，每組派一人上臺主講、一人輔講，講完后老師和其他學生提問，組內每個學生要主動回答問題。最后，老師點評。從學生的發言內容、團隊合作、案例分析的優缺點以及如何改進等提出意見和建議。

（三）情境教學

建構主義認為主體、情境、協作和資源是促進教學的四個條件，特別強調情境對建構的重要性，把創設情境作為教學設計的最重要內容之一，認為學習總是與一定的社會文化背景相聯系的，學習情境要與實際情境相結合。情境教學是創設一種含有真實事件和真實問題的情境，學生在這種情境中，感受和探討事件或問題的過程，從而自主理解知識、建構知識。情境教學包括情境模擬與模擬談判。

情境模擬要求老師所選題目有趣、具有挑戰性；讓學生熟悉所涉及的專業術語、典型句型及對話；了解情境所設計的背景知識、習俗等，在進行情境模擬時，老師要讓學生明白目的是什么、學生怎么做；另外，老師要轉變角色，及時激勵學生，在學生遇到困難時，及時幫助他們。筆者在情境教學時，創設了到機場接待外商的情景，考察學生如何認人、接人以及握手，如何交談、做自我介紹，如何幫助外商取行李、在去賓館的途中如何交談等等。

模擬談判一般以中小型企業為對象，選擇實際存在的企業，有企業網站以便學生查閱相關資料。模擬談判根據教學安排和談判需要可設定單一內容談判，或者多項內容談判，如詢價、報盤、訂購、規格、價格磋商、付款方式、交貨與裝運、包裝、保險、合同成交、索賠與理賠等。模擬談判由團隊共同完成，團隊要做好談判計劃書，每項任務事前由團隊協商分工落實，老師對團隊成員給予指導和監督。模擬談判過程是以學生為主體，學生最好作正裝，老師始終保持中立，只是對學生的思維方向和談判技巧給適當的引導。模擬談判結束后，每個團隊和個人要提交書面總結，老師根據團隊和個人的表現做點評和總結。筆者創設了A公司與B公司關于建立生產與銷售聯盟的模擬談判，學生就談判雙方的背景、談判背景、市場背景以及談判焦點等問題就行了充分的準備，有的團隊還配以精美的PPT背景資料。在模擬談判過程中，我不對雙方的優缺點做任何評價，要求學生傾聽。模擬談判結束后，再由各個團隊組成的委員會對每個團隊進行評價，最后我作點評。

除了情境模擬和模擬談判外，情境教學還可以利用有關談判的影像資料，如視頻、DVD等，把課堂教學與實際談判相結合。在觀看影像資料前，老師要求學生注意談判中的各種禮節禮儀；注意談判者在不同階段和不同情況下的語言、語氣和語調；比較在不同國家談判者的不同談判方式、形體語言等；分析談判技巧，引導學生仔細琢磨影像中談判人員的言談舉止，及時向學生講解不同國家經商的獨特之處。這樣彌補了談判中的實戰環節，避免不必要的誤區和錯誤。

（四）實踐教學

案例教學中的案例是對現實商務談判活動的精選和濃縮，情境教學中的情境也是對現實情境的簡化，并且參與雙方都是學生，這和真實的現實還是有較大的差距，要全面培養學生對國際商務談判的理念與技巧、手段與方法及其實際運用能力，讓學生真正訓練商務談判的技能，感悟談判的真諦，提升談判的水平，還要讓學生參與談判的實踐。讓全部學生參與實踐既不可能，也沒有必要。筆者在國際商務談判的實踐教學中，把對國際商務談判感興趣或今后想從事這方面工作的學生集中起來，利用實習時間或者假期，老師找或學生自己聯系公司，把學生按照每組3-5人分成小組，選出組長；每個小組選擇實戰項目；每個項目內將任務分到個人。團隊成員共同協作完成項目，組長負責團隊及項目的管理，并直接向老師負責。實踐結束后，每個小組提交書面報告，并用PPT或視頻的形式匯報與答辯，老師根據團隊對項目的策劃、答辯以及效果給予評價和成績。

三、實現國際商務談判教學改革的具體措施 （一）教師要切實轉變觀念

有思路才有出路。教師要樹立學生是主體，教師是主導的觀念，領悟“授人以魚，僅供一飯之需；教人以漁，則終生受用無窮”的真諦。教師的職責不是“給予”，而是意義建構的幫助者、促進者，其角色是學生學習的輔導者、“真實”學習環境的設計者，學生學習過程的理解者和學生學習的合作者。在實際教學過程中，教師要培養和激發學生的興趣和學習動機；創設適宜的教學情境和提示新舊知識之間聯系的線索，幫助學生建構當前所學知識的意義；在可能的情況下組織學生協作學習，開展交流與討論，使學生的意義建構更有效。

（二）精選案例和創設情境

案例和情境的設計要遵循時效性、親和性原則。用最新的案例或情境有利于激發學生參與教學過程的熱情，親和性要求案例或情境來自學生所能夠接觸到的現實問題，讓學生產生親近感，以為案例或情境就發生在身邊，從而更加有興趣了解和分析。案例或情境可以有教師提供，也可以由學生提供。

（三）營造民主寬松的學習氛圍

在這種氛圍中，學生可以知無不言，言無不盡，盡可能表達自己的真實觀點，同時也對其他同學的觀點表達不同意見。教師的評論要站在公正立場，一般不進行是非評判，評論應該簡短，最好以提問的方式，這樣可使討論繼續進行下去。教師應盡可能讓每個學生有參與機會，并引導學生圍繞主題進行。

（四）建立科學的評價體系

評價體系要基于情境的評價和基于過程的評價，評價標準要體現真實而復雜的情境和學生在這種情境下的表現。還要強調以經驗的建構為標準的評價，重視對建構過程的評價而不僅僅對結果的評價，比如著重考察學生在參與案例討論或情境中是否構建了自己的新知識和新經驗，學生在案例或情境中實際處理和分析問題的意識及能力如何。

建構主義理論對傳統教學提出了嚴峻的挑戰，對大學的教學也提出了許多新的課題，對教師提出了更高的要求。作者將相關理論應用到國際商務談判的教學中，對教學進行了初步的探索，得到了學生的認同，效果較好。但其理論博大精深，要把該理論應用到國際商務談判以及其它課程的教學實踐中，還要做許多深入細致的工作。

參考文獻：

[1]崔景貴.建構主義教育觀評述[J].當代教育科學，2003，（1）：9-11.

[2]溫彭年，賈國英. 建構主義理論與教學改革[J].教育理論與實踐，2002，（5）：17-22.

[3]王沛，康廷虎.建構主義學習理論述評[J].教師教育研究，2004，（5）：17-21.

[4]潘玉進.建構主義理論及其在教育上的啟示[J].東北師范大學學報：哲學社會科學版，2000，（40）：90-93.