淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與管理創(chuàng)新

吳麗

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，我國(guó)電力行業(yè)也取得了顯著的成績(jī)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的要求也在不斷的提高。文章對(duì)我國(guó)現(xiàn)今電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并對(duì)其在管理的創(chuàng)新上提出了解決措施。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)；管理創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F279 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2013）32-0151-02

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，我國(guó)電力企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，統(tǒng)一、競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)放、透明、有序的電力市場(chǎng)已經(jīng)是我國(guó)電力市場(chǎng)建設(shè)的必然趨勢(shì)。但是我國(guó)現(xiàn)在電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面并不完善，還存在相對(duì)較多的問(wèn)題，這已經(jīng)成為整個(gè)電力市場(chǎng)工作改革的關(guān)鍵所在。

1 我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)存在的問(wèn)題

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中并沒(méi)有真正以市場(chǎng)作為導(dǎo)向，依然應(yīng)用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式來(lái)進(jìn)行工作，習(xí)慣于“靠政策、靠上級(jí)、靠行政手段”來(lái)解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。整體上缺乏對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)缺乏研究，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用不夠。另外，對(duì)客戶消費(fèi)需求及消費(fèi)心理不明確，并沒(méi)有按照市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行電力的生產(chǎn)以及銷(xiāo)售，在電力銷(xiāo)售過(guò)程中缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的把握，并且在對(duì)電價(jià)的制定上還存在著一定的盲目性。

1.2 管理方法落后

現(xiàn)今，供電企業(yè)整體還停留在產(chǎn)供銷(xiāo)一體的運(yùn)營(yíng)模式上，管理方法還比較陳舊，在整個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售的工作過(guò)程中并不是以電力銷(xiāo)售為基礎(chǔ)，而是以產(chǎn)量來(lái)決定銷(xiāo)售，生產(chǎn)多少提供多少，沒(méi)有真正聯(lián)系到客戶的整體需求。另外，一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制并沒(méi)有隨著時(shí)代的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，整個(gè)電力行業(yè)并不是以鼓勵(lì)發(fā)電為基點(diǎn)，更多的依然是拉閘限電和計(jì)劃用電。最后，在企業(yè)內(nèi)部缺乏相應(yīng)的考核機(jī)制，對(duì)于銷(xiāo)售沒(méi)有制定相應(yīng)的目標(biāo)計(jì)劃，有的只是年終總體考核，缺乏對(duì)目標(biāo)的整體把握。

1.3 服務(wù)意識(shí)較低

現(xiàn)今，供電企業(yè)在供電上面還是實(shí)施“一手掌握”的模式，并沒(méi)有根據(jù)客戶的需求做出相應(yīng)服務(wù)體制的改革。依然還存在拉閘限電的情況，對(duì)客戶造成很大的心理陰影；在故障檢修上并沒(méi)有以客戶為主體，檢修時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；在停電通知上并沒(méi)有按照相關(guān)程序在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行通知，影響了客戶的正常使用。另外，一些辦理手續(xù)繁雜，工作人員服務(wù)態(tài)度差，對(duì)客戶造成心理壓力。最后，電力企業(yè)并沒(méi)有把服務(wù)落實(shí)到位，在對(duì)客戶工程的設(shè)計(jì)、材料的購(gòu)置以及安裝上面實(shí)行壟斷服務(wù)，并沒(méi)有讓客戶真正的受益。

1.4 管理手段落后

目前電力企業(yè)的管理水平、供電技術(shù)手段并不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的要求，無(wú)論是技術(shù)、行政、法律以及經(jīng)濟(jì)手段，并不能完全適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在技術(shù)方面，一是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理落后，在客戶的申請(qǐng)報(bào)裝接電、檔案建立和最后合同的簽訂管理過(guò)程中主要都是靠人工來(lái)完成，另外，由于相關(guān)管理機(jī)制不完善，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝并沒(méi)有真正做到一口對(duì)外；二是整個(gè)電力市場(chǎng)檢測(cè)手段落后，并沒(méi)相應(yīng)的管理系統(tǒng)，在電力銷(xiāo)售的抄、核、收整個(gè)過(guò)程中還是人工作業(yè)，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理；三是用電管理手段落后，對(duì)于計(jì)量管理、抄表收費(fèi)以及報(bào)表分析都是人工作業(yè)，整個(gè)環(huán)節(jié)中人工干預(yù)多，時(shí)常存在錯(cuò)抄、漏抄、分析失真等情況。

2 加強(qiáng)我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)管理創(chuàng)新

2.1 增強(qiáng)銷(xiāo)售意識(shí)

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，增強(qiáng)銷(xiāo)售意識(shí)，第一，要對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，永遠(yuǎn)把客戶放在整個(gè)銷(xiāo)售工作中的第一位；第二，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的研究力度，熟悉整個(gè)銷(xiāo)售要求與流程，以市場(chǎng)的發(fā)展為主要導(dǎo)向，改變傳統(tǒng)“重生產(chǎn)、輕銷(xiāo)售”的觀念，建立起系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。因此，在對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售技術(shù)的管理上，供電企業(yè)一定要認(rèn)識(shí)到電力主動(dòng)銷(xiāo)售的重要性，做好自己和服務(wù)客戶之間的關(guān)系定位，使銷(xiāo)售成為整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的前提，樹(shù)立起“重銷(xiāo)售、重服務(wù)”的工作理念。

2.2 建立以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹黧w的管理體制、營(yíng)銷(xiāo)體制

以滿足客戶需求為目的，建立起以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹黧w的管理機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，為客戶提供更安全、可靠的電力，高效、便捷的服務(wù)，提高整個(gè)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，建立和完善現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理體制。電力企業(yè)要加大對(duì)科技投入的力度，加快信息化管理的腳步，盡快實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制。努力實(shí)現(xiàn)“一戶一表”的工程建設(shè)，加快遠(yuǎn)程抄表自動(dòng)化的建設(shè)步伐，完善整個(gè)過(guò)程的信息化自動(dòng)管理。其次，建立和完善全方位的負(fù)荷管理體系。電力企業(yè)要建立客戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，做到可以及時(shí)對(duì)用電負(fù)荷進(jìn)行分析管理，最大程度地實(shí)現(xiàn)合理、安全、有效的用電。提高相應(yīng)的技術(shù)手段，大力推廣高效低能的用電裝置和技術(shù)，并且做好售后服務(wù)工作。最后，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)體制。改變傳統(tǒng)坐等客戶上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，做到積極主動(dòng)去開(kāi)拓新的電力市場(chǎng)，另外，將“服務(wù)窗口”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿?、全過(guò)程的服務(wù)系統(tǒng)，樹(shù)立起銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

2.3 提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平

在銷(xiāo)售過(guò)程中始終堅(jiān)持客戶第一的服務(wù)原則，做到滿足客戶不斷變化的所有需求，滿足不同客戶不同的需求。首先，建立滿足客戶需要的專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系。一方面要加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的調(diào)研工作，及時(shí)了解不同客戶的不同需求，并根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，正確引導(dǎo)客戶新的用電需求；另一方面做到積極主動(dòng)地為客戶服務(wù)，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)和上門(mén)服務(wù)等，爭(zhēng)取客戶用電更及時(shí)、更方便。其次，創(chuàng)建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)調(diào)度服務(wù)：一方面做好市場(chǎng)方面的調(diào)度，電力企業(yè)的各級(jí)調(diào)度要相互配合，做好每日所需電量和負(fù)荷的準(zhǔn)備工作，做好負(fù)荷平衡和負(fù)荷分析，最后提出更優(yōu)化的方案；另一方面要做好事故的應(yīng)急方案，在電網(wǎng)發(fā)生異常情況或者出現(xiàn)事故的時(shí)候，通過(guò)對(duì)電網(wǎng)運(yùn)行模式的整體調(diào)節(jié)，進(jìn)行故障排除，減少停電損失。

2.4 創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

成功的銷(xiāo)售關(guān)鍵在于人才，人才的存在是一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售的根基。電力企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，創(chuàng)建一支專(zhuān)業(yè)程度高的供電型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，更好地來(lái)適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)，更好地進(jìn)行電力銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益。首先，可以對(duì)已有的銷(xiāo)售人員加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)一步提高其營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，消除作為壟斷型企業(yè)員工的優(yōu)越感，以讓客戶滿意為整個(gè)銷(xiāo)售工作的目的，運(yùn)用全新的銷(xiāo)售手段為客戶提供更全面、更便捷的服務(wù)。其次，要加強(qiáng)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高員工掌握現(xiàn)代化技術(shù)企業(yè)管理知識(shí)和高科技操作技術(shù)水平，不斷增強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)能力，不斷改進(jìn)個(gè)人作風(fēng)和工作作風(fēng)，而創(chuàng)建出一支道德素質(zhì)高、專(zhuān)業(yè)水平高、熟練掌握電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)以及能夠駕馭市場(chǎng)更新能力的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

2.5 改革內(nèi)部管理機(jī)制

在新時(shí)代銷(xiāo)售背景下，供電企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)以滿足客戶需求為目的的系統(tǒng)部門(mén)，在客戶需求的基礎(chǔ)上制定銷(xiāo)售方案，實(shí)施銷(xiāo)售工作。對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售工作進(jìn)行統(tǒng)一部署，實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理要從客戶角度出發(fā)，始終貫穿于整個(gè)市場(chǎng)研究、市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，并在這個(gè)基礎(chǔ)上建立一整套的管理系統(tǒng)。

3 結(jié)語(yǔ)

目前，我國(guó)電力企業(yè)正面臨著新的發(fā)展形勢(shì)，具有很大的發(fā)展?jié)摿?，同時(shí)也存在很大的挑戰(zhàn)。想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)更有實(shí)力、更具潛力的電力市場(chǎng)，就要及時(shí)了解到供電企業(yè)所面臨的具體問(wèn)題，不斷在管理上面作出改革。電力銷(xiāo)售在整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)很大的比重，只有不斷樹(shù)立新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)觀念，把客戶的需求作為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的重中之重，以為其提供優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為工作目的，才可以做到不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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