以項目教學為導向，提高學生推銷實踐技能的思考

摘 要：推銷是現代社會不可或缺的社會行為和交往活動，也是一種重要的促銷手段，同時也是市場營銷專業學生的核心技能之一。以項目教學為導向，任務驅動，構建推銷實踐教學體系，可以強化提高推銷學課程的實踐性和應用性，促進學生職業技能和綜合素質的全面提高。

關鍵詞：項目教學法 推銷學 實踐教學

一、項目教學法與《推銷學》課程實踐教學

項目教學法，是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學活動，通過任務驅動，行動導向，項目管理來完成學習目標。在《推銷學》課程教學中，按照推銷員實際崗位要求，以工作任務為導向，按照產品推銷的工作過程設計。讓學生在掌握推銷理論知識與技能的同時，學會完成相應的工作任務。按照崗位要求，推銷學實踐教學可以分為推銷準備、尋找客戶、接近顧客、推銷洽談、推銷成績和售后管理七大任務。作為理論與實踐高度結合的應用性學科，在教學中十分強調實踐能力和應用能力的培養，引入項目教學法對培養學生的應用能力、創新能力具有十分重要的意義。

二、項目教學為導向，構建推銷實踐教學體系的基本設計思路

項目教學法是將需要解決的問題或需要完成的任務交給學生，在教師的指導下，由學生自己按照實際工作的完整程序進行信息收集、項目決策、項目實施、成果展示、評估總結的過程。學生的理論與實踐相互結合，完成某項具體的項目工作，我們可以因地制宜，以在校的廣大師生作為目標顧客的開展推銷活動。如：每個學期開學初或新生入學時中國移動、聯通公司在校園內開展的通信套餐促銷活動；統一、娃哈哈、可口可樂和百事可樂飲料在校園內進行的新品推廣活動；其他各種企業面向校園的產品推廣、賽事贊助或市場調查活動等。由于發生在校園內的營銷活動具有貼近學生生活、面向學生需求、易于開展等特點，將其與項目教學法有效結合，可以使整個項目教學活動在校園內完成，易于教師指導和監督，并能夠確保項目活動切實可行和有效實施。

1.明確項目任務

為培養學生推銷實際操作能力，對在校市場營銷專業學生中開展以某項具體的推銷項目。將學生組成若干個項目小組，在專業教師指導下，按照推銷實際工作程序分組制定項目計劃，各自完成項目任務，最終匯總資料、撰寫總結的形式，開展市場推銷活動。

2.編制項目計劃

要求學生按照分組，對推銷過程中的各項任務的工作內容、工作時間和人員安排、所需物資和經費支持、推銷過程中的注意事項以及可能遇到的困難，展開全面的小組討論，最后由組長匯集討論結果，詳細填寫推銷項目工作計劃表。教師以各個小組擬定的項目計劃為基礎，引導全班對各組策劃方案相互點評，分析討論項目實施的可行性，并最終確立最佳的實施方案。

3.實施項目活動

（1）尋找顧客，推銷過程第一個步驟就是要尋找潛在顧客，尋找顧客并將潛在顧客變成現實的顧客是推銷員的一個重要任務。有效地確定目標潛在顧客，是成功推銷的基本前提。在這個階段，學生對學校在校學生進行信息篩選和分析，對自己尋找到的潛在顧客進行審查和篩選，并列出一份潛在顧客的名單。

（2）接近客戶，接近客戶是推銷成功的第一步，學生根據掌握的潛在顧客的名單，有針對性的根據各組不同的顧客，采用不同的方法順利的約見客戶。在這個階段，重點要指導學生做好接近顧客的準備，盡可能的要每個小姐收集到顧客資料的詳細情況。

（3）推銷洽談，推銷洽談是一項復雜的推銷業務工作，目的在于買賣雙方達成交易，以維護各自需要。學生在這個階段要掌握好推銷洽談的原則和目標，掌握好推銷洽談的內容。要懂得采用不同的方法來處理顧客異議。

（4）推銷成交。在推銷過程中，推銷成交階段是特殊的階段，它是整個推銷工作的最終目標。在這個階段我們主要要讓學生通過識別成交信號、掌握成交的方法、簽訂買賣合同等三個任務，使學生就自己推銷的產品和對方進行洽談，簽訂買賣合同，完成推銷產品的任務。

（5）售后管理。與顧客簽約后，并不意味銷售工作的結束。顧客購買并使用商品后，會對商品進行評價。所以這個階段要開辟與顧客直接的溝通渠道，保持與顧客的密切接觸和聯系，了解顧客對所購產品的滿意狀況，發展并維持與顧客的長期合作關系。

4.項目檢查評價

為保證項目教學過程有效實施，保障項目調查活動有序開展，從項目小組成立時起，就要對收集信息、制定項目計劃和開展項目活動等各個階段、各個環節進行項目檢查評價。

在每個階段和環節經常開展組內自評，。先由每位學生就自己在實施過程中，是否做到服從組內分工、主動合作、善于發現并解決問題、按時高質完成自己所承擔任務等方面進行自我評價，總結經驗和不足，提出問題在組內共同討論解決。

每個階段任務完成時后小組開展互評，教師對每個小組的項目任務完成情況、獲取的經驗和存在的不足在小組之間展開評議、交流和探討，共同吸取推銷過程中的寶貴經驗、認識存在的不足，并就存在的問題和困難共同討論，共同尋找合理的解決方法。

教師充分發揮指導和監督作用，對每個小組及每組成員的實施項目任務過程中進行檢查評判，認真記錄學生在項目執行過程中的各項成績，匯總存在的問題和尚未熟練掌握的操作技能，引導他們學習別人的長處來改進和提高自己，并就尚存問題進一步加強指導，逐一解決，在解決問題時注重分析、歸納和啟發，注重學生創造性思維的培養，從而使學生的各種能力在評估中得到提高。

5.項目總結和反思

在本次調查項目活動結束之后，還要進行最后的項目總結和反思。項目完成過程是學生自己探索鉆研的過程，為了能學眾人之長，積累成功經驗，正視不足、吸取教訓，由學生對自己參與項目全過程進行總結匯報很有必要。教師在學生的總結匯報之后，對整個項目實施過程的經驗和不足進行總體歸納，指出優點和不足，為今后開展和推廣其他營銷項目活動提供寶貴依據。

通過參與項目活動，不僅能夠提高學生的學習、創新能力和開展市場營銷活動的業務操作能力，而且可以培養學生的團隊合作精神和溝通協調能力，最終有利于提高學生自信心，拓寬學生畢業后的就業渠道，為學生的終身發展奠定基礎。

參考文獻：

[1]黃海珍.項目教學法在市場營銷教學中的應用[J].外語藝術教育研究，2009（3）.

[2]王衛紅.“項目教學法”在市場營銷專業的應用[J].廣東外語外貿大學學報，2011（6） .

項目：本文是2012年度新世紀廣西高等教育教學改革工程立項項目：以項目教學為導向，構建市場營銷專業實踐教學體系的研究與實踐（2012JGA400）的階段性成果之一。