汽車4S店代理車險業(yè)務的現(xiàn)狀與對策

仝京 劉凌

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車制造業(yè)呈現(xiàn)出了快速發(fā)展的趨勢，我國的汽車保有量也在迅速攀升。由此汽車4S店在汽車行業(yè)中廣泛發(fā)展，這種四位一體的經(jīng)營方式是集整車銷售、零配件、售后服務以及信息反饋為一體，為客戶提供全面的服務。在這種背景下，汽車保險通過4S店的代理進行銷售的方式悄然興起，這種方式也占據(jù)了車險銷售的百分之四十以上，可見競爭的激烈程度。為了提高在4S店的競爭力，各家保險公司都在激烈的競爭中，使用各種方式和手段，文章對于汽車4S店代理車險業(yè)務的現(xiàn)狀進行了分析，然后提出了相應的解決對策，為保險公司的車險發(fā)展提供了一定的借鑒。

關鍵詞：汽車4S店；代理車險業(yè)務；存在問題；解決對策

1 汽車4S店代理車險給險企帶來的挑戰(zhàn)

1.1 各種形式的車險代理手續(xù)費不斷攀升

隨著我國汽車保有量的增加，車險業(yè)務的競爭異常激烈，在汽車4S店中進行車險的代理已經(jīng)成為了一種主要的推廣方式，但是由于保險公司的數(shù)量眾多，為了能夠在4S店中獲取更多的客戶，有些保險公司違反行業(yè)規(guī)范，對于車險代理的手續(xù)費不斷攀升，由此破壞了保險行業(yè)的行為準則，進入了惡性循環(huán)的狀態(tài)。在保險行業(yè)中，對于車險的代理費用都有明確的規(guī)定，進行統(tǒng)一管理，各個保險公司也都簽署了有關的自律公約。保險公司會將代理手續(xù)費轉(zhuǎn)到保險行業(yè)協(xié)會的監(jiān)管機構(gòu)下，然后汽車4S店再到監(jiān)管機構(gòu)去結(jié)算。但是為了爭取更多的客戶，部分車險公司通過其他的途徑來增加手續(xù)費的方式，讓店內(nèi)的銷售人員為其介紹更多的客戶，而這部分多余的費用是不用從監(jiān)管機構(gòu)執(zhí)行的，而部分銷售人員為了獲取手續(xù)費，就會將獎勵額度較高的保險公司強行推薦給客戶，擾亂了保險行業(yè)和汽車銷售行業(yè)的秩序。

1.2 對送修資源和零配件價格的要價愈來愈高

保險公司通過汽車4S店推廣車險的同時，為了能夠取得更多的保險業(yè)務，還需要向4S店保證一定的送修資源，并且在零配件的定價方面也逐漸被4S店抬高，在這種形勢下，保險公司的綜合成本將有所上升。但是如果送修資源達不到一定的數(shù)量，就會被其他的保險公司取代。在這個過程中，獲利最高的應該是4S店，不僅獲取高額的車險代理手續(xù)費，同時還保證了送修資源，并且在零配件的定價方面具有一定的支配權。汽車4S店為了保證自己的利益，往往會同時與多家保險公司簽訂合作意向，進而加劇了保險公司之間的競爭，而保險公司為了爭奪客戶資源，就會采取不當正的競爭手段，迫使市場進行惡性循環(huán)。

1.3 部分汽車廠家開始介入保險業(yè)務

隨著汽車制造企業(yè)的發(fā)展，越來越向規(guī)模化的方向發(fā)展，為了保證企業(yè)發(fā)展的長遠利益以及發(fā)展更多的潛在客戶，會在服務方面介入車險業(yè)務。通過總對總的方式，對于所轄的汽車4S店規(guī)定指定的保險公司，保證在一定的期限內(nèi)完成一定的車險比例和額度，同時保險公司也要保證一定的送修資源，并且對于零配件的定價權進行規(guī)范。如果4S店不按照廠家的規(guī)范執(zhí)行，那么廠家會在提供新車數(shù)量、零配件價格以及店面的等級考核中進行制約。廠家有時會采取買新車送保險的營銷活動，對于保險公司是指定的，這樣4S店就不會選擇其他的保險公司。這樣基層的保險公司就沒有辦法與4S店取得合作，只能通過總公司與廠家的合作來獲取車險業(yè)務。這種方式的發(fā)展會對保險公司與4S店的合作模式產(chǎn)生巨大的影響，對于業(yè)務的合作模式將會有所改變。

1.4 多家保險公司進駐同一汽車4S店已成常態(tài)

汽車4S店出于自身利益最大化的考慮和保險公司之間激烈的競爭，使得多家保險公司進駐同一家汽車4S店已成常態(tài)，隨著汽車4S店在新車銷售利潤的逐漸減少，汽車4S店已經(jīng)將代理車險和事故車輛送修作為自身利潤的主要來源。現(xiàn)在汽車4S店已經(jīng)從過去單一代理新車保險向新車保險和舊車續(xù)保并重的方向發(fā)展，為了獲取更多的利益，同時與多家保險公司合作。

2 保險公司與汽車4S店博弈和合作對策

2.1 實施以駐店客戶經(jīng)理為主體的專管專營機制

首先為了加強與汽車廠家和汽車4S店的全面協(xié)調(diào)與合作，必須建立總省市三級保險機構(gòu)的車商業(yè)務管理部門，專門從事車商業(yè)務的開拓和管控。其次為了強化車商業(yè)務的開拓和避免市級保險機構(gòu)內(nèi)部的無序競爭，必須在市級保險機構(gòu)內(nèi)部實施車商業(yè)務的專管專營機制并設立直屬于市級保險機構(gòu)的車商業(yè)務部，同時明確規(guī)定城區(qū)范圍內(nèi)的其他保險機構(gòu)不得從事車商業(yè)務。再次要抽調(diào)精兵強將組成車商業(yè)務部的領導班子，同時要通過培訓老員工和招聘新員工組成派駐汽車4S店客戶經(jīng)理的專業(yè)團隊，從事車商業(yè)務開拓和理賠服務。四是要通過向汽車4S店派駐客戶經(jīng)理的途徑搶占車險業(yè)務的先機，在為客戶提供咨詢、承保、出單和事故理賠等全流程服務中掌控車險客戶資源，為車險業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展奠定良好的基礎。

2.2 運用送修資源實現(xiàn)保費的互換

首先，保險公司要掌控送修資源，這是與車商業(yè)務合作最重要籌碼，保險公司要運用信息技術的程序建立送修資源的跟蹤和評價系統(tǒng)，在系統(tǒng)中預設和配置汽車4S店的渠道代碼和基本信息，客戶出險報案后通過系統(tǒng)自動向汽車4S店發(fā)送事故車輛的基本信息，通過保險公司的現(xiàn)場查勘員和汽車4S店修理引導員共同做通出險客戶的工作，將事故車輛送到保險公司推薦的汽車4S店進行修理。其次，在保險公司內(nèi)部要加強對現(xiàn)場查勘員引導送修車輛比例的考核獎懲，不斷提升送修車輛的比例。對一些深度合作的汽車4S店要通過約定送修金額與保費金額比例的做法，用送修資源來換取車險保費。再次，要做好與汽車4S店合作中的各項基礎管理工作，通過程序詳細統(tǒng)計和分析汽車4S店銷售新車數(shù)量、店內(nèi)承保率、各家保險公司的承保率、承保車輛的賠付率、送修資源的數(shù)量和金額、零配件價格和工時價格等基礎數(shù)據(jù)，運用程序統(tǒng)計和計算保險公司該汽車4S店車險的綜合成本率，為博弈和合作提供數(shù)據(jù)支撐。

2.3 在總對總協(xié)議的基礎上深化分對分的合作

受到部分保險公司與汽車廠家總對總合作取得良好效果的啟發(fā)，以及總對總合作符合汽車廠家、保險總公司和汽車4S店三方的利益，未來總對總合作的模式將會全面推廣，因此保險公司總部一定要認清這一發(fā)展的趨勢，及早主動與大型名牌汽車廠家進行互惠互利的合作談判，為基層機構(gòu)開展汽車4S店業(yè)務提供前提條件。基層機構(gòu)則要在總對總的框架協(xié)議下，結(jié)合當?shù)厍闆r更好地搞好分對分友好雙贏合作。

3 結(jié)束語

隨著汽車數(shù)量的增加，道路交通狀況也變得更加擁堵，人們也更加注重對車輛的保險業(yè)務。在車輛遭受損失時，車輛保險可以減少付出的經(jīng)濟損失。在保險公司激烈的競爭形勢下，汽車4S店成為車險代理的主要場所。在4S店與保險公司合作的過程中存在諸多的問題，影響到保險公司業(yè)務和利潤空間的發(fā)展，所以為了保證車險市場的規(guī)范發(fā)展，需要加強監(jiān)督管理，按照一定的秩序發(fā)展，為我國保險公司的順利發(fā)展奠定堅實的基礎。

參考文獻

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