汽車4S店代理車險業務的現狀與對策

仝京 劉凌

摘 要：隨著我國經濟的發展，汽車制造業呈現出了快速發展的趨勢，我國的汽車保有量也在迅速攀升。由此汽車4S店在汽車行業中廣泛發展，這種四位一體的經營方式是集整車銷售、零配件、售后服務以及信息反饋為一體，為客戶提供全面的服務。在這種背景下，汽車保險通過4S店的代理進行銷售的方式悄然興起，這種方式也占據了車險銷售的百分之四十以上，可見競爭的激烈程度。為了提高在4S店的競爭力，各家保險公司都在激烈的競爭中，使用各種方式和手段，文章對于汽車4S店代理車險業務的現狀進行了分析，然后提出了相應的解決對策，為保險公司的車險發展提供了一定的借鑒。

關鍵詞：汽車4S店；代理車險業務；存在問題；解決對策

1 汽車4S店代理車險給險企帶來的挑戰

1.1 各種形式的車險代理手續費不斷攀升

隨著我國汽車保有量的增加，車險業務的競爭異常激烈，在汽車4S店中進行車險的代理已經成為了一種主要的推廣方式，但是由于保險公司的數量眾多，為了能夠在4S店中獲取更多的客戶，有些保險公司違反行業規范，對于車險代理的手續費不斷攀升，由此破壞了保險行業的行為準則，進入了惡性循環的狀態。在保險行業中，對于車險的代理費用都有明確的規定，進行統一管理，各個保險公司也都簽署了有關的自律公約。保險公司會將代理手續費轉到保險行業協會的監管機構下，然后汽車4S店再到監管機構去結算。但是為了爭取更多的客戶，部分車險公司通過其他的途徑來增加手續費的方式，讓店內的銷售人員為其介紹更多的客戶，而這部分多余的費用是不用從監管機構執行的，而部分銷售人員為了獲取手續費，就會將獎勵額度較高的保險公司強行推薦給客戶，擾亂了保險行業和汽車銷售行業的秩序。

1.2 對送修資源和零配件價格的要價愈來愈高

保險公司通過汽車4S店推廣車險的同時，為了能夠取得更多的保險業務，還需要向4S店保證一定的送修資源，并且在零配件的定價方面也逐漸被4S店抬高，在這種形勢下，保險公司的綜合成本將有所上升。但是如果送修資源達不到一定的數量，就會被其他的保險公司取代。在這個過程中，獲利最高的應該是4S店，不僅獲取高額的車險代理手續費，同時還保證了送修資源，并且在零配件的定價方面具有一定的支配權。汽車4S店為了保證自己的利益，往往會同時與多家保險公司簽訂合作意向，進而加劇了保險公司之間的競爭，而保險公司為了爭奪客戶資源，就會采取不當正的競爭手段，迫使市場進行惡性循環。

1.3 部分汽車廠家開始介入保險業務

隨著汽車制造企業的發展，越來越向規模化的方向發展，為了保證企業發展的長遠利益以及發展更多的潛在客戶，會在服務方面介入車險業務。通過總對總的方式，對于所轄的汽車4S店規定指定的保險公司，保證在一定的期限內完成一定的車險比例和額度，同時保險公司也要保證一定的送修資源，并且對于零配件的定價權進行規范。如果4S店不按照廠家的規范執行，那么廠家會在提供新車數量、零配件價格以及店面的等級考核中進行制約。廠家有時會采取買新車送保險的營銷活動，對于保險公司是指定的，這樣4S店就不會選擇其他的保險公司。這樣基層的保險公司就沒有辦法與4S店取得合作，只能通過總公司與廠家的合作來獲取車險業務。這種方式的發展會對保險公司與4S店的合作模式產生巨大的影響，對于業務的合作模式將會有所改變。

1.4 多家保險公司進駐同一汽車4S店已成常態

汽車4S店出于自身利益最大化的考慮和保險公司之間激烈的競爭，使得多家保險公司進駐同一家汽車4S店已成常態，隨著汽車4S店在新車銷售利潤的逐漸減少，汽車4S店已經將代理車險和事故車輛送修作為自身利潤的主要來源。現在汽車4S店已經從過去單一代理新車保險向新車保險和舊車續保并重的方向發展，為了獲取更多的利益，同時與多家保險公司合作。

2 保險公司與汽車4S店博弈和合作對策

2.1 實施以駐店客戶經理為主體的專管專營機制

首先為了加強與汽車廠家和汽車4S店的全面協調與合作，必須建立總省市三級保險機構的車商業務管理部門，專門從事車商業務的開拓和管控。其次為了強化車商業務的開拓和避免市級保險機構內部的無序競爭，必須在市級保險機構內部實施車商業務的專管專營機制并設立直屬于市級保險機構的車商業務部，同時明確規定城區范圍內的其他保險機構不得從事車商業務。再次要抽調精兵強將組成車商業務部的領導班子，同時要通過培訓老員工和招聘新員工組成派駐汽車4S店客戶經理的專業團隊，從事車商業務開拓和理賠服務。四是要通過向汽車4S店派駐客戶經理的途徑搶占車險業務的先機，在為客戶提供咨詢、承保、出單和事故理賠等全流程服務中掌控車險客戶資源，為車險業務的穩健發展奠定良好的基礎。

2.2 運用送修資源實現保費的互換

首先，保險公司要掌控送修資源，這是與車商業務合作最重要籌碼，保險公司要運用信息技術的程序建立送修資源的跟蹤和評價系統，在系統中預設和配置汽車4S店的渠道代碼和基本信息，客戶出險報案后通過系統自動向汽車4S店發送事故車輛的基本信息，通過保險公司的現場查勘員和汽車4S店修理引導員共同做通出險客戶的工作，將事故車輛送到保險公司推薦的汽車4S店進行修理。其次，在保險公司內部要加強對現場查勘員引導送修車輛比例的考核獎懲，不斷提升送修車輛的比例。對一些深度合作的汽車4S店要通過約定送修金額與保費金額比例的做法，用送修資源來換取車險保費。再次，要做好與汽車4S店合作中的各項基礎管理工作，通過程序詳細統計和分析汽車4S店銷售新車數量、店內承保率、各家保險公司的承保率、承保車輛的賠付率、送修資源的數量和金額、零配件價格和工時價格等基礎數據，運用程序統計和計算保險公司該汽車4S店車險的綜合成本率，為博弈和合作提供數據支撐。

2.3 在總對總協議的基礎上深化分對分的合作

受到部分保險公司與汽車廠家總對總合作取得良好效果的啟發，以及總對總合作符合汽車廠家、保險總公司和汽車4S店三方的利益，未來總對總合作的模式將會全面推廣，因此保險公司總部一定要認清這一發展的趨勢，及早主動與大型名牌汽車廠家進行互惠互利的合作談判，為基層機構開展汽車4S店業務提供前提條件。基層機構則要在總對總的框架協議下，結合當地情況更好地搞好分對分友好雙贏合作。

3 結束語

隨著汽車數量的增加，道路交通狀況也變得更加擁堵，人們也更加注重對車輛的保險業務。在車輛遭受損失時，車輛保險可以減少付出的經濟損失。在保險公司激烈的競爭形勢下，汽車4S店成為車險代理的主要場所。在4S店與保險公司合作的過程中存在諸多的問題，影響到保險公司業務和利潤空間的發展，所以為了保證車險市場的規范發展，需要加強監督管理，按照一定的秩序發展，為我國保險公司的順利發展奠定堅實的基礎。

參考文獻

[1]雷顯貴.汽車4S店代理車險業務的現狀與對策[J].中國保險，2012.

[2]周江，波劉清，劉祥.4S店渠道車險業務合作關鍵影響因素分析[J].保險職業學院學報，2011.