一名保險老兵對客戶的十條忠告

黃仁勝

沈新倉，中國高級壽險理財規劃師、精誠理財高級財務規劃師

作為一名從事保險工作16年的老兵，我想把自己的一些經驗和體會告訴大家，希望這些忠告能給大家帶來一些幫助和借鑒。

買保險最重要的是售后服務

在多年工作過程中，接觸到很多無人服務的“孤兒單”客戶，他們對保險服務非常不滿意，有的客戶甚至從買了保險就沒有人為他們服務過。與客戶溝通后得知，他們不太在意保險的收益和回報，只是非常渴望有一個負責任的代理人能為他們及時提供服務。客戶的話語深深地觸動了我，也激勵著我努力學習專業知識，堅持為自己的客戶提供長期的服務。

保險代理人應提供給客戶的基本售后服務內容有：定期與客戶溝通聯系，保證客戶的問題和訴求能及時得到解決，并把保險公司的經營動態及時告知客戶；客戶發生理賠事項后及時上門服務；保單周年日時提供保險利益回顧及交費提醒；及時提供各種變更保全服務等。客戶了解了這些服務內容，才能更好地維護自己的權益，同時也能督促代理人不斷學習進步。

買保險千萬不能等

我遇到過很多的客戶已經不能購買任何的保險產品了，原因是他們都錯過了購買保險的最佳時間，所以我真誠地對大家說：保險是具有資格的人才能擁有的。我們今天擁有健康，才有權利擁有保險，一定要珍惜。反之，如果我們不幸已失去健康，同時也失去了投保機會。買保險一定要趁早，越年輕保費越低，而且越容易通過保險公司的核保和體檢。

如實告知，謹防漏報

從業以來，我一直與客戶溝通一個原則：一開始就要把事情做正確。據相關部門的統計數據顯示，每年各家保險公司70%的保險糾紛都是投保前沒有如實告知造成的。在此，提醒大家在投保前一定要看清楚投保書上詢問的內容，并如實告知。特別注意以下幾項：1年內的門診治療以及5年內的住院治療，還有既往病史的告知，對于投保健康險時尤為重要，這將直接關系到將來能否得到理賠。我和客戶說得最多的一句話是“咱們投保前多麻煩一些，將來出險理賠時才會容易些。”這句話得到了絕大多數客戶的認可。

根據自身的實際需求，量力而行

建議大家購買保險之前首先要分析自己現有保障狀況，當前面臨的最大風險是什么，以及最急于解決的問題是什么？再根據實際需求選擇適合自己的產品，最好是讓代理人出一份全面的綜合保障計劃（含主、附險）。人壽保險的交費期一般都比較長，有些客戶忽略了自己的交費能力，不能堅持長期續費，中途退保會造成經濟損失。提醒客戶投保前要判斷一下自己的財務狀況，量力而行，選擇一個合適的交費期限和合理的保費支出，建議年交保費以不要超過年收入的15%為宜。

正確填寫受益人

購買人壽保險時一定要明確指定受益人及受益份額，不要填寫“法定”受益人。主要是出于3方面考慮：避免身后家庭成員之間的糾紛。保證保險金不被清償債務，因為最高人民法院《關于保險金能否列入被保險人遺產的批復》中規定，人身保險金能否列入被保險人的遺產，取決于被保險人是否指定了受益人。明確了受益人，保險理賠手續就會簡單很多，避免需要公證等相關手續，也節省了一筆公證費。

謹慎選擇保險代理人，不要強迫其返傭金

選擇一名優秀的保險代理人對于客戶至關重要，因為大多數客戶對保險的認識取決于代理人對保險的認識。客戶要與代理人深度溝通，了解代理人的受教育情況、工作情況、加入保險行業的初衷以及未來的發展規劃等，然后再有一個客觀的判斷和選擇。從業多年來，我深深感到，對于保險客戶來說，最大的幸福是自己的代理人一直在保險公司堅持著：客戶只要一個電話，他的問題就會有人幫助解決。把傭金返給客戶以求業績的代理人很難長期生存，到頭來損害的還是客戶的利益。

買保險不要代簽名

購買保險時，在所有相關的文字資料上需要客戶本人親筆簽名，不是本人簽名的就稱為代簽名，保險公司可以以簽名不真實導致保險合同不成立為理由，將代簽名保單視為無效保單，作為拒賠或退保處理。

仔細閱讀合同條款，弄清保險條款的專用術語

客戶對于不懂的內容，應當要求代理人明確解釋。對于條款中的專用術語，客戶往往會“想當然”地理解。以保戶交費滿兩年退保時保險公司給付現金價值為例，很多人從字面上理解，以為現金價值是自己所交的保費，事實上所謂現金價值（又稱“解約退還金”或“退保價值”）是指帶有儲蓄性質的人身保險單所具有的價值。簡單講就是所交保費扣除各種費用后退保時能變現的現金，每年的分紅和保單貸款的基礎都是現金價值。

注意幾個關鍵時間段

觀察期（等待期）：保險合同生效后的一定時間內，保險公司不承擔責任。大部分健康險有觀察期的規定。

猶豫期：指在投保人簽收保單后一定時間內（一般為10天），客戶如對所購買的保險不滿意，可無條件退保而退還全部保費。它是為了防范代理人夸大利益而設置的。

寬限期：投保人自首次交付保費以后，每年保險費到期日起60天內為寬限期。此間交付逾期保險費，不計收利息。如果被保險人在寬限期內發生風險，保險公司承擔保險責任并支付保險金，支付的保險金扣除應交的當期保險費。

接聽新契約回訪電話

新契約回訪，是保險公司在收到投保人簽收的保單回執后對投保人進行的一次至關重要的提醒，是幫助客戶充分了解產品責任，切實保障客戶保險權益的重要途徑，請大家一定要重視新契約回訪，仔細聆聽和回答客服人員的詢問，及時提出對保險合同的疑慮。