淺談供電企業應收賬款差異化管理

李濤　郭慧媛　趙志威

摘要：隨著電力行業市場化改革的不斷推進，我國供電企業的主要職能也在不斷擴充，市場開拓、業務辦理、電費收繳等電力營銷服務業務所占比重持續加大。然而，伴隨著企業營銷規模的不斷擴大，應收賬款相關風險也在不斷加大，大量已經形成的或潛在的壞賬隨時會給供電企業的正常運行造成巨大影響。本文從我國供電企業應收賬款管理現狀出發，分析其存在的問題，運用差異化管理的思想來分析和解決當前我國供電企業應收賬款管理所存在的種種缺陷，并初步構建了供電企業應收賬款差異化管理體系，以期能夠提高供電企業應收賬款管理的效率，促進行業健康發展。

關鍵詞：供電企業 應收賬款 差異化管理

一、供電企業應收賬款產生的原因

應收賬款本質上是基于權責發生制原則提出的一個會計概念，供電企業應收賬款的產生最主要是源于電力銷售收入確認時間與客戶資金交付時間不一致。

從供電企業的角度：一方面，電能具有不可儲存性，其供給和消耗都是即時的，而客戶交付電費卻是周期性的，企業電費的確認日期與客戶的繳費日期存在偏差。近年來，雖然智能電網下電費預付制度有所普及，但由于供電企業仍承擔著穩定持續供電的責任，同時為拓展市場，追求客戶滿意度，供電企業應收賬款在很長一段時間內仍會存在。另一方面，供電企業通過應收賬款給予客戶一定的價值讓渡，有利于與客戶建立良好的合作關系，拓寬供電企業銷售渠道，提高市場占有率，為供電企業的可持續發展奠定良好的基礎。

從客戶的角度：首先，就客戶付款制度而言，如果不是預付電費或及時交付電費，供電企業就會產生應收賬款。其次，客戶為了利用對供電企業的應付賬款這一無息負債籌集資金，緩解資金壓力，為自身創造價值，更傾向于延遲付款。最后，當客戶可能出現不良財務狀況無力及時交付電費時，供電企業就面臨著潛在或現實的呆壞賬風險。

二、供電企業應收賬款管理現狀及問題

近年來，智能表計、預收電費制度逐漸推廣，預收電費制度在降低了供電企業應收賬款的增量數的同時，也降低了供電企業應收賬款的存量數，因為供電企業為達到應收賬款考核指標，往往用預收賬款沖抵應收賬款。這一處理方法雖然在會計操作上符合會計準則的各項要求，表面上看似乎供電企業具有良好的應收賬款管理能力，但在應收賬款的實際管理中不能全面公允地反映應收賬款的管理效率和效果，更不利于供電企業準確把握和判斷應收賬款的壞賬風險以及可能產生的資金缺口。筆者認為，我國供電企業在應收賬款管理方面依然存在以下幾點問題：

（一）應收賬款管理相關職能部門分工不合理。目前，供電企業應收賬款的管理主要有銷售和財務兩個部門。其中，銷售部門主要負責應收賬款（電費）的統計、收取以及將應收賬款的數據匯總上報給財務部門。財務部門則主要根據銷售部門上報的應收賬款（電費）信息，確認收入實現，并對應收賬款進行確認計量以及后續處理。由此可見，應收賬款的詳細信息在銷售部門，財務部門只有應收賬款和預收賬款的匯總信息。這種不合理的分工將產生以下負面效果：一是銷售部門直接與客戶接觸，對客戶信息更加了解，其主管應收賬款更便捷，但銷售人員出于個人績效考評的考慮，有可能為追求銷售量導致應收賬款整體質量下降，容易產生諸多的潛在風險。二是由于兩個部門之間的利益沖突和缺乏有效交流，產生了信息不對稱問題，供電企業決策層很難及時、準確獲取全面的應收賬款信息以做出正確的決策。三是部門管理存在漏洞，相關職能部門間職責分工不夠明晰。一旦產生應收賬款相關問題，部門間相互推脫責任的現象不可避免。

（二）供電企業應收賬款事前風險防范不完善。目前，絕大多數供電企業關于應收賬款的管理活動，主要集中在賬齡分析、壞賬計提、催收賬款等事中和事后跟蹤管理，沒有從應收賬款源頭上有效控制應收賬款質量，以降低應收賬款產生壞賬的風險。例如：缺乏對客戶信用以及銷售合同風險的事前評估，相關的評級制度和方法并不健全。信用部門設置方面，部分供電企業將信用部門單獨隸屬于銷售或財務部門。前者主要支持電力營銷，但不利于監督和約束銷售部為提高銷售業績而做出不利于企業發展的行為。后者往往由于不能與客戶直接接觸，無法直接捕獲相關信息，容易片面地僅依靠數據分析評估客戶信用，甚至完全充當會計指標分析核算部門，具有很大的局限性。信用管理人員安排方面，由于很多供電企業缺乏對信用管理部門存在意義的正確認識，往往將業務能力較弱的邊緣化人員安置到該部門，導致無法正確對客戶進行信用評級，大大增加不良應收賬款產生的風險，嚴重影響后期應收賬款及時回收。

（三）供電企業應收賬款管理方法過于簡單。在數據分析方面，絕大多數供電企業只運用賬齡分析法分析判斷應收賬款的回收風險和時間價值，而對應收賬款背后動因和壞賬風險源缺少分析，不能及時發現并糾正企業應收賬款管理方面存在的問題，進而有效規避壞賬風險。在賬款催收方法上，缺乏創新思維和對新技術的運用，一定程度上阻礙了應收賬款管理的發展。

三、供電企業應收賬款差異化管理思想

針對供電企業應收賬款管理存在的問題，筆者提出了應收賬款差異化管理的概念。應收賬款差異化管理的基本思路是對客戶特征進行識別分析，在此基礎上對應收賬款客戶進行區分，再根據客戶細分對不同的應收賬款制定差異化的管理方案，以提高應收賬款管理效率效果，更好地實現應收賬款管理價值。

（一）客戶特征識別。供電企業可以通過相關數據收集、統計分析，識別出客戶的信用狀況、繳費習慣、財務政策及其為供電企業所創造的價值，這是差異化管理的基礎。

（二）客戶類型劃分。根據識別出的客戶信息，供電企業根據自身管理的需要，設定相應的區分條件，對應收賬款客戶類型進行劃分，形成具有不同特征的客戶群，這是差異化管理的前提。

（三）差異化管理。針對所劃分的不同應收賬款客戶群，采取不同的信用政策和管理方案。

這三部分前后相繼，相輔相成。一方面，客戶信息識別和客戶群細分是差異化管理的基礎和前提，另一方面，差異化管理是客戶信息識別和客戶群細分的核心目的，差異化管理的目標和要求直接影響客戶信息識別和客戶細分的方法選擇和操作流程。同時，應收賬款差異化管理的結果也是下一期間應收賬款客戶信息識別和客戶細分的基礎。客戶信息識別、客戶群細分和差異化管理三個環節相互促進、共同作用，形成一個相對穩定的應收賬款管理流程循環。

四、供電企業應收賬款差異化管理的實施步驟

（一）完善應收賬款差異化管理的組織環境。

1.設立專門的應收賬款管理部門，統轄管理企業應收賬款工作。目前，我國供電企業應收賬款相關工作主要是由銷售和財務部門負責，但由于二者職能特點的不同以及部門利益的不同訴求，導致應收賬款管理效率不高。因此，設立專門的應收賬款管理部門，統轄財務和銷售部門處理應收賬款管理工作，從組織結構上為完善應收賬款管理工作打好基礎。

2.完善應收賬款相關的流程控制。供電企業應在以下方面加強應收賬款相關內部控制流程管理。一是銷售部門內部，不相容職務相互分離，例如銷售業務崗位和應收賬款收款崗位應相互分離制約。二是財務部門根據銷售部門按要求提供的客戶消費信息、繳費信息和其他信息對應收賬款進行分析核算，識別應收賬款風險，并考核銷售部門應收賬款相關工作的效果。三是財務部和銷售部應收賬款管理過程需要接受應收賬款管理部門監督指導，相關重大信息以及決策需要上報應收賬款管理部門審核或備案。四是關鍵崗位人員需要定期輪換，防止舞弊行為的發生。五是加強事前評估工作，構建事前客戶信用評級制度，在為客戶供電之前，基于所獲取的客戶信息做全面的風險評估，針對不同的客戶群開啟不同級別的風險防范措施，將風險消除或降低至可接受水平。

（二）構建供電企業應收賬款差異化管理的指標體系。供電企業應收賬款差異化管理的基礎是客戶信息的識別，而對客戶信息進行識別判斷需要相應的指標支持。因此，構建一套符合我國供電企業客戶信息識別特點的指標體系非常重要，既有利于對應收賬款客戶進行事前風險評估，又有利于事中事后采取相對應的風險控制措施。

指標體系可以從客戶信用和價值回報兩個維度出發，制定出定量和定性的相關指標，以衡量客戶的信用風險和價值回報量，并由內部或外聘相關專家運用專業知識技能和經驗對兩個維度上的相關指標進行賦值和打分，制定出量化和定性的指標標準，為供電企業應收賬款客戶的指標值提供參考依據。相應的指標體系如表1所示。

（三）對供電企業應收賬款客戶進行差異化細分。根據所構建的供電企業應收賬款管理指標體系，對供電企業應收賬款客戶在客戶信用風險和價值回報量上進行打分，根據量化評價結果和既定的模型標準值進行對比，將應收賬款客戶進行分類，如圖1所示。按客戶信用度和價值回報兩個維度評估應收賬款客戶層級，每個維度分為三級，分成9個格以表示兩個維度上不同級別的組合。最后，分析企業應收賬款客戶群的特性以及之間的共性，為企業下一步制定應收賬款差異化管理方案提供數據支持。

如圖1所示，根據對差異化指標評價，可將供電企業客戶區分四個大客戶群，即A類客戶群：高信用高價值、高信用中價值、中信用高價值；B類客戶群：低信用高價值、中信用中價值；C類客戶群：高信用低價值、中信用低價值；D類客戶群：低信用中價值、低信用低價值。首先應明確供電企業應收賬款管理的總體目標，了解企業現行應收賬款管理的組織體系、職能分布，分析當前企業應收賬款管理資源整體配置狀況。然后結合企業應收賬款客戶差異化識別結果，分析不同應收賬款客戶群相應的應收賬款管理需求特點，制定針對不同客戶群的應收賬款管理方案，提高應收賬款管理水平，優化資源配置，規避風險的同時利用應收賬款政策為企業創造價值。

1.對A類應收賬款客戶群，該客戶群為供電企業優質客戶群，客戶信用度良好，企業有能力支付應付賬款，而且歷史數據也表明該類客戶有意愿及時支付應收賬款，且客戶發展前景較好，能為供電企業帶來良好的銷售收入和穩定的現金流，對供電企業價值提升有重大積極作用。因此，供電企業應主動加強與該類客戶群的溝通交流，了解客戶在用電管理上和技術上的需求，加強服務，提高客戶體驗滿意度。在授信額度和期限等銷售政策上給予客戶適當的優惠，在應收賬款管理上也盡量滿足客戶的資金運作安排，以增強客戶的穩定性和促進客戶的電力消費增長，并實現企業與客戶間資金交流的良性互動。

2.對B類應收賬款客戶群，該類客戶群雖然信用度較低，應收賬款回收風險加高，但是由于其用電量較大，可定性為潛在大客戶。對此類客戶，應注意加強引導和培育其良好的客戶信用。例如，加強用電輔導，在滿足其用電量的同時制定用電優化方案和加強用電技術改造，降低客戶用電成本，建立良好的客戶關系，提高供電企業銷售業績；了解和跟蹤客戶的財務狀況、保持警惕性和敏感度，一旦企業財務狀況出現問題，應采取相應措施以降低發生壞賬的可能性，同時采取信用優惠等激勵措施鼓勵客戶及時支付所欠電費，培養客戶形成良好的回款習慣。對于信用非常低的客戶，可結合采用預收款方式供電。

3.對C類應收賬款客戶群，由于該類客戶信用良好，但為供電企業帶來的價值一般。基于成本效益原則，對該類客戶分配的資源可適當降低，保持常規的關注度，減少不必要的監督和管控，穩定供電，實施正常的應收賬款信用政策，保持良好的客戶關系即可。

4.對D類應收賬款客戶群，由于該類客戶群信用低，應收賬款發生壞賬風險概率高，而且對供電企業貢獻的價值也不高。對該類客戶群，應加強事前風險防范和事中事后的風險控制。例如，采用預收電費制度，強制或者采用優惠政策激勵客戶預付電費，避免存在該類客戶的應收賬款，規避應收賬款壞賬風險；定期對客戶的電能計量表進行免費校驗、對客戶的用電設備和線路進行安全檢查，在提高客戶用戶體驗的同時，從技術層面防止客戶出現不良的用電方式，也有利于提高客戶對供電企業的滿意度。此外，還可以通過對應收賬款投保，轉移一部分應收賬款回收風險，有效鎖定應收賬款實際價值。

五、小結

本文對我國供電企業應收賬款的形成原因、管理現狀以及目前存在的問題進行了較為詳盡的分析。在此基礎上，提出了供電企業應收賬款差異化管理的思想，初步嘗試構建供電企業應收賬款差異化管理指標體系，明確應收賬款差異化管理的實施步驟。針對細分出來的供電企業四大類應收賬款客戶群實施差異化管理方案，以期為提高我國供電企業應收賬款管理效率提供借鑒，促進企業價值提升。

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