邢臺市旅行社業旅游淡季生存現狀及策略研究

高聯輝

摘要：邢臺市目前旅行社雖然數量眾多，但單體規模普遍較小，加之處于旅游業欠發達地區，旺季尚且可以維持，淡季對于大多數旅行社而言，都是一道不好逾越的關卡。旅游淡季對于旅行社的重要性不言而喻，它決定著旅行社發展狀況的走向，也決定著一個旅行社能否在與同行的競爭中脫穎而出。它考驗著一個旅行社的業務水平和自我調節能力，是旅行社發展前景的分水嶺。本文通過問卷調查和訪談調查等方法的研究，試圖綜合解決邢臺市旅行社業淡季生存及發展的策略問題。

關鍵詞：旅行社；旅游淡季；現狀；策略；

中圖分類號：F59文獻標識碼：A文章編號：1674-3520（2014）-06-00180-02一、前言

旅游業作為第三產業中蓬勃發展的一個行業，在全國各地正如火如荼地發展。但是由于地理、季節等因素的影響，我國大部分地區的旅游業都會形成明顯的淡旺季。所謂“淡季”，在概念上來看，是相對于旺季而言的，是指目標消費者群體由于受消費習慣影響隨季節性變化而產生的需求變化。[1]我國旅游業是從1980年開始有了旅游淡季的概念。由于冬季來華旅游者較少，大量人員和設備閑置，形成了我國的旅游淡季。為了擴大冬季來華旅游客源，1980年在我國旅游價格年度中劃分出旅游淡季，即從每年12月1日一次年3月31日為淡季，其間收費標準低于平季的20％。

除了上述劃分淡旺季的方法外，全國各地都會因地制宜，劃分自己的淡旺季。以河北省邢臺市為例，根據對各個旅行社的走訪調查，邢臺市每年5月至10月為旺季，11月至次年4月為淡季，淡旺季時間各占一半，這對于邢臺市旅行社業而言并不是好現象。因此在長達半年的淡季中，旅行社怎樣經營至關重要，它關系著旅行社的盈利水平和可持續發展前景。

二、邢臺市旅行社業旅游淡季生存現狀及存在問題

邢臺市共有旅行社45家，其中國內社35家，國際社10家。受區域環境影響，旅行社大多單體規模較小。由于經濟欠發達，出游人數相對較少，出境旅游更是發展緩慢。再加上淡旺季的影響，形成“淡季閑死，旺季忙死”的特點。旺季還好說，可到了淡季，出游人數銳減，有些旅行社很難支撐下去。在此情況下，大多數旅行社都采取了以下生存方式：

（一）減小宣傳促銷力度，少促銷甚至不促銷。

旺季來臨時，所有旅行社都會不遺余力地做促銷，花大錢做廣告，發傳單，搞促銷。而旺季一過，所有促銷手段都停止，只在自己旅行社門口張貼線路價格及說明。旅行社的目的是將淡季的促銷成本降到最低，等客上門，守株待兔。這樣做的弊端顯而易見：大型旅行社還好說，因為名聲在外，客人還會主動上門。而中小旅行社，尤其是剛成立的新社，由于名氣并不大，再加上不做宣傳，很容易被客人遺忘，導致來年旺季時的經營困境，甚至可能倒閉。

（二）只局限于已成熟的線路，不敢開發新產品。

邢臺市旅行社業有多條成熟線路，在淡季到來之時，由于旅行社不看好淡季市場，因此也就局限在現有線路的基礎上銷售，不敢投入大量的時間和金錢用來開發新產品。這造成了旅行社線路單調，旅游者消費意愿降低，旅行社更難銷售產品的惡性循環。

（三）滿足于現行內部管理體制，不做優化提升。

邢臺市旅行社業整體規模較小，屬于中小規模企業，由于員工數量較少，很多旅行社的管理層并不重視管理問題，也沒有完善的員工管理制度和企業管理體系。淡季時不做管理體制的優化提升，旺季時往往會暴露出管理體制上的弊端，使旅行社管理者消耗很大精力在彌補漏洞上，無法把全部精力集中在經營上，從而影響經營效益。

（四）減少員工數量，以求節約成本。

規模稍大的旅行社員工數量較多，淡季時，對部分兼職人員予以辭退，從而降低運營成本，全職人員則繼續從事相關工作，或者全員培訓，為即將到來的旺季做好人員素質準備。

規模較小的旅行社員工數量較少，淡季時會裁掉大多數員工，只剩下一兩個值班人員，做到成本最低化。這樣做有很大的弊端，那些被裁掉的員工有的改行，有的去別的旅行社，或者別的城市，對旅行社尤其是小旅行社導游人才的培養沒有任何好處。

（五）停業數月

少數小型旅行社甚至選擇停業數月的方式，將一切可能性支出降為零。這樣做雖然看上去是節省了很多費用，但最大的弊端就是經營沒有連續性，不利于企業的長期發展。

三、邢臺市旅行社業旅游淡季經營策略

（一）針對性宣傳促銷，有的放矢

旅行社在淡季到來時，應當先對自己有個全面的認識，看清楚自己的優勢和不足，明確自己的營銷目標，才能在淡季促銷時做到有的放矢。旅行社應當像重視旺季促銷一樣重視淡季促銷，并且應針對淡季制作一套適合本企業目標市場的宣傳促銷方案。

1、針對老顧客，重點促銷。對于旅行社現有的客戶資源，旅行社應當梳理客戶類型，將其中的重點客戶，即購買次數較多、購買數量較大或購買價格較高的客戶挑選出來，重點做宣傳促銷工作。這部分客戶主要通過人員促銷、公共關系等手段進行促銷。

2、針對潛在市場，滲透促銷。如果淡季旅行社不愿意花費太多促銷費用的話，可以利用一部分新興媒體對潛在市場做滲透宣傳促銷活動。

新興媒體是新的技術支撐體系下出現的媒體形態，如快遞信封廣告、數字雜志、數字報紙、數字廣播、手機短信、移動電視、網絡、桌面視窗、數字電視、數字電影、觸摸媒體等。相對于報刊、戶外、廣播、電視四大傳統意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。新興媒體相對于傳統媒體來說，費用更加低廉，符合旅行社淡季節省開支的訴求。同時新興媒體覆蓋范圍廣、滲透力強，能夠影響到很多潛在客戶，所以對旅行社來說是非常適合的促銷方式。

（二）尋找新賣點，開發適合淡季的新產品

邢臺的淡季是在秋冬季節，天氣變冷，人的出游欲望降低。常規旅游線路很難吸引旅游者出行，所以必須尋找新的賣點，開發適合淡季的新產品。邢臺秋冬季節溫度較低，氣候干燥且多霧霾，空氣質量較差，這幾個特點決定了有多種產品可以開發：

1、溫暖之旅

顧名思義，讓人離開寒冷的邢臺，前往溫暖的目的地。溫暖之旅可以再細分為兩類：第一類是溫泉之旅，邢臺市及周邊省市有溫泉的旅游地都可以成為溫泉之旅的目的地，滿足旅游者尋求溫暖的愿望。第二類是溫暖的海濱之旅。秋冬季節時，我國海南、福建等省仍處于比較溫暖的季節，這幾個省有著優良的海濱旅游資源，適合旅游者休閑度假。

2、“換肺”之旅

由于邢臺空氣污染嚴重，很多邢臺人都戲稱要出去旅游“換肺”，因此可以開發一個專門的旅游線路，去空氣質量好的城市或景區游覽觀光或度假，在外出的幾天時間內充分享受新鮮空氣。

以上的兩種新產品只是拋磚引玉，相信如果旅行社肯下力氣，一定能設計出適合自己的淡季旅游產品。

（三）改造內部管理制度，優化管理體系

利用旅游淡季旅行社業務不忙時，旅行社的管理者可以認真地反思一下自己社的管理體系有沒有問題，不論是導游管理制度還是營銷制度、財務制度。因為在實際運作的過程中，任何一個環節的銜接不良其實歸根結底都是制度不良導致的結果。

淡季時，旅行社管理者可以用更多的時間來提高本社員工的業務能力，應該多組織各種類型的培訓和考核。閑時多練兵，才能在忙時派上大用場。

（四）采取靈活用工制度，成立導游公司

很多規模小的旅行社淡季時養導游是個困難的事情，因此他們不選擇全職導游，而是選擇兼職導游。現在邢臺市缺乏導游公司這樣的企業，兼職導游魚龍混雜，缺乏管理，容易在帶團時出現各種問題，旅行社也缺乏對這些導游的約束力。如果可以成立導游公司，由導游公司向各個旅行社委派導游，并約束導游的行為，那么對很多小旅行社來說，就解決了用人的一個大難題。

（五）同行合作，共度時艱

旅游淡季時，中小旅行社可以選擇橫向地聯，多個旅行社合作推介大型旅游團。這種團價格低，規模大，旅行社的名氣和影響力都會變得極大，為旺季經營打下基礎。

四、結語

如何做到淡季不淡，是很多旅行社要考慮的問題。邢臺市旅行社在淡季期間，應該更加積極的開拓旅游市場，加強旅游促銷，打造淡季旅游品牌，通過提高自己的經營管理水平來提升自身競爭力。

參考文獻：

[1]李瓊,王桂玉.論反季節旅游.桂林旅游高等專科學校學報,2007.10（5）

[2]重慶中小旅行社淡季旅游市場的營銷策略研究.江曉云,汪麗娟;社會科學家,2003年05期

[3]旅行社在旅游淡季的促銷策略研究,何莉萍;中國商貿,2011年03期

[4]旅行社淡季轉攻中老年旅游市場,師興;北京商報,2011-10-13

[5]中小旅行社淡季發展策略,儀孝法;中國旅游報,2007-12-24

[6]淺談旅行社旅游淡季中的營銷策略,何珊;華章,2011年04期

[7]淡季旅游營銷策略分析,秦鳳清,教育教學論壇,2011,第31期