九鍋一堂：用客戶最容易接受的方式實現銷售最大化

一家餐廳，只賣30道菜，人均消費30元，毛利率可高達63%，餐桌翻臺率5—8次，最好的門店可達11次……

一家餐廳，只賣30道菜，人均消費30元，毛利率可高達63%，餐桌翻臺率5—8次，最好的門店可達11次。融合了麻辣的重慶菜和鮮香江西湯的九鍋一堂，創造了一個有別于傳統正餐和快餐的業態，菜品即能達到正餐的“好吃，夠味”，上菜也有快餐的“速度”。

對于中餐來說，“好吃”和“速度”似乎是一對天敵，要想快，產品必須提前預制；要想好吃，必須保持溫度。為了實現二者優勢互補，九鍋一堂的老板周祖澤選擇石鍋菜作為自己的特色菜品，石鍋菜的“保溫”特色恰好能保證菜品“好吃”。

九鍋一堂的門店都不大，每家店在兩三百平方米左右，全部開在商超，裝修一般。九鍋一堂瞄準的是80、90后年輕顧客群體，人均消費30元，毛利率卻高達63%，管理好的門店甚至能將毛利率做到67%。在保證食材新鮮，口味不受影響的情況下，九鍋一堂會根據各個季節對食材做出調整，以控制成本。以水煮魚片為例，魚片下面是鋪豆芽還是筍片，成本是不一樣的；哪個季節鋪豆芽，哪個季節鋪筍片，成本又是不一樣的。在香菜貴的時候，九鍋一堂的后廚甚至用新鮮的芹菜葉代替香菜提味，效果很好，不但降低了成本，顧客還會感覺很新鮮。

九鍋一堂有一個“六大承諾”，成為其服務標志性語言被網絡瘋狂轉載，也被同行學習。九鍋一堂向世界宣布：為了提高我們的服務質量，九鍋一堂特別推出六大承諾，歡迎您的監督：1、賬單有誤，此單全免；2、菜品15分鐘內未上齊，菜品全單6.9折；3、菜品上錯，免費贈送；4、絕不使用添加劑；5、中國最有價值的2元餐費（含米飯、飲料、水果、小吃等）；6、本店無最低消費。“六大承諾中的第二條，菜品承諾15分鐘上齊，實際上很多5分鐘就基本上齊了。”周祖澤說。

能在5分鐘內基本上齊菜品，九鍋一堂的產品設計是關鍵。在九鍋一堂，100%產品實現中央廚房料包配送，原材料能切好配好的，就會按照標準切配配送到各門店，大大節省了在門店加工時間。除了僅有的兩三道清炒菜品，九鍋一堂的其他菜品全部在開餐前烹制好，顧客點完菜，直接放入加熱好的石鍋中即可。此外，九鍋一堂的廚房和前廳路線設計時特別注重線路最短，以達到最快上菜的目的。

這樣的產品結構，使得九鍋一堂的廚房工種發生了變化。九鍋一堂的廚房就兩類人：一是加工人員，就是開餐前做菜的廚師，因為已經實現料包配送，因此不需要大廚；二是組裝工，顧客點菜后，把做好的菜品稍加點綴，裝入石鍋。正因為如此，九鍋一堂的人力成本大大降低，將技術全部集中在中央廚房完成，而在此基礎上，對廚房面積的需求也達到了最小。“我們廚房的廚師不需要走動，只站在一個固定位置即可完成工作。”周祖澤說。

與經營業態的與眾不同相匹配的，是九鍋一堂獨特的管理和考核機制。九鍋一堂的管理團隊開會時不是圍著桌子挨個講話，而是圍著一個標明了“各分店本日營業額、毛利、成本”等數字的白板前討論。所有分店每日客流量、每日人均消費、每日毛利率、每日日常耗費等都可以計算出來，每個店之間每日進行PK，因此管理人員對于數字極其敏感。

時下消費者關注的大眾點評網也是九鍋一堂各店店長關注的對象。店長的手機里必須下載大眾點評的APP，不僅要隨時關注顧客點評，更重要的是，大眾點評網的評價是對各店績效考核的關鍵一項。為了激發顧客到大眾點評網去點評，九鍋一堂會在點評顧客中選出優質顧客給予相應優惠。此外，微博評論、微博轉發率、微信訂餐也都已經納入九鍋一堂管理人員的績效考核中。神秘顧客評價也已經被九鍋一堂成功運用。

如何把目標客戶和經營方向對接，如何用目標客戶最容易接受的方式實現銷售最大化，九鍋一堂做出了表率。endprint