新形勢下中國通信產品市場的營銷策略分析

許青

摘 要：最近幾年，隨著我國通信服務的逐漸普及，各種通信產品已經從最初的賣方市場逐漸轉變成買方市場，這對我國的通信運營商來說，既是一次機遇，也是一次挑戰。本文筆者正是基于這樣的環境背景下，分析了新形勢下中國通信市場的特點；歸納了當前我國通信市場營銷策略存在的問題；最后就新形勢下中國通信市場營銷策略發表了自己的看法，希望為促進我國通信市場的發展盡自己微薄之力。

關鍵詞：新形勢；通信市場；營銷策略；分析

隨著經濟全球化的速度不斷加快，競爭越發激烈，如何通過市場營銷提高自身的競爭力，成為通信運營商普遍關注的現實問題。

一、新形勢下中國通信市場的特點分析

當前我國通信市場主要表現在三個明顯的特點：一是移動運營企業相對于固網運營企業優勢更加明顯，移動語音組件代替固話語音的時代已經到來，大量分流了固網話務量，從而造成固網運營企業的業務流失。二是移動運營企業之間，寬帶運營企業之間競爭的焦點呈現出單一化的特點，并落入了惡性價格競爭的不良境地，從而導致競爭呈現出低層次化、低水平化以及無序化等現象，這無疑在很大程度上增加了通信運營商的運營成本。三是品牌和服務競爭的優勢逐漸凸顯出來。最近幾年，各大運營商在品牌的知名度、滿意度、服務能力以及服務水平上取得了很大的進步，也感受到了這些因素帶來的各種效益。但是跟國際知名企業相比，依然存在很大差異，這主要是運營商更加關注外化于形的工作，但是在內化于心上的改變還需要一定時間。

二、新形勢下中國通信市場營銷策略存在的問題

1.通信運營商營銷管理因素多，機制不夠靈活

由于三大通信運營商的本質屬于國有企業，因此在它的經營管理過程中難免會受到政策的干預和靜置，從而導致通信運營商制定出來的很多營銷策略不能完全滿足市場發展的需要。特別是在針對高端客戶的營銷方式來看，上下的聯動機制還不夠到位，對這種市場信息情況的溝通和反饋還不夠迅速，容易受到政策的制約，從而導致很多具有價值的客戶大量流失或者是被互聯網等其他行業搶走。針對一些具有發展潛力的中小優質客戶來說，缺乏適應市場需求的政策，導致各項電信業務無法拓展。

2.業務融合不到位

從當前我國三大通信運營商的資費套餐來看，都是通話歸通話，流量歸流量，不能有效的實現話費和流量的相互轉化；移動業務和寬帶、固定電話是無法實現互通的，在個人業務和集團業務上也出現了嚴重隔閡。相對目前新興的虛擬運營商推出的融合服務，傳統運營商的業務模式存在較大的資費壁壘。

3.不同區域存在服務差異

雖然說最近幾年，我國通信行業在各種戰略的支撐下，有了很大程度的提高，在網絡覆蓋范圍、標準化建設、平均速率以及用戶體驗等方面有了顯著的提高，但是我國通信運營商從誕生以來面臨的一大難題未真正解決，那就是區域發展不平衡，從而導致在先進地區和偏遠地區的服務存在很大差異。

三、新形勢下中國電信市場的營銷策略

1.突破機制束縛，推動內部造血

隨著市場競爭呢過的不斷加劇，通信運營商可以借鑒移動互聯網的商業模式，敢于突破各種政府機制的約束，不斷創新自身的銷售模式、創新產品體系和創新自身的服務流程。因此，通信運營商可以成立自身的創新業務事業部，從而構建一個全新、規范性的運營環境，通過電子渠道、手機適配等不斷創新自身業務。要敢于打破阻礙生產力發展的舊生產關系，不斷推進新業務的發展，借鑒互聯網模式，打造集約化的運營體系。

2.對市場進行細分，明確核心用戶

在通常情況下，電信服務消費者的類型呈現出多元化特點，因此電信企業對市場的細分應該根據區域經濟的發展情況、人口結構、產品潛力、消費者接受程度、市場構成等方面進行詳細的分析，對消費者的層次進行劃分，并制定出相應的服務內容，從而促使高價值的消費者能夠切實感受到通信運營商提供的獨特待遇和關懷，讓高端消費者感到其價值貢獻得到了通信運營商的認同。

3.有效實現各種業務的融合

針對上述的問題，我國的電信運營企業應該針對不同的客戶退出不同的產品和業務。當前，我國電信運營商主要擁有“和”、“沃”、“天翼”等全國統一的主導品牌外，還可以針對不同的區域制定出區域化品牌。電信運營商還可以進一步加強跟民營科技企業、業務集成商等科技企業的合作，從而不斷實現不同業務的融合，為客戶帶來更多便利。例如：可以通過不斷完善或者構建自身營銷服務協同體系，將營銷方案作為通信運營商市場推廣的重要手段，作為客戶感知的關鍵傳導，實現營銷目的和服務目的的有效統一，借助先進、合理的管理手段和管理制度不斷促進自身和其他通信業務的融合，從而形成真正意義上的營銷服務協同體系。

4.實施差異化服務方式

最近幾年，隨著客戶需求的不斷變化，然而針對不通區域和不同經濟發展水平的地區的服務方式是不可能完全一樣的。因此作為電信運營企業，要根據不同區域的客戶需求，敏銳的把握住通信市場的發展趨勢，憑借各種先進技術和手段，實施差異化服務方式。首先應該讓客戶知道可以通過哪些渠道了解通信相關的產品，通過圍繞客戶的興趣、需求、體驗等環節，對不同區域的客戶進行分析。針對一些經濟發展緩慢的地區，要進一步加強各種通信設施的建設，提高有線網絡和無線網絡的覆蓋范圍。作為運營商內部，針對傳遞各環節產生的誤差，必須對此關鍵環節進行及時整改和調優，以便以內部完善服務為基礎，而滿足不同區域客戶需求的服務價值傳遞機制。

參考文獻：

[1]沈阿強.電信營銷制勝——為客戶創造價值[M].北京：人民郵電出版社，2009（04）.

[2]湯勝蘭.中國電信集團公司的市場營銷和服務策略[J].成都：成都電子科技大學圖書館，2010（10）.

[3]劉立.電信企業服務營銷的誤區與對策[J].南京郵電學院學報（社會科學版），2012（3）.endprint