淺析應收賬款管理問題及對策

惠穎莉

摘要：應收賬款是激烈的市場競爭環境下因賒銷和收款與銷售有時間差而產生的付款方式。企業加強應收賬款管理，可以降低呆賬壞賬風險，提高流動資金的使用效率和周轉率，使企業獲得穩定持續的發展。因此，主要從財務管理和企業持續發展管理的角度分析應收賬款問題的賒購方原因，并針對這些原因追溯賒銷方各部門應盡的職責，從而給出解決應收賬款管理問題的對策。

關鍵詞：應收賬款管理；流動資金；持續發展；對策

中圖分類號：F271文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2014）11-0175-02

應收賬款是企業因對外賒銷產品、材料、提供勞務等應向購貨方貨接受勞務的單位收取的款項。在流動資金在貨幣形態—實物形態—貨幣形態不斷循環變化的過程中，應收賬款是流動資金在從實物到貨幣轉換的重要環節，通過這個環節最終實現資金的增值。由于市場競爭激烈，企業為了擴大銷售而采取賒銷的銷售策略，相應產生了應收賬款的資金回籠方式。但很多企業由于應收賬款管理不當，使應收賬款占用過多流動資金，由此產生機會成本、管理成本和壞賬成本，降低了資金的盈利量和資金周轉率，嚴重者致使流動資金鏈越來越緊，甚至造成資金鏈斷裂，給企業的持續經營帶來很大的風險。

一、應收賬款管理常見問題

1.應收賬款周期過長，由于應收賬款占用了流動資金，降低了流動資金周轉率和使用效率。為了確保持續經營，企業需要注入更多的流動資金，否則一旦客戶超過付款周期不支付，很容易造成流動資金鏈緊張，極大地影響了企業經營活動。

2.呆賬和壞賬。呆賬和壞賬使企業盈利沖減，使流動資金非但沒有通過資金鏈循環得到增值，反而減少。很多企業為了擴大市場占有率和銷售額盲目賒銷，賬面上銷售業績和利潤率可觀，但因呆賬壞賬問題嚴重，貨款收不回來，財務報表利潤與實際不符，虛盈實虧，資金鏈緊張，甚至無法持續經營；，雖然從報表上看形勢一片大好，其實流動資金鏈的問題已經病入膏肓，最終導致企業破產倒閉。

二、應收賬款管理問題分析

應收賬款問題產生的最根本的原因在于市場競爭激烈，供大于求，企業為了增加銷售額，擴大市場占有率，普遍運用了賒銷的銷售策略，而在這一策略的使用過程中，若在某個或多個環節沒有控制好，很容易導致賬款回收出現障礙。從客戶角度進行分析，貨款遲付或者不付的原因以下3種。

1.客戶由于付款能力問題，導致無法按時支付或無法支付。在銷售前期，企業或業務員為了盡快達成銷售目標，忽視了對客戶付款能力及經營狀況的調查分析，而銷售達成后，沒有進一步跟進，導致在賬期過后才發現客戶無支付能力。而客戶無法支付的原因除了客戶企業的經營能力和狀況外，還可能與產品有關，如果產品銷路不好，客戶就無法通過銷售收入支付賬款。

2.客戶對產品或服務不滿意，不愿意按時支付。部分業務員為了盡快達成銷售，隨意遷就客戶，隨意承諾，致使實際產品或服務無法實現承諾，導致客戶不滿意。產品或服務質量及交期等與銷售達成之初承諾或合同表明的不一致，或服務態度差，都會給客戶帶來損失或不愉快經歷，這些都會導致客戶不愿意按時按量付款。

3.客戶惡意不支付，或索要付款優惠或其他條件。由于過分重視銷售結果，忽視對客戶資信的調查，不慎遇到誠信差、專門欺騙供應商、壓榨供應商的客戶。給企業帶來的很高的壞賬成本甚至官司。

三、應收賬款管理問題的對策

由上述分析可知，無論因哪種原因客戶延遲付款或不付款，都可以通過企業內部各部門員工在業務的不同環節對收款風險進行預防和控制風險。因此，要加強應收賬款的管理，就需要不同部門協作，在企業業務的不同階段進行控制。而在客戶應收賬款拖欠發生后，企業根據拖欠原因的不同，進行有針對性的收款。

（一）應收賬款的事前及事中管理（交貨前，應收賬款到期前）

1.業務部門

第一，將應收賬款的回收率作為業務員業績提成的重要指標，促使其在業務談判期注重對客戶信用和付款能力的調查，在合同中明確付款方式和時間，并在后續業務合作中跟蹤客戶的業務經營狀況，維護好客戶關系，解決合作中的問題，提高客戶滿意度。與客戶良好的合作關系，是應付賬款能夠順利結算的有力保障。

第二，每個成交的客戶都必須事先建立客戶誠信檔案，對客戶進行信用評估和分級。這就要求業務員要實現收集客戶的信息，包括財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面，在此基礎上進行整理和分析，選擇優質客戶，排除信用差、經營能力差的客戶，從源頭預防賬款回收問題。

第三，規范業務流程。對于有長期頻繁業務往來的客戶，簽訂一個長期的框架性合同（年度或季度），明確產品、服務、結算標準、糾紛處理方式等。對于合作次數較少的客戶，每次簽合同都應內容詳盡，為未來回收賬款提供法律憑證。

第四，公司應制定鼓勵客戶積極回款的政策。一般的做法是約定在規定的結算日前回款的，給予一定的優惠或獎勵，并在銷售合同及銷售過程中讓客戶知悉。

第五，業務員及時收款，讓客戶養成及時付款的習慣。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間，如果客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作示范會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來破事客戶及早付清全部欠款。

2.生產及服務部門

生產適合市場需求、質廉價優的產品，為客戶提供及時到位的物流配送服務，并幫助客戶進行銷售指導等，通過優質的產品和服務提高客戶滿意度，提高企業競爭力，使企業成為客戶的重要供應商和長期合作伙伴，也使客戶對于拖欠應付賬款找不出“理由”，從而規避回款難題。

3.財務部門

建立動態的賬款跟蹤管理體系，做好賬款追蹤分析和賬齡分析。每隔一定時間根據前期合作情況，對客戶的信用情況作重新評價，并根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。確保企業及時了解每個客戶的資信變化，辨別出信用高的客戶，并剔除資信差的客戶，將壞賬損失率降到最低。

定期對賬。企業應定期向客戶發出對賬單，并要求對方在確認賬款數額無誤后蓋章確認，形成有法律效應的文件。

（二）應收賬款事后管理（應收賬款拖欠發生后）

對于逾期不付款的客戶，回收賬款時要有理有據，同時要分析對方不付款的原因，并采取針對性措施。

首先，收款前要做到憑證齊全、賬目清楚，并確認清欠的關鍵人員。這就要求前期業務員把握好客戶的關鍵人物，生產和服務部門提供良好的產品和服務，財務部門做好對賬工作。欠款回收過程中，要端正態度、有禮有節，用充分的理由說服對方，同時又要把握好度，不要把關系弄僵。

其次，對于因銷售不佳，影響回款的客戶，應幫助客戶分析市場，調整銷售策略，聯合廠家策劃促銷方案等，協助客戶銷售產品，使客戶有款可付。

再次，對于確實無法付款的客戶，必要時同意客戶協議或法院裁決關于債務重組的要求。通過債務重組，不僅可以挽救瀕臨破產的賒購企業，也可以在一定程度上降低銷貨方壞賬損失的風險。

最后，對于惡意拖欠的客戶，如果經各種努力對方仍然堅持不付款，則要采取法律行為，付諸仲裁和訴訟，保護企業的利益。

綜上所述，應收賬款管理涉及到企業的各個部門，每個部門都做好應盡責任，才能使賬款順利回收。因此，企業的良好業績帶來的收益，除了業務人員獲得提成外，其他部門也應該獲得相應獎勵，并且獎勵方法應該公開透明。對于未能夠順利回收的貨款，應分析原因，并對相應的負責人進行處罰。只有獎罰分明、責任和權益對等，并且堅持公開公正，才能使應收賬款管理制度順利執行，使企業在經營活動中獲利，并提高流動資金的使用效率和周轉率。

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Analysis of the accounts receivable management problems and Countermeasures

HUI Ying-li

（Shanxi province public security fire department，Xi'an 710018，China）

Abstract:The account receivable is the fierce competition in the market environment for credit and collection and sales have the time difference caused by way of payment. Enterprises to strengthen the management of accounts receivable，can reduce the bad debts risk，improve the liquidity of efficiency and turnover，causes the enterprise to obtain the development of stable. Therefore，mainly from the financial management and the sustainable development of enterprise management point of view of the problem of accounts receivable credit reason，and for these reasons back credit departments duties，thus solving the countermeasure that the account receivable management problems.

Key words:accounts receivable management；liquidity；sustainable development；Countermeasures

[責任編輯 李可]

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