《汽車銷售技術》課堂教學改革探索

杜燕

摘 ?要：《汽車銷售技術》是汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心課程，是汽車銷售崗位職業(yè)能力的"成型"課程，該課程的課堂教學質量直接影響到本專業(yè)學生職業(yè)技能的掌握和專業(yè)水平的體現(xiàn)，而目前該課程的教學存在實踐訓練不足、團隊意識薄弱等問題，需要對課堂教學進行改革。

關鍵詞：汽車銷售技術;高職院校;課堂教學;教學改革

《汽車銷售技術》課程是汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心課程，其培養(yǎng)的是汽車銷售部門汽車銷售顧問這個崗位最核心的技術與技能，具有很強的知識綜合性、實務性和操作性。該課程的課堂教學質量，直接影響學生當下及今后的多方面發(fā)展和成長，也直接影響教師對職業(yè)的感受與態(tài)度和專業(yè)水平的發(fā)展和生命價值的體現(xiàn)。目前高職院校《汽車銷售技術》課程的課堂教學現(xiàn)狀及教學效果值得我們去分析探討，從而提高高職院校《汽車銷售技術》課程的教學效果，提高汽車技術服務與營銷專業(yè)學生的就業(yè)競爭力。

1 ?《汽車銷售技術》課堂教學普遍存在的問題

（1）理論和實踐教學課時比例分配不當

從目前大多數(shù)高職院校《汽車銷售技術》課程理實比來看，仍然存在理論課時多于實踐課時的情況，教學過程仍以理論講授為主，缺乏實踐銷售能力的鍛煉，培養(yǎng)的學生只有一些銷售的概念及理論知識，缺乏實際接待顧客、介紹車型及處理異議的能力。一本教材定內容、一張試卷定成績的現(xiàn)象也較為嚴重，課堂教學缺乏對實際銷售案例的引入，缺乏對動手能力的考核。

（2）課堂教學注重個體，忽視對團隊意識的培養(yǎng)

今天的汽車銷售工作靠成績和效率驅動，強調合作共事、團隊精神、人際交往能力。而傳統(tǒng)的課堂教學活動與這樣的現(xiàn)實并不一致，課堂里的活動通常是個體的，以個體的理論考試成績及個體的表現(xiàn)作為評判的基礎，缺乏團隊意識的培養(yǎng)，缺乏人際交往能力的培養(yǎng)。

2 ?幾點關于提高《汽車銷售技術》課堂教學效率的建議

（1）教學內容改革

根據(jù)職業(yè)崗位能力要求、依據(jù)前后續(xù)課程的銜接關系、兼顧學生可持續(xù)發(fā)展能力，以及高職學生特點來確定教學內容。以企業(yè)工作過程為主線，對汽車銷售工作過程進行分析，提煉任務，從而來設計學習情境。以汽車銷售工作過程即客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產品說明、試乘試駕、報價簽約、交車過程、售后跟蹤八大銷售流程為主要內容，再結合商務禮儀及保險等相關知識，構成該課程的授課內容。其中銷售基礎及商務禮儀是基礎，銷售八大流程是重點，保險、信貸、上牌等內容作大致了解，最后通過綜合實訓來鍛煉提高學生對汽車銷售流程的掌握及應用。

（2）課堂實施方式改革

在教學過程中運用多種教學方法和教學手段，其中以汽車銷售情境模擬為主要教學方法，將學生進行小組分配、角色扮演，成立銷售團隊，每個團隊設計團隊組名、團隊口號，培養(yǎng)學生的團隊意識，團隊協(xié)作能力。將企業(yè)7S（整理、整頓、 清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約）文化融入課堂，培養(yǎng)學生良好的行為和作業(yè)習慣，以及吃苦耐勞、自我學習的能力。同時通過精品課程等網絡平臺輔助教學，最后基于袍江中國汽車城地域優(yōu)勢，通過工學結合鞏固教學提升學生的就業(yè)競爭力。在平時的教學過程中始終強調禮儀在整個銷售過程中的重要性，并不斷通過禮儀訓練及糾正來加深學生對禮儀的認識和理解，將禮儀應用到每個銷售角落，提高學生的職業(yè)性和專業(yè)性。

（3）考核評價方式改革

將"教、學、做、考"有機的結合在一起，實現(xiàn)在做中教、做中學、做中考，以過程性考核為主的多元化評價方式來評價學生，同時通過綜合實訓、技能比賽邀請企業(yè)專家現(xiàn)場指導來并評價學生的掌握程度和綜合能力。其中終結性考核指期末理論考試占30%，過程性考核占70%主要由平時成績20%、單項實訓30%及綜合實訓20%構成，其中平時成績主要指平時的作業(yè)、出勤及平時的課堂情況，單項實訓主要指汽車銷售分塊流程的實訓，綜合實訓指整個銷售流程的實訓及技能比賽的成績。通過平時細節(jié)的積累及個個環(huán)節(jié)的攻破，最后通過整體流程的展現(xiàn)來加深鞏固學生對《汽車銷售技術》技能的掌握。

為適應企業(yè)的需求，提高學生的綜合素質，我們將在實際教學中不斷摸索改進，通過課堂教學改革，激發(fā)學生的學習興趣，提高課堂教學效果，培養(yǎng)出讓學生、家長、企業(yè)、學校滿意的"守規(guī)矩、懂技術、善服務、可持續(xù)"的新型高素質技術技能型人才。

參考文獻：

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[2]賈愛芹.淺談高職汽車類專業(yè)課課堂教學改革[J].科協(xié)論壇 .2012 （7）（下）.

[3]李雁冰.課程評價論[M].上海：上海教育出版社，2002.

【基金項目】本文系浙江省供銷社2014年度科研項目（項目編號：14SS22）"《汽車銷售技術》課程立體化教學模式研究"和2012年度院精品課程建設項目（項目編號：JP201210）"《汽車銷售技術》精品課程"的研究成果。