基于需求因素的商務英語營銷策略研究

摘 要：隨著我國改革開放進程的不斷加快，對外貿易依存度不斷提高，這對于商務英語的要求不斷提高，商務英語在整個經濟發展、交流過程中的作用不斷提高，其在國際貿易中的應用越來越頻繁，成為各國進行國際貿易的重要官方語言，受到越來越多的關注。然而很多機構盲目性的進行商務英語營銷在很大程度上帶來了一定的不利影響。因此，基于需求因素實施商務英語營銷策略成為目前各商務英語機構的必要選擇。本文主要分析了需求因素導向下實施商務英語的重要性以及目前商務英語營銷策略存在的問題，最后提出相關性的對策建議，旨在不斷提高商務英語營銷的有效性。

關鍵詞：需求因素；商務英語；營銷策略；對策建議

一、引言

商務英語主要是指人們所從事各種商務活動過程中使用的英語，其涉及的內容不僅包括基本的英語用于和禮儀，還包括西方國家的文化理念與特征、管理理念、工作方式和生活習慣等等。其主要在商務環境中使用，因此主要涉及到金融和經濟貿易等各方面的重要內容。商務英語的特征主要有三個：（1）專業性，商務英語不同于一般英語的重要特征就是其主要涉及到國際經濟與貿易方面的內容，因此具有專業性；（2）嚴謹性，商務英語在國際營銷和貿易談判等方面主要應用在商務場合，其表述需要明確和嚴謹；（3）實用性，學習商務英語最重要的是要將其應用在商務活動中，因此實用性是商務英語重要的特點之一。因此商務英語在現代商務交流中的作用具有十分重要的作用。

從營銷角度而言，隨著經濟社會的不斷發展，人們的收入水平不斷提高，對于產品和服務質量及多樣性的要求不斷提高，現代營銷是建立在消費者需求之上進行的，以消費者需求為導向進行營銷能夠最大程度上節約企業的成本，實現營銷的目的。對于商務英語而言，以消費者需求因素為導向制定和實施營銷策略能夠使其在整個營銷過程中達到事半功倍的效果。

二、基于需求因素制定和實施商務英語營銷策略的重要性

1.有利于進行準確的市場定位。市場定位是現代市場營銷學中的重要內容，進行市場定位是制定和實施營銷策略的重要基礎，能夠使得企業在整個消費市場中準確把握消費者的需求，以有效實施營銷策略。以客戶需求因素為導向實施商務英語營銷策略，能夠使得承辦商務英語教育教學的機構和企業對市場上的消費者進行準確的市場定位，使其在整個營銷的過程中能夠清晰認識到客戶的真實需求，根據客戶需求的多樣性和變化制定和實施營銷策略。傳統商務營銷的過程中一般都是盲目性的進行市場營銷，對于客戶需求的把握能力有限，以至于浪費了大量的人力、物力之后還是難以取得相應的營銷效果。因此，鑒于商務英語在現代商務貿易中的重要程度不斷提高以及各機構之間的競爭壓力不斷增強的現狀，必須要基于消費者需求因素基礎上來制定和實施營銷策略，以便于進行準確的市場定位，這對于進行商務英語的營銷具有十分重要的意義。

2.有利于集中企業資源實施營銷策略。企業在整個運行過程中需要在生產領域、銷售領域注入大量的資源尤其是資金，在市場競爭不斷加劇的背景下，企業在任何一個領域內的資源都顯得十分有限，因此從消費者需求角度出發進行市場營銷能夠使得企業最大程度上集中于優勢資源實施營銷策略，將節約下來的資源用于生產等其他領域，能夠增強企業的綜合競爭能力。以需求因素為導向實施商務英語營銷策略，能夠使得相關機構或企業在整個營銷過程中根據既定的目標客戶群體實施營銷策略，能夠最大程度上縮小企業實施營銷策略的范圍，使得整個營銷活動所占用的人力、物力實現最小化，這對于各機構而言具有十分重要的意義，集中優勢資源實施營銷策略不僅能夠最大程度上使得機構的營銷人才有用武之地，而且能夠使得機構在商務英語教育教學上投入更多的資源，增強自身的核心競爭力。

3.能夠最大程度上節約營銷的成本。企業在進行營銷的過程中，從營銷策略的制定、實施和評價等各個環節中會浪費大量的資源，其中最重要就是資金，這些成本是企業在發展過程中必須要投入的重要資源，現代市場營銷的競爭在很大程度上就取決于企業投入成本之間的競爭。因此，基于消費者的需求因素實施營銷策略能夠使得企業在營銷的過程中減小營銷成本的投入，節約企業的成本，進而使得企業經營的總成本下降。

4.有利于提高營銷的效果。營銷的目的就是通過滿足客戶的需求進而實現企業利益的最大化，在現代營銷學中只有真正樹立起以消費者需求為導向的營銷策略，才能夠保證企業在實施營銷的過程中取得預期的效果。在商務英語的營銷過程中，時刻樹立起以需求因素為導向的營銷模式，能夠保證各商務英語機構在實施營銷的過程中時刻以客戶的真實需求為出發點，有目的性、針對性地實施營銷策略。進而能夠保證營銷資源真正運用到關鍵領域。進而能夠不斷增強商務英語機構實施營銷策略的有效性，進而達到營銷的目的和實現商務英語機構的發展，增強其在商務英語市場競爭中的優勢。

三、現階段商務英語營銷策略存在的主要問題

1.營銷過程存在很大的盲目性。盲目性地進行營銷是目前商務英語機構進行營銷過程中面臨的普遍性問題，其主要表現是在商務英語宣傳的過程中難以對主要目標客戶進行分析，進行盲目宣傳，雖然在進行廣泛營銷的過程中各商務英語機構也爭取了一定的客戶，取得了一定的成果，在商務英語教育教學中的利潤有所增長，但是整體的效果并不明顯，對于客戶差異化的需求難以進行分辯，這不僅浪費了機構大量的資源，致使其營銷成本大大上升，而且也難以取得預期的市場營銷效果。這對于商務英語各機構而言，是一種巨大的營銷資源的浪費，也是目前商務英語營銷過程中亟需解決的重要問題之一。因此，必須要以需求因素為主導的前提下避免盲目營銷，實施針對性的營銷。

2.商務英語營銷理念相對陳舊。現代商業企業在進行市場營銷的過程中，首先要改變原有的、陳舊的營銷觀念，否則就難以真正樹立起現代化的營銷理念，對于營銷策略的制定和實施都有很大的阻礙作用。現階段商務英語在營銷的過程中仍然沿襲著傳統的營銷觀念，隨著經濟社會的不斷發展，商務英語在現代商業貿易中的作用不斷凸顯，但是商務人士對于各機構的要求也不斷提高，陳舊的營銷理念會在很大程度上使得各機構在營銷策略的制定和實施的過程中難以實現創新，以自身發展為中心進行營銷的現象普遍存在，這就會使其對市場變化的判斷出現很大的失誤，進而使得商務英語機構在整個營銷過程中不僅浪費了營銷資源和機構運行成本，而且難以在市場競爭中取得應有的效果。思想觀念的落后與現代商務英語的發展呈現嚴重的背離，因此要想以成本最小取得效果最佳的營銷效果，必須要首先轉變商務英語的營銷理念。

3.缺少專業化的營銷人才。雖然企業在進行營銷的過程中重要的是銷售自身的產品和服務以實現企業利益的最大化，營銷策略在制定和實施的過程中仍然需要具備專業素養的營銷人才。目前，商務英語出現如火如荼的發展趨勢，各培訓和教學機構在整個營銷的過程中注入了大量的人力、物力等成本，但是在專業化營銷人才方面卻顯得尤為不足，這是目前造成商務英語營銷策略在制定和實施過程中出現一系列問題的重要原因之一，也是其難以取得營銷效果的重要原因。

4.相關的制度不健全。營銷策略的有效實施需要有健全的制度機制作為保障，就目前商務英語營銷的情況來看，相關制度不完善是造成其難以取得預期效果的重要原因。一方面，缺乏保證營銷策略實施的相關制度，這對于現代商務英語機構而言是其面臨的重要問題，在商務英語營銷的過程中難免會出現一系列的問題，對于這些問題的解決方式與效率是取得營銷效果的重要保證，也是順利實施商務英語營銷策略的重要保障；另一方面，缺乏完善的激勵機制，對員工的激勵是其在營銷過程中通過不斷努力以提高營銷效果的重要保證，但是目前大多數商務英語機構在營銷的過程中沒有形成相應的激勵機制，對于營銷人員業績的考核機制也存在很大的問題，這不僅不利于提高營銷工作人員的積極性，還對業績較好的營銷人員造成了很大的打擊。因此，相關制度的缺失是目前商務英語在營銷過程中面臨的重要難題之一。

四、基于需求因素的商務英語營銷策略的對策建議

針對于需求因素導向下實施商務英語營銷策略的重要意義及現階段商務英語在營銷過程中存在的一些問題，本文主要提出以下幾點對策建議，旨在不斷提高商務英語在需求因素導向下營銷策略的有效性。

1.分析客戶的需求，實施差異化的營銷策略。在需求因素導向下，實施商務英語的營銷策略最重要的是要對目標客戶的需求進行科學化的分析，主要通過調查問卷和現場訪談等形式了解客戶的真實需求，對其多樣性的需求進行分析，包括商務英語的授課方式、授課時間、師資力量、預期的成果等。根據分析的結果對其實施差異化的營銷策略，這樣就可以有目的、有針對性地對實施營銷策略。需要注意的是，在對客戶需求進行分析的過程中要從客戶的角度出發，對其年齡、性別、所從事的職業和職務等進行分類，這些因素也是造成客戶對商務英語需求存在差異的重要原因，因此必須要針對各種可能造成客戶需求差異的因素進行分析，以便于實施有效的營銷策略。

2.樹立現代化的營銷理念。以需求因素為導向實施營銷策略的的重要前提就是要樹立現代化的營銷理念，傳統營銷理念已經越來越不適合現代商務英語營銷發展的需求，因此必須要進行創新。對于商務英語培訓機構而言，樹立現代化的營銷理念一方面，要對需求因素這一重要導向有清晰地認識，真正理念現代營銷要以客戶需求為重要基礎進行制定和實施營銷策略；另一方面，要不斷進行營銷理念的創新，隨著經濟社會發展的不斷變化，國際商務英語也隨之產生一定的變化，在對其進行營銷的過程中要根據市場的變化進行營銷理念的創新，使得營銷理念能夠隨時服務于現代商務英語發展的要求。

3.加強對營銷人才的培養和引進。一方面，要不斷對現有的營銷人才進行培養，使其在掌握營銷知識技能的同時要具備較高的商務英語素養，使其在營銷的過程中能夠與客戶進行商務英語方面的深入交流，增強與客戶之間的聯系，使得客戶對其產生好感并采納其一些意見，進而是實現營銷的目的。另一方面，要不斷引入商務英語營銷人才，由于學習商務英語的人可能因為職業的需要來自于不同的國家和民族，其對于商務英語的學習和要求各有不同，教育機構很難以自身現有的營銷隊伍滿足巨大的需求，因此必須要通過一些措施來引進商務英語營銷人才，在壯大自身營銷隊伍的同時，也增強需求因素導向下商務英語營銷的有效性。

4.制定出完善的保障機制。相關的保障措施是保證需求因素導向下商務英語營銷策略順利實施的重要條件，這里所指的保障機制主要是指保證營銷策略實施的相應制度和對員工的激勵機制等。首先，要制定完善的保障措施，以保證商務英語營銷工作的順利實施，為其清除一些障礙，使得商務英語在營銷的過程中能夠隨時解決所面臨的各種問題。其次，要制定完善的績效考核機制，對于營銷人員的工作要進行嚴格的考核，并制定出不同的獎勵標準，完善獎懲機制，以薪酬和職位晉升提高營銷人員工作的積極性，進而使得營銷人員能夠真正樹立起以客戶需求為導向的營銷理念，提高商務英語營銷的有效性。

五、總結

基于客戶需求實施商務英語營銷策略能夠實現準確定位，集中于企業或機構的優勢資源實施有效營銷，節約營銷成本的同時增強營銷的有效性。因此，鑒于現階段商務英語在營銷過程中出現的各種問題，必須要轉變營銷觀念實現以客戶需求為導向來制定和實施營銷策略，這是目前商務英語發展的重要趨勢和必然選擇。

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作者簡介：鄭攝（1978.02- ），男，溫州醫科大學外國語學院，助教