瑪氏公司的成功營銷策略

摘 要：隨著人們生活水平的提高，生活節奏的加快，人們在生活中情感的表達更傾向于用外在的食品來表達，比如巧克力，糖果等，而瑪氏公司是全球最大的食品生產商之一，在全球巧克力、寵物護理、糖果等行業具有領先地位，擁有眾多世界知名的品牌。

關鍵詞：瑪氏公司；營銷策略；企業文化

美國瑪氏公司是國際著名的跨國快速消費品公司，在世界范圍內生產和銷售多種著名品牌的巧克力、糖果及寵物食品。文中我們將對瑪氏公司的營銷策略上做簡要的介紹。

一、瑪氏公司的簡介

瑪氏食品（中國）有限公司是瑪氏公司在華的獨資企業，旗下擁有眾多國內外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&Ms巧克力，彩虹果汁糖，脆香米（脆米心牛奶巧克力）、寶路狗糧，偉嘉貓糧等。

二、瑪氏公司的企業文化

瑪氏公司的企業文化內涵：

質量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質量是我們的工作；令產品物有所值是我們的目標。

責任：作為個人，我們要求每一個人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責。

互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才會持久。

效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費；務求人盡其材，物盡其用。

自主：我們需要獨立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤來保持獨立自主。

三、瑪氏公司的成功營銷策略

瑪氏公司的成功是多方面的，我將從以下幾個方面進行分析：

1.產品開發很緊密

企業在開發新的產品的時候最忌諱的就是開發的新產品和原有的舊產品的關系不大，最怕掛羊頭賣狗肉的企業，這不僅僅就讓消費懷疑該企業的產品質量為問題，首先消費者會懷疑它的能力，它能把新產品開發的好嗎，如果新產品的銷量不好，消費者甚至會質疑以前的老產品，最終不好的結果不僅僅是新產品沒有打開市場，以前占一定市場份額的老產品也會因為新產品的關系而在消費者的心中的地位被動搖，使企業產品的市場份額下降。

而瑪氏公司旗下的產品都是百變不離其中的，它的原始食品就是巧克力。瑪氏公司在巧克力的基礎上，開發的新產品都是與巧克力有關系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂為原料做的；脆香米呢，則是在巧克力的基礎上讓巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感覺牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就選擇脆香米吧；士力架則是濃郁版的巧克力，那濃滑，那口感，給你力量，給你熱量；巧克力豆則是給你一個可以更長時間擁有的巧克力。即使瑪氏公司后來有開拓的新產品—寵物食品，它也是與食品相聯系的，瑪氏公司說我們只做我們力所能及的事。我們要做的是給我們的食品公司尋找更大的市場，然后在原有的基礎上細分市場，寵物食品下，分為狗糧和貓糧。狗糧我們又分為幾歲的狗狗分別有自己的狗糧，缺什么的狗狗我們有針對性補充身體必需物質的狗糧，甚至瑪氏公司還為身有殘疾的狗狗開發的有屬于它們的食物，由此可見瑪氏公司的產品鏈很有原則，產品的市場細分也很精細。

2.市場定位很準確

瑪氏公司的市場定位很精確。從瑪氏公司的巧克力入手，巧克力的目標消費者都很有特點，并且整個涉及范圍很廣。消費德芙巧克力的品牌定位：以“絲滑”為感受的中高檔巧克力，針對年輕，時尚的年輕女性，以及情侶，產品口號：牛奶香濃，絲般感受；脆香米的品牌定位：風味獨特的巧克力，針對普遍人群，品牌個性：休閑食品，開心一刻。主打口號：“和朋友一起分享，那種感覺別提多愜意了”；士力架的市場定位：愛好運動的消費，。目標消費群：16-23歲男性；不喜歡被束縛；活躍，喜歡運動；愛冒險，敢于嘗試；潮流引導者。

3.品牌文化深入人心

瑪氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的產品，每個都有屬于自己特色的文化。最常見的是德芙巧克力，它已經被帶上了愛情定情信物的光環。現在小到小學生，老到老奶奶和老爺爺都知道想要向一個人表達愛意的時候，就送她或他巧克力吧。因為德芙巧克力的背后文化Dove—Do you love me？以及背后那個持之以恒，堅持不懈，永恒的愛，讓人們為巧克力披上了愛情的神圣外套。情人節送巧克力吧，向暗戀的人表白時送巧克力吧，相互愛戀的人增進感情時送巧克力吧。瑪氏公司為巧克力做的廣告，美麗的邂逅更是為巧克力增添了更多神秘的色彩，國民男神都教授—全智賢和國民女神—鄧紫棋一場雨中邂逅，更是打動了多少癡情男女的心。士力架的搞笑廣告更是讓人印象深刻，一群爬山的的年輕充滿活力的大學生，突然有個虛弱的女性，說著韓語，嬌滴滴的樣子，令周圍人對他鄙視，原來這個女生是一個男生餓了太久的的原因，同伴給了士力架，立馬橫掃饑餓。以及之后采用林黛玉嬌滴滴的美女形象更是讓消費者感受到，當體力不支時，來個士力架吧，給你能量。士力架也成為了運動型補充能量的具有功能性的食品。

4.廣告宣傳到位

瑪氏公司旗下的巧克力產品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。瑪氏公司分別對這幾個產品進行了巨額的廣告投資。拿德芙巧克力來說，每年德芙巧克力的女主角都是當下很紅的小花旦，所選的女主角的氣質，又和廣告詞，背景音樂相融洽，非常的有感覺，例如2012年的郭采潔，活潑可愛的，2013年的湯唯，溫柔冷艷的，2014年的鄧紫棋。士力架的廣告選擇體質多病的林妹妹，以及衰弱面色蒼白的韓國妹子來代言更是體現了士力架的功能性作用，補充能量就選士力架。

廣告的目的是品牌的推廣。在現代社會的潮流里，價格已經不是越低才越有銷量，現在的時代是一個品牌的時代，當說起名牌包包，大家能夠想到的是路易威登；當提起香水，大家能夠想到的是，香奈兒，迪奧；當提起豪華汽車，寶馬，奔馳已不在話下，勞斯萊斯，法拉利才是新的代名詞；當提起巧克力時，我們能想到的不僅僅是德芙這個品牌，更應該是品牌后的公司——瑪氏公司。

四、優化建議

通過以上的內容我們已經了解到瑪氏公司在營銷方面有屬于自己的特色，但是呢，我還是想提幾點建議：

1.產品質量

產品質量永遠都是第一位，產品安全永遠是最值得關注的地方。在現如今的社會里，我們還能吃什么，這是中國市場最常見的問題，也是最可怕的問題，產品質量關系到人們的生命安全，它的至關重要性是不言而喻的，但還是有很多企業公司不重視，瑪氏作為一個外企更應該了解產品的質量的重要性，要吸取麥當勞，肯德基的雞有問題的教訓，以及很多中國企業投機取巧比如蒙牛，三鹿等的教訓，把產品質量放在第一位。

2.產品開發要更獨特

瑪氏公司的巧克力雖然現在的市場份額占得很大，但是瑪氏公司要了解企業所面臨的威脅，了解企業的優勢和劣勢，揚長避短，抓住市場機會，努力發展，瑪氏公司的的巧克力對手主要有金帝和吉百利。在巧克力市場上，德芙巧克力并不在是一種奢侈品，而且它蘊含的愛情意義，遠沒有金帝和吉百利那么貴重，是價格的原因，還是口味的原因，只能這樣說德芙巧克力不在是一種高端商品。所以瑪氏公司在巧克力市場如果想繼續長遠的保持住市場份額，只能在產品開發的時候更加獨特，更加新穎，賦予不同的文化含義。就像王老吉和加多寶一樣，一樣的涼茶，卻起了不一樣的名字。所以瑪氏公司的產品可以開發更細的市場，或者在原有的基礎上升級產品。就像蓋中鈣，新蓋中鈣，高蓋中鈣。

3.寵物產品一體化

針對瑪氏公司的寵物食品，我的建議是包攬寵物產品，不僅僅是銷售寵物食品同時銷售寵物用品。現在很多寵物用品生產商（比如說寵物食品）除了提供基本的售后服務外，還提供專門的營養師為寵物健康量身體做寵物食品套餐等服務。比如，寵物的食品，寵物的衣服，寵物的美容，寵物的醫療，甚至寵物的殯葬，一條龍的服務，在寵物市場上是一個很好的盈利方式。

參考文獻：

[1]胡娟.銷售渠道管理.北京工業大學出版社，2004.

[2]中國營銷傳播網，http：//www.emkt.com.cn/.

[3]全球品牌網，http：//www.globrand.com.

作者簡介：郭晶晶（1993.08- ），女，河南洛陽，本科，專業：市場營銷