中美商業銀行個人理財業務比較及借鑒

嚴群英

(浙江師范大學經濟管理學院，浙江　金華　321004)

中美商業銀行個人理財業務比較及借鑒

嚴群英

(浙江師范大學經濟管理學院，浙江金華321004)

摘要：伴隨經濟的蓬勃健康發展，我國人均可支配收入穩步增長。個人財富的迅速增加提高了人們的理財意識，加大了對個人理財的需求，為此也成了銀行收益新的增長點。本文通過中美商業銀行個人理財業務的深入分析及比較，以此為基礎提出相關的建議，力求為我國商業銀行個人理財業務的良性發展提供有益借鑒。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；比較

一、前言

隨著我國經濟水平的不斷提高，居民人均可支配收入逐年增長，成為全球儲蓄金額及人均儲蓄金額最多的國家。截止2013年8月，城鄉居民儲蓄余額連續三月突破43萬億元，人均儲蓄余額超過3萬元，遠遠超過世界平均水平。個人財富的迅速增長打開了潛力巨大的理財需求市場。根據銀監會的數據，截至2014年6月30日，全國498家銀行業金融機構理財產品存續51560款，理財資金賬面余額12.65萬億元，較2013年末增長23.54%，上半年已兌付理財產品共計82450元，為投資者實現收益約2561.30億元，加權平均的年化收益率為5.20%，商業銀行理財產品進入了穩定增長期。但與發達國家商業銀行個人理財業務年平均利潤率達到35%相比，我國商業銀行個人理財業務收入只占總收入10%—20%左右，與發達國家還有很大的差距。如何借鑒發展經驗以促進我國商業銀行個人理財業務的更好發展日益受到關注。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

我國商業銀行個人理財業務目前尚處在基礎階段，但是正以飛快的速度發展壯大，成為各商業銀行利潤的重要來源[8]。

(一)市場規模不斷擴大

繼1996年中信銀行推出個人理財業務之后，商業銀行個人理財業務快速發展，如圖3-1所示，特別是2005年后，發展速度極其迅猛[9]。2005年僅有10家商業銀行發行個人理財產品593款，發行規模僅2000億元；2011年共有102家商業銀行發行理財產品2萬余款，發行規模超過16.49萬億元；[10]截止2013年全國有211家商業銀行共發行理財產品4.3萬余款，募集資金規模約達28.6萬億元，八年間理財產品數量和募集資金規模分別增長了72倍、143倍。總體說來，在監管部門的正確引導和規范管理、銀行主動探索和積極創新下，理財市場取得了快速發展。

圖3-1　2005年—2013年銀行理財產品發行數量及規模情況

(二)產品開發多元化

隨著消費者需求的多樣化，各商業銀行發行了大量特色理財產品，向客戶提供理財咨詢，基金、保險、股票、債券、證券買賣服務。近年來，各商業銀行為小部分高端人群設計了“另類理財產品”，此類理財產品伴隨著高收益高風險的特點，有的產品掛鉤高檔酒、藝術品、黃金、石油等資源，不少銀行推出掛鉤證券市場指數、全球水資源指數、道瓊斯指數的理財產品。隨著市場競爭的加劇，各商業銀行另辟蹊徑，利用網上理財不受時空限制的便捷性，推出了各種“自動理財”神器，為有心理財卻缺乏精力的年青人提供了捷徑，如中行的“自動滾續理財產品”；工行的“利添利”激活賬戶閑資；建行的“新股隨心打”；民生銀行的“如意寶”等理財產品得到了市場的高度認可。但其業務的核心依然停留在代理銷售傳統融資類產品、結算類產品、代理類產品為的階段。

(三)服務體系日益完善

各商業銀行不斷完善現有的服務，集中全行的人、財、物資源，開設理財中心、貴賓室為客戶提供“一對一”、“面對面”的服務，針對客戶的實際資產狀況和投資需求，量身定制個性化的理財方案。對于沒有時間去營業廳親自辦理卻希望得到精準服務的客戶，商業銀行利用強大的信息和技術支持，拓展自助銀行，專設電話和網上銀行，幫助消費者實現資產的保值增值。

如表3-1所示，商業銀行為帶給客戶“潤物細無聲”式的良好服務體驗，提供了全流程、全覆蓋的大堂服務體系，將客戶經理、柜員補充進大堂服務人員的隊伍，輪流值崗，相互體驗，相互借鑒。通過扎實細致的工作，換來客戶的口碑、信任和認可，帶動了銀行的業績和發展。

表3-1　商業銀行大堂崗位對應職責

(四)盈利能力不斷提高

由于市場環境、客戶需求和監管要求各方面的變化，銀行理財產品的快速發行，為商業銀行帶來的利益不斷增加，主要包括理財產品的托管、銷售、投資管理等手續費及傭金收入，在利潤表內確認為手續費及傭金收入。Wind資訊數據顯示，2013年各大銀行理財業務和資產托管業務的增長使得手續費和傭金收入快速增長，部分銀行勢頭強勁。2013年已公布的12家上市銀行手續費及傭金凈收入為5568.65億元，較2012年的455.85億元增加逾千億元[13]。如圖3-3所示，手續費及傭金凈收入在營業收入中占比超過20%的已有7家，而2012年年底卻只有建行一家[14]。如圖3-4所示，大部分銀行手續費及傭金收入2013年較2012年的增長率均超過40%，手續費和傭金收入的持續健康發展推動了銀行業戰略轉型，已經成為商業銀行新的利潤增長點。

圖3-3　手續費及傭金凈收入占營業收入的比重

圖3-4　手續費及傭金收入的增長率

三、 美國商業銀行個人理財業務的發展分析

(一)科學的市場定位與個性化的服務

美國商業銀行起初將目標客戶鎖定在富裕且勇于嘗試新的銀行業務的中高層消費者。但是隨著市場競爭的加劇，各商業銀行為了擴大市場，尋求發展，為客戶提供服務前，都會搜集有關客戶財務狀況和資金來源等資料，判斷客戶開展理財服務的能力和必要，對目標客戶進行了市場細分。細分情況如圖4-1所示。

圖4-1　福布斯雜志、美林和凱捷咨詢的客戶分層標準

根據客戶群的分層，美國商業銀行一般會設置私人銀行部、客戶經理窗口及消費者銀行部三個理財服務部門，每個部門都有各自的服務對象。消費者銀行部和客戶經理窗口提供的理財產品和服務一般包括個人支票、信用卡貸款、住房按揭貸款、汽車貸款；簡單的保險投資、教育、退休理財產品等。主要的目標客戶為一般客戶和大眾富?？蛻簟６饺算y行部是專門為高凈值的富?？蛻舴盏模峁﹤€性化差異化的理財產品和服務，包括家庭資產管理、環球財富保障計劃、退休計劃、遺產規劃等。

除此之外，如表4-1所示，美國商業銀行針對客戶所處人生階段不同提供了相應的理財服務種類，真正做到了理財方案的個性化。

表4-1　美國商業銀行針對客戶所處人生階段不同提供相應理財服務

(二)積極的理財產品創新

美國商業銀行以混業經營為主，很大一部分都是全能型商業銀行，既可以經營投資銀行、保險公司等金融機構業務，也可以開展商業銀行業務，積極利用科技的創新，推陳出新，滿足不同客戶不同階段的需求。其產品的設計都是以客戶為中心，集會計師、律師、稅務師等專家的智慧為一體，順勢而變，一般每隔一兩個月就會推出一個新的理財產品，極具時效性。產品設計開發上要求突出針對性，善于運用完備的專業技術人員、快速掌握國際先進經驗，開發出適合消費者的產品。創新不僅僅體現在產品的設計上，更體現在業務處理程序上，美國商業銀行大量運用先進科技手段，大規模自動化處理，如自動柜員機、無人銀行、網上銀行、全天候24小時人工服務等，既節省了客戶的寶貴時間也將降低了服務成本，將剩余人力資源運用到優質服務中去，爭取更廣闊的盈利空間。

(三)有效的理財業務風險控制

面對多元化的經營風險，美國各商業銀行建立了完善的治理機構和風險管理體制，并不斷創新風險管理技術、政策和流程。國際監管、國內監管機構組成了多元化的銀行監管體系，嚴格監督銀行的風險管理體系。建立信用評估機構，對消費者的個人存貸款、納稅信息和收入狀況進行調查記錄，使得銀行可以對消費者信用風險進行客觀評價。隨之產生的風險管理文化也滲透到了每各員工，重視防范風險能力的培訓，從源頭上盡可能降低風險。

(四)多元化的市場營銷策略

美國商業銀行重視客戶關系的建立與管理，強調以客戶為中心的服務意識，為了適應客戶的不同需求，國外商業銀行建立了多種營銷方式和渠道，包括電話渠道、物理渠道及電子渠道。實現銷售渠道單一向多樣化轉變，以客戶的需求為導向，圍繞客戶的需求開展產品的設計和銷售活動。如表4-4所示，品牌名字及宣傳口號對于樹立自己服務品牌形象特別重要，為了統一品牌，多數商業銀行的個人理財產品和服務推行全球統一，只要客戶持有其銀行信用卡，全世界享受同樣的服務。

表4-4　國外商業銀行理財品牌

樹立品牌意識、建立統一品牌是外國商業銀行開展個人理財業務營銷策略的重點，卓越的品牌保障給理財產品營銷的開展帶來便利[18]。美國商業銀行善于通過全面多樣的服務來吸引用戶的眼球，并及時完善用戶各方面的資料，了解客戶最新需求、財務狀況等動態，為用戶提供及時的精準的服務，從而提高用戶對品牌的忠誠度和依賴感，保持開拓市場資源。

四、 美國經驗對完善我國商業銀行個人理財業務的借鑒

(一)科學市場細分，準確產品定位

商業銀行需根據客戶在人口統計特征及需求、消費特征等方面的特點，對理財目標群體進行細分，使同一類的客戶具有相同的特征。通過對市場進行調查，有目的的提供符合客戶實際需求的服務。如圖5-1所示。根據市場細分理論，商業銀行可以從四個方面對個人理財業務進行市場細分。

圖5-1　商業銀行個人理財業務的市場定位流程圖

1.根據目標客戶收入水平進行市場細分

人們的收入水平往往決定消費水平，隨著收入差距的拉大，消費需求也呈多元化發展。針對高收入群體講求精致消費品味特點，商業銀行可以提供較高收費、高風險、獲利能力高的個人理財產品，針對中低收入群體講求理性和安全的特點，可以提供較低收費、低風險、獲得力能較低的實用型理財產品。

2.根據目標客戶風險偏好進行市場細分

風險規避型投資者希望追求穩定性、安全性和無風險性，他們通常關注風險較小且收益率較低的理財產品；風險喜好型投資者則更關注收益，愿意購買高收益率，但是風險也大的產品；風險中立型投資者通常會利用投資組合使投資回報相對穩定，既選擇風險大收益高的理財產品，也購買風險小收益低的產品。

3.根據客戶所處地理位置進行市場細分

對于經濟水平發展落后的地區，商業銀行可以將業務重心轉移至代理代收、代保險、個人信貸、信用卡等業務；在經濟高速發展地區可以跟隨國際個人理財市場的潮流，開展高收益、高科技的個人理財業務，如代理各類金融衍生產品交易、代理金融資產、網上銀行服務等個人理財服務。

4.根據客戶所處年齡階段進行市場細分

針對年輕客戶收入水平相對較低且不穩定，但偏好風險大、收益高的理財產品的特點，商業銀行可以推薦消費信貸和信用卡等產品；對于高凈值客戶較多的中年群體，專設理財專區，提供個性化的貴賓服務及一系列的增值服務；而老年群體個人可支配收入較高，偏好風險小、穩定性高的產品，商業銀行可以著重介紹代理投資此類業務。

五、注重個性化服務，推動產品創新

1.注重結構性產品設計

在現有理財產品中，非保本型產品，尤其是結構型理財產品更具金融創新屬性。期權的廣泛應用使得理財產品創新得到了極大的擴充，結構型理財產品設計如表5-1所示。

表5-1　結構型理財產品設計

2.引入模塊化設計理念

模塊化設計以功能分析為基本理念，采用系統觀點，將若干相同或不同功能的模塊進行分解重新組合成新產品。所謂“分解”就是按照產品的整體功能將其分解成幾個模塊，將大問題化小，復雜問題化簡。然后將模塊進行篩選，通過增加或減少方式，組合出符合客戶要求的整體系統，以有限的模塊創造出不同形式的產品。此方法運用廣泛，最受歡迎的是金融衍生類產品，將多種優質的協議、約定進行分解重組，生成品種繁多的投資組合，以滿足不同客戶的投資需求，達到產品創新設計的目的。

六、提高風險控制能力

1.優化個人理財業務的投資組合

實現理財投資的最優投資組合是防范商業銀行個人理財業務風險的首要策略，最優投資組合能合理分散風險，最大程度的獲得理財收益。全方位考慮組合方案的影響因素，盡量挑選穩定的低相關或者相關系數為負的資產進行組合，因為關聯性不強的投資品組合在一起可以有效的降低非系統風險；投資品種的數目必須適度，達到30種股票比較適宜，因為投資風險包括系統風險和非系統風險，投資品種數目的增加并不會削弱系統風險，反而會增加投資成本；投資品種的權重很大程度上取決于投資者對收益的期望及對風險的偏好，風險偏好者適合投資收益高風險高的品種，而風險厭惡者主要投資于收益穩定風險低的投資品種。

2.建立健全商業銀行內部風險控制機制

首先，需要對于易產生問題的環節重點規劃和設計，以規范內部控制機制和程序。圍繞個人理財業務開展的風險評估、計量、產品開發設計、銷售服務等活動都要有一套獨立的、完善的機制，使得整個操作體系規范化、合法化。其次，加強理財業務工作人員的法律意識，銀行的高層經理率先做好帶頭作用，樹立法律風險、依法經營的管理理念，定期對一線從業人員進行法律知識培訓，并配合相應的考核、獎懲機制，幫助其樹立正確的服務觀念。銀行內部建立監督審核機制，獨立于理財產品的營運部門，對理財產品的經營狀況進行監督和檢查。

七、 完善營銷手段和渠道

1.建立電子銀行渠道

電子銀行服務作為銀行營銷渠道的一個發展趨勢，能夠有效節約網點資源，提高銀行經濟效益。加強業務推廣的電子銀行營銷方式有三種：一是，加強電話銀行營銷渠道應用。在傳統往來業務明細查詢、存貸款利率查詢、掛失、密碼修改等業務基礎上，推出人工坐席、證券買賣、自助繳費、訂票、機場貴賓預約等新功能。二是，加強網上銀行營銷渠道應用。增加投入和開發，拓展理財平臺的功能，提供基金黃金買賣、外匯證券投資等服務。三是，加強收集銀行營銷渠道應用。相比電話銀行，手機銀行經過SIM卡和賬戶雙重加密更加安全可靠，且實時性更強，可為客戶提供網購、理財等服務。

2.改善傳統營業網點

盡管電子銀行業務增加客戶辦理銀行業務的便利性，但是，許多客戶特別是辦理復雜理財業務的客戶更愿意通過面對面網點接受服務。調查顯示，64%的國外銀行顧客選擇網點渠道，僅36%的顧客傾向于網上銀行。因此改善傳統營業網點十分必要，商業銀行可以通過改善網點環境，通過擺放綠色植物、設置舒適座椅、提供雜志、播放新聞視頻等措施創造一個人性化、舒適、溫馨的服務場所，既緩解了柜員工作壓力，又緩和客戶等候時焦躁的情緒；網點內可設專門理財服務中心、理財專區、理財窗口，為高凈值客戶開設財富中心，做到一切以客戶為中心。

3.加強個人理財產品的品牌建設

改變傳統的“坐等客戶上門”的盈利模式，積極創建獨有的產品特色。品牌的知名度和忠誠度是一筆無形資產，是創造利潤的重要基礎。品牌的宣傳往往通過廣告策略，傳遞給大眾一個強有力的商業銀行個人理財產品和服務形象，刺激客戶的購買欲望。宣傳媒介可以是報紙、雜志、車票，也可以是視頻、廣播，不同的媒介有不同的優勢，商業銀行應結合多種宣傳媒介，發揮最大宣傳力度。

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