淺談基層煙草企業營銷團隊建設的方法與途徑

向瑛 田昕

摘 要：建立高效的卷煙營銷團隊是提升基層煙草實力、立足市場的重要手段。但是，市場經濟一體化的今天，舊有的卷煙銷售思維模式已經難以和國際接軌。盡管，中國的卷煙市場依舊有著"國家專賣制度"這個保護傘，但在當前飛速發展的全球經濟化時代，我們的卷煙營銷工作必須要有前瞻性，要有危機感和競爭意識。因此，如何構建高效的基層卷煙營銷團隊，是擺在每一個基層煙草企業面前的一大重要課題。本文簡要介紹了煙草團隊的概念、特征，以及煙草營銷團隊建設的重要性，最后提出了建設營銷團隊的幾個實現途徑，從而給出了打造高效營銷團隊的簡要建設框架。

關鍵詞：卷煙營銷；高效；團隊建設

在當代激烈的市場競爭變革中，基層煙草企業要想提升卷煙市場占有率，通過提高服務質量來滿足消費者的需求，必須要建立一支可靠、高效的營銷團隊。而打造一支高效的營銷團隊，對于基層煙草企業發展過程中發揮著至關重要的作用。通過營銷團隊能力的提升來靈敏地反映市場、高效地服務市場并最終有效地控制卷煙市場，是卷煙營銷團隊建設的重要內容。因此，研究基層煙草企業營銷團隊建設問題，已成為目前煙草企業不容忽視的重要課題。懷化市新晃侗族自治縣，地處湖南湘西山區，屬于典型的基層縣級煙草分公司，具有一定的代表性。因此，筆者以新晃縣分公司為例，通過分析新晃煙草營銷人才隊伍現狀、存在問題及原因，就如何培養基層營銷團隊建設作一探討。

一、營銷團隊建設理論綜述

何謂團隊？“現代管理學之父”彼得·德魯克認為：團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。團隊就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規則結合在一起的組織。團隊應該有一個既定的目標，為團隊成員導航，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就沒有存在的價值。團隊主要有目標、人、定位、權限和計劃五大要素構成，其精髓就是朝著共有目標，進行溝通、分工、合作，再共同進步，以形成一支有著明確目標、有戰斗力的組織。

二、當前基層營銷團隊現狀分析

通過筆者對新晃縣煙草分公司營銷人員進行了調查，從編制屬性、政治面貌、文化程度、職業資格等內容進行分析比較，從調查情況來看，目前新晃煙草營銷隊伍整體年齡結構比較合理，但文化程度、技能鑒定級別不高，甚至沒有一名高級客戶經理（3級），可以說從整體上來看新晃營銷隊伍綜合素質還有待提升。這些雖不能以偏概全，但也折射出了目前基層煙草企業營銷隊伍人才的匱乏。隨著煙草行業改革的逐步深化，在卷煙營銷隊伍的建設上，從原有的單一型網建發展到現今的按訂單組織貨源、按客戶類別分配貨源以及到現有的網上訂貨等，這些都是煙草行業在確保煙草專賣制度不變的前提下，主動適應市場進行改革的成果。可以說，“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的現代卷煙營銷模式，是一種質的轉變，也是煙草作為壟斷行業的一種進步。

一是年齡偏大，工作精力不足。新晃卷煙營銷團隊人員平均年齡超過40歲，這個年齡在其他部門看來可能還算適合，但對于工作量繁重，信息量巨大的營銷部門來說，這個年齡結構是偏大的。當前的卷煙營銷工作，不僅僅只是卷煙把卷煙銷售出去那么簡單，更需要我們對市場需求作出預測，對市場情況作出判斷，對零售客戶進行規范管理。而40歲以上年紀從事卷煙銷售工作，往往會覺得力不從心。二是工齡較長，工作熱情不足。目前，對于新晃煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經理都是從事煙草工作二十年以上的“老兵”，其中在營銷部門工作時間平均達到了12年以上，對卷煙營銷工作早已經沒有了年輕時的熱情，只本著規范經營別出錯的心態對待卷煙營銷工作。不求無功，但求無過的心態比較平常。三是文憑偏低，創新學習不足。在國家專賣體制的保護下，不少客戶經理進入當年進入煙草行業的門檻不高，往往只是高中畢業就進入煙草行業工作，工作的時候普遍不到20歲。再加上壟斷行業缺乏競爭危機感，因此很多人也不愿意再學習深造。較低的文化程度使得很多老同志雖然能夠按部就班完成好營銷工作任務，但如果說要在營銷工作中有所突破和創新的話，就非常困難。四是技能偏低，專業知識不足。現代卷煙營銷早已不是賣幾包煙那么簡單的事情了，尤其是在卷煙營銷日益多元化、創新化的今天，手機訂單、網上訂貨等等也是一道橫跨在很多老客戶經理前的鴻溝，很多老同志在面對電腦操作、信息系統管理時，明顯感到力不從心。難以通過技能鑒定考試，即便能通過考試，其鑒定級別都普遍不高，甚至目前新晃營銷團隊中還沒有一人通過高級技能鑒定（3級），專業知識的、特別是高等級專業知識的匱乏大大禁錮了營銷團隊整體水平的提高。

三、基層卷煙營銷團隊建設的重要性

（一）基層卷煙營銷團隊建設是煙草企業發展的基石。煙草行業在市場已行運營了數十載，我們深知，單靠國家煙草專賣制度對企業的保護不能取得長久的競爭優勢。因此，只有以服務營銷為核心理念，提高客戶滿意和忠誠為基礎的客戶滿意度策略，才能使企業獲得長久的競爭優勢，在很多情況下，單靠客戶經理個人能力已很難完成處理各種錯綜復雜的問題，所有這些都需要一個專業營銷團隊的力量。而這一目標的實現就是以提升基層客戶經理營銷隊伍的整體素質為前提。在營銷隊伍建設的過程中，不僅僅提升了隊伍素質，更增強了他們對煙草行業的責任感和使命感，因此，客戶經理團隊的建設是煙草企業長遠而健康發展的基石。

（二）基層卷煙營銷團隊建設是提升卷煙營銷工作的需求。在卷煙營銷工作中，客戶經理每天都要拜訪一定數量的零售客戶，工作繁瑣且強度大，稍有懈怠，轄區卷煙銷量往往就容易下滑而達不到預期的銷售目標。這就要求基層卷煙營銷客戶經理具有強烈的責任心和敬業精神。只有不斷的加強基層卷煙營銷團隊建設，提高教育培訓的力度，才能始終保持卷煙營銷人員的良好的敬業精神和自我約束力。

（三）基層卷煙營銷團隊建設是適應國際競爭環境的要求。我國加入WTO后，煙草行業面臨的外界壓力陡增。因此，我們必須要建立一個穩定、可靠而又充滿激情與活力的新型卷煙營銷網絡，才能適應與國際煙草行業巨頭的競爭，在外來煙草企業沖擊我國卷煙市場時能繼續保持中國煙草商業企業的優勢地位。而要實現這個目標，一支高效的卷煙營銷團隊發揮著極其重要的作用。打造一支高素質的基層卷煙營銷團隊，就只能是我們唯一且必須的選擇。

四、建設高效型客戶經理團隊的途徑

（一）明確團隊的工作目標和團隊特色。在基層煙草商業企業的發展過程中，作為客戶經理團隊一定要有團隊的共同目標，并要不斷的向這個目標努力靠攏。因為每一位客戶經理都是特點不同的個體，只有在共同目標下，客戶經理才能團結一致，為共同的目標奮斗，缺乏共同目標會讓團隊每一個人員感到工作的茫然和漫無目的。同時，一個營銷團隊必須要有自己的特色，只有確定自己的特色，才能讓營銷團隊在千千萬萬個團隊中脫穎而出。同時團隊特色也將會是一種無形的力量，通過團隊特色文化來改變客戶經理的工作心理狀態，使其形成一種無形的約束力、行動力，是建立新型團隊的“必經之路”。現代經濟學之父亞當斯密說過，一個有目標有特點的團隊，其工作效率將高出沒有目標和特點團隊的兩倍以上。可以看出，一個營銷團隊工作業績是否出色，跟一支團隊是否擁有較好的工作目標和團隊特點是息息相關的。

（二）培養基層卷煙營銷團隊責任感。卷煙營銷工作紛亂復雜，工作時間長，工作壓力大，沒有強烈的敬業精神和責任感，沒有熱愛煙草事業、熱愛卷煙營銷工作的奉獻精神是不可能做好卷煙營銷工作的。因此，必須通過長期的、不斷的學習，從而培養卷煙營銷人員具備愛崗敬業的精神以及高度的責任感，使卷煙營銷團隊始終保持一種積極向上的精神風貌。

（三）高素質人才充實營銷團隊建設。無論是內部的人員競崗還是外部的公開招考，選擇一批素質高、能力強、工作積極性好的卷煙營銷人員是非常必要的。只有選擇基礎知識過硬、綜合素質高、工作能力強的人員充實到營銷隊伍中來，才能提高打造一支高素質的卷煙營銷團隊。只有不斷的引入新的、高素質的人才充實基層營銷團隊，才能不斷拉升和改善人員隊伍結構，從根本上提高人員技能鑒定持證上崗率，從而才能出色的完成卷煙營銷工作。

（四）加強卷煙營銷團隊學習培訓。要做好卷煙營銷工作，要求客戶經理必須具有較高的綜合素質和專業的卷煙營銷工作技巧和能力。只有掌握了敏銳的市場觀察力以及綜合分析能力，才能在卷煙銷售中始終處于優勢地位，不會被市場“牽著鼻子走”。就目前來說，絕大多數的基層客戶經理還不能具備市場觀察和分析能力，這就要求客戶經理要進行學習和培訓，將客戶經理應知應會的綜合知識和專業能力反復進行學習和培訓，才能使得客戶經理盡可能的掌握這里能力和知識水平，并且將理論用于指導卷煙營銷工作的實際開展。

（五）采取有效的激勵手段。激勵主要包括物質獎勵和精神獎勵，二者缺一不可，互為補充。物質獎勵是激發營銷人員工作熱情的重要方式，予以一定的物質，既是一種工作的回報，也是對客戶經理工作的肯定，多勞多得，做得好多得，這將會在一定程度上激發客戶經理的工作積極性，進而帶動整個營銷團隊的工作氛圍和積極性。精神獎勵是激發卷煙營銷人員工作熱情的另一種重要方式，這其中有榮譽獎勵和政治待遇獎勵，從某種意義上說，某些類型精神激勵的作用有的時候甚至會大于物質獎勵。只有有效的將物質獎勵與精神獎勵結合起來，才能更有效的調動客戶經理的工作積極性，從而提高整個營銷團隊的工作效率。

（六）培養營銷團隊人員的服務理念。客戶服務在現在企業發展中具有極其重要的作用，有的企業甚至看重服務大過于銷售，因為他們深知只有服務才是一個企業的生存和發展的靈魂。成功的企業不僅勝在產品，更勝在服務。作為國家壟斷行業的客戶經理，就更加需要加強對客戶的日常服務。同時還要不斷培養提高客戶經理的服務能力和技巧，形成良好的服務態度，真正使服務既落到實處，不成為口號和空話，才能夠產生較好的效果，使零售戶認可和依賴于客戶經理的服務。

（七）培養客戶經理的創新意識。解決在卷煙營銷工作中的新問題，推進卷煙營銷工作的開展。首先要培養卷煙營銷人員的創新意識，形成卷煙營銷人員遇到新問題要不怕困難，努力運用新方法、新技巧解決問題的意識。其次要提高卷煙營銷人員的創新能力，提高創新能力與卷煙營銷人員的日常知識和經驗的積累是分不開的，應重點注意在日常的學習和工作中逐漸積累，擴大知識面，提高工作技巧，并不斷加以整理和提高，形成較為完整的體系，在日常工作和學習中不斷積累和培養創新能力。