托普索中國成長記

范珊珊

這家典型的北歐公司正打算改變他們在中國的保守基因，以期贏得更大的環保市場。

通過幾十年的努力，北歐國家丹麥實現了能源的成功轉型，成為全球風電占全部發電量占比最高的國家，2013年發電量占到全部發電量的32%，生物質能在全部能源消費中的比重也達到了18%，丹麥也成為了應對氣候變化行動中的“童話王國”。而正是政府政策的大力推進，在丹麥涌現出了許多研發可再生能源技術以及提高能源效率技術的企業，托普索正是其中的一員。

在歐亞大陸另一端的遠東地區，中國政府正在為治理霧霾天氣而絞盡腦汁，這也給眾多類似托普索這樣的北歐公司提供了新的機會。早在上世紀70年代，托普索就已經進入中國市場，彼時由于中國對大化工的渴求，托普索的合成氨技術被引進，為中國提供合成氨催化劑以及相關工藝包。這是中國農業最富有活力的時期，托普索進入之后，最主要的業務就是向中國的化工廠銷售生產硫酸的催化劑和生產化肥用合成氨的催化劑。

直到2010年前，托普索在中國的生意并沒有太大的進展，員工也僅有二三十人。伴隨著對于環保要求愈加嚴苛，這家北歐公司找到了新的商機。去年底，托普索迎來了在中國的第30個生日，在東三環和其辦公樓一街之隔的嘉里大酒店，舉辦了一場客戶答謝會。而在這場頗為豪華的答謝宴中，托普索在中國的客戶代表悉數到場，其中既有地煉企業、電力企業也有煤炭企業和柴油企業等等。在復雜的客戶群體中，托普索似乎找到了在中國最為重要的合作伙伴。

2010年后，托普索在中國單一的產品線不斷拓展，已經從合成氨領域延伸到煤化工、煉化、發電等各個領域，中國正在成為托普索在世界市場版圖中的重要一員。值得關注的是，這家刻有傳統和保守的天然基因的北歐公司，能否在中國廣闊的市場中抓到更多的機會？

霧霾生意

托普索公司是1940年托普索博士在丹麥創立，化工科學家出身的托普索從事催化事業，將實驗室的研究應用到工業生產中。圍繞催化劑的技術和工藝，決定了公司的發展方向。

在托普索內部，員工稱公司創始人為老托普索，正因為受到老托普索的影響，他們更愿意把企業看成是科技研發型公司。

事實上，從托普索成長的不同時期，可以看出托普索圍繞催化劑的研發都是相對超前，這也為托普索進行中國和美國這樣的廣闊市場提供了機會。

托普索公司與中國最早業務始于70年代。

1976年，老托普索來到中國，彼時中國政府希望他在遼寧盤錦幫助建造一個催化劑工廠。而后，托普索向中國提供了多套合成氨工藝技術和催化劑，并幫助中國氮肥企業培養技術人才。以此為契機，1984年托普索在中國設立了辦事處。

雖然在70年代，托普索已經瞄準了中國市場，但是從合成氨延伸到其他領域，托普索用了將近三十年的時間。

2010年以前，托普索市場定位主要是歐洲和美國，彼時歐美環保市場的爆發。而隨著經濟危機的發生，歐美市場持續低迷，中國成為了托普索另外看中的一個市場。

據托普索煉油部銷售經理徐孝潔回憶：“煉油板塊2010年進入中國，但是已經在國外很多年，2008-2009年國外質量升級已經完成，歐洲經濟危機，油價降低，托普索把重點放到新興市場。”

上世紀七十年代以來，由于財務上的困難，托普索家族將近一半的股份賣給了意大利一家做EPC的工程公司。和技術型公司的觀念不同，新股東比較關心短期利益，所以當時的管理層無法完全依據自身想法做出比較長期的規劃，更遑論改革。托普索家族做出買回全部股權的決定并實施是在2007年，之后幾年，利用每年所得利潤還清債務。2011年底，在財政狀況終于恢復正常的時候，托普索等待多年的戰略調整開始了，也使老托普索下定了發展中國市場的決心。

也就是在過去的三四年間，由2004年的3位員工迅速擴充到至今超過110位員工，由2個寫字間到CBD整層辦公室。2012年合同總額超過8億元，2013年合同總額超過10億元。

“中國已經是托普索在世界僅次于美國的第二大主戰場。”托普索中國區副總裁劉科對記者表示。

據托普索煉油部銷售經理徐孝潔回憶：“煉油板塊2010年進入中國，但是已經在國外很多年，2008-2009年國外質量升級已經完成，歐洲經濟危機，油價降低，托普索把重點放到新興市場。”

托普索在中國的市場定位逐漸清晰，它的技術和催化劑用于化工、加氫和排放控制等領域，形成了新能源、環保、煉油和化工四大板塊。在托普索的產品線中，除了原有化工催化劑，其脫硝催化劑可以應用于電廠以及油品升級。

圍繞催化劑的相關技術和工藝線，在中國環保市場中占得一席之地，成為了托普索在中國的發展目標，在托普索內部被稱為“托普索藍”計劃。

北歐基因

在中國地30年間，托普索公司已與中國公司簽署超過上百份工藝包和催化劑合同。而從總數來看，對于上百份的合同，這一收入并不顯得多。

這也和托普索的公司特色有深厚的關系。在業內人士看來，托普索的技術比較超前，甚至在一些中國企業尚未突破的領域擁有絕對的實力，而從目前的營業收入和發展情況來看，這一家北歐公司發展相對保守。

事實上，早在2006年，中國電廠剛剛開始研究脫硝時候，托普索便把此方面技術引入中國。由于當時在中國還沒有可以脫硝成功的企業，托普索成為了眾多電力企業尋找合作的對象。也就是在這一年，托普索脫硝催化劑以及工藝成功應用于國華廣東臺山電廠5號機組。據已經離職的一位托普索員工回憶，當時找上門來合作的發電企業，主要是想和托普索成立催化劑的合資公司。而在托普索丹麥總部，對于中國企業合資意愿，發生分歧，一些公司高管認為合資可能會導致托普索的技術泄露。

而由于這一保守的決定，也導致了托普索在電廠脫硝業務板塊錯失了在中國最好的發展時機。隨著各大電力企業尋找了催化劑合作伙伴，托普索脫硝催化劑業務在中國發展受到了限制。在近兩年脫硝熱潮中，國內產品的涌現大大擠壓了托普索在中國市場份額。endprint

一向保守發展的托普索公司，作為辦事處形式存在近30年，也在此前一年，在中國正式成立獨資子公司全速開展業務。“當時，托普索在中國發展非常緩慢，與許多同行相比我們在中國的規模太小。我們要改變這種狀況。”托普索前任中國區總裁白尚儒曾表示。

而在另一托普索業務板塊——煉油加氫領域，托普索的嘗試也走了一些彎路。2010年后，由于中國油品升級的加快，托普索瞄準了市場。在國內，他們找到了擁有煉化企業最多的兩大油，雖然召開了多次客戶溝通會，但是真正形成訂單卻比較困難。托普索開始把重點轉向地煉企業，在斬獲了第一個訂單后，地煉企業的客戶源源不斷。雖然頗受歡迎，但受制于催化劑產能，業務開展也受到限制。

此前，托普索沒有在中國設立生產基地，所有產品都依賴歐洲工廠進口。由于中國在工業脫硝方面的需求大漲，托普索決定在天津建立一個催化劑生產基地，專門生產用于重型機動車的尾氣脫硝。

2012年，在前國家主席胡錦濤訪問丹麥期間，托普索公司CEO Bjerne S. Clausen先生陪同丹麥首相與胡主席見面，并在此期間托普索公司與天津經濟技術開發區確定了在天津置地建設催化劑工廠的事宜。繼而，托普索公司在丹麥和美國設立生產工廠后，中國天津催化劑生產工廠將成為全球第三個生產基地。

“對于一向保守的托普索來說，這是一次經過深思熟慮的決定。在可以視為‘躍進。”上文托普索離職員工對記者說。對于已經錯失過多次發展良機的托普索，中國市場值得下定決心。

下一步？

2014年10月，白尚儒離開中國，回到總部任職。在白尚儒任期三年間托普索中國從代表處轉型為貿易公司，中國業務一躍成為托普索全球繼美國后第二大核心市場。接替白尚儒的是一位非常年輕的工程師，Jesper Wendt。與此同時托普索也在中國招兵買馬，北京低碳清潔能源研究所前副所長劉科加入，成為了托索普中國區副總裁。在化工領域，劉科人脈頗深，他的到來毫無疑問會給托普索帶來更多的客戶源。

2011年除了是托普索在中國發力之年，也是托普索整個公司新的轉折點，托普索開始戰略調整，目標被稱為“3025”計劃：到2025年，托普索在全球的營業收入要達到每年300億丹麥克朗。而2012年這一數字還只有52億丹麥克朗。按照計劃，接下來的十幾年時間，托普索的營業收入幾乎每五年就要翻一番。這么宏達的目標，對于一向保守的丹麥人來講，也算是一個艱難的決策。

雖然丹麥人確立了這么宏偉的目標。在未來，中國市場將會發揮多大的作用還尚存疑問。

2013年5月，托普索的創始人也是公司的靈魂人物哈德·托普索博士不幸離世。老托普索的離世引發了中國員工的一絲擔憂。在其去世前的數十年間，老托普索每年至少保持一次的頻率來到中國，研究考察中國市場。產品線的拓展以及工廠本地化都是老托普索力排眾議的決策，并且提出了“催化美麗中國”的目標。

在老托普索去世后，由他年逾七十的兒子亨里克-托普索接任董事會主席，亨里克-托普索對中國的熱情和熱愛并不像老托普索那樣深入。

這也就意味著，這個家族企業的下一代接班人可能對中國市場缺乏足夠深入的了解，勢必會影響托普索在中國市場的發展走向。

毫無疑問，托普索全球“3025”計劃中，中國市場到底發揮多大作用還尚無定論。對于新上任的中國區高管們來說，而隨著中國在電廠、油品升級等環保改造完成，他們不得不思考怎么在中國找到下一個爆發的市場。endprint