淺談中小企業市場營銷中的問題與應對策略

李夢宇　景剛

摘 要：新形勢下，隨著消費品市場的不斷擴大，人們的消費觀也在日益變化，故而中小型企業的市場營銷現狀也發生了改變。礙于我國中小企業發展歷程中受傳統營銷觀念的影響深遠，在生產理念、產品理念、推銷策略上都過于成舊，導致經營不善，中小型企業的消費品想要提高市場營銷效益，就得相應的改變銷售策略，整合市場需求與客戶需求等資源，對市場營銷觀念要不斷探索與創新，多方位推廣自身消費品。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；問題；策略

迄今為止，我國中小型企業正面臨經濟飛速發展所帶來了負面影響，因我國現代經濟的飛速發展，部分中小型企業經營策略跟不上時代的腳步停滯不前而倒閉。隨著現代經濟的飛速發展，一方面促使人們的生活方式和社會生產方式發生了大的改變；另一方面也改變了現有的社會經濟環境，使其變得更加復雜，在一定程度上也加劇了全球中小型企業的競爭。

一、中小企業市場營銷的概述

1.中小企業定位

中小企業是相對大企業而言的，現階段，其概念較為模糊，沒有明確的定位。結合不同國家或地域的不同，中小企業的經濟發展狀況也不同。因此，各行業的中小企業定義難以劃分界限，而且結合中小企業經濟發展狀況，其定位也不盡相同。目前，我國中小企業大致可以分為兩大類：一是，以行業相對份額指標作為標準劃分例如，員工人數≤500人定位為中小企業，49位～99位員工定位為小企業；二是，以企業的客觀指標作為標準劃分，例如，銷售額、利潤總值以及固定資產等。

2.中小企業特點

中小企業與大企業相比，有著本質的區別。首先，了解中小企業的特點，可以準確有針對性的指導中小企業制定市場營銷方案。從宏觀角度來看，中小企業數量大、分布密集、就業人數較多，促進了國民經濟發展，提高了社會經濟效益。從微觀角度來看，中小企業規模小、單個企業的職員人數較少、企業規章制度不夠完善、部門構建較為單一、公共資源匱乏、難以形成經濟鏈，競爭資本薄弱，這些因素難以使企業更上一個臺階。其次，中小企業的產品類目較為單一、生產技術不夠先進、營銷市場小、企業營銷利潤小、收益不穩定。同時，中小企業具有資金回籠快、生產速度快，只要看準市場需求，可是實現快速轉變企業發展戰略方針，能夠靈活適應市場。最后，隨著我國社會經濟體制不斷深化發展，中小企業人員的自身素質有了大的提高，加強了生產能力，使企業管理人員漸漸向高知識層面轉變。因此，對中小型企業的管理層或經營者來說，只有將市場營銷重視起來，創建一套適應市場需求的科學營銷方案，才能使企業得到更好的生存與發展。

二、市場營銷中的問題

1.市場營銷觀念滯后

現階段，大多數企業已經意識到市場營銷對企業可持續發展的重要性。雖然企業領導人意識到這一點，然后由于對市場營銷的認知不到位、執行力度不大，種種原因導致市場營銷觀念相對落后，與大企業的市場營銷觀念還相差甚遠。中小企業任然處于傳統營銷觀念中，實際行動中沒有樹立“顧客就是上帝”的營銷觀念。

2.市場營銷戰略保守

由于市場營銷的觀念相對落后，在這一觀念的指導下，制定出的市場營銷戰略方案也相對落后。多數中小企業還在采取傳統的市場營銷方案，這種方案沒有創新意識和創新動力。社會上出現的先進技術與先進設備沒有引起重視，采取不聞不問的態度，不積極主動的去了解并采購運用。甚至漠視日漸成熟的電子商務網上營銷模式，使企業在這一領域還是一片空白。因此，中小型企業要想持久發展，在市場上站穩腳跟，要學會審時度勢，與時俱進，應及時適應消費者口味的變化而采取對策，不變就要面臨失敗。

3.不重視營銷細節

中小型企業大多在倡導“木桶原理”，這個理念的核心就是桶能裝多少水是由最短的木板決定的，讓企業更關注自己明顯的缺陷。但是這很容易走進另一個誤區，就是大家手痛醫手、口痛醫口。例如，營銷過程中欠款數目較大，便讓所有員工進行欠款回收工作；營銷額不理想就降價；產品滯銷就有買有送； “拆東墻補西墻”的手法不僅收效微乎甚微，還造成大量人力物力的浪費。歸根結底還是營銷體系缺乏系統觀和整體觀。

在木桶理論中短板加長，同時鐵箍變松，水從縫隙中流出，木桶里的水不增反減。營銷體系中不僅要做到沒有明顯的“短板”還要保證每塊木板的結實，只有整個系統堅固，各個環節配合天衣無縫，才能“木桶變鐵桶”。一個企業營銷的實效與成功往往在于關注細節，執行營銷方案中的細節更是重中之重，一個營銷活動的開展，各個環節都應嚴格執行，一方執行過程中細節失控，都可能導致整個營銷活動“一票否決”。

4.對品牌思想意識模糊

中小型企業在市場在開展市場營銷活動中往往忽視樹立品牌和名牌的意識，不注重注冊商標與保護的事宜，后期經營效益提升后再注重商標就容易發生法律糾紛。只有創建屬于自己的品牌，在初期營銷方案上突出品牌特色，品牌之間有差異、有特色才能滿足不同消費者的需求。不設計屬于自己企業的特色品牌，在營銷目標十分盲目，對自己產品的消費群體沒有一個大致方向，營銷方案對消費者不具吸引力，也難以“對癥下藥”。中小型企業品牌思想意識薄弱，不注重品牌的保護，企業產品最終也將淪為“地攤貨”，打上假冒偽劣產品的烙印。

5.人才績效評價模糊

隨著地方經濟發展建設，對市場營銷人才的需求更是與日俱增，然而市場營銷專業人才流動性大，企業往往靠這些專業人才提升了經濟效益，但是卻留不住人才。從某種上來講，主要由于中小型企業對市場營銷人才績效評價模糊，界限不明，使這些專業人才為企業貢獻了自己的一份力量后沒有得到相應的回報。是以，從企業對營銷專業人才的職業能力需求的角度來看，如果企業能夠做到視人才為企業生命，視產品為靈魂，擁有生命和靈魂的企業生命力才會旺盛。

三、中小企業市場營銷的應對策略

1.提高對市場營銷的認識

市場營銷是公司經營工作的重中之重，其出發點的市場需求。試想如果生產力再強，但不是客戶需要的，或者銷售不出去，企業都將無法正常運轉。重視市場營銷，首先要了解和掌握銷售產品的一切信息，深入挖掘項目優勢及賣點，做到了然于心。其次明確產品的市場定位及客戶群體，制定一個科學合理的營銷方案，最后執行該方案，進行必要調整以實現營銷目標。所以，重視市場營銷就是重視企業壽命。

2.實際可操作營銷戰略的制定

戰略是策略的分解和具體化行為的方案，意思是達到營銷戰略的目標的方法。任何戰略的實施，都是有一定范圍的，它不可能完全適用于任何場合。優秀的營銷策略不僅要求在合適的時間、合適的地點、合適的主體等多方安排之下實施，還要對企業各資源可用度進行調控，以便整合出適合顧客的最全面的服務方案，企業在選擇市場上要回避那些已經飽和的市場，要著重關注那些大企業生產又不能產生規模經濟的市場，這個市場必須具有小且多樣化的特點，設計企業自己的特色產品，迅速推入市場，占領稍縱即逝的商機；同時還要確保產品的生產周期短、更新迅速、市場代表性強等問題，為開拓市場奠定扎實基礎。

3.提高服務意識，注重細節

“天下大事必作于細，天下難事必作于易”，這是老子說過的名言。細節是一種習慣，是一種積累，也是一種眼光；細節是一種創造力，是一種動力，細節同時還可以產生效益。盡管有很多企業因細節取得成功，但依然有些中小型企業依舊我行我素，對細節問題不夠重視，例如某些快遞公司對客戶產品不重視，在分揀過程中胡亂摔丟，造成客戶損失。

4.建立品牌意識

中小型企業必須強化品牌建設，品牌建設的首要目標就是樹立品牌意識和名牌意識，在此還得重視商標的注冊與保護，以免發生法律糾紛，破壞品牌形象，給企業帶來不必要的損失。如果遇到侵權等法律糾紛，企業應采取正當的途徑來處理糾紛或維權。其次，要創建企業內部文化內涵衍生品牌特色。品牌的是否有特色，產品是否多樣化，這是影響營銷活動不可忽視的一個環節，不同的消費者消費需求不同，選擇品牌也不同，品牌有特色，產品多樣就可以吸引顧客，才能讓顧客形成信任感，偏好這一品牌。最后，應結合其他行業優勢，可以運用明星代言、拍廣告、制作海報等一系列手段對品牌進行正面宣傳，提升企業品牌知名度。

5.創新營銷手段

營銷手段創新的關鍵是科學、合理的企業價值觀。企業價值觀直接影響到營銷人員的精神面貌，引導營銷人員快速有效的執行企業的營銷活動。營銷人員可以通過采用信息技術，可以提高營銷業務處理流程的自動化程度，實現企業范圍內的信息共享，提高營銷人員的工作能力，并有效減少培訓需求，使企業能夠更高效的運轉。企業與營銷人員的利益捆綁在一起，這樣，企業員工就會認識到自己的價值何在，把企業的發展當成自身的職業發展，就會變被動為主動開展工作。

6.績效評價優化

人才是企業競爭的資本，企業的人才匱乏已經成為阻礙中小企業發展的瓶頸，原因何在呢？根本原因就是中小型企業沒有對引進的人才進行系統科學的去定期培養，導致營銷人員營銷工作呈現出局限性、不穩定性、不全面、不系統等特點。所以中小型企業成立一個高層營銷管理部門是非常必要的，定期對引進的營銷人才進行培訓，完善他們的營銷技巧。在此基礎上制定科學、合理的績效評價體系與獎懲制度，對員工的日常工作狀態進行評估，并對優秀員工給予職位升遷或物質獎勵等。使營銷職能將優勢發揮到最大值，各個部門之間配合更加默契，實現營銷人才的營銷職能更佳、更全、更優。

四、結語

總之，市場營銷對中小型企業的長遠發展起著不可小覷的作用，中小型企業要想走得更穩、更遠，必須重視市場營銷策略，只有這樣，才能提高銷售額，改善企業經營效益，在競爭劇烈的市場中占有一席之地，以便換取企業生存與發展的機會。

參考文獻：

[1]孫麗英.中小企業市場營銷存在的問題及對策[J].山東社會科學，2013，（2）.

[2]李軻.中小企業市場營銷存在的共性問題及對策研究[J].技術與市場，2011，（5）.

[3]劉樣.淺析中小企業市場營銷的創新發展[J].中國商貿，2011，（24）.