銷售管理課程實踐教學模式探討

[摘 要]銷售管理實踐是市場營銷專業學生認識企業銷售管理，熟悉企業銷售各項業務流程的重要教學環節，是培養學生實踐能力與創新精神的有效手段。采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式，展現企業銷售管理的全過程，能夠有效提高實踐教學效果。

[關鍵詞]銷售管理 實踐教學 模塊化項目教學

[中圖分類號] G423 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2015）06-0042-02

隨著社會的發展和科技的進步，用人單位對勞動力的選擇，更多的是看其是否具有實際操作能力，能否把所學知識運用到實際工作中，而不再僅僅只看文憑。這對勞動力的動手能力和綜合素質都提出了更高、更新的要求。

一、銷售管理課程實踐教學的難點

從銷售管理課程本身來看，教師要向學生講解銷售管理基本規律，傳授銷售基本業務技術，訓練銷售管理綜合能力。本課程需要教師有實踐工作背景的支撐。大多教師由于缺乏參與商業企業的實際銷售管理運作經驗，在教學過程中無法調動學生的積極性，教學效果較差，學生的銷售管理技能得不到訓練，銷售職業能力得不到培養。如何解決銷售管理實踐教學方面的難題，已經成為銷售管理課程實踐教學改革和銷售管理人才培養的重點之一。

可見，建立實戰型的銷售管理實踐教學模式，通過采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式，培養具有實務性、職業化的綜合素質的銷售管理人才具有十分重要的意義。

二、實戰性銷售管理實踐教學模式

在我校市場營銷專業課程實戰型教學模式中，銷售管理課程改變了傳統的教師講、學生練的方式，以培養學生的應用能力為主線，采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學方式，充分調動了學生的學習興趣。

在實踐教學中，銷售管理課程定位為學生的發展崗位：銷售主管、銷售經理，為學生的發展服務。課程的教學目標是通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成銷售計劃的制訂、銷售組織的構建、劃分銷售區域、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的激勵與薪酬制度設計、客戶關系管理、客戶服務管理、銷售終端管理等學習任務。

（一）確定教學內容

首先明確銷售管理課程的教學目標，然后圍繞教學目標確定所需要的知識和技能，按掌握這些知識和技能的學習形式和考核方式進行模塊化設計教學內容;按實踐性、互動性和情境性設計教學組織;根據實踐需掌握的技能設計教學考核。

1.課程教學目標

課程設計與實施的核心是確定課程目標。我們通過訪談企業、問卷調查畢業生、走訪兄弟院校并參閱相關資料，將銷售管理課的目標確定為：通過課程的學習，使學生掌握銷售管理的基本理論和基本業務技術，培養學生具備設計、組織、管理、協調銷售工作和解決實際問題的能力，目標是培養未來的銷售經理。

2.教學內容模塊設計

銷售管理教學以站在銷售經理的角度考慮銷售規劃管理、銷售團隊管理、銷售業務管理、客戶管理的基本技能設計內容。

表1 教學內容模塊的組成

（二）實踐教學模塊設計

1.課程項目實踐

實踐教學部分意在培養和提高學生在銷售管理中實際操作的能力。以銷售經理職業崗位要求運用模塊化項目教學法，根據銷售管理課程教學內容，設計某大型知名企業，欲進入湖北市場，以該公司湖北分公司銷售經理為開拓新市場開展工作，設計每個模塊的實踐項目和考核。

任務一：認識銷售管理，培養學生對銷售經理崗位職能與技能進行綜合分析、自主運用的能力;完成一篇1500字左右的題為“合格銷售經理的認識體會”的文章。

任務二：銷售計劃管理，培養學生制訂銷售計劃的能力，完成年度銷售計劃方案。

任務三：銷售組織管理，培養學生分析銷售組織結構，建立公司合適的銷售組織的能力;完成銷售組織架構圖。

任務四：銷售區域管理，培養學生分析銷售組織結構，建立與公司合適的銷售組織的能力;完成區域客戶拜訪路線設計圖。

任務五：設計促銷方案，培養學生樹立市場意識，制定有效促銷方案的能力;完成某產品校園活動的促銷方案，并在實訓周實踐。

任務六：銷售人員招聘與培訓，培養學生樹立團隊意識，策劃銷售人員招聘會的能力;模擬銷售人員招聘會。

任務七：銷售人員激勵，培養學生有效激勵、調動銷售人員積極性的能力;完成設計銷售人員激勵方案。

任務八：銷售人員薪酬制度，培養學生協調、制定銷售人員薪酬制度的能力;完成修改銷售人員薪酬制度。

任務九：銷售績效評估，培養學生公平、公正的思想，制定績效考核方案;完成設計銷售人員績效考核方案。

任務十：銷售過程管理，培養學生對工作有效控制的能力;實踐演練運用FABE法介紹該產品。

任務十一：銷售終端管理，培養學生創新精神與創新管理能力;完成設計訂貨管理模式。

任務十二：客戶關系管理，培養學生現代客戶管理理念與運用現代客戶管理理論的能力;完成設計“客戶分析表”。

任務十三：客戶服務管理，培養學生客戶服務管理理念與運用客戶服務管理理論的能力;完成設計客戶滿意度調查表。

2.課程專項實踐

這是一種利用課程實訓開展從事產品銷售的實踐教學方法。本課程安排了一周的專項實訓，是任務五設計促銷方案的實踐部分。這種教學方法將班級設為銷售部，銷售部下設三個地區公司，將學校校區劃分為三個區域，每個區域從事某一種產品銷售，每個區公司由5～6個學生自由組合，區域之間進行一次業績評比、總結。這種真實工作環境實訓教學方式的開設，可以為學生構建一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且將課內學習的知識帶到實踐進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。

3.教學考核設計

教師根據所教學班級學生人數確定數個小組，形成該課程實踐小組，并確定負責人（組長）。每一小組人數以3-5人為宜（根據實際情況可適當增減），小組中要合理分工、合作。

首先，每次實踐前，學生應根據實踐內容，做好以下工作：（1）閱讀教材相應章節內容，熟悉所用的原理與策略;（2）每組成員應做好實踐前的準備工作，明確本次實踐要達到的目標;（3）制定合理的實施計劃，組長應對小組成員的分工與協作工作負責。

其次，按照實踐要求，實際開展工作，并對所收集的資料進行匯總、整理，撰寫實訓報告。

三、課程教學實踐總結與展望

我校在2011級和2012級市場營銷專業學生中實施了銷售管理課程的模塊化項目教學，實施后，學生課程到課率和課后反饋、同行聽評課評價都比較好。

在學習考核中，應對學生按每一項目需完成的實踐成果詳細記錄，做到全面、綜合、客觀評價學生的學習能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。

實踐性教學激發了學生的學習興趣和參與熱情，改變了學生的學習態度和學習方法;幫助學生構建了全面的銷售管理知識，通過商業案例分析、實踐演練、項目技能訓練，培養了學生的實際操作技巧;課程專項實訓，培養了學生合作意識、參與意識、創新意識。通過實踐培養的這些能力和素質，是學生未來職場中必備的。實踐教學模式是一個值得我們深思和研究的問題，在實際應用中還需不斷的改進和優化。

[ 參 考 文 獻 ]

[1] 劉繼平.模塊化教學與學習遷移[J].當代教育論壇，2008（5）：68-70.

[2] 陶虎，王曉輝.基于創新精神培養的高校市場營銷專業模塊化教學研究[J].高等教育，2008（3）：55-56.

[3] 張啟杰主編.銷售管理[M].北京：電子工業出版社，2013.

[4] 安賀新主編.銷售管理實務[M].北京：清華大學出版社，2009.

[責任編輯：陳 明]

[收稿時間]2014-11-30

[基金項目]湖北省教育科學“十二五”規劃2013年度立項課題（項目編號：2013B288）。

[作者簡介]笱永莉（1976-），女，湖北松滋人，湖北鄂州職業大學商學院講師，研究方向：市場營銷教學。