“小”連帶第二季：BB霜的小保姆是誰

葉光

在高度關注客單件數的當下，成交數量比成交金額更容易帶來顧客的頻繁返店。每一樣產品的銷售，就意味著顧客的一次返店機會

化妝品銷售中連帶銷售的方式是大家普遍認同的，在前一篇文章（《“別拿豆包不當干糧‘小連帶讓銷量飛”》）中，我和大家談到了潔面產品和潔面撲的“牙膏牙刷式”搭配，以及搭配高級噴霧瓶的兩種組合銷售方式。由于賣點突出、連帶方便、價格對比明顯，成交起來幾乎易如反掌。

這一篇我們圍繞三個主題來談談“小”連帶的第二季：如何讓化妝棉“改嫁”乳液；用高級棉棒給面霜買個保險；BB霜的小保姆是誰。

如何讓化妝棉“改嫁”乳液

前一篇提到，由于在化妝棉使用過程中顧客有著“化妝棉浪費水”的心理作用，因此可以轉而向顧客推薦高級噴霧瓶。

那么，是不是化妝棉就此“婚姻失敗”了呢？其實，化妝棉可以找到新的“幸福”：成為乳液的黃金拍檔。

眾所周知，使用乳液同樣需要避免手心的污染與提前吸收，面部肌膚更需要輕柔的手法接觸來達到吸收的目的。由于分子量不同，黏稠度不同，化妝棉很難“浪費”乳液，所以用化妝棉輕柔地將乳液涂抹在面部，合適的步驟，輕柔的手法，均勻的吸收，同時又看不到多余的乳液在化妝棉表面殘留，對顧客來說是一種非常美好的感受。

用高級棉棒給面霜買個保險

你好，請問需要保險嗎？別誤會，我不是來推銷保險的，我知道錯誤的熱情讓你對保險有了抵觸的態度，但是不可否認，保險作為一種保障方式，仍然是值得投資的，化妝品也如此。我們認為，營養成分、保濕效果更優秀的面霜，通常都是化妝品的弱勢群體，為什么？

描述兩個場景就夠了：

l手部細菌之多，已經不需要科普，當我們用手指將面霜涂抹在臉部時，既看不到細菌的“追隨”，也意識不到細菌對剩余面霜的污染。于是，那些生命力頑強的細菌們原本在并沒有多少營養成分的手指上清心寡欲地生活著，突然被置換在充滿營養成分的高級面霜里，它們就仿佛到了天堂。看上去沒有什么差別的面霜，其實早已被細菌占領，而你每天抹到臉上的不過是千千萬萬的細菌罷了。

2有些面霜也有挑棒搭配，但是中國女性普遍喜歡將護膚品放置在衛生間，當你按下馬桶沖水按鈕的時候，無數看不見的飛沫奔向那些裸露的牙刷、挑棒、香皂。

所以，給面霜買份保險。

高級棉棒就是保險：隔絕接觸，一次性使用，包裝抗菌，定量使用，一盒10元以上售價的棉棒可以使用兩個月。無論是在賣點還是性價比上，高級棉棒都沒有銷售難點，前提是，你需要向顧客講清楚高級棉棒的重要性。

BB霜的小保姆是誰

還在顧慮你的BB霜是太于還是體驗差嗎？還在糾結如何銷售顏色深的BB霜嗎？讓粉撲做一次閨蜜級的保姆吧。

首先，使用BB霜請不要試圖用手去推開和涂抹，力度導致的不均勻和牽扯帶來的細紋會讓你得不償失。嘗試使用粉撲，輕柔推開，小幅度多頻次地修整，會讓毛孔真正貼合。

在給顧客試用時，尤其注意不要在手背上試用，否則效果會大打折扣。要用粉撲在顧客手腕內側輕柔涂抹、打圈修整，極致的體驗以及使用搭配講解會帶來BB霜與粉撲的連帶購買。遇到不好賣的深色底妝產品，用化妝水與底妝產品稍加稀釋，再用粉撲打圈涂開，畫面依然是美麗的。

粉撲相對底妝產品，更像是羽泉的那首歌：沒你不行。

財富正在敲門，你準備好了嗎？

談錢不傷感情，算錢吧：

每天進店客流200人，不貪心的情況下讓其中50人購買均價在15元左右的化妝棉，每天銷售提升750元，月度增長22500元。5家連鎖店日增長近4000元，月度增長近12萬元。

假設200人中有30人購買均價10元的高級棉棒（必須棒頭緊實、無棉絮）或是10元的優質粉撲，單店銷售日均增長300元，單店月度增長10000元。若擁有5家連鎖店則日均增長1500元，月度增長近5萬元。

現在是見證奇跡的時刻：

1.綜合兩篇文章的“天生一對”快速銷售增長模式，單店每個月潔面撲帶來30000元，高級噴霧瓶帶來60000元，化妝棉帶來22500元，高級棉棒帶來10000元，粉撲帶來10000元，合計單店火力全開，全員戰斗的情況下，月度增長近14萬元。

2.增長的絕對不僅僅是銷售額，這些小工具都是易耗品，銷售起來毫不費力，宣傳起來得心應手，陳列起來不壓資金，周轉起來順心順意。

最重要的是，在高度關注客單件數的當下，成交數量比成交金額更容易帶來顧客的頻繁返店。每一樣產品的銷售，就意味著顧客的一次返店機會。銷售出去搭檔產品，你得到的不僅僅是顧客口碑，還有源源不斷的返店客流。

無論是天生一對，還是常規銷售，我們只是優化了技巧和強化了習慣，最重要的請不要忘記：永遠站在顧客角度真心對顧客好。顧客是我們的朋友，不是戰利品。

財富就在你面前，不去追求永遠得不到，還需要全方位用心追求：產品優選，多點陳列，賣點提煉，深度培訓，模擬對練，數據追蹤，手法演示，極致體驗，換位思考等等。