臨安天姿：以“好玩”吸引“90后”

胡金平

“護你妹”、“爭氣比生氣漂亮”、“復雜的世界里一個我們就夠了”……走進浙江臨安天姿化妝品店，燈箱片上目不暇接的時尚流行語讓人眼前一亮。為了吸引“90后”消費群體，天姿計劃將自身打造成一家“好玩”的店，讓顧客在購買化妝品的過程中，能發現新奇，享受樂趣。

接受《化妝品觀察》采訪的并不是天姿總經理王文西，而是他的兒子王加麒。1993年出生的王加麒雖未在公司擔任具體職位，但早已和父親一起管理整個天姿。隨著這位“90后”的加入，天姿出現許多新的變化。

據王加麒介紹，成立于1998年的天姿，2014年銷售額達到3000萬元，站穩臨安化妝品專營店渠道第一陣營。

性價比吸引年輕消費群

目前天姿擁有15家直營店，主要分布在臨安市區、下轄鄉鎮以及相鄰的蕭山，店面以商圈店為主，僅有1家校園店。消費群體鎖定“85后”、“90后”年輕群體，針對年輕群體并不強的購買力，天姿定位大眾路線，主打性價比。

由于主打性價比，天姿在保證品質的同時，長期堅持折扣讓利?！俺斯澕偃盏拇黉N，天姿所有商品都是第一件原價，第二件7折?！蓖跫喻杞榻B，為了突出性價比，除了商品折扣，天姿大膽提升店內斗柜數量，增加平價暢銷商品的陳設。在天姿，商圈店斗柜數一般多達8個，而在年輕群體聚集的校園店，則直接用斗柜代替了中島。

定位大眾的天姿，系統平均客單價只有70元，平均客單數為53。“客單價高了反而不好，高客單價雖然能提高單筆營業額，但是不符合天姿的定位?！蓖跫喻枵f，天姿更注重進店率，只有加強對年輕人消費習慣的把握，提升店面對他們的吸引力，才是長久之道。

雖然客單價不高，但是在臨安市年輕消費群體聚集的新民街，天姿新民二店平均客單數達到200，平均日銷l5萬元，年銷售額突破500萬元。

除了高性價比，免費的彩妝體驗也是天姿吸引年輕消費者的重要途徑。王加麒表示，近年來，護膚品銷售增長乏力，但是彩妝卻表現良好。目前護膚在天姿系統的占比為60%，主要經營資生堂、自然堂、珀萊雅等品牌，本土品牌占據主力。彩妝占比達22%，主打瑪麗黛佳、韓國愛麗、卡姿蘭、高柏詩。

為何如此看好彩妝未來的表現？王加麒告訴《化妝品觀察》，有一次天姿在臨安校園店做了一場化妝培訓，進店的100多名顧客，竟然沒有一個會化妝。“不說日韓的老太太都會化妝，就是和國內的一二線城市也相差甚遠，所以臨安的彩妝市場有很大的發展潛力。”

為了增加體驗感，天姿每一個彩妝形象柜前面都設有梳妝臺，雖然沒有配備專職彩妝BA，但是天姿要求每一位營業員都會化妝，以便隨時給到消費者專業的彩妝體驗。王加麒表示，通過長期的體驗式服務，天姿的彩妝銷量保持著穩定增長。其中瑪麗黛佳2014年零售額達200萬元。而天姿還將持續增加彩妝的份額。

用“90后”思維打造好玩的“店”

“就是看著以前的燈箱片太土！”王加麒提及設計流行語的初衷時如是說。作為“90后”的一員，王加麒深知“獵奇”是每一位年輕人的共性，“新、奇、特”也成為“90后”追逐的主流，所以化妝品店要吸引他們，需要在細節上推陳出新。而燈箱片上的流行語就是天姿一個很好的嘗試。

王加麒是去年下半年萌生要自己設計燈箱片的想法，為了設計出來的語句能引起年輕人的共鳴，王加麒喊來自己的小伙伴一起商量?！八麄兘佑|的面更廣泛，思路會更加奇特，事實上，更多的詞語是他們想出來的”。

“其實過程挺痛苦的，每一個燈箱片上的詞語既要好玩，又要符合產品特征，有時一個詞語的篩選需要花上數天時間?！睘榱诉x擇最合適的詞語，除了小伙伴的苦思冥想，王加麒還會去搜索網絡熱詞，從中篩選符合要求的網絡用語，而從開始設計到最終定型，花了近兩個月的時間。

王加麒告訴《化妝品觀察》，新的燈箱片換裝后，立馬引起消費者的注意，尤其在校園店，每天都會有好奇的年輕顧客上前咨詢，甚至分享覺得更好笑更好玩的廣告語。

為了提升顧客的購買渠道和樂趣，天姿也在美團上做團購。天姿的做法是，選出像壓縮面膜、睡眠面膜、護膚四件套等性價比高的產品，以99元的價格在美團上銷售.顧客可以線上配送，也可以去店里拿貨。

“現在很多年輕人吃飯、購物、看電影都喜歡用手機APP團購，加入團購也是為了適應他們的需求。”王加麒說，天姿的團購其實一直是虧錢在做，因為主要是為了迎合年輕消費群體的喜好，也希望將一部分顧客從線上引入店內，所以利潤并不在天姿考慮范圍之類。

除此之外，王加麒對于化妝品店干篇一律的造型和陳設也“深惡痛絕”，用他的話說，店面同質化這么嚴重，顧客去哪家購買都一樣，黏性必然下降。

為了改變這一現狀，王加麒決定拿一家老店“試試水”——將以往堅持的裝修風格推倒重來。為了達到顛覆性的效果，在經多方實地考察后，天姿選擇了和沈陽必美道具合作，王加麒認為必美品類店鋪模式符合天姿的定位，而耳目一新的時尚化道具，也必將受到年輕消費者的追捧。

王加麒心目中的化妝店不僅僅是購物場所，還是一個充滿樂趣，可以享受消費過程的“好玩店”。