移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷策略研究

沈子楊

摘 要：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)終端特別是智能手機(jī)的普及，互聯(lián)網(wǎng)思維下營銷模式創(chuàng)新為酒店?duì)I銷帶來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷具有傳統(tǒng)營銷所不具備的交互性、精準(zhǔn)性、廣泛性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)，正逐步成為酒店?duì)I銷的有力工具。本文通過分析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點(diǎn)及重要意義，為酒店的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷出謀劃策，供業(yè)內(nèi)參考。

關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；酒店；新媒體

隨著中國正式進(jìn)入4G時(shí)代，智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端設(shè)備的高速發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)廣泛滲透到各行各業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，對酒店的營銷也產(chǎn)生了重大影響。傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足酒店?duì)I銷的需要，酒店的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷正是一個(gè)重要轉(zhuǎn)型。在微信、微博等新媒體的影響下，對于適應(yīng)80后、90后的主流消費(fèi)人群，酒店?duì)I銷新技術(shù)的變革具有重大的實(shí)踐意義。如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正是發(fā)展的黃金期，各行各業(yè)都在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)精神和營銷，酒店應(yīng)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大優(yōu)勢，拓展新的營銷渠道，提升顧客體驗(yàn)，提高經(jīng)營業(yè)績，提升經(jīng)營水平，增強(qiáng)市場競爭力，在業(yè)內(nèi)占據(jù)更大的市場份額。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷概述

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的概念及特點(diǎn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷指面向移動(dòng)終端（手機(jī)或平板電腦）用戶，借助短信、彩信、微信、微博、二維碼、手機(jī)APP客戶端等移動(dòng)終端和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合所搭建的移動(dòng)信息化應(yīng)用平臺(tái)，為企業(yè)提供一種全新的營銷活動(dòng)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷通過開展市場調(diào)研和分析，對目標(biāo)用戶群體進(jìn)行細(xì)分，研究目標(biāo)用戶的屬性特征，通過目標(biāo)用戶的消費(fèi)偏好，制定全面的營銷模式，結(jié)合多種營銷手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)和品牌推廣。具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

（1）互動(dòng)性。移動(dòng)終端的便攜性使人們可以隨時(shí)隨地接入互聯(lián)網(wǎng)，將人們從守在電腦旁的“木頭人”解放為自由自在行動(dòng)的“行動(dòng)人”。使得信息的發(fā)、收雙方不再受到時(shí)間和空間的限制，具有一種開放式的互動(dòng)傳播特征。企業(yè)可以發(fā)布營銷信息，消費(fèi)者可及時(shí)了解這些信息；？另一方面，消費(fèi)者可以隨時(shí)查閱酒店信息，還可根據(jù)自身的實(shí)際情況作出合適的消費(fèi)選擇，酒店也可以及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的心理訴求，迅速做出反饋及回應(yīng)，搶占消費(fèi)者資源。相對于傳統(tǒng)的單向營銷溝通方式而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性更加人性化，容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

（2）全球性。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店的營銷范圍得到了擴(kuò)大，信息傳播的速度非常之快。在最短的時(shí)間內(nèi)，全球各地的消費(fèi)者都可以即時(shí)了解酒店的信息。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷市場是全球性的，并不僅僅局限于某一區(qū)域，酒店的影響范圍也得以擴(kuò)大。

（3）個(gè)性化。酒店可以立足于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)， 充分利用微信、微博等新媒體手段，定制酒店的個(gè)性化產(chǎn)品，通過“圈粉”、“掃一掃”、“集贊”、“分享、轉(zhuǎn)發(fā)”等個(gè)性化手段，積攢人氣，培養(yǎng)潛在客戶，提升品牌價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。

（4）精準(zhǔn)性。通過技術(shù)手段精準(zhǔn)匹配，鎖定目標(biāo)客戶，借助微信公眾號(hào)、官方微博等信息平臺(tái)，將營銷信息傳遞給目標(biāo)群體。酒店以用戶的終端類別、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、時(shí)間信息以及定位服務(wù)為基礎(chǔ)，結(jié)合消費(fèi)者的個(gè)人習(xí)慣、消防行為（如消費(fèi)偏好、消費(fèi)頻率、消費(fèi)額度等），可以有效的分析用戶需求，從而實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)或者廣告的精準(zhǔn)投放和管理。

（5）成本低。由于移動(dòng)終端用戶規(guī)模大，不受時(shí)間、空間的限制，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷以成低成本、高覆蓋、迅速便捷迎合了時(shí)代潮流和用戶需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可成為直銷渠道，減少中間商環(huán)節(jié)，降低渠道成本；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播的是數(shù)字化信息，減少了酒店印刷宣傳冊的實(shí)物成本。雖然酒店前期在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)方面也許會(huì)有較高的投入（事實(shí)上隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和成熟，開發(fā)成本也大幅降低），但是大大節(jié)約了人力成本，減少了對人工的依賴。隨著移動(dòng)終端產(chǎn)品的不斷完善，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷對酒店成本的控制將會(huì)更加有利。

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的意義

隨著社會(huì)的發(fā)展及民眾消費(fèi)方式的改變，傳統(tǒng)的營銷模式受到信息不對稱等因素的制約，已經(jīng)無法滿足酒店規(guī)模發(fā)展的需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷不受時(shí)間、空間的限制，實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)有效的交流溝通，為酒店提供了更大的市場空間和營銷機(jī)會(huì)，是酒店行業(yè)營銷的必然選擇。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使酒店掌握市場動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者需求，競爭對手的情況，也更加便捷的尋找到商業(yè)伙伴和商業(yè)機(jī)會(huì)，拓展新的發(fā)展空間和領(lǐng)域。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷可隨時(shí)隨地與消費(fèi)者互動(dòng)，提升了客戶的活躍度、參與性和滿意度，有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。

對于消費(fèi)者而言，可以通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得大量豐富的酒店產(chǎn)品資訊，進(jìn)行隨時(shí)隨地進(jìn)行無線預(yù)訂外，還能方便、迅速的直接同酒店聯(lián)系，從移動(dòng)終端上獲得最新信息、還可以享受專為移動(dòng)終端銷售的產(chǎn)品諸如手機(jī)專享價(jià)、團(tuán)購價(jià)、秒殺價(jià)、產(chǎn)品預(yù)售、限量特價(jià)等PC端沒有的價(jià)格，進(jìn)而也提高了酒店產(chǎn)品的銷量。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店的營銷策略

國內(nèi)酒店行業(yè)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，利用微博、微信等新媒體豐富的市場營銷手段所帶來直觀效果就是增強(qiáng)了酒店的主動(dòng)權(quán)，大大增加產(chǎn)品與服務(wù)的吸引力。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷這個(gè)當(dāng)今世界發(fā)展最快、市場潛力最大、前景最誘人的平臺(tái)，提出有針對性的營銷對策，以期提升酒店?duì)I銷資金的性價(jià)比，節(jié)約營銷成本，增強(qiáng)酒店?duì)I銷的效果。

1.加大資金、技術(shù)方面的投入

酒店想要充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大優(yōu)勢，需要在資金和技術(shù)方面加大投資。要確保酒店網(wǎng)站能夠在移動(dòng)終端設(shè)備上正常查看。同時(shí)也要保證網(wǎng)站的加載速度。建立微博、微信等新媒體營銷平臺(tái)。要確保消費(fèi)者能夠在酒店便利接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，酒店的WIFI覆蓋對于消費(fèi)者來說也是附加值的提升。

2.利用酒店官網(wǎng)進(jìn)行推廣

酒店官網(wǎng)是一種有效的推廣模式，具有投資低、回報(bào)高的優(yōu)點(diǎn)，有利于提升酒店形象，提高酒店品牌知名度。作為性價(jià)比非常高的營銷渠道，酒店官方網(wǎng)站可以最大限度的保證酒店服務(wù)信息的時(shí)效性。但前提是酒店重視這種方式，有專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行維護(hù)，實(shí)現(xiàn)定期更新。酒店官網(wǎng)不僅僅是酒店形象展示的窗口，也應(yīng)將OTA（第三方在線旅游服務(wù)代理商）的預(yù)訂份額轉(zhuǎn)移部分到官網(wǎng)上，制定出具有針對性的在線銷售方案。比如：官網(wǎng)預(yù)訂成功的積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品、房型升級(jí)、免費(fèi)早餐或者免費(fèi)健身房等。可以在酒店的前臺(tái)放置宣傳單，吸引顧客進(jìn)行官網(wǎng)預(yù)訂，發(fā)揮官網(wǎng)的營銷價(jià)值，使酒店品牌得到質(zhì)的提升。

3.開發(fā)定制酒店APP

對于大型酒店集團(tuán)來說，技術(shù)、資金、人力相對充足，應(yīng)考慮開發(fā)定制自己的APP。它的傳播的可靠程度、信息的互動(dòng)價(jià)值、產(chǎn)品的個(gè)性化特征都比傳統(tǒng)的營銷方法效果更好。APP還可以減少對OTA的依賴，降低成本，是個(gè)有效的直銷渠道。可以通過諸如“每天簽到獲積分”等方式，進(jìn)行客源的開發(fā)及維護(hù)，提高客戶的忠誠度。

4.微信營銷

微信自成立至今已有超過6億用戶，是國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)。微信營銷的優(yōu)勢在于：①開發(fā)潛在客戶。微信的“查看附近的人”功能可以幫助酒店銷售進(jìn)行客戶挖掘；微信“搖一搖”等區(qū)域定位可以更新所處區(qū)域的客戶群體。②“二維碼掃描”。消費(fèi)者通過掃描二維碼，可以直接與酒店進(jìn)行有效互動(dòng)溝通。消費(fèi)者利用 “掃一掃”功能，通過掃描二維碼來關(guān)注酒店微信公眾號(hào)。酒店可以在各公共區(qū)域設(shè)置掃碼，方便擴(kuò)散。利用這一公眾平臺(tái)免費(fèi)為自己進(jìn)行廣告營銷，推送信息。③微信“朋友圈”+公眾平臺(tái)。微信朋友圈功能，使微信成為了可分享式的交流平臺(tái)，打造產(chǎn)品推廣鏈。微信公眾平臺(tái)突出的特性在于消費(fèi)者訂閱關(guān)注后，酒店信息能立刻發(fā)布，提升營銷效果。

通過微信這個(gè)媒介，酒店將信息傳達(dá)給客戶，與客戶即時(shí)溝通交流；客戶也可以通過微信，將自身訴求反饋給酒店，方便酒店為客戶提供方便、高效的服務(wù)。

微信營銷渠道能為酒店帶來的經(jīng)濟(jì)效益是很可觀的，許多潛在客戶轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)實(shí)客戶。酒店想要積累人氣，可以通過微信來建設(shè)會(huì)員激勵(lì)機(jī)制，如關(guān)注領(lǐng)積分、積分兌換、轉(zhuǎn)發(fā)享折扣等，以此來提高官方微信賬號(hào)的活躍度，培養(yǎng)更多的潛在客戶，提升會(huì)員客戶的忠誠度，大幅提升酒店的品牌價(jià)值及經(jīng)濟(jì)效益。

5.微博營銷

微博是信息實(shí)時(shí)更新、互動(dòng)自由，傳播廣泛的平臺(tái)。微博易于記憶便于傳播，酒店可以通過微博來進(jìn)行品牌推廣，產(chǎn)品信息發(fā)布。顧客可以對發(fā)布的信息進(jìn)行關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)及評(píng)論，酒店也可以與顧客進(jìn)行互動(dòng)、回答問題、解答疑惑，有針對性的推銷產(chǎn)品。

微博營銷的受眾面更廣，限制也更少。酒店利用微博進(jìn)行營銷，可以通過植入圖片、視頻、利用國內(nèi)外媒體、名人明星等進(jìn)行微博推廣，從而帶動(dòng)官方微博粉絲數(shù)量的增長，使酒店所發(fā)布的信息獲得更多的關(guān)注、評(píng)論及轉(zhuǎn)發(fā)，產(chǎn)生更大的營銷價(jià)值。

6.與團(tuán)購網(wǎng)站合作

隨著顧客消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，團(tuán)購網(wǎng)站如“美團(tuán)網(wǎng)”、“窩窩團(tuán)”、“糯米網(wǎng)”等，逐步成為消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的焦點(diǎn)場所。酒店與知名團(tuán)購網(wǎng)站建立合作關(guān)系，打通一條獲取客戶的新通道，有助于提升酒店經(jīng)濟(jì)效益。

酒店與團(tuán)購網(wǎng)站合作，可以在旺季適當(dāng)削減團(tuán)購的優(yōu)惠，淡季適當(dāng)增加優(yōu)惠。團(tuán)購作為一種輔助性的銷售渠道，借助團(tuán)購網(wǎng)站來提升自身知名度與品牌價(jià)值，及時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格，吸引消費(fèi)者。