模擬商務談判實踐教學流程及主要內容*

劉志高

（南昌理工學院 江西南昌 330000）

?

模擬商務談判實踐教學流程及主要內容*

劉志高

（南昌理工學院 江西南昌 330000）

*本文是江西省教改課題“情景模擬教學法在商務談判實踐教學中的運用研究”之系列論文之一，課題編號JXJG-14-25-9

商務談判是市場營銷和工商管理等專業的一門核心課程，課程非常強調實踐能力的培養和訓練，在理解掌握談判理論的基礎，培養和鍛煉學生的談判能力是課程的主要目標之一。實踐教學是商務談判的重要環節，運用情景模擬法組織開展模擬商務談判是課程實踐教學的主要形式，我們通過多年的教學實踐，逐步摸索和總結模擬商務談判的實踐教學的基本流程和主要內容。

一、模擬商務談判準備

1.分組與選題

（1）談判小組3-5人/組為宜，3-5組成的團隊合作容易協同，既能發揮小組成員的知識結構和能力特點，又有利于團隊內的溝通協調。

（2）人選搭配：原則上以自由組合為主，但也應該考慮人員特點，小組內最好是由具有不同知識結構和能力特點的同學組合而成，應盡量避免在知識結構、能力特點和性格特征上相似或相同。

（3）分工：根據各人的特點進行合理分工，從模擬商務談判各階段有大量的工作需要團隊合作共同完成，各盡所能、用人所長。

（4）確定公司背景和交易背景，確定交易產品品種。

2.信息收集與整理

（1）本公司生產經營信息：本公司的主營業務、行業地位、產品品牌、主要產品品種、產品技術參數、主要目標客戶、市場銷量及市場占有率等。

（2）行業信息資料：行業發展現狀與趨勢，行業競爭態勢，行業利潤水平。

（3）競爭對手信息資料：主要競爭對手企業名稱、品牌及產品特點、產品品質、技術特點、市場定位、主要目標客戶、品牌形象與市場地位、市場銷量與占有率。

（4）市場行情資料：各產品品種市場價格行情、同等級或技術參數相同的各品牌產品的價格水平。

（5）行業交易慣例：付款方式、交貨方式、包裝方式、交貨期等方面的行業慣例。

3.確定談判目標：包括價格目標、交貨期目標、預付款目標及付款方式、售后服務等方面的最優目標和最低目標（底線目標）。

4.擬定談判方案：根據談判背景、談判實力地位、談判目標等基本談判環境條件，確定實現談判目標的談判方案。

5.模擬商務談判室內布置：根據現有教學條件，結合模擬談判需要，合理布置模擬談判室，可供10人以上就坐的標準談判席位，可供50人就坐的旁聽席。

二、模擬商務談判實操流程及主要內容

1.相互介紹：主方（買方）談判代表在模擬談判室門口迎候客方（賣方）談判代表，相互介紹認識，握手寒暄，并由主方引導客方入座。

2.談判開局：主方對客方談判代表的到來表示歡迎、并簡要表達對本次談判誠意與期待。客方對主方的盛情表示感謝，并表達對談判誠意與期待。

3.產品技術與型號介紹：先由主方（買方）簡要介紹購買意向及主要購買意圖，再由賣方根據買方的需求特點，選擇介紹公司的主要產品型號及其特點，買賣雙方共同協商確定意向購買的產品型號。

4.報價：賣方對買方意向購買的產品型號進行報價。

5.還價：針對賣方的報價，買方可以進行還價，或者討價（要求對方重新報價）

6.磋商談判：針對價格、付款方式、交貨日期、售后服務等條款進行磋商談判。

7.談判僵局處理：對于談判中出現的僵持的情況，采取恰當的方式進行處理，化解矛盾，突破僵局，順利推進談判。

8.達成一致：就各談判議題，雙方相互妥協，最終達成一致。

9.簽訂合同：達成協議，簽訂合同。

三、模擬商務談判點評與總結

就談判流程完整性、談判策略運用技巧、語言表達與理解、身體語言的運用技巧，商務禮儀規范、談判者應變能力、談判小組成員之間協調與配合等方面進行點評與總結，主要包括談判現場的口頭點評與事后的書面總結。

1.小組總結：談判雙方進行自我總結評價；

2.學生點評：旁聽學生點評成功與不足之處；

3.老師點評與總結：指導教師進行點評與總結。

四、模擬商務談判中教師定位作用

1.教師是模擬商務談判的策劃者與組織者

（1）承擔學生動員、模擬商務談判宣傳的職責，調動學生的主管積極性；

（2）利用視頻資料，對模擬商務談判進行介紹，讓學生對模擬商務談判形成感性認識；

2.教師是模擬商務談判準備的指導者

（1）指導學生選題

（2）指導進行談判背景分析

（3）指導學生制定談判目標，并加以必要的修正。

（4）指導學生制定談判方案，并加以修改完善。

3.教師是模擬商務談判的旁觀者

（1）在模擬商務談判進行中，教師保持中立，不參與任何一方的具體談判事物，

（2）記錄談判關鍵環節，分析成功與不足之處，策略運用的得失。

4.教師是模擬商務談判的主要點評者

（1）針對小組整體的模擬談判表現進行點評，分析成功與不足之處；

（2）針對個人表現進行點評，分析其成功與不足之處。

5.提出改進與提高的指導性意見。