“互聯網+”新形態下航空公司市場營銷策略

王媛媛

[摘要]目前，互聯網已成為人們生活工作中必不可少的重要存在，隨著技術的日益成熟，互聯網更是在各個領域得到廣泛應用，取得不小成績。為了最大化地利用互聯網，創造更多的社會效益和經濟效益，2012年我國提出了“互聯網+”概念，并快速在各個領域得到推廣應用。航空作為我國一大交通方式，為人們出行、旅游等提供了諸多便利，也帶動了航空公司的快速發展。近年，航空業市場競爭日趨激烈，影響了航空公司的發展，為了改變這一現狀，最好的選擇就是利用“互聯網+市場營銷”的雙重結合，能有效地提高航空公司的綜合競爭力，使其在激烈的市場競爭中占得一席之地。

[關鍵詞]互聯網；航空公司；市場營銷

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.01.014

1 引 言

隨著“互聯網+”模式的逐步推廣應用，引起了政府及社會各界的高度關注，2015年李克強總理更是簽批了《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，進一步促進了互聯網在工業、金融業、交通、民生、醫療、教育、旅游、通信等行業的應用，并取得一定成效。

例如，互聯網+工業，通過將工業機器生產等設備設施直接接入互聯網，就能形成一個新的物聯網系統CPS，加快了不同設備間的信息傳遞、分析、整合，在便于統一管理的同時，也實現了生產資源的合理配置。再如，互聯網+交通也取得了一定效果，滴滴打車、快的打車APP軟件逐漸成為大多數消費者出行的首選，網上訂購火車票、飛機票，為消費者提供了便利，避免了排隊購票的難題，逐漸改變了人們的出行方式。航空作為我國一個重要的交通工具，合理利用“互聯網+”模式，加快市場營銷步伐，會給航空公司帶來奇妙的化學效果。

2 航空公司市場營銷發展趨勢分析

對于航空公司而言，其銷售的產品就是座位，即機票銷售。我國航空公司的市場營銷大致經過了3個階段：①最初航空還沒被大眾所熟悉時，機票銷售多通過政府或航空公司自己提供完成。②隨著航空業的快速發展，全國各地建立了多個航空公司，逐步進入市場化，形成了機票分銷渠道，尤其是20世紀90年代價格戰的拉開，進一步促進了航空公司的發展，并打破了原有的航空營銷一體化局面。這給機票代理商提供了良好的機遇，通過與航空公司簽訂代理協議，就能進行機票銷售，并且航空公司還需根據協議給代理人返還一定的代理費，無形中增加了航空公司的成本費用。③2000年后，航空公司實現了集團整合，對分銷渠道進行了重組整合，紛紛轉而發展網上直銷渠道，在各大城市開設了自己公司的機票售票處，同時也建立了電話訂票服務中心，客戶不僅可以從航空公司官方訂票網站直接購票，還可以通過電話實現購票。當然，大力推廣機票直銷，對于航空公司來說，是一個良好的發展機遇，不僅大大降低了航空公司代理分銷成本，更有利于提高航空公司經濟效益。然而從近年航空公司市場營銷實際情況分析發現，現在航空公司并不能完全取締機票代銷，多采用直銷與代銷相結合的方式。這主要是因為機票代理商的營銷意識更強，在一些城市更是形成了機票代理聯盟，給客戶提供了打折、酒店和機場免費接送等服務，深受消費者青睞。據統計，機票代理銷售占整個航空公司的70%以上，在某種程度上，航空公司對代理依然存在著相當高的依賴性。

眾所周知，互聯網改變了人們的生活工作，提供了更多便利，受到越來越多的人的肯定認同。鑒于“互聯網+”模式的盛行，航空公司也應當順應時代發展背景，將市場營銷方式逐步互聯網化，最大化地利用B2B、B2C等電商平臺來擴大網絡直銷渠道，同時借助互聯網信息傳播快、受眾廣的特點，加大對航空公司的宣傳力度，為網絡直銷提供更多便利，爭取進一步提高航空公司的知名度，增加市場競爭力，創造更多的社會與經濟效益。

3 “互聯網+”模式下的市場營銷策略探析

3.1 樹立平臺化思維，搶占更多網絡銷售入口

所謂的平臺化思維，是指互聯網本身是不具有價值的，而是單純架構起了暢順的網絡帝國，只有滿足了用戶的需求，得到用戶肯定時，才能展現出其價值。航空公司為了快速搶占互聯網直銷渠道，必須樹立平臺化思維，依據公司現有的資源，進一步構建多方共贏的機票營銷圈。當然在搭建平臺的過程中，要從航空公司的航線、服務等方面著手，將客戶資源、支付中心、旅游景區、機場、媒體、政府等眾多信息進行進一步整合，實現數據的綜合共享，縮短航空公司與客戶間的距離，便于客戶進一步深入了解航空公司多方信息。

當然，與現有網絡平臺進行跨平臺強強聯合，也是一個有效途徑。例如，讓航空公司的機票營銷入駐天貓、京東、淘寶等電商平臺，讓消費者在關注天貓、京東、淘寶的時候，順便了解航空公司的資訊；或是與百度、騰訊、360等諸多網絡平臺合作，共同搭建共贏平臺；攜程與去哪兒是近年發展快速的專業銷售平臺，受到消費者的喜愛，航空公司也可以積極與其尋求合作，提高對機票的銷售，獲得巨大的經濟效益。

3.2 開發自身平臺，增加宣傳推廣

利用已有的網絡平臺實現強強合作，對于航空公司的長遠發展還是存在一定的影響，而最好的解決辦法就是致力于自身平臺的打造，從根本上增加競爭資本。航空公司對于原來的內部平臺，需要結合市場發展進行重建或升級完善，尤其是“金字塔”式的內部架構，需要逐步轉向“扁平化”發展，是他組織轉化為自組織的重要途徑。同時這樣的內部平臺構建，也進一步保證了航空公司的安全，減少了成本的同時，增加了對客戶的服務，吸引了更多的客戶群，便于效益的提升。

同時，航空公司也可以建立客戶云，開發適合自身的APP，向多元化的移動平臺發展，尤其是微信使用人數大量增加，航空公司可以大力推廣自己的公眾微信號，加大對公司的宣傳推廣。同時，為了吸引更多客戶的注意，航空公司在宣傳推廣的過程中，可以推送系列的運輸產品或附加服務，以提高自身的關注度，逐步樹立品牌效益。

3.3 以客戶為中心，打造一站式服務

對于航空公司市場營銷來說，客戶是最重要的，必須時刻以客戶為中心，結合客戶對航空的需求，竭力進行調整完善，才是取得成功的關鍵之處。航空公司可以根據云系統，進行客戶需求大數據分析，真正了解客戶感興趣的、關心的問題，并逐一提出解決之道。當然，客戶所關心的問題多種多樣，如航班時刻準不準、會不會延誤、中轉方便與否、性價比高不高、改簽手續麻不麻煩、飛機餐好不好、座椅是否舒適等都是客戶選擇航空公司的標準。

在充分了解到客戶的關心點后，航空公司需要對癥下藥，通過進一步優化整合公司內部資源，以客戶需求為杠桿，建立一站式服務平臺，拉近客戶與航空公司間的距離，增加客戶的滿意度。同時還可以為客戶量身定制增值服務，盡可能地保證客戶航空出行的一切需求。如在客戶乘坐飛機的過程中，可以選擇空中WIFI、安檢、登機、機上餐飲、行李費等服務，在乘機以外，還能為客戶提供酒店、租車、旅行社、餐飲、保險等產品服務。這樣的服務模式，既突顯了一站式的優勢，又有效的增加了軟捆綁銷售，客戶可以根據自身需求，選擇捆綁服務，便于客戶更輕松的出行。這樣的一站式服務平臺，航空公司在完成運輸業務營銷的同時，也獲得了附加產品服務的盈利，對于航空公司的發展百利而無一害。

4 結 論

在互聯網的大環境下，航空公司面臨的是機遇與挑戰并存的局面，如何在“互聯網+”的影響下，搶先占據市場競爭的有利位置，是航空公司的重要發展戰略。尤其是在航空公司逐步強調發展網絡直銷的時候，“互聯網+”模式的推廣如一股東風，加快了航空公司市場營銷網絡化的進程。通過網絡平臺，航空公司可以實現強強聯合，搶占更多的直銷渠道，加大對航空公司本身的宣傳推廣，打響知名度，提高競爭力，同時結合客戶需求，進一步構建一站式服務平臺，更是航空公司取得成功的一大法寶。

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