“互聯網+直銷”新型商業模式的發展——以隆力奇為例

趙　　莉

(河南大學 經濟學院，河南 開封 475000)

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“互聯網+直銷”新型商業模式的發展
——以隆力奇為例

趙莉

(河南大學 經濟學院，河南 開封 475000)

摘要：今天的社會是互聯網的時代，如何依靠互聯網整合資源，開創新的商業模式是每個企業必須考慮的問題。重點研究“互聯網+直銷”商業模式的發展狀況，以隆力奇為例，分析其直銷環境，解析其互聯網直銷模式，對其進一步發展提出建議。

關鍵詞：互聯網；直銷；隆力奇

1緒論

1.1“互聯網+直銷”商業模式概述

1.1.1“互聯網+”商業模式

“互聯網+”成為2015年關注度最高的熱詞之一，受到各方熱議。今年上半年召開的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。所謂“互聯網+”，指以互聯網為基礎平臺，把互聯網和各傳統行業結合起來，從而在新領域創造一種新的經濟形態。

“互聯網+”能引起如此大的關注，與互聯網內在的巨大發展潛力離不開。根據中國互聯網信息中心發布的數據，截至2014年年底，中國網民數量已達到6.49億人，互聯網普及率為47.9%，與2013年相比新增網民3 117萬人，提升了2.1個百分點。2014年，中國網民人均周上網時長達26.1小時，較2013年底增加了1.1個小時，網民對互聯網的使用廣度和深度得到提升；2014年調查顯示，53.1%的網民認為自身依賴互聯網，其中非常依賴的占12.5%，比較依賴的占40.6%；2014年，有54.5%的網民表示信任互聯網，與2007年信任度35.1%相比，網民對互聯網的信任度有較大幅度提高。人數增加、時間增多、信任度增強等多方面的互聯網發展的內在推動力都為“互聯網+”模式的普及做出了合理解釋。

1.1.2直銷

直銷，傳統意義是指在固定場所以外的其他地區，以面對面的形式，直接繞過中間商進行產品、服務的銷售的模式。直銷在中國的發展之路較為崎嶇，曾經被人們誤解，也曾受到政府的限制，但是最終直銷在中國的發展走上了正途。目前中國有61家已經獲得直銷牌照的直銷企業，其中46家已經開展直銷業務的企業在2014年貢獻了1 599.15億元的業績。直銷業在未來的中國將扮演愈加重要的角色，這是一個不容否認的趨勢。以互聯網為平臺的直銷具有一些新的特點:一對一，提供的是個性化的針對單個人的銷售，但是跨越時間、地點的一對一交流，并未要求面對面；與此同時，這種直銷不再單一地局限于除固定場所以外的真實場所，而是無處不在的虛擬場所，一臺PC、一個手機就是一個世界，更大的銷售場所得以提供，還節省了銷售費用。

1.2隆力奇企業介紹

1986年8月26日常熟市蛇業公司成立，邁出了隆力奇發展進程的第一步。1988年常熟市蛇業公司開始了養蛇并將蛇膽賣給醫藥公司的經營業務。在其后的幾年中公司一直從事與蛇相關的產品生產和銷售。隆力奇純蛇粉在1996年被衛生部首批批準為“法定功能保健食品”，并在之后的一年在香港上市，開始在東南亞、歐美等地設立銷售代理機構。1997年隆力奇集團公司正式成立，開始進軍日化行業。在隨后的幾年發展中，隆力奇不斷發展壯大，其隆力奇商標在2002年內被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。隆力奇在發展過程中積極引進先進的適合自己的經營方法，從2006年開始就關注直銷模式，覺得其比較適用于日化行業，積極實踐直銷方式。在2009年7月22日，隆力奇公司終于正式取得了直銷牌照，具備進行直銷活動的合法權。在其后的發展過程中，隆力奇大力投資科研開發，在發達國家建立科研基地，為企業長遠發展提供了持久動力。

2隆力奇直銷環境分析

2.1隆力奇宏觀環境PEST分析

所謂PEST分析，通過從政治法律環境(P)、經濟環境(E)、社會文化環境(S)、科技環境(T)四個方面分析影響企業發展的外部環境因素，通過有效了解企業外部環境狀況，來確定對企業管理所產生的影響。

2.1.1政治法律環境

在直銷進入中國的初期，由于缺乏行業標準和法律，政府對直銷的管理相對片面，也較為嚴格。直銷在中國真正成為合法的銷售模式是在2005年，其標志就是當年出臺的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。在2006年，隆力奇就開始了對企業內部的調整，經過多年的努力，在2009年成為了有直銷牌照的企業。中國政府目前對直銷采取積極鼓勵、適度監控的態度。

2.1.2經濟環境

當前中國的經濟形勢為直銷業創造了良好的發展氛圍。中國居民收入水平不斷提高，2014年全國居民人均可支配收入20 167元，突破兩萬，比上年增長10.1%。伴隨收入的不斷增長，未來中國將會擁有龐大的中產階層。美國著名顧問機構麥肯錫公司預測，到2015年，年收入2.5萬到10萬的中國中產家庭，將從2005年的4 200萬個增加到2億個之多。因為低級需求得以滿足后，人們都會追求更高級的需求，這些家庭將成為直銷行業的潛在客戶。

2.1.3社會文化環境

中國人注重家庭，注重人際關系，直銷系統也不例外。直銷系統注重團隊之間的協作、合作，經常開展一些集體活動。隆力奇企業開展的無論是健康快樂排毒營活動還是舉行的展銷體驗活動都符合中國人的文化價值、情感訴求。企業推崇的“自由、健康、團隊、生活”理念，有利于在如今日益孤立化的社會傳遞正能量。

2.1.4科技環境

自鄧小平提出“科學技術是第一生產力”這一著名論斷以來，科技在我國一直受到廣泛的重視，全民科技教育水平也在逐年的提高，能夠為企業提供一支科研水平能力較高的員工。同時，新科技的發展能夠為企業帶來新的革命、新的增長點。

2.2隆力奇競爭微觀環境分析

以下筆者將運用波特的五力模型理論對隆力奇競爭微觀環境進行分析。所謂五力模型是考慮影響企業競爭規模和程度的五種力量：供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者。隆力奇企業直銷現狀是：其一，購買者多為單一的客戶，產品價格多為固定價格；其二，供應商多為植物的種植者，價格受市場波動較小。此處我們不深入討論供應商的議價能力和購買者的議價能力，筆者主要分析其他三點。

2.2.1潛在競爭者進入市場的能力

因為直銷行業在我國需要取得直銷資格才具有合法性，所以其潛在競爭者較少。但是，每一個能獲得直銷資格的企業都會成為其較大的競爭對手。因為隆力奇產品不具有鮮明特色，產品集中在保健品、日化用品等領域，容易受到潛在競爭者的沖擊。

2.2.2替代品的替代能力

隆力奇產品主要包括日化洗滌、美容護膚、保健產品、健康器材等系列。產品中除了其保健品外，皆不具有特殊的產品價值。保健品多以蛇為原材料，珍選蛇身體的優良部位，針對不同的藥性，生產出既符合自己企業特色又符合市場需求的產品，這一部分的產品其替代品的替代能力較弱。而其他產品雖然依托美國研究院、日本創新中心的研發優勢，但是其技術不具有獨特性，能達到同等科技研發水平的企業不在少數，其替代品的替代能力較強。

2.2.3行業內競爭者

考慮直銷行業特點，隆力奇面對的行業內競爭者數量多，且全球直銷行業巨頭都積極在中國的直銷行業中尋求一席之地。以安利為例，安利企業是直銷模式的開創者，安利不僅擁有頂尖的技術支撐，而且有發展了數十年的直銷文化積淀。2014年安利業績293億元，而隆力奇在2014年業績為14億元，與行業領頭者相比存在較大差距。

3隆力奇“互聯網+直銷”模式解析

3.1三位一體的直銷系統

隆力奇直銷模式采用所謂的金三角計劃，就是實現傳統線下渠道、直銷完善體系、網絡線上渠道三者的緊密結合，充分利用各自優勢，規避各自的弊端，實現全方位的協調發展。伴隨著互聯網的發展，隆力奇一直在考慮著如何以互聯網為平臺實現自身的突破性發展。而其推出的星耀手機的成功發布標志著邁出了“互聯網+直銷”模式的第一步。

隆力奇推出了聚好網電商平臺PC端和手機M端，積極發展OTO模式；隆力奇大力研發的終端APP會員訂單系統將會為企業直銷的發展提供更多便利；在其推出的電子產品出廠系統中，直接填加了隆力奇官網、聚好電商平臺、會員管理系統等軟件。隆力奇在積極開發線上系統的同時，也全力地完善線下渠道。全國擁有20多家分公司和幾千家會員體驗店，把線上和線下緊密結合起來，更加方便顧客。2015年是隆力奇“互聯網+直銷”快速發展的一年。

3.2堅持以人為本

隆力奇的企業使命和企業文化都注重以人為本，隆力奇無論是對其產品的經銷商，還是廣大的顧客，都堅持服務至上的觀念。隆力奇不僅推出了手機終端會員系統，會員以手機為平臺就可完成對產品的查詢、訂貨等服務，而且發布了聚好網PC端和移動端，使企業在線上有了獨立的平臺，為直銷商提供了方便。

隆力奇下半年將推出M店，M店與企業進行合作，進行線下實體店體驗，開發同城物流合作項目，利用互聯網金融項目等權益，能夠更好地滿足顧客的需求。而且在經銷商方面，隆力奇也提供了一系列的回饋服務，例如，“世界那么大，我想去看看”，隆力奇企業直銷商精英可選擇從6月份美國探索之旅啟程，或是選擇在10月份和3 000人一起游臺灣；與此同時也開展了送奔馳活動，計劃在2015年將送出500輛奔馳車，在2015年高峰論壇會議上，隆力奇和奔馳中國簽訂了梅賽德斯—奔馳全新C級車和E級車作為經銷商的高端獎勵計劃。

3.3以技術革新為依托

直銷行業的特點決定了企業只有提供高科技附加值的產品和服務才能在激烈的競爭中脫穎而出。也就是說直銷產品要比傳統行業的產品擁有更好的質量，更優質的服務。隆力奇所處日化行業競爭激烈，產品眾多，消費多樣化、層次化明顯，與此同時，直銷模式也不再狹隘地追求制度取勝，而是關注產品，以產品質量贏取市場。這兩點皆要求隆力奇要更加關注產品本身。

產品在高速發展的市場經濟中如何取勝，技術革新是必然。技術革新不僅包括產品革新，提供更優質的產品，還包括制度革新，給予更體貼的服務。隆力奇企業自始至終以技術革新為依托，重視科技研發，在全球共擁有八大研發機構，這些機構為隆力奇產品結構和科技含量的進一步提升提供了巨大的支持，為品牌的創新注入了持久的活力。

4隆力奇“互聯網+直銷”實現可持續發展的建議

4.1把握自己的核心競爭力

長期以來獎金的激勵是直銷不斷發展的一個重要原因。但是隨著社會發展，未來的直銷應以自己產品的質量為核心。企業在走向直銷的過程中，容易迷失，以為擁有一支忠誠、有能力的直銷商才是企業成功的關鍵，以為自己只要做好渠道，健全產品直銷體系，其他的事情就交給直銷員。事實上，這是短視的。過度地耗費直銷商并不是一種健康持久的發展模式。未來的企業最終還是要靠產品說話，必須以滿足顧客需求為己任，以客戶利益為向導。

隆力奇以產品為核心競爭力的同時，不應該忘記在企業漫長的發展史中，有十幾年的時間都在與蛇打交道，應投更多精力放到企業創立時就擁有的特色競爭力上——蛇相關品加工。在中國，隆力奇蛇粉、蛇油等相關產品婦孺皆知，應主動發揮并強化產品系列中企業核心產品的競爭力優勢。

4.2擁有一支合格的直銷商隊伍

一直以來，直銷商在直銷業的發展過程中起著重要的作用，直銷商與企業息息相關，代表著企業的形象，企業的發展離不開直銷商。同時我們也注意到中國直銷的一個特殊形式就是“店鋪+直銷員”，店鋪的經營受直銷商直接管理，直銷商扮演著關鍵角色。目前的隆力奇直銷系統中，對直銷商的篩選力度不夠，要加強對直銷商的管理，加大監督審核力度。

在互聯網背景下，直銷業對直銷商有了新的要求。傳統直銷商只要擁有一些基本的素質就可以開展銷售活動，而“互聯網+直銷”模式要求直銷商具有一定的計算機基礎，能夠利用互聯網為顧客提供更便捷的服務，為企業開拓更便捷的渠道。同時，也需要一些能以互聯網為媒介，實時跟蹤顧客信息、利用網絡數據挖掘潛在顧客、對基本顧客進行情感維護的高水平直銷商。所以擁有一支合格的直銷商隊伍，是企業可持續發展的保證。

參考文獻：

[1]百度百科.隆力奇企業官網[EB/OL].http://www.longrich.com.

[2]劉玉鳳.安利(中國)直銷商業模式研究及創新[D].成都：西南財經大學,2012.

[3]吳潔.戴爾在中國的直銷模式轉型研究[D].廈門：廈門大學,2009.

責任編輯：李增華

中圖分類號：F830.4

文獻標志碼：A

文章編號：1674-6341(2016)01-0037-03

作者簡介：趙莉(1992—)，女，河南三門峽人，2014級企業管理專業碩士研究生。

收稿日期：2015-11-17

doi:10.3969/j.issn.1674-6341.2016.01.015