對奧瑞金高速增長背后經營模式的研究

許季虹

【摘要】目前中國飲料消費量持續上升，為飲料包裝制造商提供了大大的增長空間。據統計，2017年全球飲料包裝的市值將達到1188億美元。其中最大的包裝市場還是被美國、歐洲和亞太地區占據。特別是中國和印度，由于飲料的消費量持續上升，將為飲料包裝制造商提供更大的市場增長機會。

隨著消費者生活水平的提高，飲料包裝的需求量將快速增長。特別是功能飲料的快速增加，為金屬包裝罐提供更多機會。近10年來，功能性飲料保持著30%左右的高增長，2012年我國功能性飲料市場規模在120億元左右，產量達到280萬噸，2016年產量將有望突破400萬噸，復合增速高達35.12%。

【關鍵詞】奧瑞金客戶集中度毛利率

一、序言

奧瑞金包裝集團是一家金屬容器制造產業，其主要產品是三片罐-飲料罐和食品罐，兩片罐-飲料罐，2014年開始開發罐裝業務，而其從公司2012年上市以來，金屬包裝產品的營業收入占總收入的比例依次是96.65%，100%，96.45%。

公司自從上市以來，經歷了高速增長，如下圖所示：

二、公司目前的整體經營模式特點如下：

（一）公司與包括寶鋼在內的國內主要馬口鐵供應商形成了長期穩定的戰略合作關系，能夠享受較一般客戶更為優惠的采購價格，并且公司一般會與客戶約定合理的成本轉移機制。但若馬口鐵價格因宏觀經濟變動、上游行業供應情況、下游行業需求情況等因素影響而上漲幅度過大，公司無法通過與客戶的常規成本轉移機制有效化解成本壓力，公司經營業績短期內將會受到重大不利影響。

（二）公司是我國金屬包裝行業率先采用“跟進式”生產布局模式的企業。通過“共生型生產布局”（Implant模式）和“貼近式生產布局”（Wall to Wall模式），公司與核心客戶在空間上緊密依存或相鄰而建，結合核心客戶的產品特點和品質需求配備具有國際領先水平的生產設備，形成了相互依托的發展模式，有助于穩定雙方的合作關系；同時，公司的布局優勢最大程度地降低了產品運輸成本，保證了公司產品的成本競爭力，兩家公司無論是在管理、生產，還是在供應鏈系統上很容易達成協同，這樣就構成了我們發展戰略聯盟的想法?！薄?/p>

在2014年，奧瑞金又提出打造飲料罐裝基地。不僅做罐，還為客戶提供罐裝服務，說白了，就是兩家企業的生產線索性嫁接在了一起。生產效率和成本控制進一步提升。

三、公司經營特征

（一）客戶集中度高

從公司上市以來的數據來看奧瑞金有很強的客戶依賴癥，公司來自前五名客戶的銷售收入占總營業收入比重為87.5%，88.9%，86.4%；其中最大客戶紅牛的銷售收入占營業收入的比重為68.5%，72.1%，71.3%。相對應的公司紅牛罐銷量占國內紅牛飲料罐總采購量的比例長期保持在90%以上，這就形成了兩者相互依存的關系。事實上，紅牛是奧瑞金的關聯方，持有公司8%股份的弘灝控股的實際控制人嚴彬先生對紅牛具有控制關系。實際上，整個包裝行業的一大常態就是每個包裝企業都有其核心客戶。

（二）遠高于同行的毛利率

一直以來，奧瑞金生產的三片罐-飲料罐的毛利率遠高于其生產的其他罐，這主要是三片罐-飲料罐的客戶的紅牛，該毛利在去年達到了35%，而其他罐毛利約為15%，且紅牛罐的毛利率呈逐年上升的趨勢。據奧瑞金總經理沈陶介紹，國內紅牛罐供應商僅有奧瑞金和中糧包裝，其中，奧瑞金銷售的紅牛罐價格較中糧包裝高出約7.27%。公司及同行業公司近三年產品毛利率情況如下：

對于紅牛罐毛利率高于其他罐型產品毛利率，奧瑞金給出的解釋是由紅牛品牌具有高端定位、售價較高、盈利能力較強、增長較快的顯著特征，為保證自身銷售規模的持續快速增長，相對采購價格而言，其更加關注供應商在產品品質、保障能力、響應速度、生產布局等方面的競爭能力所致。憑借多年來在上述紅牛所關注的競爭能力方面形成的競爭優勢，公司紅牛罐銷量占紅牛飲料罐總采購量的比例一直保持在90%以上，保持并鞏固了紅牛罐“主供應商”地位，保證了紅牛罐售價始終相對穩定，且公司紅牛罐毛利率一直略高于其他供應商。

紅牛95年進中國，奧瑞金第一時間跟紅牛搭上線，從此開始為紅牛做配套罐子加工服務，一晃20年了，且奧瑞金包辦了紅牛95%以上的罐子，他們已經成為戰略合作伙伴的關系。紅牛追求品質高于價格因素。紅牛非常注重品質，與奧瑞金合作20年來，奧瑞金穩妥的完成了品質保證，所以紅牛會讓利極小一部分利潤（一個三片罐成本一般在5-6毛間，紅牛也就多給1毛，其實對紅牛影響很小）給奧瑞金，來回報其對高品質的保證。

四、總結

作為“夾心型”企業，奧瑞金會受到上游原材料成本波動和下游企業客戶訂單增減的影響，通過與上下游企業結成戰略合作關系，增強相互的依賴關系，隨著合作伙伴紅牛營業的攀高，奧瑞金銷售也水漲船高。

參考文獻：

[1]伊依.小行業大思維奧瑞金的非尋常發展路[J].英才，2012（06）.

[2]王亮.上下逢源的奧瑞金[J].英才，2013（10）.

[3]魏天飛.通過我們的努力讓上下游客戶共同受益[J].中國包裝工業，2011（12）.