金融產品創新與銀行營銷模式變革的相關性探析

牟海濤

摘 要：隨著全球經濟一體化的發展，國內市場中外銀行的競爭日趨激烈，而我國近年來人民生活水平逐漸提升，手中存款增長，對金融產品的需求增加，這些變化導致銀行需要對其營銷模式進行變革創新金融產品以此來滿足民眾的需要進而不斷提升我國商業銀行的市場競爭力。本文從金融產品創新與銀行營銷模式變革的背景著手，分析并探討了金融產品創新與銀行營銷模式變革中所遇到的諸多的問題，并在此基拙上有針對性地提出了相關的建議與改善措施。

關鍵詞：金融產品；產品創新；銀行營銷；營銷模式

一、金融產品創新與銀行營銷模式變革的背景分析

（一）隨著改革開放的深入和經濟全球化的發展，外資銀行在我國金融市場的比重越來越大，這就對我國本土商業銀行形成了較大的競爭壓力，此外，國外商業銀行起步較早，發展較快，相較于國內商業銀行而言，其在服務、價格、網絡、產品等各個方面都有著優勢，而從根本的營銷模式和產品創新上來說，國內銀行金融產品涉及范圍較廣，有投資理財產品、投資管理產品、外匯產品等等，在種類上并不落后于國外銀行，但在金融產品的質量和技術含量上則比較落后，這與我國商業銀行產品創新落后不無關系。

（二 ） 近年來我國經濟發展比較迅速人民生活水平不斷得到提升，城鎮居民的銀行儲蓄存款不斷增加，使人們的思維模式經歷了從如何吃飽穿暖轉變為如何讓自己的資金不斷的保值增值。其說明我國人民對金融產品的數量需求越來越多，不僅給金融產品的發展帶來契機，同時也給銀行的營銷模式帶來了一定的沖擊和挑戰。要想滿足人們的各種要求，銀行就需要積極主動的對金融產品進行不斷的創新，同時也應當注重分類營銷模式的發展，將金融產品對不同需要對象進行分類銷售，做到從一個領域到另一個領域地，只有這樣才能夠滿足公眾對日益多元化、差異化、個性化的金融產品的需求。

（三） 近年來，互聯網技術、信息技術的應用逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，其對金融行業也有著重要的影響，銀行營銷模式中的金融產品、支付領域、服務領域等各個方面都面臨著網絡化的變革。因此，我國商業銀行應當積極適應網絡時代的特點，利用先進的互聯網技術和信息技術對營銷模式進行變革，對金融產品進行創新。

二、金融產品創新和銀行營銷模式變革面臨的問題

金融產品創新和銀行營銷模式變革的問題通過對金融產品創新和銀行營銷模式變革的背景分析可知，當前我國金融市場競爭激烈，公眾需求較大，且處于網絡時代的大環境中，這些都說明對金融產品創新和營銷模式變革是十分必要的下面簡要分析當前我國金融產品創新和營銷模式變革過程中出現的主要問題。

（一） 產品創新的整合性不強。我國當前的大多數商業銀行都存在著金融產品創新性不強的現狀，缺乏相關的業務創新部門，其主要表現在以下幾個方面： 1.表現為創新缺乏整體規劃，各業務部門之間在進行產品創新的過程中，難以擺脫部門利益的限制，在開展產品創新工作的過程中，缺乏組織化和系統化的管理，使各業務之間的關聯性較差，無法實現對產品的統一規劃。2.表現為產品的管理體系需要進一步完善。當前我國的商業銀行中的產品存在著單一性的特點，沒有建立完整的產品管理體系，不能對銀行的盈利和虧損情況進行深入的分析，不利于對銀行風險的掌控。3.表現為無法對產品進行精細的管理。產品的后續管理工作不完善，在一定程度上影響了銀行的競爭力，在向客戶進行金融產品推銷的過程中，對后續的服務工作重視程度不高，導致企業的品牌形象受損。

（二） 營銷組合上的不足。新的金融產品面市以后，銀行并未采取有效的營銷方式。其在營銷組合上的漏洞直接導致最終銷售結果的不理想。1.銀行為了豐富金融產品類型，盲目得進行創新，導致金融產品在科技和質量方面的不足。這樣的產品可以稱之為“雞肋”，沒有明確的市場定位與特色，同時又缺少必要的科技支持，其日后的銷售情況可想而知。2.通過利率變化推動產品銷售的方式不再奏效。銀行經常把利率的變動作為推銷金融產品的途徑，但由于多方面因素的影響，央行利率的調整并不能代表市場整體的價格走向。銀行通過利率來推動金融產品的銷售手段可謂依據不大。

（三） 營銷與產品研發缺失互動。在銀行新產品開發的過程中，主要是基于科學的基礎之上，缺乏對市場需求的了解，導致產品的營銷和產品研發互動性不強。首先表現為缺乏產品創新精神，對產品開發的過程中，主要是從企業的局部利益出發，無法實現對客戶信息的有效整合。產品的整體性和吸引力較差。無法得到市場的認可。其次表現為對市場的調研重視程度不高。在進行新產品開發的過程中，沒有對市場進行有效的調研，就開展產品銷售工作，導致產品的營銷效果不好。最后表現為技術與產品的融合度相對較差。當前企業的技術創新能力不強，技術創新和信息系統的運行情況不盡如人意，與發達國家的管理運營還存在著較大的差距，對相關的業務人員的素質提出了較高的要求。

（四）金融產品配套機制的建設不夠完善。沒有針對金融產品創新中的實際需求設置專門的組織或機構，這導致銀行在金融產品創新中缺少一個能夠擔任領跑者的品牌，未能對金融產品的創新工作負責到底。銀行各部門之間的協調合作能力相對較差，在一定程度上阻礙了銀行金融產品的 創新，同時也大幅降低了銀行經濟效益。國 內銀行缺高端專業型人才。金融產品的創新需要有整體素質水平高、業務能力較強、具有創新性營銷意識的專業人才，這才能夠符合銀行金融產品創新的過程中的實際需求。然而，銀行的專業性人才的需求量太大，相比較而言較為缺乏。

三、金融產品創新和營銷模式變革的策略

通過上文分析可知，我國商業銀行在金融產品創新和營銷模式變革上還存在著一定的問題，在金融市場競爭不斷加劇的背景下勢必會降低銀行的市場競爭力，針對以上問題，本文簡要提出了以下幾點金融產品創新和營銷模式變革的策略。

（一）提升銀行的營銷能力。為進一步轉變銀行營銷模式和加強金融產品創新，銀行必須提升自身的營銷能力。對此，銀行采取交叉銷售模式具有必要性，不僅能夠增強銀行的競爭力，而且可以提升金融產品服務能力和經營效率。首先，充分挖掘客戶的潛在需求，通過相關數據信息進行有效分析，并針對實際情況而開展具體的金融產品服務活動。其次，基于交叉銷售模式的營銷手段，能夠最大限度了解客戶的購買習慣、實際需求等，進而對客戶開展具有針對性的營銷手段，以促成交易。由此，銀行的營銷能力得以提升。

（二）完善產品創新管理機制。1.應該選擇適合的產品創新體制，應該采用集中式產品創新體制和分散式產品創新體制，對于研發出來的新產品，應該交與業務部進行新產品的營銷工作，產品開發部門在進行新產品營銷的過程中，應該給予技術方面的支持，有利于降低新產品的創新成本，實現對產品的統一規劃。2.應該建立產品創新分級授權制度，在對新產品進行創新的過程中，應該縮短產品的創新鏈，對產品實行分級授權管理，結合產品自身的種類和風險等因素進行了解，對業務創新管理進行授權，建立創新試點。

（三）大力培養金融人才。人才是第一生產力，對于金融產品創新和營銷模式變革來說也是如此，銀行應當積極培養金融產品創新人才和營銷模式變革人才，例如當前許多銀行都實行經理制度和客戶經理制度，不同的經理負責不同的工作，以此來提升服務質量和銷售質量。此外，銀行還應當樹立以人為本的管理理念，強化人本化管理，建立激勵機制，提升工作人員的積極性和創造力，從人才的角度來促進金融產品創新和營銷模式變革。銀行還應當緊跟網絡時代的發展，積極培養網絡人才，促進營銷模式網絡化，提升銀行市場競爭力。

（四）挖掘客戶價值，開展交叉銷售。為了促進金融創新體制的建立，應該促進銀行營銷模式的轉變，充分利用銀行的優勢，挖掘客戶的價值，促進銀行競爭力和企業效率的提高。1.應該利用交叉銷售的形式來挖掘客戶的價值，主要是通過對客戶的數據信息進行分析的形式，發掘客戶的潛在需求，以便給客戶提供多樣化的需求，有利于促進產品的銷售。2.是利用交叉銷售的形式發掘客戶的需求，該種模式主要是以客戶的導向為營銷的理念，引導客戶購買價格比較高的產品，能夠發現客戶的多種需求，分析客戶的購買習慣，通過多種渠道實現產品的銷售。

四、結語

本文簡要地介紹了金融產品和銀行營銷模式上存在的問題，并有針對性地提出了完善策略。銀行通過提升銀行的營銷能力，完善產品創新管理機制，大力培養金融人才和挖掘客戶價值，開展交叉銷售等形式，促進了銀行營銷模式的轉變，旨在提升我國商業銀行的市場競爭力，促進金融市場的健康發展。

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