P2P企業中資聯投資管理有限公司的營銷策略研究

陳欣雨

摘要：本文以中資聯公司為例，介紹了中資聯公司目前的發展狀況，分析了中資聯的STP營銷戰略即市場細分、目標市場和市場定位，并圍繞產品、價格、促銷、渠道四個方面的4P營銷策略進行了分析，通過中資聯企業給P2P企業的營銷創新提出一些建議。

關鍵詞：P2P

中資聯營銷策略

P2P是指個人對個人的一個小額借貸，現泛指互聯網金融，泛指借助互聯網、移動互聯網技術的網絡信貸平臺及相關理財行為、金融服務。近幾年，隨著第三方理財機構的瘋狂興起，國人的理財觀念正在逐漸改變。尤其P2P理財模式越來越被大家所接受。

1 P2P概述

1.1 產生

2005年3月，英國的理查德·杜瓦、詹姆斯·亞歷山大、薩拉·馬休斯和大衛·尼克爾森4位年輕人共同創造了P2P網貸。他們創造出了全球第一家網貸平臺，名為Zopa。它提供的是P2P社區貸款服務。在該模式下，Zopa首先將借款人分為四個信用等級，出借者可根據借款人的信用等級、借款金額、利率和借款期限進行選擇，Zopa在整個交易中代替銀行成為中間人，承擔包括雙方交易中所有事務、法律文件、信用認證、追討欠賬等責任。

1.2 在中國的發展現狀

在眾多互聯網金融模式中，P2P當前在中國平臺數最多、增長最迅速、風險暴露最多。浙江大學互聯網金融院大數據團隊統計數據顯示，在全國2189家P2P平臺中，有85%的平臺集中于廣東、北京、山東、浙江、上海五大省區，地域集中度高，西部等偏遠省份的發展相對落后。與此同時，目前仍在正常運營的平臺共有1363家，出現跑路和提現困難的問題平臺共有826家，問題平臺比例高達37.7%，而海南、山東、廣西成為問題平臺的“重災區”。

2 P2P企業中資聯投資管理有限公司概況

2.1 企業介紹

中資聯投資管理有限公司成立于2011年，總部位于上海，是中國知名的金融信息服務專業機構（P2P模式），中資聯專注為投資者提供私人定制的理財方案，致力于讓融資困難的小微企業渡過難關，并一直堅持“樹立行業模范，健全行業機制”為愿景。

中資聯成立四年多來發展成為了一家集團化的公司，目前旗下有五家子公司，分別是中資聯財富投資管理有限公司（理財端：負責尋找投資人）、中資聯普惠信息咨詢有限公司（信貸端：負責尋找優質借款人）、中資聯信用管理有限公司（信用審核、風控部門）、蘇州艾普拓網絡科技有限公司（專門為公司業務開展提供后臺的網絡技術支持）、南京貝格金融有限公司（致力于打造一個金融大超市）。

2.2 業務模式

中資聯一邊尋找投資人一邊尋找優質借款人，投資人和審核通過的優質借款人都要在上海富友（央行發牌與監管的支付公司）開設金賬戶。中資聯利用自身的網絡技術優勢對雙方進行資金的金額與期限匹配，撮合雙方，投資人的資金小額分散給多個借款人，借款人分期等額處款。資金的往采劃撥都是通過富友的金賬戶，公司不接觸客戶資金，只是在雙方收取一方服務費。

2.3 產品類型

（一）線下固定收益類產品

（1）智富寶：本金（5萬起投）與收益循環出借，到期一次性返還本金與收益。預期年化收益為7.2%-13.68%可選的投資期限為1個月、3個月、6個月、1年、2年。

（2）月息通：本金選擇繼續出借，利息按月回收收益，到期返還本金的理財方式。預期年化收益為7.44%-13.20%可選擇的投資期限為3個月、6個月、1年、2年。

（二）線上產品——貝爾在線

貝爾在線是中資聯于2014年推出的個人對個人網絡借貸服務平臺，為有資金需求的借款人和有理財需求的出借人搭建了一個輕松、便捷、安全、透明的網絡互動平臺。個人借款人在網上發布借款請求，通過信用評估后，獲得出借人的信用貸款資金支持，用以改變自己的生活，實現信用的價值；而個人出借人獲得經濟收益和精神回報雙重收獲。

3 中資聯公司營銷策略分析

3.1 中資聯公司的STP策略分析

STP戰略中的S、T、P三個字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

（一）市場細分

市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。中資聯按照消費者購買渠道細分為：線下和線上。而且還做了固定期限出借和按月回收兩種分類。“固定期限出借方式”適用于當前有一定閑置資金，并有自己資金安排計劃的人群。“按月回收收益”適用于有閑置資金的理財人群，將資金最大程度的利用起來，每月獲得穩定的收益，實現資金增值。

（二）目標市場

目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場。中資聯從2013年起中資聯就不斷在全國各地擴展，開設分公司。走以一線城市輻射二三線城市，并逐步向全國市場突破。并且公司采取共同推動線下和線上產品銷售模式。鞏固線下銷售模式，積極開拓線上銷售模式，吸引更多的投資者。

（三）市場定位

市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。中資聯的定位是搭建一個老中青全覆蓋的金融服務平臺，實現客戶資產的保值增值目標。

3.2 中資聯公司的4P營銷策略

4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（P1ace）、促銷（Promotion）。對中資聯公司的4P營銷策略，筆者做如下分析：

（一）產品策略（Product）

消費者對P2P產品的需求是從低門檻、低成本、高回報、短期收益、安全快捷、信譽度等方面出發。中資聯的P2P產品智富寶、月息通、貝爾在線正是依據消費者的需求而開發。采取產品內容豐富化策略，分別吸引線上和線下客戶。

線上產品：貝爾在線100元起投，年10%-13%，每月本息回籠。

線下產品包括致富寶和月息通兩類：致富寶：本金與收益循環出借，到期一次性返還本金與收益；月息通：每個月先返還收益，到期后返還最后一個月的收益和本金。

（二）價格策略（Price）

中資聯P2P產品的理念是幫助消費者獲得穩定較高的投資收益。根據期產品設計，筆者已投資收益作為P2P產品的價格進行分析。由表3.1可知，中資聯公司采取“差別定價”的策略，即根據消費者的需求制定P2P產品的收益，主要進行差異化的因素是投資時間的長短和投資金額的大小。

（三）促銷策略（Promotion）

中資聯推銷自己的P2P產品，采用了買贈促銷方式，即向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其指定產品并贈與消費者禮品。如：凡購買額度為5-10萬的理財，即可享受50元購物卡一張，2.5升食用油一通；凡購買10萬20萬的理財產品，即送100元購物卡一張和純手工打造，印有中資聯logo的浴巾三件套一份；凡購買20-30萬的理財產品，即送100元購物卡兩張，價值200多的青花瓷22件套一份等。

（四）渠道策略（P1ace）

中資聯P2P產品銷售渠道采取了直接渠道（超市、社區、公司OPP會議）、間接渠道（電話）、網絡營銷渠道。

（1）直接渠道

直接渠道是讓公司的員工直接去接觸消費者，親身講解公司的產品，了解消費者的需求。去人比較多的地方，如超市、社區、公司OPP會議等，在接觸消費者同時分發一些公司的小禮品用來吸引更多的消費者。

（2）間接渠道

間接渠道即電話營銷，公司通過其他關聯方獲取潛在消費者的聯系方式，通過公司的客服人員電話聯系潛在消費者，并進行公司產品的推銷。

（3）網絡渠道

網絡營銷渠道如互聯網媒體推廣社交工具上面推廣（QQ豪博群發器群發、微信搖一搖、陌陌）、還有一些論壇、貼吧之類的。對于線上的貝爾在線來說，網絡營銷顯得更加重要。

4 結語

據調查顯示，我國99%的居民有考慮過理財或正在進行理財，而且理財年齡層次呈現年輕化的趨勢。P2P企業正在蓬勃發展，但P2P企業在營銷創新方面有些匱乏，基于中資聯公司P2P產品營銷策略的分析，給予其他P2P企業幾點營銷創新的建議：

4.1 規范經營模式，優化自己的業務模式，采用第三方托管，不在自己的平臺筑資金池。

4.2 創立品牌，提高企業的知名度。

4.3 積極開展線上+線下模式，雙管齊下，事半功倍。

4.4 做好售后服務，牢牢地抓住自己的老客戶，不讓老客戶流失，并以老帶新，不斷涌進新的客戶資源。