商務英語的談判技巧及應用

高麗坤

【摘 要】在商務英語談判中有諸多的談判技巧，本文重點討論的是關于商務英語中談判的語言技巧。商務談判是一個充滿激烈競爭以及解決問題的過程，如果雙方只關注各自的利益，談判最終只能陷入僵局。所以，成功的商務英語談判，除了談判者要有較好的英語基礎外，還要談判者恰當地運用商務英語中的語言技巧，懂得如何打破僵局。這樣才能開創雙贏、互利的局面，增強談判者之間相互信任的關系。

【關鍵詞】商務英語 商務談判 語言技巧

【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2016）02-0040-04

在全球經濟一體化形勢下，中國和許多跨國企業公司往來頻繁，商務英語在商務談判中的作用日益重要。在商務談判中，如果掌握了靈活機動的語言技巧，可以促成雙方貿易談判的成功。在國際經濟貿易環節中，商務英語談判涉及雙方的利益，并且對雙方未來發展產生很大影響，在談判中運用大量專業術語去操作，不僅可以打破僵局，而且還可以給雙方帶來巨大的長遠利益。隨著經濟的發展和國際貿易活動的增加，中國和外資企業合作的機會越來越多，要做成一筆成功的交易，談判者能夠利用商務英語的語言特點以及靈活的提問技巧是必不可少的。下面本文將對談判時的語言特點及提問技巧做一些研究和探討。

一 商務英語的含義及特點

商務英語的含義：商務英語不是一種使用特殊語法的語言，而是在貿易環境中，人們用來溝通和交流，以商務活動為目標，具有實用性、明確性較強的社會功能的英語變體。

1.具備較強的客觀性和目的性

運用商務英語必須發揮其交際功能或運用交際技能，如商務場合中的商務會議、打電話、討論環節，而交際的重要特點就是目的性。語言的運用是為了達到某種特定的目的，語言運用是否得體要看交易結果是否取得成功。所以在使用商務語言時，要使用客觀性話語，不要使用帶有主觀特色和個人色彩的語言。

2.使用準確以及樸實的表達方式

人們在使用商務英語表達思想時，更傾向于使用邏輯關系明確、具體的語言，將信息傳遞給對方。商務英語要語言明確，不能言過其實，必須實事求是，提供精準的數據和做到術語的準確性。傳達到位時將誤差減到最小，并且花費時間較少。此外，思路要清晰、邏輯性要強，如as a result，for this reason等，表達一定要簡潔明了。

3.專業性強

商務英語具有極強的專業性，并且使用大量的專業術語。例如，在進出口實務中，單證術語包括商業發票（commercial invoice）等。因此，商務英語的語言形式、詞匯和內容必須具有專業性，必須有一定的商務基礎和商務實踐。

商務英語的用途非常廣泛，其中包括專業知識、語言知識、交際技能、文化意識和管理技能。由此可見，商務英語不但有普通英語的共同特點，而且還有商務特點。在普通英語的基礎上，結合特定的環境和商務活動，綜合表達的是商務理論和商務實踐兩方面的信息，這也要求談判者平時積累以及學習時要注重基礎英語與專業商務英語相結合。在商務英語談判中，要遵守以下3個原則。

第一，內容完整準確（Correctness & Completeness），用英語表述過程中，句子要準確，盡量使用正式的用語。

第二，表達簡潔明了（Clearness & Conciseness），在商務英語談判中，必須讓對方了解你的要求，使對方明白你所要表達的含義，所以說，清楚準確表達自己的觀點，是商務談判的基本要求。

第三，態度誠懇友好（Consideration & Courtesy），談判時，坦誠友善促使談判雙方相互信任，感情上相互接近。盡管商務談判有時會出現爭論，但坦白真誠是不變的信條，是談判的主要旋律。

二 商務英語的談判以及技巧

上面介紹商務英語的基本概念，接下來深化商務談判的具體細節，具體分為談判的定義和談判的技巧。

1.商務英語談判的定義

商務英語談判本質上就是使用商務英語，在談判中雙方利用專業的、準確的商務英語表達自己的想法，為本方爭取到最大的利益。成功的商務英語談判有利于加強企業之間的聯系，促進商品經濟的發展，有利于推動我國對外貿易的發展。商務英語談判的對象大多是來自不同的國家，為了解決共同的貿易問題，進行商務談判，最終達成雙方滿意的目的。

2.商務英語談判的技巧

成功的商務談判最終來自靈活的商務技巧。商務英語談判的重要性對于公司乃至國家的重要性不言而喻，對于談判者有很高的要求。以國與國之間為例，由于受政治經濟影響，以及不同的文化差異，各國談判人員的思維方式和思想態度都是不同的。因此，必須正確認識到商務英語談判中存在的以上差異。談判具體技巧如下。

第一，提問技巧。在商務英語談判中，提問技巧是至關重要的，用正式的英語語句進行提問不僅可以證實我們的判斷，還可以獲得平時無法獲得的知識。例如：有效的開放式提問包括Can you tell me more about your…？（你可以告訴我更多關于這方面的詳細信息嗎？而不是用Why，這帶有一種質問的語氣，也許會讓對方不悅。）

第二，運用婉轉語言。在商務英語談判中，有些語言是正確的，但是效果令人難以接受，最終無法使雙方滿意。婉轉的語言正如一句話“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，比如：I agree with most of what you said，換句話是there are something in what you said that I not agree with. 這是一種婉轉表達否定的意思。在正式的商務英語談判中，諸多環境下都是運用此策略。這可以避免沖突，營造友好的氣氛。

第三，用條件句代替“NO”。在談判中，如果想表示否定的意思，不要直接說“NO”，如果說了會讓對方感到尷尬，談判進程甚至會因此陷入僵局。一方可以用條件句詢問對方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？這樣，即使對方不愿意支付額外費用，以后雙方還是有機會合作的。

第四，幽默語言策略。在商務英語談判的語言中，幽默的語言可以打破尷尬的局面，使談判氣氛立刻活躍起來。掌握幽默的商務英語談判技巧，可以使商務貿易活動在輕松的氛圍中進行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 運用幽默的語言策略表現出談判者的語言基礎功底，以及較強的語言運用能力。

第五，避免直接與第三方進行對比。如果談判者在談判過程中，將自己公司的產品和第三方的產品進行對比，甚至貶低，這是非常不禮貌的，同時也會令對方認為出言者缺少足夠的道德素質。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peters company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙視第三方的公司是一家微不足道的小公司，顯然不符合商務環境。

3.商務英語談判的注意事項

以上是商務談判時需要注意的技巧，具體注意事項如下。

第一，軟硬兼并。在談判中，談判雙方的態度十分重要。既不可以過于強硬，也不可以過于軟弱；過于強硬，則很容易直接導致關系破裂；過于軟弱，會覺得處處受限于對方。談判中要態度堅決，但是語言要溫和，談話間處處留有余地。

例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（為使用權你方報盤可以成為談判基礎，我認為你應該如同剛才一樣再跨出一步。）seller：Thats wont do. You see，our profit margin is very narrow. It simply cant stand such a big cut.（這不行，你知道，我方利潤較少，實在經不起這樣大幅度的削價了。）在商務談判中，我們可以采用軟硬兼施方式，既用強硬的態度闡述觀點，而且婉轉回絕別人的要求。這可以在保留雙方面子的同時，營造良好的氣氛。

第二，以退為進。商場如戰場，有時看似讓步的條件實則是為了獲得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我們的老朋友了，如果您能訂購更多的商品，為了將來業務后續發展和作為友誼的表達，我們預備降價5%，如此您滿意嗎？）這樣做的目的是故意和對方走近，以降低價格為誘餌，真實的目的是希望對方多購買我方商品。

第三，多說肯定的語言。在談判中一定會有和自己意見不一致的時候，此時談判者先肯定對方的觀點，之后闡述本方觀點，實例如下：

Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.

Seller：I agree with you，but if thats the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。

本例子極好地證明了不要上來就直接否定對方，先是表示理解，之后結合行情分析自身情況，找到折中的辦法，提高成功率。

第四，低調陳述。為了凸顯自己的優勢，談判人員往往先聲奪人，這樣會給對方帶來咄咄逼人的感覺。因此，談判人員可以間接說出自己的優勢之處，而低調陳述是可以滿足這樣的要求的；它是通過故意的輕描淡寫來強調事實，低調陳述被看作是一種委婉語氣的表達方法。溫婉語氣可以做到大事化小，小事化了，在給對方留有余地的基礎上給自己提供機會。

三 商務英語談判技巧的實際應用

上面介紹了談判中用到的技巧，以下通過一個具體的事例進行論證。

中國遠洋集團公司想以2700萬美元向美國購買一艘船，于是派遣一名經驗豐富的商務談判專員前去談判，此人談判之前做了詳盡的資料整理與分析工作。談判之初，美方報價2700萬美元，我方希望降價5%，之后部分對話如下（中方buyer，美方seller）：

Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？

Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.

Seller：But I dont know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.

Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.

Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.

最后，中方以較理想的價格購買了這艘船，并且達到了雙贏的局面。

實例分析：這是一個成功的談判。談判開始，對方采用開門見山的開放式提問。前文談判技巧中，開放式提問對于出口商來說可以直接了解對方的想法和需求，因此獲得詳細的信息。我方提出自己的觀點后對于美方的理解表示感謝，然后再闡述自己的觀點。過程中，經常會遇到和對方想法有分歧的情況，如果出現這種情況，談判者一定要先認可對方的觀點，之后再表達自己的觀點。美商只愿降價1%，可是中方希望可以降價5%，當雙方意見差異較大時，談判陷入了僵局。我方代表還是十分鎮定婉轉表達了自己的觀點，希望和美方合作，美商能夠讓步。在商務英語談判注意事項中有提到軟硬兼并，以退為進的原則。因為我方之前做了很多充分的準備工作，對市場行情非常了解，覺得這個價合適，當即就拿出了諸多不同型號的散貨船的價格表，并表達了非常愿意和對方合作。美商聽了中方的表述，也覺得我方很有誠意，最終談判成功。在談判中，談判雙方的態度十分重要，既不可以過于強硬，也不可以過于軟弱，也是這次談判成功的關鍵。

四 商務英語談判的重要性

商務英語談判是公司貿易成敗的主要因素，越來越受到人們的廣泛關注。商務英語在談判過程中，尤其是在對外的商務談判過程中，能夠很好地交流，這是最基本、最鋒利的一種武器，如果沒有這個武器，還沒有上場就先敗了下來。因此，一個涉外商務談判人員不僅要熟悉商務業務、談判原則，而且還要熟練掌握一些商務英語的談判技巧，精準地運用一些語言策略，即靈活運用語言的表達手段和技巧等來實現自己預期的談判目標，即實現雙方的互利雙贏的局面。

現代的商務英語已經被賦予新的概念，內涵外延都有所發展，涉及海外投資、國際金融、技術引進、招商引資等遍及經濟生活中的方方面面。因此，商務英語談判也越來越重要。當前，國內許多公司和商家都要與國際接軌，要迎接的不僅是國內同行業的競爭，還有與外國公司之間的競爭。在與外商打交道的過程中，如何才能占得先機，這就要求我們的商家充分發揮好商務英語在商業談判中的作用。對商務談判人員的基本要求也是很嚴格的，商務談判人員能力的強弱會極大地影響專業人員對談判的各種正確判斷，如果在商務英語談判中，用詞不準確很可能會破壞企業之間，甚至是國與國之間的關系。

五 總結

在商務英語談判中，談判雙方有著共同的利益和各自

的利益，即沖突和合作并存。商務英語談判涉及貿易談判是否順利，買賣雙方是否成功交易，其結果對雙方或各方的業務發展可能產生較大的影響。在商務英語談判中，除了要有非凡的談判技巧，還要有商務英語的語言策略。成功的商務英語談判，需要談判者在談判之前先了解對方公司的情況，在談判過程中要運用自己的商務英語語言技巧使自己處于有利地位，即使雙方意見有所差異，也應先聽清對方意愿，可以使用以退為進和運用幽默語言策略來緩解氣氛，實現雙贏的局面。

信息化時代的到來，商務英語談判活動將會越來重要，商務英語作為英語的一個分支，其語言技巧值得我們認真研究和分析，只有熟練地掌握商務英語，才能在商務英語談判中立于不敗之地。

參考文獻

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〔責任編輯：龐遠燕、汪二款〕