影響市場營銷專業商務談判課程教學效果的因素探討

成都信息工程大學商學院 劉琳

影響市場營銷專業商務談判課程教學效果的因素探討

成都信息工程大學商學院 劉琳

商務談判是一門實用性和可操作性極強的課程，能夠培養學生把談判知識應用于談判實踐的能力。但是，目前市場營銷專業的學生在學習商務談判課程后，商務談判能力并沒有多大提高。基于此，本文結合筆者自身教學實踐，重點探討影響市場營銷專業商務談判課程教學效果的各類因素，分析問題產生的原因，并提出相應的改進建議。

市場營銷專業 商務談判 教學效果 探討

1　市場營銷專業商務談判課程的教學現狀

1.1教學大綱過于標準化

每個學校的商務談判課程都制定了教學大綱，盡管各種相關教學大綱中提出了不少好的教學建議，但諸多理論知識及要求并不切合實際。我們經常看到的是一本教學大綱通用于不同專業、不同培養目標的群體。比如，對不同專業學生教學內容、要求、學時數沒有差別；選修課與必修課在學時、內容、基本要求上也沒有差別。

首先，教學大綱修訂時間較長，通常是幾年，完全不能適應瞬息萬變的外部環境，導致人才培養滯后，與社會需求脫節，跟不上時代要求。其次，以教學大綱為藍本的教學要求，對指導教師規范教學無疑具有重要作用，但是教學大綱的框架又對教師才能的自我發揮形成制約。最后，教學大綱的實踐教學環節徒有虛名，名不副實，很多教學大綱中是有實踐環節的，但是，教師們在教學中忽略了這個環節，甚至完全由課堂教學來取代。

1.2優秀的商務談判教材太少，或缺乏市場營銷專業商務談判的教材

商務談判教材眾多，但優秀教材太少，許多教材都是生搬硬套、東拼西湊、數據過時、老套缺乏新意，也沒有層次性和邏輯性、語言表達也不生動，枯燥乏味，激發不了學生的閱讀興趣，還有教材中案例少，有的案例又過時，缺少新鮮的時事性案例，學生不能實時感受到案例呈現的環境，不可能真正體會案例要表達的內容，也就不能做出正確的評價。并且，我國商務談判理論主要是引用國外的理論，而我們的教學對象將從事的工作主要是國內商務談判，需要與國內商務談判相對應的理論。我們并不反對使用國外商務談判理論，但對國外商務談判理論的轉化還很不夠，對國內商務談判理論的研究還不夠深入。

缺少針對市場營銷專業的《商務談判》教材，大多數教材吸收了心理學、邏輯學、國際貿易、經濟法、社交禮儀、各國文化概況、管理學等多個學科知識。教材就成了各種知識的簡單組合，然后，可以運用于所有專業的學生，偏離了談判能力培養這個主題，更不能提高市場營銷專業同學的商務談判能力。缺少商務談判的實踐教材。老師們基本上是自已探索或者干脆省掉實踐環節。

1.3缺少有實戰經驗的商務談判教師

現在高校教師都是引進的研究生以上學歷，基本上是從高校畢業又進入高校任教，缺乏校外工作經歷，也缺少公司企業運作體驗，更談不上參與真正意義上的商務談判。目前，商務談判教師崗位上仍十分缺乏既有綜合素質，又熟悉商務談判理論或者具有較強的商務談判能力和商務談判教育能力的“雙師型”教師。

1.4目前商務談判教學法需要創新

目前高校擴招后，學生人數增加。學校多采用大班教學，知識由教師單向地輸出，再由學生被動地接受。師生只能面對面溝通。教學時間也是按照排定的時間表上課。教學工具以粉筆、黑板、PPT為主要教學工具。

2　不當的商務談判教學影響學生學習商務談判的效果

以上存在的教學現象，嚴重影響教學效果，阻礙學生商務談判能力的提高。

2.1制約學生個性化需求，也影響教師個性化發揮

標準化的教學大綱對存在差異的教學對象實施統一的教學目標，漠視學生的個體需求。同時，要求教師按大綱教學也限制了教師的個性發揮，這種學習內容的強制性、認知活動的局限性、思維過程的依賴性、課堂交往的單向性。不利于課堂教學的生動性、啟發性、實踐性，嚴重影響商務談判能力提高。這種教學模式只看到記憶與理解而看不到質疑與批判；只看到按成人對世界的理解被強行塑造而看不到創新潛質火花受精心呵護；只看到“學會”的成果而看不到“會學”的收獲、“樂學”的體驗。

2.2優秀教材缺少，學生學習興趣下降

我國對商務談判的研究起步較晚，在商務談判的理論研究方面遠遠落后于歐美等國，教材理論與案例多數沿用國外的，屬于我們自己的理論和案例為數不多，讓人感到離實際生活太遠，在國內幾乎找不到一本體系完整、結構合理明晰的教材，真正能將理論與中國國情和實際相結合的教材是一書難求。市場營銷專業學生由于教師們相關專業知識的教育雖然對中國企業了解多，但對外國企業了解少，好教材缺失現象影響學生學習興趣，案例看不明白，體會不深刻，學生只能忙于應付考試，商務談判能力提高是空話。

2.3雙師型商務談判教師短缺，阻礙了學生學習能力的提高

由于教師缺少商務談判經驗，使上課基本上是照本宣科，對商務談判的認識只停留在書本上，轉化能力較差，講課拘泥于課本，理論與實際脫節，導致學生沒有感性、直觀的認識，致使教學效果不理想。

2.4傳統教學模式影響教學效果

由于教師商務談判實踐經驗不足，教材缺乏時效性、缺乏學生身邊案例等因素，導致教師照本宣科以課堂講授為主，教學活動多以教師為中心，學生被動學習，缺乏探究，容易失去興趣與專注力，學生解決問題的能力不易培養，大教室不易觀察個別學生的學習效果。

3　提高市場營銷商務談判教學效果的路徑選擇

3.1改革教學大綱

對傳統的教學大綱、培養目標進行提煉，要針對不同專業、不同受教育群體采取不一樣的教學大綱，既有針對性又有寬泛性，讓學生和教師都有發揮的空間，讓學生更容易接受我們所傳授的知識，帶著積極性去學習，去思考。采取因材施教的原理，重視每個學生的個性需求，針對不同類型的學生，采用最適合的方式，與學生溝通，讓學生取得潛能最大開發的同時也成就了優秀大師。

3.2選好市場營銷專業商務談判的教材

選用的教材均符合教學大綱的要求，教材內容是基于市場營銷專業背景的教材。同時堅持優選原則，選用把握本學科、本課程的最新發展動態、及時更新的教材，傳授最前沿的科研成果。例如，優先選用國家級“規劃教材”、“教學指導委員會推薦的教材”、獲省部級以上獎勵的教材和“重點教材”。優先選用國家級出版社、重點高校出版社出版的教材，如人民大學出版社、高等教育出版社、北京大學出版社等。

3.3加強商務談判師資隊伍的建設

增加專業教師中具有企業工作經歷的教師比例，或者安排專業教師到企業頂崗實踐，積累實際工作經歷，提高實踐教學能力。教師知識的主要來源是躬身實踐和經典書籍。教師要善于抓住機會鍛煉自己的談判能力，既可以通過組織推銷實訓、帶領學生到企業頂崗實習等機會積累一些談判感悟，也可以兼職做生意。

3.4尋求多樣化的教學手段

為達到階段教學目標，教師應從以下四方面實施教學調整、課程改革。一是應持續改進教學內容的呈現方式；二是指導學生掌握適宜的學習方法；三是對教學過程中師生激發式互動形式進行多元化調整；四是引導學生形成理性的辨析邏輯方式，我們鼓勵學生在學習過程中，存疑、選擇、批判、探索、想象和創造。充分的展現每個學生的發散性思維能力。我們拒絕教學過程中學習內容的強制性、認知活動的局限性、思維過程的依賴性、課堂交往的單向性。

目前，針對當前《商務談判》存在的教學方法單一、師資力量不強、教學設備不足等問題，課堂教學應突破傳統的教學方法，通過案例分析、專題訓練、模擬談判等教學方式，創新《商務談判》實踐教學方法。案例教學法、模擬教學法、情景教學法、團隊訓練法、實地運用法的實施，不僅有助于學生快速掌握談判的流程和方法，提高談判水平，而且有助于激發學生的學習興趣，培養良好的談判品格與職業能力。

[1] 賈貴浩.提高商務談判教學效果的思考[J].南陽師范學報,2012 (11).

[2] 張燕.模擬談判在《國際商務談判》教學中的探索[J].出國與就業(就業版),2011(12).

[3] 李榮敏.商務談判實訓教學的開展[J].法制與經濟(下旬), 2010(09).

[4] 侴海峰.國際商務談判實踐教學探析[J].黑龍江對外經貿, 2011(02).

[5] 雷娟.淺談國際經濟與貿易專業《商務談判》課程改革[J].新西部,2010(12).

[6] 沈樹明.應用型本科院校人才培養模式探析——以“國際商務談判”實踐性教學為例[J].經濟視角,2012(02).

[7] 王艷.高職高專課程雙語教學研究——以《商務禮儀與談判》課程為例[J].科技經濟市場,2010(02).

F274

A

2096-0298(2016)10(b)-174-02