新型營銷模式在中小型管理咨詢公司中的應(yīng)用

蔣秉含

摘 要：在企業(yè)競爭的加大下，各類中小型管理咨詢公司遍地開花，此類公司可以應(yīng)用科學(xué)的方法與手段為需要咨詢的企業(yè)提供服務(wù)，通過對企業(yè)發(fā)展的問題來協(xié)助其建立起現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)。與發(fā)達國家相比，我國管理咨詢公司的起步較晚，尤其是中小型公司，其發(fā)展中還面臨突出的問題。本文主要針對我國中小管理咨詢公司的營銷策略展開分析。

關(guān)鍵詞：新型營銷模式；中小型管理咨詢公司；應(yīng)用

管理咨詢自20世紀初以來在國內(nèi)外迅速發(fā)展，是一種以知識為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)。與國外的管理咨詢公司相比，我國管理咨詢類公司數(shù)量較多，規(guī)模較小，中小的咨詢管理公司居多，缺乏核心競爭力，沒有知名度，營銷手段落后。因此，對于我國的那些中小管理咨詢公司來說，制定合理的營銷策略是相當(dāng)重要的。

市場營銷策略主要包含產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段幾個方面。管理咨詢屬于一種服務(wù)，它是無形的，它無法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢師提供了感知性較高的系統(tǒng)和方法，它也不可能有工業(yè)產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的可感知度。因此，咨詢服務(wù)營銷策略還要關(guān)注產(chǎn)品的感知性、關(guān)系營銷和人員策略。

一、產(chǎn)品標準化策略

目前，國內(nèi)的大部分管理咨詢公司都是借鑒國際上小規(guī)模定制的做法。但是，我們可以根據(jù)一些情況了解到這樣的做法并不明智。國際管理咨詢公司大多產(chǎn)品單價很高，它們的報價一般在70萬到100萬，因此，即使它們一年接幾個單子也足夠保證公司生存下去。然而，國內(nèi)的管理咨詢公司報價并不高，所以它們幾乎接的每一個單子利潤都比較小，如果公司接的單子少就無法讓其正常運行。因此，國內(nèi)咨詢公司要采用大規(guī)模定制的方法。大規(guī)模定制主要由咨詢的產(chǎn)品化和標準化決定。一般來說，中小型管理咨詢公司會為大量的中小型客戶提供服務(wù)，如果公司咨詢產(chǎn)品標準化而且采用了大規(guī)模定制方式，那么就可以根據(jù)特定的對象和情況，以所咨詢產(chǎn)品的形式給出的報價收費。這樣不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還可以降低成本，提高效益。

二、滿意定價策略

咨詢服務(wù)是無形的，顧客得到的產(chǎn)品不同于普通商品，大多顧客無法通過這些服務(wù)估計和比較它們的價格，因此，這導(dǎo)致這個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定價的復(fù)雜性。當(dāng)今，咨詢服務(wù)這個行業(yè)由于進入門檻低，導(dǎo)致公司之間存在無序競爭的現(xiàn)象。有些個人或機構(gòu)由于他們專業(yè)水平不強，給出了相對市場較低的價格，他們的行為嚴重擾亂了市場定價的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價競爭當(dāng)中，則會使公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量和運營受到威脅。因此，中小型管理咨詢公司應(yīng)該采用滿意定價策略，即高性價比的服務(wù)。公司的定價標準可以以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平與國內(nèi)知名品牌咨詢公司為基準，以比他們略低的價格來進入市場。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)在生活中占據(jù)了很大的比重，在時間、空間方面都具有優(yōu)勢。利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可以降低公司運營的成本，因此是中小型咨詢公司的好選擇。公司可以將新的商業(yè)模式與IT技術(shù)結(jié)合，建立公司的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上為客戶提供一些免費下載的資料和付費咨詢產(chǎn)品，同時，在知名的搜索引擎上注冊以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟戰(zhàn)略是建立在網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)上誕生而來的新型戰(zhàn)略模式，從世界經(jīng)濟發(fā)展情況來看，聯(lián)盟戰(zhàn)略也是企業(yè)到了一定階段需要采取的策略，如果離開了聯(lián)盟，必然會影響到企業(yè)的發(fā)展。從我國咨詢業(yè)發(fā)展情況來看，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對于中小型管理咨詢公司的影響是非常大的，此類公司在發(fā)展中會受到技術(shù)、經(jīng)驗、人員等因素的影響，在財務(wù)管理、人力資源、戰(zhàn)略管理、市場影響方面都存在缺陷，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟則可以有效彌補這類不足。

四、促銷策略

促銷是通過溝通來傳達企業(yè)信息的方式，顧客可以通過這種方法了解企業(yè)的產(chǎn)品，可以讓顧客與企業(yè)之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷策略去推銷自己的公司，比如辦培訓(xùn)班、開講座和座談和上門推銷等。為了達到這一目的，企業(yè)需要加強對咨詢師的培訓(xùn)，提升他們的營銷能力，制定出完善的薪酬激勵體系，充分發(fā)揮出咨詢師的作用。對于咨詢師而言，他們的咨詢經(jīng)驗與營銷能力是評估其綜合能力的關(guān)鍵，企業(yè)對于咨詢公司是否信任主要看咨詢師的綜合水平，因此，企業(yè)必須要做好這一塊的管理工作。

五、關(guān)系營銷策略

企業(yè)與周圍的消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)和其他公眾構(gòu)成一個關(guān)系網(wǎng)，而關(guān)系營銷策略則是通過利用這些關(guān)系達到營銷手段的一種方式。首先，與政府建立關(guān)系就是關(guān)系營銷中非常重要的一步，這影響到企業(yè)發(fā)展的資源課題、有利咨詢政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業(yè)的知名度，與媒體建立關(guān)系有助于企業(yè)的傳播和企業(yè)形象和知名度的提高；然后，與行業(yè)協(xié)會建立關(guān)系有助于了解行業(yè)內(nèi)的最新資訊；最后，與客戶建立好的關(guān)系則是至關(guān)重要的，這直接關(guān)乎企業(yè)的運營，而要做到這點，就需要企業(yè)誠信為本，提供給客戶性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)。

六、有形展示策略

有形展示策略包括展示宣傳材料和服務(wù)成效展示。公司通過獲得成果的實例可以讓顧客對無形產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。對于中小管理咨詢公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數(shù)據(jù)。企業(yè)實施服務(wù)營銷有形展示，必須樹立以人為本的營銷理念。企業(yè)所有的營銷計劃和策略的執(zhí)行都是由企業(yè)員工完成的，服務(wù)營銷有形展示中少不了企業(yè)員工的參與，服務(wù)人員的形象代表了企業(yè)形象。因此，企業(yè)要想方設(shè)法的為企業(yè)自身員工提供良好的工作環(huán)境，定期為員工進行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，通過內(nèi)部激勵機制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創(chuàng)造性就能得到充分發(fā)揮，進一步激發(fā)企業(yè)員工發(fā)自內(nèi)心的、真誠地為顧客服務(wù)，使顧客獲得滿足，以提升企業(yè)的整體形象。

七、人員策略——強化員工培訓(xùn)和激勵

作為一個以員工智力為基礎(chǔ)的行業(yè)，員工的素質(zhì)對公司的未來而言顯得尤為重要。公司需要對員工進行一定的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓(xùn)練他們的創(chuàng)造能力。公司還可以以此來建立一個學(xué)習(xí)型組織。同時，對于一些突出的員工，公司也應(yīng)該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實現(xiàn)不斷的發(fā)展壯大。

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