商業銀行理財業務競爭策略分析

招商銀行股份有限公司煙臺分行營業部 李炯

商業銀行理財業務競爭策略分析

招商銀行股份有限公司煙臺分行營業部 李炯

我國商業銀行正處在高速發展時期，理財收入占銀行總收入的百分比也越來越高，居民的個人財富及可支配收入不斷增長，各家銀行相繼推出了各具特色的理財業務，這一業務也成為銀行核心競爭力的體現。本文通過對商業銀行理財業務的發展概述，對整個理財市場的變化和發展趨勢做了簡要分析。然后對比得出互聯網給商業銀行理財業務的發展帶來的壓力，用數據分析了同業銀行之間各自的競爭優勢，通過對互聯網、同業和內部這三方面競爭格局的分析，探討商業銀行在承受各方面競爭壓力時，不斷發展出各自獨特的競爭策略。最后對商業銀行未來提高業務競爭力提出了一些建議，如優化銀行服務、細分客戶市場、完善數據庫、創新理財產品、增強與互聯網的合作營銷等。

理財業務 競爭策略 商業銀行

1　引言

1.1研究背景

進入21世紀以來，理財市場需求的大幅度增加及股份制商業銀行業務的不斷擴張，使理財業務成為各家銀行的新利潤來源及維護客戶群的一種方法，做好理財業務不僅可以擴大銀行在市場中的份額，提高銀行的競爭力，還可以取得收益，提高從業人員收入，進而更快地促進這個行業的進步和發展。在發展的過程中，隨著互聯網的興起，各家銀行的客戶挖掘到了瓶頸，存款和理財產品的競爭使理財市場的競爭局面越來越嚴峻。

1.2研究意義

在對商業銀行理財業務發展現狀簡單分析的基礎上，對我國商業銀行理財業務的發展歷程和發展前景做出研究，提出有利于商業銀行理財業務的發展策略，對提高商業銀行在經濟市場上的競爭力，加快理財業務的發展具有實際意義和指導作用。

1.3文獻綜述

美國維克托·霍爾曼和杰利·S·諾森布魯門著的《個人理財計劃》一直以來都被認為是私人和專業理財經理的理財計劃工具。根據個人的整體理財目標和計劃來綜合考慮各種理財工具，并以大量實例、案例分析幫助讀者構建這些理財工具的組合，從而建設并保護讀者及其家庭的長期財務未來[1]。

王姣在《全民理財時代下中資商業銀行個人理財業務的發展策略》提出，在中國銀行業實行全面開放后，外資金融機構蜂擁而至，商業銀行的個人理財業務發展受到一定程度上的沖擊。因此，中資商業銀行必須設計出適應全民理財時代需要的新業務，提出有針對性的發展策略，在提高老客戶的忠誠度的同時吸引新客戶[2]。

總體來說，我國商業銀行理財業務的發展仍需借鑒國外的經驗來進行。本文通過對理財業務的競爭格局分析，為銀行理財業務該怎樣有更好的明天提出了幾點建議。

1.4研究內容和方法

本文采用文獻研究法、數量研究法、因素分析和對比分析法，對商業銀行理財業務發展概述以及對整個理財市場的變化和發展趨勢做了簡要分析，得出互聯網給商業銀行理財業務的發展帶來的壓力，用數據分析了同業銀行之間各自的競爭優勢，還有理財業務的不斷發展對銀行存款業務的影響。最后對商業銀行未來提高業務競爭力提出了一些建議。

2　商業銀行理財業務的發展概述

2.1我國商業銀行理財業務的發展歷程

2004年以來，我國商業銀行理財業務呈快速發展趨勢，大致可分為三個階段。

第一階段是萌芽期(2004年～2008年)，各大銀行陸續推出了理財業務去滿足客戶資產增值的需求。第二階段是發展期(2008年～2012年)，銀行理財業務規模迅速增長。第三階段是規范發展期(2012年至今)，監管機構不斷完善監管環境，引導商業銀行理財業務規范發展，從中可以看出理財產品處于平穩增長期。

2.2我國商業銀行理財產品的運作模式

我國商業銀行理財產品的運作模式主要分為三種：結構性理財、一對一理財、資金池理財。在沒有推出資金池理財的時候，我國主要是以“一對一”的理財業務方式運作為主。2010年出現了資金池理財模式，組合更自由，管理成本更低，統一的資金集中讓資金使用更有效率[3]。

表1　2013年互聯網理財和商業銀行理財產品的收益率

2.3我國商業銀行理財業務的發展趨勢

高收入和高儲蓄將推動銀行理財業的發展。當前商業銀行理財業務發展呈現出四種趨勢：增加理財產品的流動性；增加理財產品的結構設計；注重中高端客戶的開發；提高銀行的品牌效應[4]。

3　商業銀行理財業務的競爭格局

3.1互聯網競爭

2010年互聯網金融的興起改變了商業銀行在市場上的壟斷地位。將銀行理財產品與互聯網理財產品進行對比，如表1所示。

表1通過對比說明相對于銀行理財產品來說，互聯網理財產品的流動性高，年化收益率比較穩定，起存金額較低，可以看出互聯網理財已經對銀行理財造成了嚴重威脅。據統計顯示，2015年，互聯網市場規模接近2萬億，盡管僅占個人理財整體市場規模(40萬～50萬億)的5%左右，但其參與人數約3億人[5]。

3.2同業競爭

在同業競爭方面，從發行主體結構來看，2015年國有銀行雖然在理財產品的發行規模方面有相對優勢，但在產品收益定價水平、風險控制和信息披露規范性等方面的表現與大多數股份制銀行相比較弱。

3.3內部競爭

存貸利差是銀行收益的主要來源，理財市場的興起將存款大量轉移到了理財資金池中，這讓放款的錢大量減少，造成了銀行收益的降低[6]。銀行立足之本是存款，而提高吸收資金的最好方式就是提高資金收益率，所以理財業務成為各大銀行搶奪資金和穩定存款的重要方式。

4　商業銀行理財業務競爭策略實踐

商業銀行在承受各方面競爭壓力時，不斷發展出各自獨特的競爭策略，并以招商銀行為例，分析招商銀行的策略實踐和存在的問題。

4.1商業銀行的主要策略選擇

在競爭如此激烈的理財市場上，商業銀行要在理財市場上穩固自己的地位，不被淘汰，就需要在產品的差異性、品牌的運營、營銷的創新、服務的提高上，做出符合自身發展的競爭策略[7]。

4.2招商銀行的策略實踐

4.2.1招商銀行理財業務的發展概況

1995年，推出了第一張多功能借記卡——“一卡通”；1998年，啟動了網上銀行業務——“一網通”。2002年，提出了“客戶分層服務”，推出“金葵花”理財品牌及服務體系。2004年，在國內提出了“客戶滿意度指標體系”。2005年至今，全面改善客戶體驗，從而提升對整個招商銀行的滿意度。

4.2.2招商銀行主要策略實施

招商銀行在理財業務的快速進步中其主要實施策略如下：(1)以零售金融為“一體”，以公司金融和同業金融為“兩翼”，加強零售對公司和同業的帶動作用[8]。(2)以服務為主線，打造輕型銀行。(3)以IT等科技為手段，全面提升理財產品的風險控制系統。(4)合理布局物理網點，創新發展電子銀行[9]。

4.2.3招商銀行存在的問題

(1)對于風險的控制能力不夠理想。(2)理財產品品種的成長性較弱。

5　提升商業銀行理財業務競爭力的建議

通過分析商業銀行理財業務的發展狀況、競爭優勢以及可能存在的問題，對商業銀行未來提高業務競爭力提出了一些建議。

5.1創新理財產品

銀行可以從自主化、復合化、品牌化的角度進行理財產品創新[10]。銀行應該結合自身的企業文化，將品牌價值和文化結合在一起，創新理財品牌[11]。

5.2有效細分客戶市場

根據客戶所持有的資產對客戶進行分檔的服務方式，分別以10萬、50萬、300萬為分檔線。有效細分市場，提供針對性的服務，一方面可以節省客戶時間，另一方面也可以削弱服務的不對等性。

5.3完善數據庫

將每一位理財經理的銷售模式、銷售業績、客戶信息進行數據庫整合[12]。

5.4優化銀行服務

不斷優化理財服務，不僅可以滿足客戶的不同需求，而且還可以全面提升客戶滿意度以及忠誠度，讓客戶對于本行的理財服務產生依賴，從而促進商業銀行理財業務的更好發展[13]。

[1] 張楠.商業銀行個人理財業務發展現狀及分析[J].金融天地, 2015(3).

[2] 齊慧麗.商業銀行理財服務優化提升思考[J].財政金融,2015 (8).

[3] 方先明.商業銀行理財產品規模結構及其收益的不確定性[J].商場現代化,2015(16).

[4] 齊慧麗.商業銀行理財服務優化提升思考[J].金融與經濟,2014 (10).

[5] 肖文鑫.淺析我國商業銀行個人理財業務面臨的困境與對策[J].時代金融,2015(4).

[6] 夏喬.對商業銀行業務創新策略的相關分析[J].國際金融,2015 (9).

[7] 張志衛.我國商業銀行個人理財業務存在問題與對策探討[J].赤峰學院學報(自然科學版),2015(9).

[8] 陳一洪.商業銀行理財業務現狀及轉型路徑探析[J].金融市場研究,2015(2).

[9] 劉麗娟.股份制商業銀行理財產品創新研究[J].國際金融,2015 (9).

[10] 韋德平.對我國商業銀行理財業務的分析與展望[J].金融與經濟,2014(10).

[11] 王姣.全民理財時代下中資商業銀行個人理財業的發展策略[J].金融經濟,2015(5).

[12] 張霞.商業銀行個人理財業務的發展狀況及策略研究[J].甘肅金融,2015(10).

[13] 楊帆.試析我國商業銀行個人理財業務的現狀及發展策略[J].時代金融,2015(6).

F832.2

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2096-0298(2016)11(a)-015-02